Digitalizzazione: verso la vendita digitale

by Oliviero Castellani

Digitalizzazione e vendita, un nuovo binomio?

La distanza sociale generata dagli eventi di questi mesi ha accelerato la tendenza allo smart working e alla vendita digitale, obbligando” le reti commerciali ad utilizzare nuovi strumenti digitali per continuare a svolgere il proprio lavoro.
Queste nuove abitudini di vendita continueranno anche dopo il ritorno alla “normalità”, benché non tutti gli utilizzatori siano preparati a trarne il massimo beneficio.

Ecco alcuni aspetti da considerare nell'utilizzo della vendita digitale, ora e dopo la crisi.

Riferendoci al “prospecting” una buona ricerca digitale può permettere di realizzare un’efficace pre-qualifica del cliente potenziale in tempi relativamente brevi, così da poter investire al meglio le nostre risorse e le nostre energie (dallo scoprire le aree tematiche e egli interessi che possono aiutarci ad ottenere un primo “incontro online”, piuttosto che a rientrare in gioco con un cliente che avevamo perso di vista, o dal rapporto impigrito).
In questo periodo i cambiamenti sociali ed economici, volendo anche tecnologici e giuridici (augurandoci la temporaneità di alcune limitazioni poste da questi ultimi), le giuste informazioni possono aiutarci ad adattare il nostro approccio e le nostre argomentazioni, soprattutto con quei prospect (aziende, imprenditori, manager, ecc.) che rendono facilmente reperibili le proprie news.

Ci siamo abituati a call e meeting a distanza e non credo che, col cessare dell’emergenza, questi andranno scemando.

Vedere le persone durante una video chiamata non è la stessa cosa dell'incontrarsi di persona, ma è sicuramente più efficiente, e personale, di una voce al telefono.

Si possono cogliere cogliere i segnali non verbali e condividere i documenti, realizzare la presenza attiva in contemporanea a distanza di più decisori.
Integrare momenti di “vendita fisica” con momenti di “vendita digitale” (che può accorciare le distanze, oltre che i tempi e i costi) equivale a massimizzare le opportunità di presidiare il viaggio d’acquisto di ogni cliente e prospect.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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