by Oliviero Castellani
Il miglioramento delle prestazioni utili a raggiungere i risultati commerciali è una priorità assoluta, soprattutto per quei team di vendita che, pur non avendo raggiunto gli obiettivi prefissati, si trovano a dover “realizzare” un budget pari, se non superiore, nel nuovo anno.
Da qui la domanda: come fanno le singole risorse commerciali, un team e un’organizzazione di vendita a migliorare le proprie performance?
La richieste più ricorrenti che mi sento fare dai clienti sono “come possiamo raggiungere i risultati di cui abbiamo bisogno”?, “come possiamo conquistare nuovi clienti, rivitalizzare quelli pigri e mantenere quelli esistenti”?, “come possiamo trasformare più offerte in contratti”?
Concentriamoci un attimo sul termine “capacità di vendita” e su cosa significa esattamente.
Durante un ciclo di vendita ci sono molte competenze specifiche che i venditori devono utilizzare per trasformare un “prospect” in un cliente, o quantomeno in un compratore.
Queste includono fare prospezione, pianificare chiamate, creare relazioni, analizzare bisogni e priorità, gestire le obiezioni, giustificare l’acquisto ovvero argomentare la proposta, costruire il consenso e negoziare, in altre parole includono tattiche, strategie e abilità negoziali.
Molto spesso il responsabile vendite, piuttosto che il responsabile della formazione, devono rispondere a questo quesito: “un’efficace formazione alle vendite merita un adeguato investimento, o è più importante contenerne durata e costi”?
Tale domanda può essere sintetizzata in “vale la pena fare formazione commerciale?”.
La risposta è direttamente collegata alla possibilità di valutare il “ritorno dell’investimento“, in modo da poter misurare, oggettivamente, la percentuale di “venditori” che raggiungerà o supererà l’obiettivo prefissato.
Possiamo valutare il miglioramento delle prestazioni grazie a tre semplici parametri:
- Percentuali di successo: ovvero l’aumento della % di conversione di offerte-proposte in contratti;
- Offerte perse: ovvero la diminuzione della % di perdita-sconfitta;
- Offerte che finiscono in “nessuna risposta-decisione”: ovvero la diminuzione della % di offerte che non hanno alcun tipo di seguito.
Quantificare sia le abilità di chiusura, che quelle negoziali, è fondamentale per la valutazione dei ritorni della formazione dedicata alle competenze di vendita, e per la scelta di programmi di allenamento efficaci.
Ci sono altri due aspetti da considerare, soprattutto nella vendita strategica alle Aziende:
La capacità del venditore di differenziare la propria offerte da quelle della concorrenza.
Non vi è nulla di più triste dell’avere la migliore soluzione per un cliente, ma perdere il contratto perché gli altri hanno argomentato meglio, o per dirla in altro modo “hanno saputo raccontare una storia migliore”.”
La capacità dei venditori di allineare le loro soluzioni alle esigenze del cliente.
L’allineamento è l’elemento che può impedire all’affare di arenarsi nella “non risposta o nessuna decisione”.
Provate a pensare a una percentuale di successo (tasso di chiusura) del 54%, anziché del 44% , o al miglioramento del 23% nella conversione delle vostre offerte in contratti, pensate al vostro business, al numero delle persone che costituiscono la vostra forza commerciale, e a quanto volete investire per una formazione di vendita efficace.
La matematica non è un’opinione, e i risultati dovrebbero essere chiari e inequivocabili.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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