Successo: come lo definiamo, ci definisce

by Oliviero Castellani

Perché è vera l’affermazione “come definiamo il successo, ci definiamo”?

La speranza non è una strategia per il successo a lungo termine di un’azienda, di questo chiunque può rendersene conto, soprattutto in quei momenti in cui la flessione economica o l’ipotetica curva di declino sembrano affacciarsi all’orizzonte.

Compiere i passi corretti verso il miglioramento continuo, coinvolgendo la propria azienda nel processo di cambiamento proattivo-positivo, richiede  di rispondere a una semplice domanda:

Qual è la nostra definizione di successo

Se non definiamo un obiettivo finale, un punto di “successo” da raggiungere, allora non sapremo in quale direzione andiamo.

Senza un’adeguata metrica generale di successo, ogni percorso è ugualmente plausibile e quindi, ugualmente efficace che inefficace, in altre parole probabilmente inutile.

L’equipaggio di una nave non salpa senza una destinazione correttamente tracciata e, per quanto precisa possa essere la mappa del Capitano, non raggiungeranno la meta desiderata..

..Così come  nel dialogo quasi surreale di Totò e Peppino al loro arrivo a Milano  – film “Totò Peppino e la malafemmina”.

Quando cominciamo a formulare la nostra idea del significato di successo, possiamo immaginare una crescita e una redditività sostanziali, piuttosto che lo sviluppo di nuovi prodotti e nuovi account, o un’immagine in cui festeggiamo una vittoria.

Ci sono differenti modi per tracciare un percorso utile a sviluppare una strategia efficace.

Ogni Azienda ha “un’animache va dal privilegiare l’equilibrio fra tutte le 4 linee guida sotto riportate, o concentrarsi prevalentemente su una di esse.

1. Misurazione finanziaria

Per molti le linee guida del proprio successo sono prevalentemente finanziarie, ovvero basate su entrate crescenti, sull’espansione dei profitti o su entrambe le condizioni; quindi un successo strettamente legato al “denaro” e alle parti “hard” della propria attività.

2. Servizio clienti

Altre aziende misurano prevalentemente il successo orientandosi al cliente, tenendo traccia dei livelli di coinvolgimento e soddisfazione, usando metriche come lealtà e referrals; dedicano tempo alla costruzione di relazioni al fine di migliorare la vendita incrociata e far crescere una base clienti più ampia.

3. Processo interno

Definire il successo tramite l’ottimizzazione continua del processo interno mirano a funzionare come una macchina ben oliata, affidabile ed efficiente e per questo prestano attenzione a dati quali il numero di account per gestore account, i processi con strumenti elettronici, la velocità delle transazioni, ecc.

4. Apprendimento interno

La leadership delle aziende, che rientrano in quest’ultima categoria di misurazione del successo, si concentra principalmente sull’impegno dei dipendenti, e punta sull’innovazione e sullo sviluppo significativo del prodotto.

E noi come definiamo il successo?

Arriveremo sempre da qualche parte, ma definire una visione, pensare al percorso, ci permetterà di “misurare azioni e obiettivi utili a realizzare il nostro di successo” dandoci gli elementi per eventuali correzioni utili per un miglioramento continuo!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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