Vendere: la trappola mentale di Dunning e Kruger

by Oliviero Castellani

Abbiamo tutti i nostri punti ciechi, è normale.

Ma ciò che ci ingabbia, e ci illude, è il pensare di essere migliori (più bravi, capaci, ecc.) di quanto lo siamo veramente, finendo col sopravvalutarci, sottovalutando gli altri.

Tutto questo è dovuto, secondo Dunning e Kruger, a una distorsione cognitiva:

Effetto Dunning Kruger

A causa di tale distorsione, individui poco – o pseudo – esperti in un campo, tendono a sopravvalutare le proprie abilità, definendosi esperti di quel tema, o argomento, dimostrandosi il più delle volte estremamente supponenti.

I test condotti da Dunning e Kruger indicano che l’unico modo grazie al quale questi individui possono rendersi conto della loro “pseudo competenza – conoscenza” è un addestramento che li porti a riflettere sulla mancanza di abilità proprio sugli argomenti in cui si credono “migliori”.

Questa distorsione cognitiva è presente anche nelle risorse commerciali (persone di contatto e di vendita) chiamate a generare valore nel gestire e conquistare clienti e prospect nel settore della Formazione Professionale.

Ci sono persone che..

..avendo una spiccata distorsione cognitiva, tendono a deresponsabilizzarsi ogni volta che le cose non vanno per il verso giusto.

Ce ne sono altre “curiose” che provano e riprovano, vedendo l’ostacolo come un’opportunità, e non come un limite.

C’è chi dice “mandare mail non funziona più, le caselle di posta sono intasate, ci avranno messi in spam o black list, ecc.” e c’è chi, semplicemente, prova a cambiarne l’oggetto, piuttosto che la prima frase, la lunghezza o il layout.

C’è chi, con prospect e clienti, continua a ripetere la stessa presentazione, a fare le stesse domande, per poi dire “i clienti sono indecisi, c’è crisi, rinviano gli acquisti, conta solo il prezzo, ecc.

E c’è chi si confronta con i colleghi e anche con i concorrenti, chi prova a utilizzare business case pertinenti per “mostrare una visione” al prospect … chi studia, si informa e sperimenta.

I “venditori” più performanti si concentrano costantemente sull'approfondimento delle loro conoscenze, affinando le loro abilità, costruendo le loro relazioni, profondamente consapevoli di quanto non sappiano.

Di fronte agli ostacoli, vogliono scoprire cosa li sta causando.

Sono spinti, e aiutati, a diventare migliori, più intelligenti e più strategici.

..Ed è per questo che ci riescono!

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