“Cosa ti distingue dal resto?”
Di fronte a questa domanda molti venditori si limitano a declinare al prospect, in modo autoreferenziale, i dettagli su quanto siano bravi, di come le loro proposte di vendita siano uniche, sciorinando ogni script di vendita che hanno appreso alla lettera.
In primo luogo, dovremmo fare i compiti a casa: sapere chi è il nostro prospect, quali siano i suoi bisogni e desideri, quali siano i suoi problemi o almeno i problemi del suo settore, perché i nostri servizi potrebbero interessarlo e quindi, e solo allora, potremmo parlare di: