Monthly Archives: giugno 2021

Team: motivare le nostre persone!

by Oliviero Castellani

Di recente ho ritrovato questo vecchio video (di Weird Al Yankovic – comico e attore statunitense https://www.youtube.com/watch?v=GyV_UG60dD4) che ironizza su quanto siano solitamente poco originali gli statement motivazionali aziendali (“monetizzare le risorse”, “sfruttare le competenze chiave” o “ogni risorsa è fondamentale”) nei confronti delle persone del proprio team.

Dopo aver dato un’occhiata al video, pensiamo alla nostra mission attuale: stiamo cantando la solita vecchia canzone, o siamo pronti a distinguerci dalla massa?

I. chiediamolo ai nostri collaboratori

La maggior parte degli statement motivazionali viene scritta in una sala riunioni dal gruppo dirigente, manager che passano tanto (troppo) tempo a leggere libri di gestione pieni di termini come “sinergia” e “valore aggiunto”, “due diligence” e cose del genere – ed è per questo che gli statement aziendali vengon fuori tutti uguali.
 Chiedendo invece ai nostri collaboratori, alle persone reali, cosa le motivi a venire a lavorare ogni giorno, e cosa le mantenga energizzate, ci aiuterà a creare una dichiarazione motivazionale in grado di rispecchiare davvero la cultura e i valori della nostra azienda.

II. cambiamo la domanda

Anziché chiederci e chiedere alle persone del nostro team “Qual è la nostra mission?” proviamo a semplificare la domanda in “Qual è il nostro scopo?” o “Perché siamo in questo business?” o “Cosa ci tira fuori dal letto la mattina, per venire a lavorare?”
Un linguaggio più accessibile, e concreto, fornirà risposte più accessibili e concrete. 

III. lasciamo che pensino da soli

Già, lasciamo che le persone rispondano da sole alla domanda, usando un sondaggio (anche anonimo) o in una sessione di brainstorming collettivo in cui tutti i collaboratori hanno facoltà di iniziare a poi scrivere indipendentemente.
Tentando, come fanno molti, di creare un mission tutti insieme come primo passo, si finisce solitamente per produrre un messaggio che parla un linguaggio comprensibile a tutti, ma generico, che non tiene conto delle idee personali che un individuo potrebbe non esporre perché trasportato dalla corrente generale, che solitamente manca di originalità, creatività e frizzantezza.

IV. decidiamo insieme

A questo punto, potremmo visionare tutte le risposte individuali in una sessione di gruppo, così da scoprire temi spontaneamente comuni e identificare il linguaggio con cui parla il team nel complesso.

Prendiamo in considerazione l’assunzione di un facilitatore per eseguire questa sessione, per assicurarci che tutti siano ascoltati e provare a concordare una bozza che mantenga lo spirito della nostra cultura aziendale e al contempo sia in grado di ispiri il team in maniera personalizzata.
A seconda delle dimensioni della nostra azienda, potremmo aver bisogno di qualche giro di revisioni per poter giungere a qualcosa che possa soddisfare le aspettative di tutti.
Se la conversazione dovesse scaldarsi, non dobbiamo disperare – sarebbe in realtà un segno che le persone si stanno davvero appassionando nel creare qualcosa di eccezionale e che rispecchi veramente il loro ruolo all’interno del team!

Una volta finito, non dovremmo dimenticare di guardare di nuovo il video di cui sopra, per assicuraci che nessuna di quelle “frasi fatte” si intrometta nella nostra formulazione finale.

