Negoziare: psicologia e fattori critici

Negoziare: la strategia di vendita è come ogni altra forma di genio, un’infinita capacità di soffrire … e la compiacenza è il peggior peccato con i clienti.

È la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente conferendoci un senso di padronanza sulla vita.

In definitiva è la capacità di padroneggiare tre elementi essenziali: usare correttamente le informazioni in proprio possesso, gestire la pressione del “tempo” ed avere la capacità di saper influenzare se stessi e gli altri.

Questo per far sì che le cose avvengano nel modo desiderato.

Per negoziare con efficacia dobbiamo concentrarci sulla controparte, comprenderne le esigenze chiave, individuarne le posizioni e gli interessi, al fine di comprendere su cosa è possibile essere d’accordo e su cosa no.

In ogni negoziazione ci sono 4 fattori critici che possono determinarne il successo o meno.

in ogni negoziazione ci sono 4 fattori critici che possono determinarne il successo o meno.

  1. La persona che, nella trattativa, ha meno opzioni (alternative), spesso perde; non solo è importante averne, ma anche far sapere alla controparte che le abbiamo;
  2. Quando una proposta non ci piace evitiamo di profonderci in argomentazioni, limitiamoci a un “mi dispiace, non ci siamo, cerchiamo di venirci incontro”;
  3. Quando negoziamo sul prezzo qualunque concessione faranno o faremo, anche se minima, sarà o deve essere un punto di ripartenza più favorevole per la nostra controfferta
  4. Mostrare apertamente l’eventuale insoddisfazione, anche tramite il solo linguaggio del corpo … se necessario abbandoniamo il tavolo della trattativa, non si può negoziare con chi non vuole farlo.

Crediamo fermamente di avere la padronanza della situazione, e comunicheremo questa sensazione di sicurezza alle nostre controparti.

NON DOBBIAMO AVERE FRETTA

Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga.

Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente.

Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.

I migliori risultati si ottengono con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze e, quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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