APERTURE EFFICACI
by Oliviero Castellani
Ho letto e ascoltato molto circa il “discorso dell’ascensore” – che in italiano non dice quali nulla, ma che è molto usato da inglesi e americani (“Elevator Speech” o “Elevator Pitch”) per identificare il modo più efficace per aprire e condurre una conversazione di vendita profittevole.
Ma andiamo con ordine..
che cos'è un
elevator pitch?!
Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta.
Elevator significa ascensore.
Con Elevator pitch si identifica il discorso che un imprenditore potrebbe fare a un investitore se, trovandosi per caso con lui in ascensore, dovesse descrivere sé e la propria attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente, per convincerlo ad investire su di lui, nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell'ascensore (nella realtà tale limite è identificato in circa 5 minuti).
Quanto detto nella definizione riferendoci a “imprenditore e investitore”, vale anche, secondo gli anglosassoni, nel rapporto “venditore-prospect”.
Proviamo a ipotizzare un incontro o a una telefonata tra un venditore e un potenziale cliente e vediamo se, e come, possiamo utilizzare i fondamenti dell’Elevator Speech nella vendita, analizzandone i principi per poi applicarli e personalizzarli alle differenti circostanze personali.
In realtà né i 10 minuti segnalati nell’immagine, né i 5 citati da Wikipedia sono solitamente a nostra disposizione; nella maggior parte dei casi dovremo farci bastare 2, massimo 3 minuti, per avere l’attenzione nostro interlocutore e per darci la possibilità di poter destare in lui interesse nei nostri confronti.
un'ipotetico ascensore..
"Buongiorno, Signor Bianchi, è un vero piacere conoscerla / parlare con Lei"
Questo ingresso è definito softner (addolcitore), ci aiuta ad introdurci con garbo e a manifestare indirettamente il nostro interesse nell’incontrarlo, oltre a fungere da primo passo (o primo piano rimanendo in ambito ascensoristico) verso la prossima parte della conversazione.
"Sono "Mario Rossi" della "La Veloce Srl", attualmente stiamo lavorando con aziende come la Sua nel settore "X".."
Diciamo chi siamo identificandoci come potenzialmente “esperti” del settore in cui lui opera, fatti che non possono essere contestati, qualificandoci idealmente come possibili fornitori (parliamo suo settore, e dei suoi competitor).
Abbiamo sviluppato un nuovo software (o comunque ciò che si ritiene qualificante rispetto alla propria concorrenza) e i nostri clienti (se autorizzati dal cliente si può fare riferimento diretto) che lo stanno provando da un paio di mesi hanno riscontrato un calo del 15% dei costi di logistica (piuttosto che dei tempi di consegna, ecc.) e questo mi permette di presentarle alcuni risultati in modo da valutare insieme se è possibile ottenerne di simili o addirittura migliori "
Qui, pur con un certo azzardo’ stiamo parlando immediatamente la lingua del potenziale cliente che, ricordiamoci, è principalmente interessato ai risultati della sua attività, piuttosto che ad acquistare un prodotto o servizio di per sé.
"Vorrei poter verificare con Lei di ciò che questo software potrebbe fare per il suo business"
Qui potremmo introdurre una dimostrazione pratica, o un breve periodo di prova, ecc., al fine di accelerare l'interesse del potenziale cliente e se, in precedenza, avremo svolto un'intervista utile ad avere informazioni mirate, sapremo anche cosa spinge le sue decisioni aziendali e quali sfide sta affrontando la sua azienda al momento.
Se il prospect, per qualsiasi motivo, non dovesse rispondere positivamente o cercasse di prendere tempo, potremo sempre cercare di riqualificare l'obiezione...
"Bene, posso capire che al momento le sue priorità possano essere altre; se me lo consente le invierei (mail, posta, corriere) un breve documento che mostra come aiutiamo i nostri clienti a "aumentare la produttività, ridurre i costi generali, migliorare i profitti, ecc.)(sottolineare l'argomento più indicato per il prospect, o quello per cui ha mostrato maggiore sensibilità) .
Questo ci permetterà di rimanere in corsa e di avere un "pretesto" per ricontattarlo e tornare sull'argomento (ovviamo il documento deve essere veritiero e qualificante).
"Mi permetta solo di confermare alcuni dettagli ..."
Questo prima di concludere e congedarci per assicurarci di aver recepito tutto nel modo giusto e che il potenziale cliente sia soddisfatto della sua decisione.
analizziamo i 6 step ( o piani )
FATTI DAL VENDITORE
- Aprire con un softner/addolcitore. niente di trascendentale, ma sicuramente una vera e propria condicio sine qua non per una corretta introduzione.
- Dichiarare fatti che non possono essere contestati
- Parlare la lingua del potenziale cliente – i suoi bisogni, i bisogni del suo business, ciò che è importante per lui e la sua azienda.
Il prodotto o il servizio non sono importanti in questa fase. - Tentare la pre-chiusura con una dimostrazione o la proposta di una prova.
Per quanto questo atteggiamento potrebbe sembrare strano in apertura, azzardato e probabilmente sfrontato, ci permette, soprattutto in mercati competitivi e selettivi, di posizionarci e valutare l’interesse del potenziale cliente con immediatezza. - Ricorrere ad un obiettivo secondario, in caso di necessità (invio di documenti di sintesi, demo del prodotto, ulteriore incontro, ecc.)
- Ottenere espressa conferma di tutto ciò che è stato discusso e dei passi successivi concordati.
Se tocchiamo i punti giusti, c’è una buona possibilità di andare avanti nella conversazione e di iniziare a ottenere risposte solide dal prospect. Rispeste che ci aiuteranno ad ottenere il massimo da quella che poteva essere solo una banale chiacchierata sul tempo atmosferico (giusto per restare in tema ascensore!).
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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