Prospect: buone idee, portano a ottime soluzioni!

by Oliviero Castellani

Esiste un concetto chiave che non viene mai sottolineato abbastanza: sono i venditori, e non i loro prodotti o servizi, il principale elemento di differenziazione!

 

"I PROSPECT adorano quando portiAMO loro idee, PRIMA CHE SOLUZIONI, su come migliorare il LORO business"

Ma come possiamo portare idee, quando magari non li abbiamo mai incontrati prima, e non sappiamo se tali idee funzionerebbero per loro?

La domanda è più che legittima, vero? 

Dopotutto, ogni cliente è unico e, come fornitori vogliamo avere un approccio consultivo. 

Possiamo inoltre concordare sul fatto che lanciare un’idea prima di comprendere appieno i bisogni del cliente potrebbe non essere consigliabile . . . giusto?

Senza contare che stiamo parlando di un qualcosa in costante divenire.

Le nostre idee devono essere ben pensate e pienamente formate. 

Se entrassimo con un’idea quasi cotta, ciò distruggerebbe la nostra credibilità.

FORSE! non sempre Si tratta di assunti da prendere alla lettera. ragionare con il paraocchi, anche se in buonafede, può ostacolare la nostra capacità di avviare conversazioni di vendita.

ECCO PERCHè:

Nonostante quanto appena detto abbia fondamentalmente senso, ci sono punti di vista per cui NON è effettivamente vero che ogni prospect è unico.

Così come ogni venditore è preoccupato di soddisfare le proprie necessita e raggiungere i propri numeri, ogni “buyer” vorrà ridurre i propri costi, così come ogni manager che avremo di fronte avrà degli importanti punti in comune con ogni altro che incontreremo o abbiamo mai incontrato, siano questi per via del ruolo, piuttosto che per il “mercato” di appartenenza.

Scegliendo come target specifici settori, scopriremo che praticamente tutte le organizzazioni di quel segmento di mercato sono interessate alle tendenze emergenti che potrebbero plasmare il loro futuro.

Le persone sono curiose di sapere come gli altri affrontano sfide simili.

La verità è che i nostri prospect non “escono” molto. Non hanno molte possibilità di interagire con altri che hanno posizioni simili; sono troppo occupati a fare il proprio lavoro.

Portare informazioni, esempi, casi, avvalersi in fondo di quello che oggi in molti chiamano storytelling, significa lavorare sulla propria affidabilità e credibilità, garantendosi accessibilità che altrimenti potrebbero esserci precluse.

le idee non sono promesse..

..ma ci permettono ugualmente di portare in superficie a nuove opzioni magari mai considerate prima. 
Anche idee semi-elaborate stimolano nuove linee di pensiero o nuovi approcci a sfide difficili.
La chiave è presentarle come tali (idee, appunto), e non come la soluzione perfetta. 
Quando lo facciamo, creiamo un’opportunità per parlare di ciò che i nostri potenziali clienti stanno facendo attualmente, i problemi che stanno affrontando, ciò che hanno già provato e come idee simili a quelle che stiamo mettendo sul tavolo in forma di brainstorming, hanno avuto un impatto su altre aziende.
Anche se le nostre idee non funzioneranno per la loro società, questo è uno dei tanti modi per differenziarsi un poco dai concorrenti e provare a metterci in luce come una risorsa preziosa ed in grado di ragionare a 360°.

Spesso, un’idea anche solo abbozzata può dare inizio ad un dialogo che apre le danze ad una conversazione di vendita più approfondita ed efficace.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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