by Oliviero Castellani
Quante volte, in azienda, abbiamo sentito – in tutte le salse – frasi come:
“Il marketing non funziona, costa troppo e non porta clienti!” o “Le vendite non stanno facendo il loro lavoro, cosa ci sbattiamo a fare se poi loro non presidiano i clienti che portiamo?!”
Per chi di noi fosse cresciuto con fratelli o sorelle, questo scenario potrebbe suonare molto familiare – i classici litigi da cameretta!
Ma cosa accade davvero? Perché così tante società sembrano avere problemi interni quando si tratta di allineare i propri team di vendita e marketing?
PROSPETTIVA
Neanche tanti anni fa, esisteva una “e” sulla targhetta della porta dell’ufficio “vendite e marketing”. Questo perché usavano lavorare spesso a stretto contatto.
Quando le aziende, dai reparti a tempo pieno con personale a tempo pieno, sono passate ad utilizzare personale interno ed esterno, full & part-time ecc ecc. il sistema si è modificato di conseguenza e i due dipartimenti si sono separati l’uno dall’altro.
Il marketing è stato relegato alla “consapevolezza”, a quelle attività che avrebbero dovuto aiutato la gestione e la crescita del marchio e portare la “consapevolezza del mercato” all’azienda, le vendite – d’altro canto – sono divenute in pratica l’area aziendale adibita creare un profitto.
COMUNICAZIONE
Non è insolito leggere, soprattutto in articoli made in USA, frasi del genere: “Comunicazione: più manca, più se ne sente il peso”.
Niente di più vero! Anche in termini di vendite e marketing, la mancanza di comunicazione è un problema importante, forse il più importante.
Senza comunicazione, nessuno dei due dipartimenti conosce i successi, i fallimenti, le sfide o l’insieme di quegli elementi che vanno implementati e modificati perché il dipartimento abbia successo.
Se il marketing per esempio, che ha il compito di generare le lead, porta lead di scarsa qualità alle vendite, ma non gli viene mai comunicata la cosa apertamente, il marketing assumerà di aver fatto adeguatamente il proprio lavoro, ignorando la frustrazione in corso alle vendite.
Se i due reparti comunicassero chiaramente su messaggio, tono, consegna, offerta, ecc. allora sarebbe possibile apportare le modifiche più corrette al fine di raggiungere una qualità superiore di servizio.
Le vendite devono comunicare anche il tasso di conversione.
Il marketing genera le lead, ma una volta che la forza vendita entra in gioco, può perderne traccia.
Al fine di seguire l’intero processo, dall’alto verso il basso, il marketing deve sapere quali lead sono stati convertiti, per avere un quadro cristallino di quali sforzi hanno convertito quel cliente.
metodo
Lo so, lo so – “metodo” suona come una parola piuttosto pesante per molti nel mondo degli affari. lo sappiamo tutti.
Ma quando i risultati sono, alla fin della fiera, la priorità per le aziende di ogni dimensione, avere un metodo deve divenire per noi fondamentale.
Non può uscire nulla di buono da un processo di vendita o marketing, senza un piano d’azione supportato dal metodo.
Le vendite non possono pianificare una pipeline senza metodo.
Una strategia di marketing non può essere eseguita senza obiettivi o metodo.
Deve esistere un metodo che gestisca la comunicazione avanti-e-indietro tra vendite e marketing.
Ciò di cui stiamo discutendo in questo momento sono gli elementi costitutivi per rendere più efficaci i nostri due motori – vendite e marketing.
concludendo
Questi principi ci aiuteranno a pianificare a lungo termine, ogni anno, e nel breve termine per ogni atto decisivo; il tutto in armonia e all’unisono, come azienda!
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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