prospecting:
best practices per il
new business
by Oliviero Castellani
tre modi per migliorare la chiamata di vendita
Prima di chiamare qualcuno, o incontrarlo di persona, dovremmo porci una domanda: “Per quale motivo questa persona dovrebbe parlare o incontrarsi con me”.
La risposta dovrebbe contenere:
– le ragioni per le quali un potenziale acquirente ci dedicherà il suo tempo al telefono o di persona
– un valido motivo per il suo business
– una proposta o idea che gli dimostri il valore che siamo in grado di dare
– soluzioni che ci facciano percepire come validi e utili interlocutori
Diversamente . . .
che cos'è un valido motivo di business?
- Valido per i clienti significa che vale la pena spendere il proprio tempo per sentire come possiamo aiutarli a risolvere un problema che sentono.
- Evitare di essere generici e confusi. Dobbiamo capire il loro business, le loro sfide, cosa stanno cercando di risolvere, realizzare o evitare.
- Dare una motivazione che li convinca che ciò che abbiamo loro gli darà dei benefici immediati o nel tempo, quindi che desideriamo incontrarli perché abbiamo (possiamo fare) qualcosa che vale.
offrire soluzioni per ottenere un incontro di persona
Come possiamo aiutarli in quello che vogliono risolvere, realizzare o evitare?
Fare i compiti a casa ci permetterà di essere più specifici, accurati, dettagliati, concisi.
Il messaggio deve essere veloce (letto in 30 secondi e facilmente trasferibile a un eventuale assistente), utilizzare un linguaggio di precisione e deve essere sempre improntato al punto di vista del cliente.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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