Vendita: 4 piccole riflessioni

by Oliviero Castellani

Vendita, le osservazioni che seguono nascono dai più recenti confronti con manager e venditori.

Vendere è cambiato molto meno di quanto non si possa credere

Nonostante nuove “parole d’ordine” imperanti e la tecnologia, la vendita non è cambiata molto.

La vendita B2B efficace riguarda soprattutto quei momenti critici in cui il venditore è in grado, o meno, di comunicare e fornire valore all’acquirente.
Quei momenti non possono essere delegati alla tecnologia.

Ci sono esperti di marketing che tentano di “riconfezionare” a piè sospinto le strategie di vendita, e molti di questi tentativi sembrano – e sono – mode, e passeranno.

Nel frattempo penso che i venditori debbano rimanere concentrati sulla padronanza dei principi fondamentali della trattativa di vendita.

La tecnologia avrà un impatto enorme sui risultati di vendita, Ma non ancora.

Nonostante l’enorme infusione della tecnologia nelle vendite, non esistono dati che dimostrino che sta contribuendo a livelli di vera produttività delle vendite stesse.

Per quanto le società stiano investendo pesantemente nelle tecnologie di vendita per generare più entrate, e interi modelli di business siano stati creati sulla base del presupposto che la risposta a tale domanda sia “sì”, non è tuttavia evidente che sia così.

Dovrebbe esserlo, lo sarà, ma ancora non lo è.

“Tendiamo a sovrastimare l’effetto di una tecnologia a breve termine e ne sottovalutiamo l’effetto a lungo termine.”

Questo è ciò che sta accadendo nelle vendite.

I venditori non prestano abbastanza attenzione alla “vera scienza” della vendita.

Ci sono due campi che promuovono la scienza della vendita.

Un campo è focalizzato sulla matematica, ovvero sui dati di vendita, e l’altro sulla psicologia sociale “dell’influenza”.

Molti credono che le vendite siano solo un gioco di numeri.

Generiamo dati sempre più sofisticati in quantità superiore alla reale capacità di utilizzarli per prendere decisioni migliori.

Forse converrebbe investire più tempo per studiare come i propri “clienti-prospect” elaborano le informazioni e prendono le decisioni; ogni minuto che possiamo spendere per capire meglio i nostri “compratori” è un minuto ben speso.

Stiamo complicando eccessivamente le vendite

L’afflusso della tecnologia ha creato più conformità al processo di vendita, piuttosto che alla soddisfazione delle esigenze dei potenziali acquirenti.

I risultato è che molti team di vendita si ritrovano con venditori sopraffatti e distratti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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Vendere: la trappola mentale di Dunning e Kruger

by Oliviero Castellani

Abbiamo tutti i nostri punti ciechi, è normale.

Ma ciò che ci ingabbia, e ci illude, è il pensare di essere migliori (più bravi, capaci, ecc.) di quanto lo siamo veramente, finendo col sopravvalutarci, sottovalutando gli altri.

Tutto questo è dovuto, secondo Dunning e Kruger, a una distorsione cognitiva:

Effetto Dunning Kruger

A causa di tale distorsione, individui poco – o pseudo – esperti in un campo, tendono a sopravvalutare le proprie abilità, definendosi esperti di quel tema, o argomento, dimostrandosi il più delle volte estremamente supponenti.

I test condotti da Dunning e Kruger indicano che l’unico modo grazie al quale questi individui possono rendersi conto della loro “pseudo competenza – conoscenza” è un addestramento che li porti a riflettere sulla mancanza di abilità proprio sugli argomenti in cui si credono “migliori”.

Questa distorsione cognitiva è presente anche nelle risorse commerciali (persone di contatto e di vendita) chiamate a generare valore nel gestire e conquistare clienti e prospect nel settore della Formazione Professionale.

Ci sono persone che..

