Referrals: pr e marketing a costo zero

by Oliviero Castellani

Referrals,
 ovvero arrivare ai clienti senza fatica

Questo è il sogno di ogni venditore, anche perché, prima o poi i clienti esauriscono fisiologicamente il loro ciclo e ci abbandonano.

Molte aziende falliscono perché non hanno un sistema per l’acquisizione di nuova clientela, i venditori falliscono perché non riescono a generare referrals validi, e nella maggior parte dei casi non sono nemmeno in grado di crearne i presupposti.

Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti così da poter effettuare chiamate a freddo o inviare di mail o materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business:

ottenere referrals dai propri
clienti soddisfatti.

Oggi le aziende tendono a convertire parte delle loro persone in brand ambassador, ovvero in  portavoce della marca,  con il compito di promuovere il marchio e stimolare le vendite.

Anche i clienti con i quali si hanno rapporti soddisfacenti possono essere un potenziale brand ambassador per chi vende, un aiuto per farne crescere il business attraverso il passaparola.

Siamo tra coloro che pensano che i referrals siano solo un mito  e che nessun cliente sia in grado di generare veramente contatti significativi, capaci di portare effettivamente nuove vendite?

Ci abbiamo provato e abbiamo deciso che non funziona, o non ci abbiamo nemmeno provato?

Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno della nostra assistenza, ancor prima dei nostri servizi e dei nostri prodotti.

Certo che se i nostri clienti non sono soddisfatti, possiamo comprendere che non è il chiedere referrals che non funziona, forse siamo noi.

Se con il cliente abbiamo problemi di «consegna», assistenza e non manteniamo – disattendiamo le promesse, nessuno si spenderà per noi, e non solo per la ragionevole paura di fare brutta figura con parenti, amici, conoscenti.

La prima regola per chi vende è «essere persone oneste e rispettare la parola data», questo è il segreto per avere referrals (referenze).

Se non saremo in grado di rispettare la parola data, dovremo sempre ripartire da zero e cercare nuovi clienti.

Il passaparola è basato sulla reciprocità, per ottenere appoggio è necessario dare in cambio qualcosa: la nostra affidabilità e la nostra credibilità.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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