Vendita: 4 piccole riflessioni

by Oliviero Castellani

Vendita, le osservazioni che seguono nascono dai più recenti confronti con manager e venditori.

Vendere è cambiato molto meno di quanto non si possa credere

Nonostante nuove “parole d’ordine” imperanti e la tecnologia, la vendita non è cambiata molto.

La vendita B2B efficace riguarda soprattutto quei momenti critici in cui il venditore è in grado, o meno, di comunicare e fornire valore all’acquirente.
Quei momenti non possono essere delegati alla tecnologia.

Ci sono esperti di marketing che tentano di “riconfezionare” a piè sospinto le strategie di vendita, e molti di questi tentativi sembrano – e sono – mode, e passeranno.

Nel frattempo penso che i venditori debbano rimanere concentrati sulla padronanza dei principi fondamentali della trattativa di vendita.

La tecnologia avrà un impatto enorme sui risultati di vendita, Ma non ancora.

Nonostante l’enorme infusione della tecnologia nelle vendite, non esistono dati che dimostrino che sta contribuendo a livelli di vera produttività delle vendite stesse.

Per quanto le società stiano investendo pesantemente nelle tecnologie di vendita per generare più entrate, e interi modelli di business siano stati creati sulla base del presupposto che la risposta a tale domanda sia “sì”, non è tuttavia evidente che sia così.

Dovrebbe esserlo, lo sarà, ma ancora non lo è.

“Tendiamo a sovrastimare l’effetto di una tecnologia a breve termine e ne sottovalutiamo l’effetto a lungo termine.”

Questo è ciò che sta accadendo nelle vendite.

I venditori non prestano abbastanza attenzione alla “vera scienza” della vendita.

Ci sono due campi che promuovono la scienza della vendita.

Un campo è focalizzato sulla matematica, ovvero sui dati di vendita, e l’altro sulla psicologia sociale “dell’influenza”.

Molti credono che le vendite siano solo un gioco di numeri.

Generiamo dati sempre più sofisticati in quantità superiore alla reale capacità di utilizzarli per prendere decisioni migliori.

Forse converrebbe investire più tempo per studiare come i propri “clienti-prospect” elaborano le informazioni e prendono le decisioni; ogni minuto che possiamo spendere per capire meglio i nostri “compratori” è un minuto ben speso.

Stiamo complicando eccessivamente le vendite

L’afflusso della tecnologia ha creato più conformità al processo di vendita, piuttosto che alla soddisfazione delle esigenze dei potenziali acquirenti.

I risultato è che molti team di vendita si ritrovano con venditori sopraffatti e distratti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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