..avendo una spiccata distorsione cognitiva, tendono a deresponsabilizzarsi ogni volta che le cose non vanno per il verso giusto.

Ce ne sono altre “curiose” che provano e riprovano, vedendo l’ostacolo come un’opportunità, e non come un limite.

C’è chi dice “mandare mail non funziona più, le caselle di posta sono intasate, ci avranno messi in spam o black list, ecc.” e c’è chi, semplicemente, prova a cambiarne l’oggetto, piuttosto che la prima frase, la lunghezza o il layout.

C’è chi, con prospect e clienti, continua a ripetere la stessa presentazione, a fare le stesse domande, per poi dire “i clienti sono indecisi, c’è crisi, rinviano gli acquisti, conta solo il prezzo, ecc.”

E c’è chi si confronta con i colleghi e anche con i concorrenti, chi prova a utilizzare business case pertinenti per “mostrare una visione” al prospect … chi studia, si informa e sperimenta.

I “venditori” più performanti si concentrano costantemente sull'approfondimento delle loro conoscenze, affinando le loro abilità, costruendo le loro relazioni, profondamente consapevoli di quanto non sappiano.

Di fronte agli ostacoli, vogliono scoprire cosa li sta causando.

Sono spinti, e aiutati, a diventare migliori, più intelligenti e più strategici.

..Ed è per questo che ci riescono!

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Marketing Strategico: l’ABC del [Pt.2]

[Vai alla Parte 1]

Nella prima parte abbiamo visto l’importanza, per chi vende, di conoscere il “marketing strategico” e l’importanza di incorporarlo nelle attività di vendita (personali e aziendali).

Richiamiamo le 4 fasi fondamentali:

1. Analisi di Mercato

2. Segmentazione

3. Targeting

4. Posizionamento

1. analisi di mercato

Per prima cosa abbiamo bisogno di determinare dimensioni ed andamento generale del mercato su cui ci affacciamo. Dobbiamo inoltre arrivare ad avere una visione più chiara possibile dei nostri competitor, del loro stato di aggressività e competitività, delle loro offerte, così come del trend relativo alla “domanda” di clienti e prospect.

Un’auto-analisi può essere estremamente utile per andare a consolidare i nostri punti di forza, ma soprattutto a mettere sotto i riflettori i nostri punti di debolezza (anche a livello aziendale). Una corretta analisi del mercato potrà dirci con correttezza su quali risorse investire, da quali rischi tenerci alla larga, e a quali sfide prepararci.

2. segmentazione

Nella seconda fase del marketing strategico ci si dedica al riconoscimento dei così detti segmenti dei clienti.
Per fare ciò si analizza la clientela individuandone vari specifici parametri (sociali, comportamentali, demografici, ecc.), segmentandola di fatto in base ai vari gruppi e sottogruppi di appartenenza.

Fase imprescindibile ed indispensabile del marketing strategico, ci permette di analizzare adeguatamente le caratteristiche dei prospect, ma anche di elaborare strategie efficaci evitando di disperdere energie e spese.

In questa fase, andiamo ad effettuare ripetuti confronti con la concorrenza, incrementando la nostra ricettività e quella della nostra azienda verso i mutamenti del trend della domanda, e questo ci porta ad adeguare il più possibile la nostra offerta sfruttando eventuali vantaggi competitivi rilevati.

3. targeting

Nel momento in cui le prime due fasi dovessero essere state sviluppate con efficacia, dovrebbe divenire più semplice per noi scegliere il target più idoneo su cui intervenire. Selezionando il gruppo (o i gruppi) di prospect più sensibili alle nostre offerte, andremo a riempire il nostro “serbatoio di potenziali affari” con il carburante più performante sul mercato.

È così che molte delle aziende di successo, da sempre, decidono il target su cui focalizzare la maggior parte dei propri sforzi ed investimenti, garantendo ai propri clienti un invidiabile rapporto prezzo/soddisfazione.

