Vendite: quando la nostra strategia non funziona

by O. Castellani

La nostra strategia di vendita è chiara?

Questa domanda cruciale è ciò che tutti gli imprenditori e i professionisti di vendita e marketing dovrebbero porsi regolarmente.

Senza una chiara strategia di vendita, il rischio di costosi errori di interpretazione e comunicazione aumenta drasticamente e può causare seri problemi. Con un piano ben delineato, è possibile garantire che ogni membro del nostro team stia operando in accordo con le attività degli altri e che tutti stiano seguendo le stesse priorità, gli stessi processi e che stiano lavorando per ottenere obiettivi misurabili.

Quando la nostra strategia non sembra funzionare, tuttavia, esistono alcuni indicatori chiave che possiamo usare per capire se la nostra strategia è chiara.

abbiamo correttamente selezionato un mercato di riferimento?

Quando cerchiamo di vendere un prodotto o un servizio, è importante sapere con esattezza a chi stiamo vendendo.

Senza queste informazioni, diventa difficile capire quale tipo di approccio sia meglio intraprendere, che tipo di canali di marketing sarebbe ottimale utilizzare e che tipo di contenuto ha senso produrre.

Come sono le nostre performance?

È completamente impossibile pianificare e organizzare un’accurata strategia di vendita se non si è ha un quadro chiaro delle performance passate.

Le statistiche che si ottengono da tale quadro possono fungere da indicazione riguardo ciò che stiamo facendo bene e di ciò che stiamo invece facendo male.
Senza fare riferimento a queste informazioni ed analisi, la nostra strategia di vendita non ha fondamento su cui basarsi.

goal e target sono chiari?

Questo può sembrare il componente più ovvio di una strategia di vendita chiara e di successo, ma il numero di aziende che, a conti fatti, è mancante in tal senso non è basso come si potrebbe (o dovrebbe) pensare.

Questo perchè fondamentalmente in molti non comprendono a pieno cosa significhi avere un obiettivo di vendita chiaro.
Affinché questo processo sia efficace, è essenziale riunire i team di vendita per definire obiettivi singoli ed obiettivi di gruppo.

Non solo questo è il modo ideale per far sì di ottenere una visione trasversale dei processi, ma ci aiuta anche a stabilire obiettivi realistici che possiamo ottenere insieme, piuttosto che obiettivi sbilanciati!

come Stiamo gestendo il tempo a nostra disposizione?

Uno degli aspetti più importanti di una strategia di vendita è il calcolo del lasso di tempo necessario a completarle. Sembra molto banale, ma tanti venditori e molte piccole aziende sottovalutano molti degli elementi correlati.

Ad esempio: supponiamo di avere una campagna di marketing pubblicitario altamente investita per un articolo da lanciare a San Valentino, con lo scopo di aumentare le vendite.
Sebbene potremmo pensare questa (“San Valentino”) sia una scadenza accurata, dobbiamo essere più specifici. Dovremmo delineare alcuni importanti dettagli: quando vogliamo in consegna la prima bozza della campagna? quanto impiega un processo di editing standard per un progetto del genere? il processo di proof reading? entro quando avremo le grafiche commissionate?  ecc.

Per quanto riguarda la strategia di vendita, ogni parte del processo deve essere gestita in modo accurato in modo da poter garantire che le cose vengano eseguite in tempo e per tempo.
Ad esempio, se un team rimane indietro, il team di creazione dei contenuti, è sempre possibile affidare il lavoro a collaoratori esterni, consentendo ai team di concentrarsi su aspetti più critici del proprio lavoro.

il team ci chiede più informazioni?

Anche quando riteniamo di essere il più trasparente possibili nella nostra strategia di vendita, una chiara indicazione che non lo siamo si palesa quando i membri del nostro team ci fanno domande e chiedono maggiore chiarezza su un aspetto specifico della nostra strategia.

Quando descriviamo la nostra strategia, non possiamo includere solo i nostri collaboratori più stretti; abbiamo bisogno di includere tutto il nostro personale ed i nostri team di vendita.
Ogni individuo ha bisogno di sapere cosa sta facendo e come il suo lavoro contribuisce veramente all’obiettivo. Questo ci garantirà una strategia efficace che abbia un margine minimo di errore. 

crei piani di lavoro chiari e processabili?

Un’altra delle considerazioni a cui pensare è la traduzione degli obiettivi e dei traguardi che abbiamo impostato, in azioni semplici da seguire ed interpretare per il nostro team.

Per esempio: Se dobbiamo fare 1.000 vendite all’anno, sono praticamente 19 vendite a settimana. Se abbiamo dieci agenti di vendita, hanno bisogno di fare due vendite al giorno per raggiungere questo obiettivo.

Con un piano che sia processabile in un modo analogo a questo, i grandi numeri tornano alla portata degli individui e piani ed obiettivi diventano più comprensibili per il team di vendita.

CONCLUDENDO..

Ci sono molti indicatori che ci possono mettere sull’attenti, suggerendoci se abbiamo o meno attivato tutti gli elementi essenziali perché la nostra strategia di vendita funzioni.

Se riusciremo a trasformare gli indicatori elencati qui sopra in punti di forza, porteremo maggiori chance di successo nella nostra azienda.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Email Marketing: 3 errori da evitare!

Email marketing

by Oliviero Castellani

Se vogliamo iniziare una conversazione significativa via email, a freddo, dobbiamo assolutamente dare al nostro destinatario una buona ragione per cliccare su “Rispondi”.

Per dirla in un altro modo , è necessario avviare una conversazione a cui, chi abbiamo contattato, possa effettivamente contribuire.

