Tattiche per raggiungere obiettivi di vendita per il 2022

by Oliviero Castellani

Oggi più che mai un “venditore” rischia di diventare obsoleto, o quantomeno diventare vulnerabile e perdere gran parte del proprio fatturato.

Nel 2022, secondo alcune stime, potremmo facilmente riscontrare un abbandono della professione di circa 1 venditore a partita IVA (agenti, procacciatori, mediatori, ecc.) su 4, e di un ridimensionamento, irrigidimento delle pressioni di vendita, da parte di quelle aziende che si avvalgono di funzionari commerciali diretti.

Per quanto tutto ciò possa apparire sorprendente per alcuni, non è poi così difficile da credere.

In qualunque settore, la stragrande maggioranza degli acquirenti ha ormai facile accesso ai contenuti digitali, è influenzata dai social media e utilizza l’e-commerce.

Non è solo la clientela retail a fare shopping direttamente dal Web, ma anche quella aziendale – imprenditoriale.

Questi cambiamenti stanno mettendo a rischio quei clienti prevalentemente orientati alla ripetitività degli ordini d’acquisto.

Per non scomparire e giustificare la loro presenza, agenti, venditori e funzionari commerciali devono diventare un valore aggiunto per i propri clienti.

Ora più che mai i professionisti della vendita devono integrare l’high-tech con l’high-touch.

Adattarsi all'ambiente aziendale digitale

Dobbiamo accettare che il contenuto digitale è diventato parte integrante del percorso della maggior parte degli acquirenti che, prima di contattarci, faranno le loro ricerche sui contenuti di loro interesse, contenuti che possono guardare (e scaricare) a loro piacimento.

Limitarsi ad accettare il digitale, per chi vende, potrebbe essere riduttivo e poco produttivo, occorre imparare ad usarlo in modo efficace.

Ad esempio, condividendo periodicamente il link – o il pdf – del nostro più recente caso di studio aziendale, o presentare un’attività di problem solving, che tocchi realtà e contesti similari ai clienti attivi e potenziali con cui vogliamo avviare/mantenere il contatto.

Se ci è possibile ospitiamo webinar (inviando le registrazioni a chi non ha partecipato) e impostiamo le nostre chiamate tramite strumenti di video conferenza online.

Non dobbiamo sederci e aspettare che i compratori ci contattino, ma utilizzare i contenuti digitali per rimanere in contatto.

Posizioniamoci da consulenti

Questo ce lo siamo sentiti dire sino alla noia.

Chiediamoci:
Hanno domande?
Sentono il bisogno di avere buone idee e suggerimenti?
Necessitano di soluzioni pratiche legate al loro contesto e ai loro problemi (bisogni, desideri, ecc.)?

Questo è il nostro lavoro da consulente; dobbiamo fare qualcosa in più del dimostrare la bontà dei nostri prodotti e servizi, dobbiamo personalizzare la nostra esperienza e il nostro sapere con la situazione della controparte.

Credo che la vendita vera e propria sia ormai relegata alla fase di chiusura, tutto il resto del processo è consulenza, ovvero capacità di connessione, coinvolgimento e condivisione.

Tutto questo, se fatto bene, ci dà l’opportunità di raggiungere gli obiettivi immediati e di garantirci il lavoro a lungo nel futuro, a condizione di venir percepiti come il valore aggiunto che adatta le soluzioni aziendali ai problemi, e ai punti deboli, del cliente.

Ascoltiamo

Anche qui non ci facciamo mancare la sfinente ripetitività del concetto.

Purtroppo, c’è ancora chi ritiene che non sia necessario, per “servire” – con efficacia – clienti e prospect, prendersi il tempo per ascoltarli veramente e attentamente.

Il mondo delle vendite abbonda tutt’ora dei cosiddetti ascoltatori superficiali.

Impariamo a fare domande intelligenti, che incoraggino i potenziali clienti ad aprirsi e parlarci di ciò che è veramente importante per loro.

Non solo ci offriranno la chiave di lettura per come aiutarli al meglio, ma raccoglieremo informazioni per avere una visione del loro settore e della loro attività.

Avremo una mappa che ci permetterà di muoverci non solo con quel cliente, ma anche con <> similari, essendo in grado di indirizzare il nostro messaggio, e le nostre soluzioni, in modo più efficace.

DIVULGARE IL NOSTRO PENSIERO

Cosa significa per noi Social Selling?

Non si tratta solo di avere un profilo Linkedin e aggiornarlo, ma di posizionarci nel nostro settore e creare un seguito offrendo suggerimenti, conoscenze e idee, tramite brevi articoli, video, condividendo opinioni e commentando i contenuti di altre persone.

Grazie a buone indicazioni, possiamo diventare riferimenti credibili per i nostri clienti e per coloro che ci piacerebbe lo diventino.

Proattività nel raggiungere gli obiettivi

Proprio come per i buoni propositi che facciamo per l’anno nuovo, la maggior parte degli obiettivi rischiano di essere dimenticati a causa di urgenze e routine, ed è per questo che i migliori professionisti della vendita scompongono questi obiettivi in obiettivi più piccoli e intermedi, così da potersi sempre muovere verso l’obiettivo primario.

Obiettivi regolari e intermedi aiutano a individuare rapidamente un potenziale problema; per dirla semplicemente <ha un costo sensibilmente inferiore dello stesso problema riscontrato verso la fine del processo o del tempo a disposizione>>.

Scomporre il proprio budget in dodicesimi aiuta molto di più ad anticipare le eventuali correzioni, che l’osservarlo trimestralmente o semestralmente.

Dobbiamo essere i primi a sapere dove siamo, prendere atto della situazione e trovare una soluzione al nostro gap.

Fidelizziamo con la nostra presenza

Mentre le possibilità di vendere a un nuovo cliente sono comprese tra il 5% e il 20%, abbiamo fino al 70% di possibilità di vendere a un cliente esistente, senza dimenticare che costa meno.

Dobbiamo essere il loro rappresentante, non ufficiale, del servizio clienti: siamo già il volto dell’azienda, li abbiamo aiutati a risolvere un problema particolare.

Facciamo sapere loro che ci saremo anche dopo la vendita.

Sforziamoci

Siamo bombardati da chiamate, e-mail, riunioni e innumerevoli interruzioni non programmate.

Se non siamo efficaci multitasker, cambiamo il nostro processo: quando iniziamo un’attività, seguiamola fino al suo completamento, prima di passare a qualcosa di nuovo.

Avremo molto più successo.

Fissiamoci obiettivi ambiziosi, più alti di quanto richiesto dal nostro manager; anche se non li raggiungeremo faremo probabilmente di più di quello che avremmo fatto.

Portiamo valore aggiunto ai prospect, ai clienti esistenti e, soprattutto, a noi stessi.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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