venditori:
differenziarsi
per catturare
l'interesse
by Oliviero Castellani
Quando un cliente è contento e perché? Quando non lo è e per quali motivi? Quali sono le ragioni per cui riusciamo a portare a casa un affare? Quali quelle per cui non riusciamo?
In molti considerano la vendita, e la competizione, un campo di battaglia, e che l’intensità della battaglia non si placa nel tempo.
I migliori venditori, account manager e responsabili delle vendite con cui parlo descrivono un ambiente di vendita sempre più impegnativo.
Affermano che “il prodotto” non è il fattore principale per determinare il risultato di vendita, e che sono altri i fattori che influenzano le vendite, il posizionamento e la differenziazione di alcuni professionisti rispetto ad altri.
I risultati di vendita vincenti hanno molto a che fare con la capacità di allineamento dell’approccio di chi vende al fine di comprendere la consapevolezza delle soluzioni che il cliente può ottenere grazie al suo prodotto, non ché le preferenze del cliente stesso.
I venditori di successo si impegnano efficacemente con i loro clienti prima, durante e dopo la vendita per:
costruire un forte allineamento con i clienti;
posizionare le soluzioni collegandone i punti di forza con ciò che conta di più per il cliente;
differenziarsi e catturare le preferenze del cliente
sviluppare best practices comprovate, per distinguersi dalla concorrenza.
Quindi dobbiamo trovare quei clienti che, interessati a raggiungere risultati personali o di business, possano farlo anche grazie all’utilizzo di ciò che noi siamo in grado di offrire loro.
Per i clienti prodotti e servizi sono un mezzo per poter realizzare qualcosa.
C’è una vecchissima storiella che descrive molto bene tutto ciò: l’anno scorso sono stati venduti milioni di trapani elettrici, non una sola persona che ne ha comprato uno voleva un trapano, quello che voleva era un buco!
Questo può essere applicato praticamente a tutto ciò che viene venduto.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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