3 buoni consigli
by Oliviero Castellani
Le vendite possono essere complicate, e spesso difficili da decifrare: alcuni venditori sembrano capirlo, mentre altri no, rimanendo per forza di cose un passo indietro, e ritrovandosi in affanno nel tenere a galla i propri numeri.
Di seguito, vedremo tre brevi, ma utili, consigli su come progettare iniziative di formazione utili a vendite efficaci:
riqualificare
Generalmente, le persone (e in particolare i venditori) hanno una nota tendenza a vedere e sentire ciò che vogliono vedere e sentire, non ciò che realmente viene loro detto o mostrato – un fenomeno prende anche il nome di “attenzione selettiva”.
Riqualificazione: è un’esigenza spesso molto reale e davvero importante da tenere in considerazione durante la formazione alle vendite.
il sales coaching funziona? certo!
Come consiglio potrebbe sembrar banale, ma facciamo finta che non lo sia, e poniamoci questa domanda: che cos’hanno in comune musicisti d’orchestra, atleti olimpici, attori di Broadway? ..
Oltre ad un sacco di talento e capacità, ovviamente.
Allenatori (coach).
Anche i “campioni” traggono vantaggio dall’avere qualcuno di cui si fidano, che fornisca loro suggerimenti, o che semplicemente li aiuti a mantenersi focalizzati e puntati verso la giusta direzione.
I venditori possono avere la tendenza a pensare di non aver bisogno di aiuto o di studio supplementare, ma anche solo pianificando una telefonata di vendita assieme ad un coach si può ottenere molto.
progettare il Sales Training nella maniera corretta
Il sales training può essere proposto, fornito e gestito in molti modi, ma la vera chiave è capire davvero a quale obiettivo finale sia rivolta.
A volte, se si fa fatica a progettare un programma di sales training, può essere utile provare a ragionare ed elaborare la pianificazione della formazione all’inverso: partiamo dall’obiettivo finale e costruiamo un design del training da quel punto, tornando indietro, scoprendo come raggiungere quell’obiettivo, con quello specifico team o per quella specifica azienda.
Ogni approccio – se pur basato su universali tecniche e conoscenze – deve tendere ad essere unico; non esiste un programma di formazione alle vendite che possa coprire i piani di formazione di ogni azienda, ma esistono formatori capaci di dimensionare il loro intervento in funzione del contesto, del mercato e della realtà vissuta dalle persone coinvolte.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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