Quando la trattativa di vendita sembra non decollare

by Oliviero Castellani

Ogni venditore, desidera una pipeline (qualificazione – incontro – proposta – chiusura) ampia e fluida, utile ai velocizzare la trattativa di vendita.

Tutti abbiamo un processo di vendita dalla cui efficacia dipende la nostra possibilità di migliorare la velocità delle transazioni commerciali.

Purtroppo, la maggior parte delle organizzazioni sviluppa il proprio processo con poca fantasia, allieneandosi a quello che viene fornito dal loro CRM.

Se i professionisti del B2B faticano nel differenziarsi, nel promuovere un’opportunità, nel dimostrare il valore della propria soluzione, è molto probabile che questo dipenda dal processo di vendita. 

È come avere un problema col computer: primo passo … riavviare e, se non funziona, chiamare un esperto.

Ogni organizzazione ha un processo di vendita, ma “è efficace”?

Diamo un’occhiata ai due problemi più comuni che sono riscontrabili in un processo di vendita inefficiente.

Manca l’obiettivo del Cliente

Tanti sono i venditori che amano il processo di vendita intuitivo; conoscono i loro prodotti ed agiscono per cogliere quei segnali di apertura che fanno loro intendere la possibilità di poter presentare una proposta.

Questo purtroppo porta a essere rimbalzati dal prospect in maniera numericamente significativa.

Se vogliamo che il cliente accetti di avanzare con noi nella trattativa, concentriamoci su di lui, aiutiamolo a ragionare in funzione della sua realtà e degli eventuali gap che vorrebbe colmare, condividendo la strada migliore per poterlo fare.

Facciamoci due semplici domande: <<chi sono io per quel cliente – prospect (che percezione ha, penso possa avere, di me)>> e <<cosa potrebbe interessarlo a prendere in considerazione un confronto con me>>?

Se non riusciamo a risponderci in modo “credibile”, forse abbiamo appena scoperto la fonte principale del problema.

Così come “non c’è una seconda volta per dare una prima buona impressione”, “c’è sempre un primo passo verso la montagna”.

La questione è: siamo capaci di concentrarci su come i nostri clienti acquistano, piuttosto che su come vendere un prodotto o un servizio?

Un processo di vendita noioso

Un processo di vendita dovrebbe fare due cose: aiutare il cliente a prendere la decisione migliore e dimostrare il valore della soluzione che stiamo offrendo.

Un professionista vende il suo processo e non la soluzione, la soluzione è la conseguenza del processo con cui approccia qualunque questione ritenga di trattare.

Se il cliente compra il processo, compra la sicurezza di essere <<nelle mani giuste>> e ragiona in funzione di come, l’avere a che fare con noi, lo aiuterà a migliorare la sua situazione; a questo punto è molto probabile che si convinca dalla bontà della soluzione offerta e porti a buon fine la trattativa.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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