by Oliviero Castellani
Chi sa argomentare è in grado di dare al cliente un ruolo di rilievo nella presentazione stessa, creando una situazione coinvolgente e memorabile; il prospect può anche non ricordare tutto ciò che gli si dice, ma sicuramente ricorderà come lo abbiamo trattato e come si è trovato con noi.
Una conversazione equilibra tempi e spazi, evitando i noiosi monologhi del venditore, così come l’incalzare con domande che possono dar luogo a risposte non sempre efficaci, e che obbligano a passare da argomento ad argomento, senza mai mai arrivare al dunque.
Esauriamo il tempo e non riusciamo a realizzare quello che avevamo stabilito.
Quindi nessun beneficio per noi e per il prospect.
Quindi?
Pensare come un regista
Quando si tratta di realizzare qualcosa che piaccia al pubblico (cinema, teatro, pubblicità, ecc.) ogni responsabilità inizia, e termina con il regista.
A differenza degli attori, degli scenografi o del progettista, il regista deve prestare attenzione alla “visione complessiva” mentre gestisce i dettagli che contribuiscono al suo raggiungimento.
Ha bisogno di visualizzare ciò che vuole come risultato finale e perciò tiene d’occhio ogni dettaglio che potrebbe influenzarne il successo o meno.
È necessario considerare il “risultato desiderato” quando si pianifica una presentazione e sono i dettagli che determinano la bontà del nostro argomentare e della conversazione.
- TIMING | Proprio come un regista abbiamo un certo tempo per interagire con il "nostro pubblico"; gestirlo al meglio non è responsabilità del prospect, ma nostra. Se "big ben dice stop" non avremo un'altra possibilità.
- OBIETTIVI | L'obiettivo di un regista va ben oltre il far applaudire un pubblico. Quasi sicuramente ha bisogno di vendere più biglietti e ottenere recensioni positive. Nelle vendite è la stessa cosa. Ricevere dei grazie per le nostre informazioni, per la chiarezza e la disponibilità, è come ricevere gli applausi. Se il cliente non si impegna non acquista (biglietti venduti) e probabilmente non ci referenzia (recensioni positive).
- TRAMA | Probabilmente abbiamo uno script, un canovaccio, dei punti chiave. Per un cliente è importante comprendere, e un certo ordine nella presentazione può aiutarlo nell'apprezzare al meglio il nostro valore. Siamo noi il regista e dobbiamo sapere quando argomentare in profondità o fermarci alle domande. Dobbiamo essere preparati e attenti, se sbagliamo confonderemo il nostro pubblico.
- ALTRI GIOCATORI | Come un regista ha a che fare con le differenti personalità, caratteri e abitudini dei propri attori, noi dobbiamo gestire le differenze dei nostri interlocutori: ognuno ha i propri obiettivi, le proprie motivazioni e le proprie domande. Il regista utilizza effetti speciali e inquadrature a effetto, noi possiamo connetterci a internet, utilizzare diapositive e filmati, app, ecc.
Saper gestire questi elementi significa poter veicolare un “messaggio forte” al prospect.
Prepararsi ad argomentare
- Conoscere il pubblico . I grandi registi “studiano” per comprendere i desideri del loro pubblico, ecco perché non ci sono scuse per chi va impreparato a un incontro. Oggi disponiamo del web e dei i social media ci possono dire molto degli interessi, degli obiettivi e delle sfide del nostro cliente potenziale.
- Anticipare argomenti e domande . Conoscere il prospect ci permette di anticipare argomenti che potrebbero interessargli, anche in funzione della nostra esperienza con interlocutori simili. Questo ci permetterà di condurre una conversazione a noi favorevole.
- Crea un memo. In una conversazione non lineare è molto utile avere un memo che definisca e colleghi i vari argomenti, le domande e le obiezioniche ci potrebbero fare.
- Preparare i contenuti. Se abbiamo contenuti da mostrare, assicuriamoci di potervi accedere rapidamente e facilmente.
Pensiamo come un regista e mettiamo alcune linee guida per argometare al meglio e padroneggiare la conversazione.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
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