Monthly Archives: aprile 2021

Vendita complessa al settore finanziario

by Oliviero Castellani

Vendere soluzioni tecnologiche, dati e servizi correlati al settore finanziario, vede processi di vendita più complessi e cicli di vendita più lunghi rispetto alla maggior parte di altri segmenti aziendali.

Vendita Complessa

Una “vendita complessa”, solitamente impatta su più unità aziendali, coinvolge più decisori (spesso un comitato) alla ricerca di maggiori opzioni, include accordi di lungo periodo e risolve bisogni strategici o forti criticità.

Sempre più le nuove tecnologie, e i modelli di business, stanno dando vita a una fase in cui, per le società finanziarie, la valutazione efficace delle aziende e dei programmi di gestione dei fornitori sta diventando sempre più importante.

Il settore finanziario è strettamente regolamentato, le decisioni di acquisto sono ponderate in termini di opzioni “sicure” e “solide”, e necessita di interlocutori in grado di “rassicurare e confermare” di poter mantenere i risultati che stanno promettendo.

leadership di pensiero

Coloro che sono in grado di dimostrare una “leadership di pensiero”, ancorché di marca, avranno maggiori probabilità di influenzare le persone ad agire.

Essere un leader di pensiero significa saper discutere di questioni che riguardano il settore in cui si sta cerando di vendere, dimostrando il valore delle proprie intuizioni.

Coloro che eccellono nella vendita complessa sono in grado di dimostrare sia un ritorno sull’investimento (ROI), sia i “vantaggi convincenti” dell’investimento.

concludendo

Essere una scelta “rassicurante” significa anche percepire che chi vende e la sua azienda sono e saranno leader di settore per gli anni a venire.

Il rischio per chi “decide l’acquisto” in una transazione complessa può essere enorme, e può influenzarne, nel bene e nel male, la carriera futura

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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Prospecting: la paura di chiamare a freddo

by Oliviero Castellani

Parlando di prospecting, una recente ricerca ha rilevato che il 48% dei venditori business-to-business ha paura di effettuare chiamate a freddo.

Purtroppo, i venditori che hanno paura di effettuare chiamate a freddo sono più stressati e, probabilmente, fanno più fatica a generare lead di vendita.

Sebbene la tecnologia possa aiutare a generare contatti, la maggior parte di noi si troverà ancora a prendere il telefono per trovare prospect, e quindi a dover fare un certo numero di chiamate a freddo.

Ci sono due paure centrali nelle chiamate a freddo che ne inibiscono i risultati, l’efficacia e la produttività:

1) paura di sembrare un addetto alle vendite 
2) paura di fallire.

_________

Avere la paura di sembrare un venditore significa vergognarsi e non accettare la realtà di essere un professionista della vendita; un meccanico, un programmatore, un infermiere si vergognerebbero della loro professione?

Noi venditori siamo talentuosi risolutori di problemi, miglioriamo le prestazioni e i processi aziendali, aiutiamo i consumatori e le aziende a ottenere i prodotti e i servizi che desiderano e di cui hanno bisogno, manteniamo le nostre aziende in attività.

Quando componiamo il numero di telefono di qualcuno o entriamo nel suo ufficio, ricordiamoci che siamo lì per aiutarlo a migliorare la propria vita e la propria attività.

Fino a quando non capiremo questo semplice concetto, saremo ansiosi e spaventati dal dover chiamare a freddo.

Chi ha paura di chiamare a freddo difficilmente dimostrerà il suo valore.

Ora diamo un’occhiata alla paura del fallimento.

Evitiamo spesso le chiamate a freddo a causa di questa paura del fallimento, dalla convinzione limitante del non riuscire, dalla paura irrazionale e persistente di fallire in qualcosa, e questo può provocare ansia, panico e sentimenti di impotenza.

Tuttavia, se capiamo le risposte fisiologiche alla paura nel nostro cervello e facciamo alcuni semplici passaggi per cambiare il nostro punto di vista, la chiamata a freddo può diventare una routine come il caffè al mattino.

La chiave per migliorare è semplicemente abituarsi, più ci abitueremo alla chiamata a freddo, più saremo fiduciosi; per quanto la fiducia non porti sempre al successo, spesso ne è un prerequisito.

Per ridurre ulteriormente l’ansia, potremmo provare a offrire qualcosa di valore, piuttosto che chiedere qualcosa al potenziale cliente; offrire qualcosa di valore è spesso meno stressante che chiedere qualcosa.

La chiamata a freddo è una delle fasi più critiche nelle vendite e nel successo aziendale, e non c'è modo di aggirarla.

Mettiamoci comodi: con il nostro valore e l’orgoglio per il nostro ruolo e saremo sulla buona strada per risultati di vendita coerenti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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