Sia che si tratti di mettere in evidenza un beneficio che può essere necessario, o desiderabile, per la controparte, o di porre una particolare domanda che difficilmente leggerà in un’altra mail, un messaggio è efficace se parla AL e DEL potenziale cliente, tentando di costruire una relazione con lui.

Su questo concetto di base dovrebbe poggiarsi la strategia adottata dalla maggior parte delle aziende con le proprie campagne e-mail a freddo, ma non lo è.

Ci sono tanti tipi di errori che possono contaminare un’email, ma 3 in particolare illustrano quanto sia improbabile che un messaggio che li contenga possa dare inizio ad una conversazione significativa.

Diamo un’occhiata a questi 3 errori allora, e capiamo cosa potrebbe essere fatto per correggerli.

1. Nell’oggetto della mail mancano informazioni reali.

Spesso, troppo spesso, all’oggetto di una email corrispondono solo il nome del mittente e della sua azienda o, peggio ancora, un riferimento all’evento o alla piattaforma presso o tramite cui li abbiamo conosciuti o visti (Expo, LinkedIn ecc.).
Sfortunatamente, sembra che questa tattica sia oltretutto intenzionale!

L’oggetto di ogni messaggio che fa parte del nostro email-marketing è la prima impressione che faremo con il destinatario.
La lettura del Pitch contenuto nell’oggetto rappresenta il momento in cui il nostro prospect deciderà se aprire la nostra email ed iniziare a leggerla o cestinare del tutto il messaggio.

Dal momento che la maggior parte di noi non ha un nome capace di creare aspettativa e interesse di per sé (un oggetto come “Mark Zuckerberg via LinkedIn” potrebbe effettivamente funzionare, viceversa “Pinco Pallino via LinkedIn” avrà molte meno possibilità di invitare al click), la persona all’altra estremità della mail non avrà alcuna idea di chi noi siamo, rendendo questa prima, importante, opportunità per ottenere attenzione, completamente inefficace.

COME CORREGGERE: un buon tentativo potrebbe essere  attirare il “lettore” evidenziando subito un beneficio o una domanda interessante già nell’oggetto del messaggio.

Ad esempio, oggetti tipo “Rivitalizzare i clienti pigri
“, “I tuoi prospect sembrano ignorarti?” potrebbero suscitare l’interesse di qualcuno che sta vivendo la situazione prospettata, generando in lui il desiderio di un approfondimento. 

Ciò aumenta le possibilità che la nostra email spicchi quel tanto che basta, all’interno di una casella di posta affollata, e che il destinatario decida di aprirla.

2. L'email è troppo auto-focalizzata.

Concentrarsi su noi stessi, piuttosto che sul lettore, è uno dei più comuni errori che possiamo fare nelle nostre email a freddo.
Paragrafi che iniziano sempre in prima persona dimostrano che siamo interessati a promuovere la nostra attività, che è legittimo, ma dovremmo forse concentrarci sin da subito – dopo esserci presentati – sul mostrarci orientati alla risoluzione dei punti deboli del destinatario o almeno a volerne sapere di più.

Si tratta di una svolta sottovalutata ma di grande incisività, poiché peccare di autoreferenzialità suggerisce all’interlocutore che non siamo in grado di capire o di preoccuparci degli affari degli altri.

COME CORREGGERE: concentriamoci sugli aspetti del prodotto o dell’azienda che il lettore potrebbe trovare davvero utili. È più probabile che eventuali prospect si fidino e si impegnino con noi quando percepiscono che non è una conversazione a senso unico.

Un “trucco” ampiamente utilizzato dal copywriting made in U.S.A. è quello di scrivere sempre in seconda persona, in quanto aiuta mittente e lettore a sentirsi coinvolti in un dialogo a due vie, anche se in Italia siamo molto meno avvezzi a questo tipo di comunicazione e potrebbe non essere così efficace.

L’importante, sicuramente, è risultare interessati al cliente tanto quanto siamo interessati a proporgli i nostri prodotti o servizi, se non addirittura maggiormente!

3. Una mancanza di personalizzazione rende il messaggio noioso.

Per avere successo, ogni email di vendita ha bisogno di personalizzazione, cercando di adattare un’email specificamente a una particolare persona o ruolo. Rende l’email più allettante per il destinatario e segnala anche che abbiamo familiarità con la sua attività o, per lo meno, che ci siamo impegnati nel fare qualche ricerca prima di scrivergli.

La maggior parte delle email di marketing a freddo, invece, contiene praticamente zero personalizzazioni.
Certo, il mittente include solitamente alcune tattiche che potrebbero essere utili al lettore, ma senza una personalizzazione atta a mostrare un vero interesse a QUEL preciso interlocutore, come pretendiamo di cogliere la sua attenzione?

COME CORREGGERE: includiamo sempre dettagli rilevanti per il destinatario. Ciò potrebbe includere innanzi tutto il suo nome, piuttosto che “Gentile Direttore Marketing/Commerciale/Generale ecc.” – non è sempre possibile, d’accordo, ma un tentativo costa il tempo di una telefonata in azienda. Se non abbiamo il tempo di alzare noi la cornetta per tutte le aziende che vogliamo includere nella campagna di email marketing, affidiamo preventivamente quel lavoro ad un collega, o ad una delle risorse a  nostra disposizione, viceversa assumiamone esternamente.

Un’email INTESTATA al destinatario ha il 58% di possibilità in più di essere letta oltre la riga introduttiva.

Altri escamotage utili alla personalizzazione del messaggio potrebbero essere il citare un noto punto dolente di aziende del settore, alcune recenti notizie che avranno un impatto sull’azienda.. Mettere il lettore a proprio agio con questo tipo di dettagli è il modo più semplice per attirarli e farli rispondere.

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