Prospecting efficace in 10 punti | (parte 1)

by Oliviero Castellani

Chiedete a qualsiasi venditore di successo e probabilmente vi dirà che una delle cose più difficili di questa professione è che, purtroppo, non si può vendere a tutti.

Ci sarà sempre qualcuno che, per qualche motivo, a un certo momento, non vorrà, o non potrà, comprare da noi.
Ecco perché la ricerca di nuovi potenziali clienti (prospects) è di assoluta e  vitale importanza.

Di fatto, è l’attività numero uno che dobbiamo fare quotidianamente e dobbiamo farla – non solo bene – meglio degli altri, per ottenere un successo in una visione a lungo termine.

Il prospecting supera ogni altro tipo di abitudine di business semplicemente perché, francamente, non si può fare molto nelle vendite a meno che non si trovi prima qualcuno in cui poter vendere.

Questo è un dato di fatto che rimane vero indipendentemente dal successo che si ottiene.
Eppure il prospecting (e se ne parliamo tanto in questo blog è proprio per questo) rimane uno degli aspetti più incompresi della vendita.

Quindi, abbiamo preparato un elenco di dieci punti chiave di questa abitudine imprenditoriale assolutamente sana ed imprescindibile, che dovremmo tutti tenere bene a mente.

Ecco i primi 3:

 

1 | non è un "lavoretto a parte",
è "il fondamento su cui fondare la vendita"

Uno degli errori più grandi che i venditori fanno quando si parla di prospezione è avere falsa credenza che il prospecting sia solo un qualcosa che si fa aggressivamente, e soprattutto  si fa quando gli affari sembrano andare male o a rilento.

Se siamo venditori, il prospecting non è un qualcosa da fare part-time, o a scadenza mensile addirittura, il prospecting è il nostro business.

Proprio come i sempre nuovi obiettivi di vendita sono una certezza nella nostra azienda, dobbiamo trovare continuamente più persone possibili a cui vendere.

Questo quindi non è un qualcosa che si possa fare su base occasionale. Dobbiamo imparare a dare al prospecting la stessa importanza del vendere.
Perché senza prospecting (e in meno tempo di quello che si pensi) potrebbe non esserci più alcuna vendita.

2 | il prospecting
non paga a breve-termine

Un altro errore comune è quello di considerare il prospecting come una pratica che deve essere fatta – sempre  in modo aggressivo – e solo quando è necessario dare una spinta in più ai dati delle prestazioni di vendita in un determinato trimestre.

La verità sulla prospezione sta invece, addirittura, nella parola stessa – che deriva dal termine latino prospectus, o “vista a distanza”. È dunque un’attività che serve tanto quanto il realizzare gli obiettivi di breve termine.

Il lungo termine, prima o poi, diventa sempre breve termine.

Trovando e sviluppando costantemente nuovi lead, ci assicureremo di avere sempre un pubblico idoneo per il nostro prodotto o servizio, indipendentemente dal tipo di mercato che staremo affrontando in quel momento.

3: è niente meno che una disciplina

Ci sono un sacco di professionisti delle vendite qualificati là fuori che sanno come chiudere, che sanno come procedere oltre le obiezioni, che sono abili negoziatori e bravi a fare networking.

Purtroppo tutte queste abilità non saranno mai applicate appieno a meno che quegli stessi professionisti della vendita non abbiano la disciplina per sedersi alla propria scrivania ogni giorno e fare quelle attività di ricerca di nuovi potenziali clienti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Appuntamento di vendita: arrivarci impreparati

by Oliviero Castellani

Siamo arrivati con 10 minuti di anticipo all’appuntamento e siamo pronti per entrare a visitare il potenziale cliente.
Abbiamo commesso però un “peccato capitale” della vendita.., non abbiamo fatto i compiti a casa, e non ci siamo preparati a questo incontro di vendita.

Magari abbiamo dato un’occhiata al loro sito Web, ma niente di più, facciamo completamente affidamento alle nostre innate capacità e alla nostra esperienza. 

L’appuntamento rischia di non dare i risultati sperati.

Bene, ecco 5 aree per prepararsi ad un incontro di vendita efficace.

conoscere i nostri obiettivi

Cosa vogliamo ottenere da questo incontro?
È per qualificare il prospect o per generare una proposta?
È un appuntamento per identificare il vero decisore?
È una missione di ricerca di dati e fatti?

Avere un obiettivo ben chiaro nella nostra mente ci aiuterà a focalizzarci meglio sulla situazione. 

qual è il nostro obiettivo secondario?

Quando il nostro risultato più ricercato non sembra poter decollare..

