Non dobbiamo avere fretta.
Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga.
Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente.
Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.
I migliori risultati si ottengono con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze e, quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante.
1. Non ci prepariamo a fondo:
2. Vogliamo competere piuttosto che collaborare:
le persone hanno l’insana paura di essere sfruttate, e questo avviene sia per i negoziatori alle prime armi, che per i cosiddetti esperti; questa paura porta a fare richieste talmente ambiziose da essere spesso percepite come irragionevoli, o coercitive, dalla controparte.
3. Lasciamo che le nostre emozioni abbiano la meglio su di noi:
4. Accettiamo scorciatoie non proprio etiche:
5. Gli incentivi sono disallineati:

Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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