V. comunichiamo, ispirando

Una dichiarazione di intenti o uno statement motivazionale dovrebbe meritare più di una paginetta obbligata sul nostro sito web o un trafiletto altisonante nel manualetto del dipendente che distribuiamo in azienda.
Se riusciamo a catturare davvero la passione dei nostri dipendenti, la nostra mission può essere utilizzata come strumento per il nostro team attraverso il quale prendere decisioni attraverso momenti difficili.
Alcuni li intonacano sulle pareti, altri li recitano in apertura della riunione del proprio staff altri compongono una canzone che tutti i tuoi dipendenti devono imparare e cantare al picnic aziendale ..ecco, questo magari – tipicamente made in U.S.A. – potrebbe essere un po’ azzardato, visto che ultimamente gli esperimenti italiani in tal senso si sono tramutati in un’arma a doppio taglio, con alcuni video virali che hanno fatto il giro del web in toni tutt’altro che positivi : )

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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Prospect: buone idee, portano a ottime soluzioni!

by Oliviero Castellani

Esiste un concetto chiave che non viene mai sottolineato abbastanza: sono i venditori, e non i loro prodotti o servizi, il principale elemento di differenziazione!

 

"I PROSPECT adorano quando portiAMO loro idee, PRIMA CHE SOLUZIONI, su come migliorare il LORO business"

Ma come possiamo portare idee, quando magari non li abbiamo mai incontrati prima, e non sappiamo se tali idee funzionerebbero per loro?

La domanda è più che legittima, vero? 

Dopotutto, ogni cliente è unico e, come fornitori vogliamo avere un approccio consultivo. 

Possiamo inoltre concordare sul fatto che lanciare un’idea prima di comprendere appieno i bisogni del cliente potrebbe non essere consigliabile . . . giusto?

Senza contare che stiamo parlando di un qualcosa in costante divenire.

Le nostre idee devono essere ben pensate e pienamente formate. 

Se entrassimo con un’idea quasi cotta, ciò distruggerebbe la nostra credibilità.

FORSE! non sempre Si tratta di assunti da prendere alla lettera. ragionare con il paraocchi, anche se in buonafede, può ostacolare la nostra capacità di avviare conversazioni di vendita.

ECCO PERCHè:

Nonostante quanto appena detto abbia fondamentalmente senso, ci sono punti di vista per cui NON è effettivamente vero che ogni prospect è unico.

Così come ogni venditore è preoccupato di soddisfare le proprie necessita e raggiungere i propri numeri, ogni “buyer” vorrà ridurre i propri costi, così come ogni manager che avremo di fronte avrà degli importanti punti in comune con ogni altro che incontreremo o abbiamo mai incontrato, siano questi per via del ruolo, piuttosto che per il “mercato” di appartenenza.

Scegliendo come target specifici settori, scopriremo che praticamente tutte le organizzazioni di quel segmento di mercato sono interessate alle tendenze emergenti che potrebbero plasmare il loro futuro.

Le persone sono curiose di sapere come gli altri affrontano sfide simili.

La verità è che i nostri prospect non “escono” molto. Non hanno molte possibilità di interagire con altri che hanno posizioni simili; sono troppo occupati a fare il proprio lavoro.

Portare informazioni, esempi, casi, avvalersi in fondo di quello che oggi in molti chiamano storytelling, significa lavorare sulla propria affidabilità e credibilità, garantendosi accessibilità che altrimenti potrebbero esserci precluse.

le idee non sono promesse..

..ma ci permettono ugualmente di portare in superficie a nuove opzioni magari mai considerate prima. 
Anche idee semi-elaborate stimolano nuove linee di pensiero o nuovi approcci a sfide difficili.
La chiave è presentarle come tali (idee, appunto), e non come la soluzione perfetta. 
Quando lo facciamo, creiamo un’opportunità per parlare di ciò che i nostri potenziali clienti stanno facendo attualmente, i problemi che stanno affrontando, ciò che hanno già provato e come idee simili a quelle che stiamo mettendo sul tavolo in forma di brainstorming, hanno avuto un impatto su altre aziende.
Anche se le nostre idee non funzioneranno per la loro società, questo è uno dei tanti modi per differenziarsi un poco dai concorrenti e provare a metterci in luce come una risorsa preziosa ed in grado di ragionare a 360°.

Spesso, un’idea anche solo abbozzata può dare inizio ad un dialogo che apre le danze ad una conversazione di vendita più approfondita ed efficace.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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