Prospecting efficace in 10 punti | (parte 2)

by Oliviero Castellani

Nel precedente articolo Dieci concezioni da imparare sul prospecting | (parte 1) abbiamo visto i primi 3 punti chiave che sarebbe bene fare propri, così da migliorare la nostra routine di vendita e, di pari passo, i nostri risultati.

Vediamone ora altri tre:

4 | ci vuole più di quel che si pensa,
per farlo funzionare

Durante le sessioni di formazione commerciale e di coaching, viene spesso chiesto “quanto prospecting devono fare le persone per mantenere un ritmo salutare che soddisfi gli obiettivi di vendita”.

Molte persone sono sorprese dalla risposta: “Prendere il proprio obiettivo di vendita e triplicarlo”.

Si, le attività di prospecting devono superare di almeno tre volte le vendite che prevediamo di produrre.
Se ci sembra che ciò possa richiedere molto lavoro è proprio così. Non c’è modo di aggirarlo. I professionisti delle vendite, in media, chiudono una lead su tre qualificati e disponibili.
Ciò significa che se il nostro obiettivo di vendita per il prossimo anno è di € 100.000, dovremo trovare un modo per creare, e gestire, una canalizzazione di vendite potenziali pari ad un valore di almeno € 300.000.

Uno studio recente ha rilevato che mentre poco più del 50% degli addetti alle vendite raggiunge o supera le proprie quote ogni anno, il restante 49% non lo fa.

Il modo migliore per evitare di finire nella parte sbagliata di tale statistica è assicurarsi che il nostro “funnel” sia abbastanza grande.

5 | mai perdere di vista i propri compiti

Per alcuni professionisti delle vendite, che hanno goduto di una serie successi e chiusure nel loro ultimo periodo di vendita, potrebbe sembrare davvero allettante l’idea di abbandonare le pratiche di prospecting – guardando ad esso come nient’altro che la fase iniziale (e ormai conclusa)  dello sviluppo del business o iniziando a guardare con sdegno e riluttanza le tanto bistrattate chiamate a freddo.

Ma il bisogno di fare prospecting e di cercare con costanza nuovi clienti potenziali – in realtà – non scompare mai.

Di fatto, questa necessità cresce al fianco dei nostri obiettivi di vendita.
Quindi è importante non perdere mai di vista ciò che deve essere fatto per garantirci che il tasso di successo rimanga per noi almeno costante.

Un buon consiglio sarebbe quello di metterci  un particolare promemoria, fisso e bene in vista, sulla nostra scrivania.

6 | siamo noi a controllare gli impegni quotidiani

Il prospecting dunque è un impegno quotidiano.
Ma quanto del nostro tempo ogni giorno dovremmo dedicare a questa attività?
La questione del “tempo” è un punto assai discusso e conteso  tra i molti esperti di vendita.

Pianificare almeno una o due ore al giorno da dedicare prospecting produrrà tra i 10 e i 20 contatti telefonici, grazie ai quali dovremmo essere in grado di generare un buon flusso di appuntamenti qualificati settimanalmente.

Teniamo inoltre presente che, per ogni tre appuntamenti qualificati, potremo ragionevolmente aspettarci una vendita.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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