Acquisto: c’è un cliente che ci sta aspettando

by Oliviero Castellani

Acquisto?

Leggendo di vendita ed informandomi in giro, soprattutto sul web, sono incappato recentemente in un post che, tra le altre cose, citava un interessante acronimo, ovvero

"SWSWSWSW"

Strano vero? ma per cosa sta?

Some Will, Some Won’t, So What and Someone’s Waiting.

(qualcuno vorrà, qualcuno non vorrà, e allora, e qualcuno sta aspettando)

SOME WILL

Ci sono situazioni in cui alcune persone vorranno effettuare l’acquisto del nostro prodotto o servizio, perché la corrispondenza tra i loro desideri, o i loro bisogni, si allineano con ciò che siamo in grado di offrire; quindi avremo ottime possibilità di chiudere la vendita.

SOME WON'T

Alcune persone semplicemente non effettueranno l’acquisto del nostro prodotto.

Non diventeranno nostri clienti a prescindere dal nostro approccio, dal prodotto o servizio, dalle tempistiche, dal costo ecc ecc., e questo per motivi che vanno dal “non ne ho bisogno” al “non voglio avere a che fare con te”.

SO WHAT?

E allora?

Impariamo ad apprezzare il fatto che alcune persone decideranno l’acquisto da noi e altre no; non possiamo vendere a tutti, anche se lo vorremmo tanto.

Analizziamo piuttosto le nostre vendite, cercando di capire cosa è andato bene quando chiudiamo un affare, e cosa no quando non avviene il desiderato acquisto.

SOMEONE'S WAITING

Qualcuno in ogni caso è là fuori, e sta aspettando il prodotto-servizio, da noi o da qualcun altro.

Se abbiamo un negozio, sarà la prossima persona che entrerà. Se vendiamo a domicilio sarà la prossima volta che ci farà entrare.

Ci sarà sempre qualcuno che aspetta una buona occasione per fare un acquisto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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Differenziarsi: cosa ci distingue dal resto?

by Oliviero Castellani

“Cosa ti distingue dal resto?”

Di fronte a questa domanda molti venditori si limitano a declinare al prospect, in modo autoreferenziale, i dettagli su quanto siano bravi, di come le loro proposte di vendita siano uniche, sciorinando ogni script di vendita che hanno appreso alla lettera.

In primo luogo, dovremmo fare i compiti a casa: sapere chi è il nostro prospect, quali siano i suoi bisogni e desideri, quali siano i suoi problemi o almeno i problemi del suo settore, perché i nostri servizi potrebbero interessarlo e quindi, e solo allora, potremmo parlare di:

"Che cosa ci distingue, alla luce di ciò di cui ha bisogno"

Durante un evento di formazione sulle vendite di qualche tempo fa, una ragazza, sicura di sé, disse“… parlerei al prospect dei clienti per i quali abbiamo lavorato in questo settore e dei risultati che abbiamo ottenuto per loro, poi parlerei di cosa ci rende diversi dalla Pinco Palla e poi vorrei …”

Le venne chiesto di fermarsi lì.

Quel tipo di risposta era ben articolato ma, ahimè, troppo prescrittivo.

lasciamo in standby la risposta

Prendiamoci un momento. Chiediamo al prospect di avere pazienza, di concederci qualche domanda prima di rispondere alla sua.

Immaginiamo infatti di avere la possibilità di fare domande e conoscere il quadro generale dello stato aziendale, la nostra risposta potrebbe assumere tutt’altro spessore..

“… tornando a noi, mi ha detto che migliorare la produttività del suo staff, riducendo il tempo necessario a completare compiti ripetitivi, è molto importante per voi. Bene, a questo proposito noi di XYZ abbiamo recentemente implementato questo sistema per la compagnia ABC (se la questione è delicata è sufficiente dire “per un’azienda del vostro stesso settore”) che stava affrontando esattamente lo stesso problema. Ciò che abbiamo fatto con loro è stato […] con il nostro sistema TTT e […] c’è stato un aumento produttivo dell’x% “.

Ricordiamo, il nostro lavoro è vendere, ma dobbiamo farlo in modo colloquiale!

I bisogni dei nostri prospect possono essere molteplici, variegati, e più o meno particolari, e finché non faremo loro domande a riguardo, non sapremo mai cosa possono volere da noi.

concludendo

Una volta che sappiamo cos’è importante per il nostro prospect, il nostro lavoro diviene un semplice concentrarsi e discutere delle poche cose importanti in cui il cliente sembra investire il proprio interesse.

Quindi, la prossima volta ci verrà posta la domanda:

“Cosa vi distingue dal resto?”
pensiamoci attentamente, prendiamoci il nostro tempo, e chiediamo il permesso di fare prima qualche domanda.

Conosciamo il prospect e conosceremo cosa dobbiamo offrirgli per poter chiudere la vendita!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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Hai detto “Funnel”? [PT. 2]

by Oliviero Castellani

MODELLIAMO CIÒ CHE GIÀ FUNZIONA.

Non dovremmo provare ad essere per forza pionieri del business che tracciano nuove piste.
Piuttosto, potrebbe essere intelligente trovare una canalizzazione che nel nostro settore stia già funzionando e modellarla secondo le nostre necessità. Emuliamo ciò che fanno le altre persone di successo perché hanno già presumibilmente testato varie piste, e potremmo risparmiare tempo e denaro. Davvero, potrebbe non esserci il bisogno di creare una nuova strada, quando un percorso è già chiaro.

Ci vuole “solo” una buona ricerca che individui canalizzazioni di successo da modellare. Secondo alcuni, un funnel è il più grande collaboratore esistente, perché lavora tutto il giorno, anche i weekend, senza prendersi una pausa.
Se uniamo l’utilizzo di questo strumento con la capacità di prendere il telefono e chiudere appuntamenti ed affari con i nostri clienti, avremo fatto quasi tutto il lavoro che serve per incrementare il nostro business.

FUNNEL VS. VENDITORI

Ci sono diverse opinioni a riguardo naturalmente, ma ciò che posso dire secondo la mia esperienza è che i funnel di vendita sono davvero un ottimo modo per generare un flusso di entrate, anche se niente batte la forza di un venditore altamente qualificato e del follow up che può creare.
Fare soldi nel mondo degli affari significa servire il mercato. un funnel potrà aiutarci molto, ma avere un team di vendita altamente qualificato è a parer mio la base di partenza.

Metaforicamente parlando, le canalizzazioni di vendita potrebbero essere particolarmente buone per raccogliere con poco sforzo la frutta appesa ai rami bassi dell’albero, quelli più facilmente raggiungibili, ma forse non ottimale per raggiungere i frutti più grandi che crescono più in alto.

Dovremmo comunque assolutamente usare un funnel nel nostro business per aumentare il flusso di entrate.

RIASSUMENDO

Quando modelliamo un funnel, modelliamo in modo da prenderci un po’ del mercato.

Come abbiamo visto prima, mai abbandonare un flusso di entrate, non importa quanto sia piccolo. Una canalizzazione di vendita potrebbe essere proprio ciò di cui abbiamo bisogno per ottenere entrate extra, o per far partire (o ripartire) il nostro business.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!