venditori:
5 chiavi per il successo
resilienza
curiosità
disciplina
intraprendenza
pensiero strategico
by Oliviero Castellani
Venditori selezionati, addestrati e affiancati a centinaia nel corso degli ultimi dieci anni – alcuni buoni e altri no, alcuni eccezionali.
Tra le domande più ricorrenti c’è “venditori si nasce o si diventa”?, domanda che ci porta ad analizzare ciò che esattamente differenzia i migliori venditori dagli altri.
Evitando di addentrarci nella psicologia, o nel dibattito sociologico, sulla natura del “venditore con la V maiuscola”, possiamo tranquillamente affermare che buona parte delle sue abilità sono sicuramente radicate nel talento naturale.
Tuttavia, anche il tennista più talentuoso, non vince ogni anno i master, e se vuole rimanere al top deve svolgere un duro lavoro quotidiano per sviluppare, e affinare, le proprie capacità vincenti.
Lo stesso vale per le vendite.
Osservando da circa 30 anni i professionisti della vendita, ho delineato quelli che penso possano essere i 5 tratti chiave di un venditore di successo:
resilienza
La resilienza è importante in qualsiasi professione, impresa, sport, e in qualsiasi situazione in cui si è costretti, per la maggior parte del tempo, ad agire al di fuori della propria zona di comfort.
Nelle vendite, ci sono molti alti e bassi (i “no” sono più dei “si”), e anche i migliori venditori possono trovarsi in difficoltà nel corso della loro carriera.
Sono soggetti al mercato, a cambiamenti che possono colpire anche più clienti nello stesso periodo, congiunture economiche, ecc.
Tutto ciò è inevitabile.
Un venditore resiliente è qualcuno che ha la capacità di alzare il telefono, e fare con fiducia la chiamata successiva, dopo aver ricevuto, poco prima, un trattamento “decisamente scoraggiante” dal suo ultimo interlocutore.
curiosità naturale
Nessuno è più irritante di chi finge di interessarsi a me, o alla mia attività, ma purtroppo ci sono presunti guru che, tra ricalchi e rispecchiamenti, insegnano proprio a fingere.
Sempre le stesse domande, sempre le stesse battute, sempre gli stessi complimenti.
Allo stesso tempo, soprattutto nel B2B, i venditori di maggior successo, sono quelli bravi a farsi i fatti del cliente, approfondendo il problema utile a mettere sul tavolo la soluzione.
Per entrare in profondità, però, ci vuole molto di più di una pur ben congegnata checklist di domande.
Per fare questo ci vogliono un’innata curiosità, sincero interesse all’ascolto, utili a costruire un rapporto di fiducia.
Venditori così si percepiscono al volo, sono curiosi, ma mai invadenti, fanno domande di approfondimento mirate e appropriate, dicono come la pensano, ma sono molto attenti al nostro punto di vista; sanno che il protagonista è il proprio interlocutore, non la loro performance.
Le persone che hanno questo dono tendono ad abbracciare l’affermazione
“si hanno due orecchie e una bocca per una ragione, utilizziamole in proporzione“.
disciplina
Un grande venditore ha bisogno della disciplina per evitare di essere risucchiato nel buco nero della compiacenza di ciò che sa far bene.
La prospezione è noiosa e difficile, così come aggiungere valore a una base di clienti potenziali , piuttosto che definire azioni strategiche per penetrare nuovi account.
Di fronte a queste attività necessarie, e alle loro difficoltà, un venditore che manca di autodisciplina, farà semplicemente le cose facili, attento al non uscire dalla propria zona di comfort, e non quelle più complicate, ma utili, per raggiungere i risultati desiderati.
Certamente un certo livello di disciplina deve far parte del bagaglio di tutti i venditori sin dall’inizio della carriera, tuttavia, i professionisti delle vendite di maggior successo, sono coloro che comprendono la relazione tra i loro risultati e la loro capacità di eseguire quotidianamente le attività necessarie (e di solito più difficili) del proprio lavoro.
pensiero strategico
Osservare un “venditore strategico” nel bel mezzo di un tentativo accordo, è come guardare un maestro di scacchi mentre gioca: non si muove senza pensare almeno a cinque passi avanti.
Anche se qualche azione può sembrare affrettata, o non pensata a fondo, è quasi sempre certo che la mossa sia stata calcolata con attenzione.
Le complessità nel B2B sono però maggiori di quelle di una partita a scacchi.
Negli scacchi conosciamo tutti i giocatori, che cosa possono (e non possono) fare e, cosa più importante, conosciamo sia il loro obiettivo, che il campo di gioco.
Essere strategici nel processo di vendita richiede un’accurata considerazione di tutti i fatti, dei differenti punti di vista, di messaggi spesso contraddittori, del fatto che tutte le persone sono diverse (ognuna con la propria agenda e le proprie priorità, solitamente non allineate con le nostre).
Se poi per la stessa attività abbiamo più decisori . . . .
I venditori migliori hanno abilità e intuizioni strategiche utili a muoversi efficacemente con ogni persona coinvolta nel processo decisionale del prospect.
intraprendenza
Alcuni dei venditori più efficaci e intraprendenti hanno iniziato in piccole realtà, dove il livello di supporto ottenuto dall’azienda era decisamente inferiore a quello generalmente riscontrabile in un’impresa dimensionata e strutturata.
L’intraprendenza è ciò che li ha sostenuti nel fare le cose e chiudere le offerte.
Conoscono le domande e le obiezioni e si preparano per affrontarle, o anticiparle, sapendo che sarà grazie al superamento di questi problemi e che potranno spostare, di un ulteriore passo, la trattativa verso la chiusura.
I grandi venditori sono come i grandi cuochi “hanno le loro ricette e ne cercano sempre di nuove, ma sono molto attenti alle richieste delle persone che frequentano la loro sala da pranzo“.
Se una di queste ricette sarà un successo la riproporranno quando riceveranno una richiesta simile, ovvero la tireranno fuori di tanto in tanto per qualche cliente particolare.
Pur non creando questi pasti da zero ogni volta, verranno apprezzati dai clienti come coloro che sono attenti, e sanno dare risposta, alle loro esigenze e desideri.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail
