Negoziare: 7 consigli pratici

Negoziare, ovvero l’abilità nel saper superare gli ostacoli che possono precludere a un accordo, è un’attitudine necessaria per poter ristabilire l’equilibrio ogni volta che ci troviamo in difficoltà, nella vita come nella vendita.

Ecco 7 consigli pratici.

1. definire il problema

Definire in anticipo i vantaggi specifici della nostra offerta per “quel determinato acquirente” e prevenire ciò che potrebbe potenzialmente inibire la vendita; in altre parole, farsi un’idea di ciò che il compratore potrebbe pensare. I benefici, soprattutto se percepiti, sono utili per argomentare la richiesta di uno sconto o di un prezzo massimo che l’altro è disposto a pagare. Tornare semplicemente, e con calma, ai fatti è spesso il percorso più efficace.

2. Conoscere e credere nel proprio valore

Se non siamo convinti dei benefici che vogliamo far percepire e nel prezzo che vogliamo imporre, in altre parole non crediamo nella nostra proposta di valore, non saremo in una posizione molto forte per negoziare.

3. Comprendere il comportamento

Comportamenti, zone di comfort; reazioni alle anomalie, ecc. Ci sono differenti modelli (DISC, Keirsey, ecc.) che possono aiutarci a leggere le differenti controparti al fine di adottare la miglior strategia negoziale.

4. Rispondere alle forzature

Ci sono controparti che per sminuirci (destabilizzarci) forzano la mano con confronti e comparazioni, “minacce”, richieste di rapido compromesso. In questi scenari, e in altri simili, se abbiamo fatto una corretta qualificazione (budget, necessità, timing, ecc.), possiamo rispondere in modo appropriato.

5. Usare le domande

Se vogliamo essere coloro che guidano la discussione dobbiamo saper porre le domande giuste, per ottenere le informazioni giuste, così da poter costruire un accordo “creativo” e collaborativo.

6. Ascoltare attivamente

Ascoltare veramente, riassumere i punti chiave, comprendere su cosa siamo allineati e su cosa no, inserire informazioni aggiuntive e verificare le reazioni; a volte la controparte potrebbe rendersi conto che la sua richiesta potrebbe essere non ragionevole, o di dover modificare il suo punto di vista.

7. Sapere quando andarsene

C’è un momento in cui può essere necessaria una pausa, che sia per rinfrescarsi, per ripensare alla nostra posizione, o semplicemente andarsene completamente perché riteniamo che non sarà un buon affare. Avere un buon funnel di vendita ci consente di non sentirci sotto pressione per concludere “questo affare”, sapendo che ce ne sono molti altri in cantiere. Più ci sentiamo sotto pressione per fare un accordo, più siamo disposti a arrenderci.

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