Hai detto “Funnel”? [PT. 1]

by Oliviero Castellani

PERCHÉ ALCUNI VENDITORI RIESCONO A RENDERE LE PROPRIE OFFERTE IRRESISTIBILI? 

Perché sanno come presentare il valore della propria offerta e motivare efficacemente un cliente ad acquistare. Mostrano correttamente come il proprio intervento possa risolvere il problema della vendita di prodotti o servizi del cliente, trasmettono il proprio messaggio con passione e portano sul tavolo una grande offerta. Dimostrano inoltre che può funzionare in qualsiasi settore. Se siamo nella salute, nelle vendite, nella cucina, nelle relazioni, nella finanza, possiamo creare un funnel per il nostro campo.

In molti condividono l’idea che i Funnel, le “canalizzazioni di vendita”, siano la chiave per il business online e che chiunque possa spendere di più, alla fine vincerà. Il nostro obiettivo come venditori, imprenditori o proprietari e gestori di un business, è quello di superare immediatamente la concorrenza. Alcuni si differenziano nel modo in cui guardano la competizione e credono nell’imporsi sul mercato e nel dominarlo, ma credo ci siano altri buoni spunti da poter considerare.

SPENDIAMO PIÙ DELLA CONCORRENZA?

Come possiamo permetterci di investire sempre più della concorrenza? Le grandi aziende hanno enormi budget che la maggior parte delle persone o delle piccole e medie realtà imprenditoriali non potrebbero mai eguagliare, figuriamoci superarli!
Se abbiamo appena iniziato, poi, probabilmente non abbiamo un budget mensile di decine di migliaia di euro, figuriamoci i milioni!
La soluzione può dunque essere solo il marketing a risposta diretta, utilizzando le canalizzazioni di vendita. L’obiettivo è impostare la nostra canalizzazione in modo che per ogni euro speso, ne otterremo due. Se riusciamo a farlo, l’importo che possiamo spendere diventa illimitato.
Ma facciamo un passo indietro, cos’è un funnel, un imbuto, una canalizzazione di vendita?

HAI DETTO FUNNEL?

Una canalizzazione di vendita utilizza una serie di advertisment (pagine web, in caso il funnel sia online) ordinati che guidano un nuovo cliente in una decisione di acquisto, indirizzando un gruppo di persone specifico ad un prodotto specifico, da cui potrebbero trarre beneficio.
Alcune canalizzazioni sono brevi, altre possono essere molto più lunghe. Usiamo le canalizzazioni, facendo comunque affidamento su un team di professionisti delle vendite per chiudere le trattative.

Possiamo costruire un funnel di vendita per qualsiasi prodotto o servizio, non solo per i prodotti di informazione. C’è chi – ad esempio – vende online cose che non considereremmo neanche parte dello stesso business, da programmi di allenamento, a pillole e integratori, a libri motivazionali, gestendo funnel differenti per target differenti.
Le canalizzazioni sono insomma un sistema supplementare per generare un flusso di entrate.

Ci sono tonnellate di persone che lanciano nuove attività con nient’altro che una canalizzazione.

Usiamo i funnel, che sia per generare il nostro flusso d’affari principale o per fare reddito supplementare, in caso continuassimo ad avvalerci di altri metodi di vendita.

 [PT. 2 nel prossimo articolo ]

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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Formazione Vendite: i 7 plus del formatore

by Oliviero Castellani

La formazione alla vendita, se fatta correttamente, consente di sviluppare tutto il potenziale di ogni commerciale.

Tuttavia, non tutti i programmi sono uguali, e non tutti sono guidati da “facilitatori” con una reale, e attuale, esperienza di vendita.

Ci sono 7 plus che definiscono un formatore vendite.

1. Ha significative esperienza di vendita

I partecipanti capiscono velocemente se chi hanno di fronte ha “veramente venduto” (meglio se sta vendendo ancora) o no!

Trasferire conoscenze derivanti dall’esperienza professionale è fondamentale per guadagnare fiducia, costruire credibilità e “invitare” i partecipanti all’azione.

Quando riceve delle domande il formatore dovrebbe essere in grado di rispondere grazie anche al proprio vissuto, indirizzando a best practices che funzionino non solo nei libri.

2. Ha leadership

La leadership aumenta la fiducia in chi dimostra di avere un solido background nella vendita professionale, perché permette al formatore di essere un buon coach e di comprendere gli stati d’animo e le esigenze del gruppo di lavoro, offrendo, di conseguenza, un’esperienza di apprendimento coinvolgente e di successo.

3. È curioso

Investe tutto il tempo che ritiene necessario per imparare a conoscere:

Le persone che deve formare
Il settore in cui operano
I loro prodotti e servizi
I rispettivi obiettivi e strategie di vendita
Le sfide che devono affrontare
Le best practices

4. È umile

Trattiene e domina il suo ego perché sa che, per facilitare un’eccellente esperienza di apprendimento, l’attenzione deve rimanere concentrata sui partecipanti.

5. Facilita la discussione

Coinvolge e interessa i partecipanti con domande mirate e che portino ad esprimere opinioni, esperienze, riflessioni.

6. È altruista

Vuole incidere affinché le persone che ha di fronte possano avere successo, nella professione, come nella vita.

