Negoziazione 101

by Oliviero Castellani

 

Negoziazione?

Vendere e negoziare non sono la stessa cosa, a volte si vende senza dover negoziare, a volte si deve negoziare non per forza in un’occasione di vendita.

Per una buona negoziazione dobbiamo concentrarci sulla controparte, comprenderne le esigenze chiave, individuarne posizioni ed interessi. 

Ad ogni modo, soprattutto in caso di “trattative di vendita”, più o meno complesse, l’esperienza ci insegna che dovremmo sempre tenere a mente alcuni consigli fondamentali:

APRIAMO GLI occhi

Il linguaggio del corpo può spesso rivelare più di quanto non facciano le parole. È molto facile per una persona dire qualsiasi cosa, ma è molto difficile mentire e confermare la menzogna anche con il linguaggio del corpo.

Prendiamo ad esempio gli occhi; se a un certo punto il nostro interlocutore distoglie il contatto visivo, significa che ci sta mostrando, indipendentemente dalle parole, un disaccordo, più o meno totale, ma ci sta comunque mostrando un dissenso.

Ignorarlo sarebbe sciocco, non vederlo sarebbe da ciechi..

Non iniziamo mai a negoziare finché non abbiamo stabilito la posizione iniziale del cliente

Coloro che fanno della negoziazione modus operandi,trattano tutto come una vendita, ovvero cercano l’accordo nel disaccordo in qualunque circostanza della vita.

Si concentrano sull’interlocutore per scoprire ciò che questi si aspetta, ovvero per comprendere le sue posizioni, su cosa potrebbe essere d’accordo e su cosa no.

Più alto è il livello di fiducia tra le due parti, minore è il bisogno di tattiche

Questo sembra tanto logico quanto scontato, eppure molti di noi lo trascurano troppe volte, se non puntualmente. Se stiamo negoziando con una persona per cui nutriamo poca fiducia, costringeremo noi stessi a usare più tattiche di negoziazione, e lo stesso vale per la nostra controparte.

Ogni trattativa porta a quella successiva

Per quanto possiamo pensare ogni trattativa sia a sé,  lo stato mentale con cui terminiamo una negoziazione molto probabilmente entrerà nella nostra prossima trattativa, indipendentemente da chi ci ritroveremo davanti, dagli elementi che potranno differire ecc.

Questo potrebbe essere un bene se il bagaglio di esperienza ci aiuterà a distinguere le diverse situazioni, non proprio bene se replicheremo tale atteggiamento a prescindere. 

Non avviare alcuna negoziazione a meno che entrambe le parti non siano d'accordo su ciò che andrà negoziato

Questo è un altro grande motivo per cui è sempre bene tenere a mente che è meglio vendere prima, e negoziare poi.
Il processo di vendita ci consentirà di portare la controparte a  condividere ciò che sta cercando, ciò che ha bisogno di acquistare.

Ovvio, la negoziazione di vendita rappresenta una parte fondamentale e imprescindibile all’interno del nostro lavoro di venditori, ma dovremmo cercare di non cominciare mai a negoziare troppo presto. 

Dobbiamo liberarci del preconcetto secondo cui tutto possa essere negoziato o rinegoziato.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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