3 buoni consigli

3 buoni consigli

by Oliviero Castellani

Le vendite possono essere difficili, e difficili da decifrare soprattutto: alcuni venditori sembrano capirlo, correndo costantemente ai ripari, mentre altri no, rimanendo per forza di cose un passo indietro, e ritrovandosi in affanno nel tenere a galla i propri numeri.
come fare per spiegare che le vendite sono un mondo in continuo sviluppo e crescita, magari ad un principiante? Talvolta può sembrare praticamente impossibile. Cliché e i consigli ormai vecchi come il cucco sulla valutazione della situazione o sulla ricerca di un novo pitch (incipit, approccio iniziale) di ingaggio purtroppo non sempre sono sufficienti.

Di seguito, vedremo tre nuovi, brevi, ma utili consigli su come progettare iniziative di formazione alle vendite efficaci:

riqualificare

Generalmente, le persone (e in particolare i venditori) hanno una nota tendenza a vedere e sentire ciò che vogliono vedere e sentire, non ciò che realmente gli viene detto o mostrato – un fenomeno prende anche il nome di “attenzione selettiva”.

Riqualificazione: è un’esigenza spesso molto reale e davvero importante da tenere in considerazione durante la formazione alle vendite.

il sales coaching funziona? certo!

Come consiglio – o tanto più come “rivelazione” – potrebbe sembrar banale, ma facciamo finta che non lo sia, e poniamoci questa domanda:
che cos’hanno in comune musicisti d’orchestra, atleti olimpici, attori di Broadway?  ..Oltre ad un sacco di talento e capacità, ovviamente.

Allenatori (coach).
Anche le persone in cima al loro gioco o campo, traggono vantaggio dall’avere qualcuno di cui si fidano che fornisca loro suggerimenti, o che semplicemente li aiuti a mantenersi focalizzati e puntati verso la giusta direzione.

I venditori possono avere la tendenza a pensare di non aver bisogno di aiuto o di studio supplementare, ma anche solo pianificando una chiamata di vendita assieme ad un coach che possa dare una visione e dei tips dall’esterno, si può ottenere molto.

progettare il Sales Training nella maniera corretta

Il sales training può essere proposto, fornito e gestito in molti modi, ma la vera chiave è capire davvero a quale obiettivo finale sia rivolta.

A volte, se si fa fatica a progettare un programma di sales training, può essere utile provare a ragionare ed elaborare la pianificazione della formazione all’inverso: partiamo dall’obiettivo finale e costruiamo un design del trining da quel punto, tornando indietro, scoprendo come raggiungere quell’obiettivo, con quellospecifico team o quella specifica azienda.

Ogni approccio – se pur basato su standard e prevedendo l’impiego di universali tecniche e conoscenze – deve tendere ad essere unico e speciale per ogni nuovo coaching. Non esiste un programma di formazione alla vendita che possa coprire i piani di formazione di ogni azienda.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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