by Oliviero Castellani
La negoziazione è qualcosa in cui – volente o nolente – ognuno di noi si imbatte, e non solo in campo lavorativo.
Ogni giorno infatti ci ritroviamo a negoziare ogni genere di cose, ma molti di noi non sempre sanno come farlo efficacemente.
Che si tratti avere il prezzo migliore nell’acquisto di un computer o di una vacanza o negoziare con efficacia potrebbe evitare errori costosi, se parliamo poi di acquistare un autovettura, piuttosto che di una casa, questi errori costerebbero qualche zero in più. casa, che vale magari centinaia di migliaia di euro.
Quindi, che si tratti di lavoro, di vita privata o altro, vediamo come possiamo predisporci al meglio a qualunque tipo di negoziazione.
Suggerimento #1 LE OPZIONI SONO LA CHIAVE
La persona che ha meno opzioni in una negoziazione spesso perde; è importante averle, e in alcuni casi è importante far sapere alla controparte che le abbiamo.
Pensiamo all’acquisto di una casa, ne vedremo sicuramente più di una e ognuna avrà metrature e finiture differenti, posizioni e prezzi differenti . . . tutto questo ci aiuta sicuramente a farci un’idea, ma queste stesse informazioni, se ben giocate con la controparte potrebbero creare qualche pressione in chi si rende conto che abbiamo soluzioni alternative.
Quando in gioventù facevo l’agente immobiliare osservavo come i compratori si muovevano durante la visita all’immobile, chiedevo se abitavano in zona o se avevano parenti o amici vicini, ecc., tutte domande che pur non avendo nessuna diretta attinenza con taglio, metratura e prezzo, mi davano preziose informazioni per negoziare al meglio.
Se capivo che avevano opzioni o alternative limitate tenevo più facilmente il punto, e a volte facevo io stesso pressioni, dicendo che ero in trattativa con altri compratori che mi avrebbero formalizzato una proposta a breve.
Se invece ero io ad avere opzioni limitate (mandato in scadenza, piuttosto che una serie di visite in cui traspariva il poco appeal per l’immobile) cercavo di mostrarmi ragionevole dicendo che il prezzo poteva essere trattabile, che se facevano un pagamento veloce il proprietario sarebbe stato disponibile a scendere di prezzo, ecc.
Assicuriamoci sempre di avere opzioni quando facciamo qualsiasi negoziato e assicuriamoci che l’altra parte lo sappia.
suggerimento#2: come rifiutare una proposta
Se ci un’offerta o una proposta che non ci piace e vorremmo rifiutare, anziché partire in sproloqui limitiamoci a dire “mi dispiace, non ci siamo, cerca di venirmi incontro” e poi rimanere in silenzio (1 minuto, 2 minuti, un’ora . . . quel che serve). Di solito il primo che parla dopo il silenzio fa una concessione, cioè migliora la proposta a favore dell’altro.
E se la proposta l’abbiamo fatta noi? Qualunque sia la modalità con cui la controparte ha espresso il suo “dissenso” ci limiteremo a dire “come posso venirti incontro?” e poi stare in silenzio, decidendo solo dopo l’eventuale richiesta, quali contropartite chiedere nel caso fossimo disposti a concederla.
SUGGERIMENTO #3 ASSICURARSI DI NON CHIEDERE DI INCONTRARSI A MEZZA STRADA
Entrambi (noi e loro) abbiamo in testa un prezzo, è probabile che troveremo un compromesso, ma dobbiamo fare in modo che sia l’altra parte a proporlo,
Molto probabilmente usciremo con un compromesso ma dobbiamo fare in modo che sia la controparte a proporlo, perché qualunque concessione farà, anche se minima, sarà un punto di ripartenza più favorevole per la nostra controfferta.
Un esempio scolastico. Io chiedo 100, lui offre 50. Il punto di compromesso naturale è 75. Qualunque cifra dica il primo che parla (diciamo che offra 60) la distanza psicologica tra le due posizioni non sarà più tra 50 e 100, ma tra 60 e 100, riposizionando il punto compromesso.
Di solito chi fa il primo passo è disposto a farne un secondo e forse anche un terzo, ovvero potrebbe vederseli chiedere.
Negoziare è una questione di padronanza, ovvero del potere di influenzare.
SUGGERIMENTO #4 mostrare l'eventuale insoddisfazione
Per negoziare al meglio non sempre è utile una faccia inespressiva come il giocatore di poker che non vuole svelare le proprie carte.
A volte può essere utile, a fronte di un’offerta o di una concessione che non ci vede d’accordo, far trasparire, e quindi far leggere inequivocabilmente il disappunto sul nostro viso.
Questo farebbe capire alla controparte che forse sarebbe meglio non insistere e cercare altre strade.
Il linguaggio del corpo dà grandi segnali senza che nulla debba essere detto.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
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