by Oliviero Castellani
“Cosa ti distingue dal resto?”
Di fronte a questa domanda molti venditori si limitano a declinare al prospect, in modo autoreferenziale, i dettagli su quanto siano bravi, di come le loro proposte di vendita siano uniche, sciorinando ogni script di vendita che hanno appreso alla lettera.
In primo luogo, dovremmo fare i compiti a casa: sapere chi è il nostro prospect, quali siano i suoi bisogni e desideri, quali siano i suoi problemi o almeno i problemi del suo settore, perché i nostri servizi potrebbero interessarlo e quindi, e solo allora, potremmo parlare di:
"Che cosa ci distingue, alla luce di ciò di cui ha bisogno"
Durante un evento di formazione sulle vendite di qualche tempo fa, una ragazza, sicura di sé, disse“… parlerei al prospect dei clienti per i quali abbiamo lavorato in questo settore e dei risultati che abbiamo ottenuto per loro, poi parlerei di cosa ci rende diversi dalla Pinco Palla e poi vorrei …”
Le venne chiesto di fermarsi lì.
Quel tipo di risposta era ben articolato ma, ahimè, troppo prescrittivo.
lasciamo in standby la risposta
Prendiamoci un momento. Chiediamo al prospect di avere pazienza, di concederci qualche domanda prima di rispondere alla sua.
Immaginiamo infatti di avere la possibilità di fare domande e conoscere il quadro generale dello stato aziendale, la nostra risposta potrebbe assumere tutt’altro spessore..
“… tornando a noi, mi ha detto che migliorare la produttività del suo staff, riducendo il tempo necessario a completare compiti ripetitivi, è molto importante per voi. Bene, a questo proposito noi di XYZ abbiamo recentemente implementato questo sistema per la compagnia ABC (se la questione è delicata è sufficiente dire “per un’azienda del vostro stesso settore”) che stava affrontando esattamente lo stesso problema. Ciò che abbiamo fatto con loro è stato […] con il nostro sistema TTT e […] c’è stato un aumento produttivo dell’x% “.
Ricordiamo, il nostro lavoro è vendere, ma dobbiamo farlo in modo colloquiale!
I bisogni dei nostri prospect possono essere molteplici, variegati, e più o meno particolari, e finché non faremo loro domande a riguardo, non sapremo mai cosa possono volere da noi.
concludendo
Una volta che sappiamo cos’è importante per il nostro prospect, il nostro lavoro diviene un semplice concentrarsi e discutere delle poche cose importanti in cui il cliente sembra investire il proprio interesse.
Quindi, la prossima volta ci verrà posta la domanda:
“Cosa vi distingue dal resto?”
pensiamoci attentamente, prendiamoci il nostro tempo, e chiediamo il permesso di fare prima qualche domanda.
Conosciamo il prospect e conosceremo cosa dobbiamo offrirgli per poter chiudere la vendita!
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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