Vendita complessa al settore finanziario

by Oliviero Castellani

Vendere soluzioni tecnologiche, dati e servizi correlati al settore finanziario, vede processi di vendita più complessi e cicli di vendita più lunghi rispetto alla maggior parte di altri segmenti aziendali.

Vendita Complessa

Una “vendita complessa”, solitamente impatta su più unità aziendali, coinvolge più decisori (spesso un comitato) alla ricerca di maggiori opzioni, include accordi di lungo periodo e risolve bisogni strategici o forti criticità.

Sempre più le nuove tecnologie, e i modelli di business, stanno dando vita a una fase in cui, per le società finanziarie, la valutazione efficace delle aziende e dei programmi di gestione dei fornitori sta diventando sempre più importante.

Il settore finanziario è strettamente regolamentato, le decisioni di acquisto sono ponderate in termini di opzioni “sicure” e “solide”, e necessita di interlocutori in grado di “rassicurare e confermare” di poter mantenere i risultati che stanno promettendo.

leadership di pensiero

Coloro che sono in grado di dimostrare una “leadership di pensiero”, ancorché di marca, avranno maggiori probabilità di influenzare le persone ad agire.

Essere un leader di pensiero significa saper discutere di questioni che riguardano il settore in cui si sta cerando di vendere, dimostrando il valore delle proprie intuizioni.

Coloro che eccellono nella vendita complessa sono in grado di dimostrare sia un ritorno sull’investimento (ROI), sia i “vantaggi convincenti” dell’investimento.

concludendo

Essere una scelta “rassicurante” significa anche percepire che chi vende e la sua azienda sono e saranno leader di settore per gli anni a venire.

Il rischio per chi “decide l’acquisto” in una transazione complessa può essere enorme, e può influenzarne, nel bene e nel male, la carriera futura

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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