Che cosa facciamo per riposizionare gli obiettivi del nostro appuntamento?
Qual è il nostro obiettivo secondario, o intermedio?
Vogliamo scoprire a chi si stanno già affidando e perché?
Vogliamo comprendere le fasi del loro processo di acquisto?
Vogliamo scoprire i punti deboli nel fornitore che stanno già utilizzando?

tiriamo fuori i problemi

Uno dei più grandi errori commessi dai venditori impreparati è il fatto che fanno le cose tanto di corsa da inondare di troppe informazioni il prospect, 
concentrandosi nel mettere in mostra i vantaggi e le caratteristiche dei propri prodotti e servizi, invece di estrapolare e approfondire le problematiche, le necessità, le aspettative del cliente.

Non facciamo l’errore di fissare un appuntamento per proporre prodotti e servizi, anziché offrire soluzioni tramite essi; chi vende ha a disposizione, normalmente, un tempo limitato, per cui sarebbe utile annotarsi con anticipo quelle domande che lo aiuteranno a far emergere i problemi e i bisogni del prospect, così da risolverli, con successo, successivamente.

obiezioni!

Sappiamo bene che ci saranno obiezioni!
Prendiamoci un po’ di tempo per concentrarci, e scoprire, quelle che ci converrà anticipare, e come potremo gestire le altre.

Se chiedono uno sconto, quale sarà la nostra strategia?

Regaleremo o negozieremo eventuali concessioni chiedendo contropartite?

la giusta mentalità è la chiave per il successo

La mentalità è la chiave per il successo.

I venditori che vanno di fretta agiscono come se ogni prospect fosse “solo un altro prospect”, e non l’unico prospect con tratteranno in quel momento, saltando di appuntamento in appuntamento, pensando che la quantità possa sopperire alla qualità.

Eppure il senso del vendere è risolvere problemi e aiutare le persone.

Va bene, è tempo di vendere!

(Ma, la prossima volta, facciamo un lavoro più approfondito sul nostro prospect.. facciamolo per noi stessi!)

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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Prospecting: 5 errori fatali

by Oliviero Castellani

Raggiungere gli obiettivi di vendita dipende dalla capacità di fare prospecting, ma i più non lo fanno in modo efficace.

Se non si dispone di una pipeline completa di “compratori” qualificati, è probabile che il prospecting risenta di uno, o più, di questi errori fatali.

1. Non dedicarvi abbastanza tempo

Vero è che abbiamo 10.000 cose da fare ogni giorno, ma quante sono veramente più importanti del prospecting?  Non possiamo delegarne, esternalizzarne o smettere di farne completamente alcune, per liberare più tempo per la prospezione? Il prospecting rientra in quelle attività definite di bassa priorità, ma di alto impatto.

2. Andare oltre i prospect sbagliati

Ci sono venditori, professionisti, proprietari di azienda che alla domanda “qual è il loro mercato” rispondono “tutti”. Questa è la risposta sbagliata! Perché non possiamo vendere a tutti. Per sfruttare al massimo gli sforzi di prospecting, occorre concentrarsi sui propri clienti ideali , quelli che possono avere più bisogno, e quindi apprezzare, ciò che possiamo offrire loro. E non solo ne hanno bisogno, ma hanno anche un budget, l’autorità per prendere una decisione e la motivazione per agire.

3. Utilizzare gli strumenti e gli approcci sbagliati

Se ci si rivolge ai CEO (o a figure decisionali nel management) Facebook e Twitter sono i luoghi sbagliati per trovarli; viceversa, se si stanno cercando consumatori LinkedIn è il posto sbagliato dove trascorrere tempo e spendere energie. Dobbiamo scoprire dove i nostri prospect ideali spendono il loro tempo, cosa leggono, con chi parlano, ecc.?

4. Non credere veramente in ciò che si vende

Cosa distingue un giovane inesperto venditore alla prima esperienza da un altro? Credere o meno nel lavoro che sta facendo e nel prodotto che sta vendendo. Se non si crede completamente in ciò che si sta facendo o vendendo, meglio farsi il favore di “cambiare giro”, andando a vendere qualcosa in cui si può credere veramente. Questo perché l’entusiasmo e la passione contano, non solo nel prospecting, ma in ogni elemento del processo di vendita.

5. Infastidire le persone piuttosto che fornire loro valore

Se le nostre prospettive ideali non rispondono ai nostri sforzi di sensibilizzazione, è molto probabile che ci percepiscano come un fastidio. Se tutti i messaggi si riducono a “comprami questo o quello”, allora non c’è motivo per cui i prospect interagiscano con noi.

Prima di poter chiudere più contratti, abbiamo bisogno di generare un prospecting fruttuoso, aumentando i contatti mirati e virtuosi.

Se qualcuno di questi errori ci appartiene, cominciamo a correggerci non solo per raggiungere, ma per superare, gli obiettivi di vendita desiderati.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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