Emozioni e sentimenti nelle relazioni commerciali

by Oliviero Castellani

EMOZIONI E SENTIMENTI

I sentimenti contano.

La scienza ci dice che le nostre emozioni influenzano le decisioni che prendiamo, più del pensiero razionale e dei dati oggettivi.

Questo potrebbe farci chiedere in che modo le emozioni dei nostri clienti influenzano le prestazioni della nostra azienda.

È una domanda intelligente.

Gli economisti comportamentali hanno stimato che i fattori emotivi incidono fino al 70% nel processo decisionale economico.

Per questo motivo chi vuol essere leader nella vendita, retail o B2B, dovrebbe comprendere che le emozioni dei clienti possono battere la concorrenza (o batterci), e che gli stessi sono alla ricerca di relazioni e non solo di transazioni.

Si possono far domande, si possono aver risposte, ma solo solo il piacere di addentrarsi in ogni “conversazione commerciale”, da quella apparentemente più semplice, a quella più complessa, permette di comprendere le sfumature di ciò che i clienti effettivamente pensano e sentono.

NESSUNO AMA I FALSONI

Nessuno ama i “falsoni”, nessuno si fida di loro.

Per molte persone è facile mettersi una maschera, o anche più d’una, a seconda delle situazioni; non si tratta di comportamenti adatti e adeguati alle situazioni, ma di vere e proprie recite per apparire migliori di quello che si è o, peggio ancora, per arrogarci meriti che non ci spettano.

Esistono un vero io interiore in ognuno di noi, e un io che facciamo apparire agli altri.

Più ampia sarà la loro distanza, più faticosa sarà la nostra vita, maggiore la possibilità che la nostra maschera cada; anche un camaleonte, per quanto cambi colore, prima o poi viene visto per quello che è.

Che io venda o compri, che stia negoziando un contratto o adempiendo alle richieste di qualcuno, voglio sapere chi è l’altra persona, e voglio che l’altra persona sappia chi sono io … non ho tempo da perdere, né da far perdere.

Cerco il suo vero io, convinto che le situazioni d’affari siano sempre situazioni di persone.

È per questo che mi sforzo di ascoltare e osservare profondamente; credo che questo venga fatto anche da chi deve decidere se prendermi seriamente in considerazione, o meno.

Sottile è la linea che separa l’agire del reagire, il condividere dal compiacere.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Covid19: tre riflessioni

by Oliviero Castellani

Covid19: quando finirà l'emergenza?

Amici, clienti, corsisti, in molti si chiedono, e mi chiedono, quando finirà questa emergenza, come possiamo andare avanti in queste condizioni (economicamente parlando) ecc., cosa possiamo fare?

Una domanda da 10.000.000 di euro!

Purtroppo siamo di fronte a un virus che sta infettando molti e sta togliendo la vita ai più vulnerabili.

Non penso di avere idee o soluzioni originali se non invitare, prima di tutto, a prendersi cura di se stessi, proteggendo la propria salute mentale ed emotiva (essere consapevoli è un conto, farsi travolgere da chi sensazionalizza è un altro), ancorché fisica.

Prendiamoci cura (rispettando le regole) degli altri – familiari, amici, vicini, estranei – anche a distanza (abbiamo wap, skype, messenger, ecc.); se non possiamo far nulla fisicamente, facciamolo “emotivamente”.

Conserviamo un senso di normalità, se riusciamo ancora a lavorare facciamolo per quel che è possibile, riprendiamoci lo spazio di “vivere più profondamente” i nostri affetti approfittando del tempo che la nuova routine ci sta regalando.

Le cose passano quando stanno andando bene, ma passano anche quando stanno andando male.

Dipende solo da come usciremo da questo periodo; mi auguro che ognuno di noi, anche se di poco, possa guardare la vita con occhi migliori.

Covid19: i clienti hanno bisogno di noi

Non possiamo cambiare il mondo o ciò che sta accadendo intorno a noi, ma possiamo cambiare il modo in cui rispondiamo a ciò che sta accadendo intorno a noi.

I clienti hanno bisogno di noi, e della nostra capacità di aiutarli a superare i momenti difficili che sono fuori dal loro controllo.

Ciò di cui hanno bisogno è la nostra calma, una voce sicura e idee e pensieri che facciano vedere il sole oltre le nuvole, evitando di rimanere intrappolati in ciò che dicono su internet e sui social media. I clienti devono avere nostre notizie, hanno bisogno delle nostre idee e delle nostre soluzioni.

Molti dei nostri clienti sono nella nebbia, perché sono preoccupati ciò che li circonda, sta a noi mantenere la calma e mostrare loro dove concentrare la propria energia e il proprio pensare.

E non possiamo farlo se siamo coinvolti nello stesso caos, possiamo farlo solo concentrandoci sulle opportunità di domani, piuttosto che sulle sfide di oggi.

Durante i periodi difficili, non è facile concentrarsi sui clienti, ma questi periodi, esattamente come quelli buoni, non durano per sempre.

Siamo ottimisti, rendiamoci accessibili; le persone hanno bisogno di sincero ottimismo per vincere le proprie paure.

Covid19: aggiornarsi online

A seguito della pandemia di COVID-19 il mondo del lavoro si è spostato in massa a casa, e la formazione si è spostata sul virtuale.

Proliferano i webinar, alcuni di grande qualità, ma, per quanto istruttivi, i webinar hanno solitamente un grado di coinvolgimento basso e un numero di partecipanti alto.

Sono ottimi veicolatori di contenuti, ma se vogliamo parlare di formazione online dobbiamo almeno rispettare qualche parametro della formazione tradizionale.

Una virtual classroom ideale è compresa tra 8-12 persone, dura 90-120 minuti e più che di un relatore, ha bisogno di un “facilitatore-animatore” in grado di favorire l’interazione in diretta: chat, esercitazioni, giochi di ruolo, discussioni di gruppo.

Questo permette di coprire argomenti complessi in poche sessioni distanziate, dando tempo ai partecipanti per riflettere e applicare quanto appreso, grazie a “compiti a casa” e integrazioni (audio, video, consulenza online) tra una sessione e l’altra.

L’esperienza mi porta a dire che un’ottima combinazione per sviluppare e affinare le competenze è rappresentata da sessioni virtuali dal vivo settimanali o bisettimanali, integrate da contenuti e supporti audio e video.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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