4. posizionamento

Posizionamento: l’ultima fase.
Qui passiamo dal campo della pianificazione strategica a quello del marketing operativo.

Ora che conosciamo il trend attuale di mercato, domanda e offerta ed abbiamo segmentato i prospect selezionando accuratamente i nostri target di riferimento ottimali, dobbiamo collocare la nostra offerta commerciale effettuando ponderate scelte di posizionamento. Per fare ciò è necessario selezionare il marketing mix più appropriato tramite cui il processo sarà completo e l’azienda potrà differenziarsi davvero rispetto alla concorrenza.

CONCLUSIONE

I vantaggi del marketing strategico? ..Tramite una strategia formulata ad hoc in ognuna delle sue imprescindibili fasi, possiamo trovare nuove opportunità andando “a colpo sicuro” su determinati segmenti di mercato, conoscendo pienamente il ciclo di vita del nostro prodotto ed avendo una visione chiara dei bisogni dei potenziali clienti così come del trend della domanda. Grazie a tutto questo, porteremo sul nostro mercato di riferimento un’effettiva competitività, ottenendo nel migliore dei casi un sensibile vantaggio competitivo.

NB: solitamente, i risultati di un marketing strategico efficace si misurano nel lungo periodo, ed è proprio per questo che non dovremmo mai cessare di implementarlo, ed essere costanti nell’affrontare un’analisi sistematica e continuativa dei trend del mercato, allineando ad esso – concettualmente – servizio e prodotto, costruendo un vero e proprio percorso di crescita per noi e per la nostra azienda.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Marketing Strategico: l’ABC del [Pt.1]

by Oliviero Castellani

Per chi vende conoscere le basi del Marketing Strategico potrebbe essere decisamente utile, anche se per i più potrebbe sembrare difficile da approcciare.
Tentiamo, senza pretese, di parlarne in maniera semplice e comprensibile per chiunque.

Marketing STRATEGICO: Cosa vuol dire?

con riferimento alle imprese produttrici di beni di largo consumo, il complesso dei metodi atti a collocare con il massimo profitto i prodotti in un dato mercato attraverso la scelta e la pianificazione delle politiche più opportune di prodotto, di prezzo, di distribuzione, di comunicazione, dopo aver individuato, attraverso analisi di mercato, i bisogni dei consumatori attuali e potenziali.

Il marketing strategico è quel “processo” con cui andiamo a comporre una strategia con lo scopo di ottimizzare gli elementi a nostra disposizione utili a soddisfare le esigenze dei nostri clienti o prospect ottenendo, di riflesso, un maggior profitto, in maniera possibilmente continuativa.

Secondo la visione di Philip Kotler (uno dei grandi padri del marketing) il marketing strategico è un’attività che ha luogo all’interno del processo di gestione strategica, legata principalmente allo sviluppo del posizionamento di marketing e dei programmi a livello di prodotti e mercati.

le funzionalità del marketing strategico

Nel mondo del marketing i costi sono l’unica vera certezza mentre i ricavi rimangono legati alla nostra speranza che essi giungano.

La nostra capacità di strutturare un marketing efficace, e strategicamente vincente, parte dal presupposto fondamentale, dell’incentivazione e del supporto a prospect e clienti che, spesso e volentieri, non sono interessati a ciò che proponiamo, ma a ciò che potremmo fare per loro.

In pratica, il marketing strategico si concentra su come sviluppare un nostro vantaggio competitivo grazie alla pianificazione e all’analisi dei bisogni degli acquirenti.

gli step del marketing strategico

Il Marketing Strategico, base del Marketing Operativo, se ben attuato, avrà un impatto enorme sui risultati delle nostre vendite.

Pensare strategicamente e un dovere verso noi stessi, anche nel caso in cui si possa ritenere buoni, piuttosto che ottimi, venditori!

Nella seconda parte svilupperemo le varie fasi del Marketing Strategico.

continua... (Vai alla parte 2)

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