settembre 2021 - PR3 International

Negoziare, ovvero l’abilità nel saper superare gli ostacoli che possono precludere a un accordo, è un’attitudine necessaria per poter ristabilire l’equilibrio ogni volta che ci troviamo in difficoltà, nella vita come nella vendita.

Ecco 7 consigli pratici.

1. definire il problema

Definire in anticipo i vantaggi specifici della nostra offerta per “quel determinato acquirente” e prevenire ciò che potrebbe potenzialmente inibire la vendita; in altre parole, farsi un’idea di ciò che il compratore potrebbe pensare. I benefici, soprattutto se percepiti, sono utili per argomentare la richiesta di uno sconto o di un prezzo massimo che l’altro è disposto a pagare. Tornare semplicemente, e con calma, ai fatti è spesso il percorso più efficace.

2. Conoscere e credere nel proprio valore

Se non siamo convinti dei benefici che vogliamo far percepire e nel prezzo che vogliamo imporre, in altre parole non crediamo nella nostra proposta di valore, non saremo in una posizione molto forte per negoziare.

3. Comprendere il comportamento

Comportamenti, zone di comfort; reazioni alle anomalie, ecc. Ci sono differenti modelli (DISC, Keirsey, ecc.) che possono aiutarci a leggere le differenti controparti al fine di adottare la miglior strategia negoziale.

4. Rispondere alle forzature

Ci sono controparti che per sminuirci (destabilizzarci) forzano la mano con confronti e comparazioni, “minacce”, richieste di rapido compromesso. In questi scenari, e in altri simili, se abbiamo fatto una corretta qualificazione (budget, necessità, timing, ecc.), possiamo rispondere in modo appropriato.

5. Usare le domande

Se vogliamo essere coloro che guidano la discussione dobbiamo saper porre le domande giuste, per ottenere le informazioni giuste, così da poter costruire un accordo “creativo” e collaborativo.

6. Ascoltare attivamente

Ascoltare veramente, riassumere i punti chiave, comprendere su cosa siamo allineati e su cosa no, inserire informazioni aggiuntive e verificare le reazioni; a volte la controparte potrebbe rendersi conto che la sua richiesta potrebbe essere non ragionevole, o di dover modificare il suo punto di vista.

7. Sapere quando andarsene

C’è un momento in cui può essere necessaria una pausa, che sia per rinfrescarsi, per ripensare alla nostra posizione, o semplicemente andarsene completamente perché riteniamo che non sarà un buon affare. Avere un buon funnel di vendita ci consente di non sentirci sotto pressione per concludere “questo affare”, sapendo che ce ne sono molti altri in cantiere. Più ci sentiamo sotto pressione per fare un accordo, più siamo disposti a arrenderci.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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o inviare una mail

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PROSPECT

3 DOMANDE CHE DOVREMMO FARCI

“Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo “di fronte”, ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business.
E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio..”

by Oliviero Castellani

Una quindicina di anni fa mandai una mail di presentazione ai responsabili della formazione commerciale di alcune aziende con le quali ero interessato ad entrare in contatto.

Qualche giorno dopo risposi distrattamente al cellulare, ma non appena il mio interlocutore mi disse di essere il Vice Direttore Generale di un importante Itituto di Credito Internazionale gli diedi la mia piena, ed entusiastica, attenzione.

Aveva letto la mail, aveva visitato il mio sito web, e si dimostrava molto interessato ai miei programmi di formazione commerciale.

Stava pensando a un’attività formativa per le persone del retail, e mi disse che avrebbe voluto farla quanto prima, dicendomi inoltre che stava facendo la stessa richiesta a un altro paio di società di formazione (mi fece anche il nome . . . erano tra le big del settore, per fatturato e struttura organizzativa).

Anticpandomi che non aveva la possibilità di incontrarmi a breve, mi fece parecchie domande sui contenuti, sulle modalità di erogazione, sull’assistenza e i supporti a distanza, domande alle quali risposi diligentemente e nei dettagli.

Al termine mi chiese se potevo fargli avere una proposta in un paio di giorni così che la potesse confrontare con le altre e prendere una decisione.

Naturalmente risposi affermativamente, pronto a cogliere l’opportunità.

Inviai la proposta per mail, con le soluzioni richieste, comprese le differenti opzioni operative e le conseguenti variabili di investimento per il suo Istituto.

Come molti di coloro che stanno leggendo possono immaginare “non ho mai più avuto il piacere di risentire il Signor Faccia Presto”, nemmeno due righe per dire che la mia proposta fosse inadeguata o, come spesso si usa, “ottima proposta, ma . . . .”.

Inutile aggiungere che, col senno del poi, io possa solo citare “chi è causa del suo mal . . . .”!

Quando l’ansia da prestazione prende il posto del buon senso finisci col commettere gli stessi errori che vedi in centinaia di venditori nel momento in cui pensano che “il prospect è caldo, pronto per l’acquisto”.

Proprio come il sottoscritto, fanno mostra delle proprie abilità e dei benefici che possono offrire, forniscono più che volentieri informazioni e dettagli, preparano-modificano proposte e presentazioni nei modi e nei tempi che i prospect pretendono.

Sicuramente “servizievoli”, raramente spostano la bilancia a loro favore, ed ecco perché, soprattutto quando si è contattati, è imperativo non farsi sopraffare dall’ansia da prestazione e agire con buon senso, cominciando col fare domande anzichè rispondere.

Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo "di fronte", ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business. E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio.

Dobbiamo essere in grado di formulare domande che ci aiutino a comprendere:

Vogliono veramente cambiare (stanno decidendo per un differente modello di business, un diverso approccio, un nuovo fornitore) o semplicemente stanno valutando se sarebbe il caso o meno?

Stanno considerando altri fornitori, e hanno già fatto (fanno) affari con uno dei nostri concorrenti in gara?

Quali sono i loro criteri decisionali, e perché ognuno di essi è importante?

se stanno ancora cercando di decidere, meglio approfondire la loro situazionre aziendale – se stanno pensando a quali azioni intraprendere, allora dobbiamo far leva sul nostro valore e sulla capacità di differenziarci

se hanno un rapporto in essere, perchè dovrebbero prenderci in cosiderazione – se non diamo loro un più che valido motivo non si sobbarcheranno la "fatica" di un cambiamento

questo aiuta a comprendere cosa sottolineare dei nostri prodotti-servizi, come siamo messi nei confronti della concorrenza, evitare proposte sbagliate

Anche se il prospect sembra pronto ad acquistare facciamo almeno queste domande prima di cominciare ad argomentare.

Questo ci aiuterà a identificare le opportunità e quindi a chiudere più offerte.