7. È un comunicatore

Un eccellente formatore di vendita padroneggia la capacità di comunicare idee complesse in concetti facili da assimilare.

Un facilitatore di qualità è fondamentale e può fare un’enorme differenza nel successo complessivo di un programma di formazione alle vendite.

Ogni Manager dovrebbe offrire al proprio team di vendita le migliori possibilità di successo selezionando un fornitore che abbia un team di facilitatori di formazione di grande livello.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
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4 suggerimenti per una negoziazione efficace

by Oliviero Castellani

La negoziazione è qualcosa in cui – volente o nolente – ognuno di noi si imbatte, e non solo in campo lavorativo.

Ogni giorno infatti ci ritroviamo a negoziare ogni genere di cose, ma molti di noi non sempre sanno come farlo efficacemente.

Che si tratti avere il prezzo migliore nell’acquisto di un computer o di una vacanza o negoziare con efficacia potrebbe evitare errori costosi, se parliamo poi di acquistare un autovettura, piuttosto che di una casa, questi errori costerebbero qualche zero in più. casa, che vale magari centinaia di migliaia di euro.

Quindi, che si tratti di lavoro, di vita privata o altro, vediamo come possiamo predisporci al meglio a qualunque tipo di negoziazione.

Suggerimento #1 LE OPZIONI SONO LA CHIAVE

La persona che ha meno opzioni in una negoziazione spesso perde; è importante averle, e in alcuni casi è importante far sapere alla controparte che le abbiamo.

Pensiamo all’acquisto di una casa, ne vedremo sicuramente più di una e ognuna avrà metrature e finiture differenti, posizioni e prezzi differenti . . . tutto questo ci aiuta sicuramente a farci un’idea, ma queste stesse informazioni, se ben giocate con la controparte potrebbero creare qualche pressione in chi si rende conto che abbiamo soluzioni alternative.

Quando in gioventù facevo l’agente immobiliare osservavo come i compratori si muovevano durante la visita all’immobile, chiedevo se abitavano in zona o se avevano parenti o amici vicini, ecc., tutte domande che pur non avendo nessuna diretta attinenza con taglio, metratura e prezzo, mi davano preziose informazioni per negoziare al meglio.

Se capivo che avevano opzioni o alternative limitate tenevo più facilmente il punto, e a volte facevo io stesso pressioni, dicendo che ero in trattativa con altri compratori che mi avrebbero formalizzato una proposta a breve.

Se invece ero io ad avere opzioni limitate (mandato in scadenza, piuttosto che una serie di visite in cui traspariva il poco appeal per l’immobile) cercavo di mostrarmi ragionevole dicendo che il prezzo poteva essere trattabile, che se facevano un pagamento veloce il proprietario sarebbe stato disponibile a scendere di prezzo, ecc.

Assicuriamoci sempre di avere opzioni quando facciamo qualsiasi negoziato e assicuriamoci che l’altra parte lo sappia.

suggerimento#2: come rifiutare una proposta

Se ci un’offerta o una proposta che non ci piace e vorremmo rifiutare, anziché partire in sproloqui limitiamoci a dire “mi dispiace, non ci siamo, cerca di venirmi incontro” e poi rimanere in silenzio (1 minuto, 2 minuti, un’ora . . . quel che serve). Di solito il primo che parla dopo il silenzio fa una concessione, cioè migliora la proposta a favore dell’altro.

E se la proposta l’abbiamo fatta noi? Qualunque sia la modalità con cui la controparte ha espresso il suo “dissenso” ci limiteremo a dire “come posso venirti incontro?” e poi stare in silenzio, decidendo solo dopo l’eventuale richiesta, quali contropartite chiedere nel caso fossimo disposti a concederla.

SUGGERIMENTO #3 ASSICURARSI DI NON CHIEDERE DI INCONTRARSI A MEZZA STRADA

Entrambi (noi e loro) abbiamo in testa un prezzo, è probabile che troveremo un compromesso, ma dobbiamo fare in modo che sia l’altra parte a proporlo,

Molto probabilmente usciremo con un compromesso ma dobbiamo fare in modo che sia la controparte a proporlo, perché qualunque concessione farà, anche se minima, sarà un punto di ripartenza più favorevole per la nostra controfferta.

Un esempio scolastico. Io chiedo 100, lui offre 50. Il punto di compromesso naturale è 75. Qualunque cifra dica il primo che parla (diciamo che offra 60) la distanza psicologica tra le due posizioni non sarà più tra 50 e 100, ma tra 60 e 100, riposizionando il punto compromesso.

Di solito chi fa il primo passo è disposto a farne un secondo e forse anche un terzo, ovvero potrebbe vederseli chiedere.

Negoziare è una questione di padronanza, ovvero del potere di influenzare.

SUGGERIMENTO #4 mostrare l'eventuale insoddisfazione

Per negoziare al meglio non sempre è utile una faccia inespressiva come il giocatore di poker che non vuole svelare le proprie carte.

A volte può essere utile, a fronte di un’offerta o di una concessione che non ci vede d’accordo, far trasparire, e quindi far leggere inequivocabilmente il disappunto sul nostro viso.

Questo farebbe capire alla controparte che forse sarebbe meglio non insistere e cercare altre strade.

Il linguaggio del corpo dà grandi segnali senza che nulla debba essere detto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!