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Prezzo – gestire l’obiezione in 2 fasi
Ogni conversazione di vendita, prevedibilmente e inevitabilmente, giunge prima o poi a dover affrontare il discorso prezzo (costo, tasso, condizioni, ecc.).
Quanto più avremo condiviso con il cliente le sue sfide e i suoi obiettivi e quanto più questo ci consentirà di dirigerci verso soluzioni mirate e per lui utili, tanto più potremo gestire al meglio le questioni legate al prezzo e ad altri tipi di considerazioni economiche.
Per il cliente concentrarsi su prezzo, e caratteristiche comparabili di un prodotto, significa avere parametri che gli permettono di confrontare con semplicità le offerte di più fornitori.
Caratteristiche del prodotto e prezzo sono “argomenti comodi” per chi compra, ed è per questo che vi si dirige con feroce determinazione.
Ecco un metodo collaudato in due passaggi che ci può aiutare a gestire l’obiezione sul prezzo e sulle condizioni in genere, utile anche per qualunque obiezione in grado di metterci in difficoltà.
Passaggio 1: contare fino a tre!
Ogni volta che ci troviamo di fronte a una domanda, o obiezione, difficile, la prima cosa da fare è un respiro profondo, stabilendo un contatto visivo con il potenziale cliente, contando mentalmente, e in silenzio, fino a tre.
È incredibile quanti clienti, di fronte al silenzio, riprendono a parlare fornendo informazioni e motivazioni legate alla loro obiezione, tanto utili e necessarie per chi “vende”.
Non bisogna avere paura del silenzio, il nostro semplice non dire nulla, in questi casi, è uno degli strumenti più efficaci a nostra disposizione.
Possiamo utilizzare il silenzio per gestire efficacemente qualsiasi obiezione, ma in particolare quelle relative al prezzo.
Ogni volta che un cliente ci dice che il tuo prezzo è troppo alto, respiriamo e stiamo zitti.
Troveremo che circa il 40% dei potenziali clienti riempirà quel silenzio con informazioni che ci aiuteranno a portare avanti la trattativa.
Passaggio 2: fare domande!
Possiamo fare fino a tre domande prima di dover rispondere a un’obiezione, a condizione di porre le domande giuste nel modo giusto.
Soprattutto la prima domanda deve essere “intelligentemente giusta”, le altre due potrebbero semplicemente approfondire quanto il cliente ci sta dicendo.
Mostrare comprensione per l’obiezione, anziché sgomento o irritazione, incoraggerà il cliente a rispondere.
Ecco qualche esempio.
Obiezione: Il prezzo è troppo alto
- Capisco, lei mi sta dicendo che siamo più costosi di un nostro concorrente. Quale sarebbe per lei un giusto prezzo?
- Vero, non siamo i più economici, ma siamo i più convenienti. Il prezzo è per lei l’unica variabile o anche la qualità (prodotto, servizio, assistenza, ecc.) ha un peso nella sua decisione?
- Troppo alto? Veramente? Cosa possiamo fare?
- Grazie per avermelo sottolineato. Mi permetta, può indicarmi chi sta facendo meglio di noi?
OBIEZIONE : ho bisogno di uno sconto
- Capisco che lei stia cercando l’offerta migliore. Per quale motivo non ritiene conveniente la mia proposta? Cosa si aspettava?
Un giovane agente immobiliare di 22 anni, alla sua prima trattativa di vendita, scoprì casualmente il potere negoziale del silenzio e della domanda.
Non aveva mai negoziato nulla da solo e stava mostrando un appartamento importante a una persona facoltosa la quale, a un certo punto, disse “la compro, ma mi deve fare uno sconto del 10%“, richiesta che lasciò ammutolito il giovane mediatore, che non aveva alcun potere di negoziare quello sconto e che dopo qualche secondo rispose con un certo imbarazzo “come?“
Il cliente a quel punto si limitò a dire “ho solo provato a chiedere, va bene il prezzo che mi ha detto” e conclusero senza sconto.
Mai avere paura delle obiezioni.
Seguiamo questa semplice formula in due passaggi: tacere e fare domande.
Gestiremo quasi tutte le obiezioni facilmente e con profitto.

Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail
Coach: ispiratore e motivatore del proprio team
Sempre più, l’efficacia del responsabile delle vendite sarà in gran parte misurata dalla capacità di essere coach, ovvero di motivare e ispirare ogni venditore a produrre a livelli più alti.
Per coinvolgere e riunire rapidamente un team attorno ad un obiettivo, occorre una vera leadership.
Per un coach concordare e condividere gli obiettivi comuni del team significa permettere alle persone del “gruppo” di superare le loro differenze, e di riconoscere i diversi contributi che ogni individuo porta alla squadra.
Se la squadra non ha, o non è in grado di raggiungere un obiettivo comune, anche i team più collaborativi rischiano di rimanere bloccati e, alla lunga, perdere la loro coesione.
Oggi le persone si sentono spesso sole o abbandonate, come può un sales coach ispirarle e motivarle attorno ad un obiettivo?
Il segreto per essere un buon coach è rappresentato dal voler costruire un rapporto basato sull’ascolto dell’altro, sviluppando una vera e propria capacità di accoglienza.
Il sentirsi ascoltati permette di poter avere un rapporto in equilibrio sia con la propria vita, che con gli altri.
Purtroppo la maggior parte delle persone rimane intrappolata in facili meccanismi di pregiudizio, che non consentono la messa a tacere della propria fretta interiore, ampliando così il proprio tempo per il vero interesse verso gli altri.
Secondo le più principali scuole di coaching il coach, per costruire una relazione facilitante, deve focalizzarsi sull’altro, applicando la tecnica delle 4A (Accoglienza, Ascolto, Alleanza, Autenticità).
Alcune scuole identificano in 7 le A aggiungendo alle prime quattro Agilità, Accettazione, Allineamento.
Ci limiteremo ad analizzare le prime quattro.
ACCOGLIENZA
significa fare spazio all’altro e si caratterizza con l’assenza di giudizio (e pregiudizio), con la serena gestione del tempo (nessuna fretta di trovare la soluzione) e con l’empatia (comprendere senza somatizzare).
ASCOLTO
significa sapersi calare nel punto di vista dell’altro, senza perdere però la visione d’insieme e il controllo sul processo; richiede empatia e capacità di non interrompere il flusso del racconto, accogliendo con pazienza e interesse, senza pregiudizi, la narrazione dell’altro. L’ascolto si articola e si compone in: domande (per mostrare autentico interesse), silenzi (per non interrompere la comunicazione) e feedback (per verificare la reciproca comprensione).
ALLEANZA
significa fiducia nell’altra persona, ed è un attivatore di circuiti positivi e di apertura da parte del proprio interlocutore, che gli permette di raccontarsi con più disponibilità e facilità, fino al punto di giungere ad assumersi le sue responsabilità, scoprendo se stesso e le proprie potenzialità.
AUTENTICITÀ
Creare un piano di esecuzione, realizzare una leadership continua, esaminare le metriche e confrontarsi sistematicamente su come mantenere la propria posizione.
Per dirla come farebbe una persona innamorata della vita:
"le persone hanno tante cose belle da mostrare e,
se imparassimo a cogliere gli aspetti migliori degli altri,
potremmo cominciare a vivere in un mondo migliore"

Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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