Prospecting: 5 errori fatali

by Oliviero Castellani

Raggiungere gli obiettivi di vendita dipende dalla capacità di fare prospecting, ma i più non lo fanno in modo efficace.

Se non si dispone di una pipeline completa di “compratori” qualificati, è probabile che il prospecting risenta di uno, o più, di questi errori fatali.

1. Non dedicarvi abbastanza tempo

Vero è che abbiamo 10.000 cose da fare ogni giorno, ma quante sono veramente più importanti del prospecting?  Non possiamo delegarne, esternalizzarne o smettere di farne completamente alcune, per liberare più tempo per la prospezione? Il prospecting rientra in quelle attività definite di bassa priorità, ma di alto impatto.

2. Andare oltre i prospect sbagliati

Ci sono venditori, professionisti, proprietari di azienda che alla domanda “qual è il loro mercato” rispondono “tutti”. Questa è la risposta sbagliata! Perché non possiamo vendere a tutti. Per sfruttare al massimo gli sforzi di prospecting, occorre concentrarsi sui propri clienti ideali , quelli che possono avere più bisogno, e quindi apprezzare, ciò che possiamo offrire loro. E non solo ne hanno bisogno, ma hanno anche un budget, l’autorità per prendere una decisione e la motivazione per agire.

3. Utilizzare gli strumenti e gli approcci sbagliati

Se ci si rivolge ai CEO (o a figure decisionali nel management) Facebook e Twitter sono i luoghi sbagliati per trovarli; viceversa, se si stanno cercando consumatori LinkedIn è il posto sbagliato dove trascorrere tempo e spendere energie. Dobbiamo scoprire dove i nostri prospect ideali spendono il loro tempo, cosa leggono, con chi parlano, ecc.?

4. Non credere veramente in ciò che si vende

Cosa distingue un giovane inesperto venditore alla prima esperienza da un altro? Credere o meno nel lavoro che sta facendo e nel prodotto che sta vendendo. Se non si crede completamente in ciò che si sta facendo o vendendo, meglio farsi il favore di “cambiare giro”, andando a vendere qualcosa in cui si può credere veramente. Questo perché l’entusiasmo e la passione contano, non solo nel prospecting, ma in ogni elemento del processo di vendita.

5. Infastidire le persone piuttosto che fornire loro valore

Se le nostre prospettive ideali non rispondono ai nostri sforzi di sensibilizzazione, è molto probabile che ci percepiscano come un fastidio. Se tutti i messaggi si riducono a “comprami questo o quello”, allora non c’è motivo per cui i prospect interagiscano con noi.

Prima di poter chiudere più contratti, abbiamo bisogno di generare un prospecting fruttuoso, aumentando i contatti mirati e virtuosi.

Se qualcuno di questi errori ci appartiene, cominciamo a correggerci non solo per raggiungere, ma per superare, gli obiettivi di vendita desiderati.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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