Relationships: costruire rapporti con chi acquista

by Oliviero Castellani

Relationships: tre semplici tecniche per costruire rapporti con chi acquista.

“Le persone acquistano dalle persone con cui si trovano a proprio agio”, questo concetto, per quanto troppe volte stressato e in qualche caso manipolato, è ampiamente supportato da ricerche nell’ambito delle scienze sociali.

Più intensa è la nostra relazione con un cliente, più avremo influenza su di lui, ovvero che la nostra esperienza e le nostre raccomandazioni saranno apprezzate e tenute in considerazione quale prezioso contributo per il suo processo decisionale.

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di..

Un rapporto di vendita che duri nel tempo necessita di una comunicazione fluida tra le parti, sia che la stessa nasca in modo naturale (piacersi a prima vista), sia che la si debba costruire passo dopo passo.
Ascolto attivo, esperienze comuni e corrispondenza favoriscono lo stabilirsi e lo svilupparsi di un rapporto.
Il concetto di corrispondenza si basa sul fatto che, normalmente, ci piacciono le persone simili a noi, sia nei comportamenti, che nello stile di comunicazione.

Nella PNL è stato estrapolato, potremmo dire da alcuni suoi guru esasperato, il concetto di “mirroring” legato al fotocopiare i comportamenti altrui, dall’imitazione della postura, al ritmo e al volume della voce, quale fattore di successo nelle relazioni con i propri interlocutori.

Vero è che le persone comunicano ed elaborano le informazioni in modo diverso. Chi è orientato all’azione e ai risultati elabora, e presta attenzione, a elementi e fattori differenti da chi è analitico e interessato ai dettagli.

Ma il trovare corrispondenza non equivale a scimmiottare il modo di fare, o di essere, altrui, ma di riconoscerne lo stile di comunicazione, così da potersi allineare per stabilire, e costruire, un rapporto con chi non ci assomiglia, togliendo quelle distanze che ostacolerebbero “l’incontro”.

Se nelle conversazioni dovessero emergere, o volessimo fare emergere esperienze comuni, queste dovrebbero essere coerenti con il contesto in cui ci trova; se dovessimo forzarle o, peggio ancora, essere percepiti come innaturali o non sinceri, ci si ritorcerebbero quasi sicuramente contro, ma è innegabile che l’avere esperienze comuni condivise in modo corretto, non possa che avvicinare.

L'ASCOLTO ATTIVO

Per ultima la prima condizione che abbiamo menzionato all’inizio di questo post: l’ascolto attivo, abilità di comunicazione fondamentale non solo per costruire un rapporto, ma anche per tutti gli altri aspetti della vendita e della vita.

Ascolto attivo non è semplicemente sentire, ma sospendere i propri pensieri e capire quello ci viene detto; quando un cliente percepisce che lo stiamo ascoltando attivamente, si sente compreso, apprezzato e rispettato, in altre parole lo facciamo sentire “importante”.

Per essere buoni ascoltatori dobbiamo, oltre ad ascoltare per capire chi abbiamo di fronte (fisicamente o a distanza), evitare il multitasking per concentrarci sul qui e ora (come dicono nello zen), fare buone domande di approfondimento, riassumere i punti chiave così da essere certi di aver ben compreso.

RIASSUMENDO..

Costruire una forte relazione con un cliente richiede di impegnarsi per lo sviluppo del rapporto grazie al saperlo ascoltare, al condividere esperienze comuni e all’allinearsi al suo stile di comunicazione.
Nulla di complicato, nulla di semplice.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Digitalizzazione: verso la vendita digitale

by Oliviero Castellani

Digitalizzazione e vendita, un nuovo binomio?

La distanza sociale generata dagli eventi di questi mesi ha accelerato la tendenza allo smart working e alla vendita digitale, obbligando” le reti commerciali ad utilizzare nuovi strumenti digitali per continuare a svolgere il proprio lavoro.
Queste nuove abitudini di vendita continueranno anche dopo il ritorno alla “normalità”, benché non tutti gli utilizzatori siano preparati a trarne il massimo beneficio.

Ecco alcuni aspetti da considerare nell'utilizzo della vendita digitale, ora e dopo la crisi.

Riferendoci al “prospecting” una buona ricerca digitale può permettere di realizzare un’efficace pre-qualifica del cliente potenziale in tempi relativamente brevi, così da poter investire al meglio le nostre risorse e le nostre energie (dallo scoprire le aree tematiche e egli interessi che possono aiutarci ad ottenere un primo “incontro online”, piuttosto che a rientrare in gioco con un cliente che avevamo perso di vista, o dal rapporto impigrito).
In questo periodo i cambiamenti sociali ed economici, volendo anche tecnologici e giuridici (augurandoci la temporaneità di alcune limitazioni poste da questi ultimi), le giuste informazioni possono aiutarci ad adattare il nostro approccio e le nostre argomentazioni, soprattutto con quei prospect (aziende, imprenditori, manager, ecc.) che rendono facilmente reperibili le proprie news.

Ci siamo abituati a call e meeting a distanza e non credo che, col cessare dell’emergenza, questi andranno scemando.

Vedere le persone durante una video chiamata non è la stessa cosa dell'incontrarsi di persona, ma è sicuramente più efficiente, e personale, di una voce al telefono.

Si possono cogliere cogliere i segnali non verbali e condividere i documenti, realizzare la presenza attiva in contemporanea a distanza di più decisori.
Integrare momenti di “vendita fisica” con momenti di “vendita digitale” (che può accorciare le distanze, oltre che i tempi e i costi) equivale a massimizzare le opportunità di presidiare il viaggio d’acquisto di ogni cliente e prospect.

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