by Oliviero Castellani
Investimenti più elevati e cicli di vendita più lunghi rispetto al B2C fanno affermare che vendere alle aziende è sì più redditizio, ma meno facile, del vendere ai consumatori e che, un approccio sbagliato, ha raramente margini di recupero.
Per ogni professionista B2B, è essenziale sviluppare un processo di vendita che funzioni bene per la sua attività, per i suoi clienti (attivi e potenziali) e per gli obiettivi generali.
Ci sono molte opinioni su cosa fare per promuovere con successo una vendita B2B, e che, in molti casi, restano semplicemente opinioni.
L’esperienza di lavoro con team di vendita B2B ci offre 9 chiavi per raggiungere il successo nella complessità dei fattori che influenzano il business di oggi.
1. Offriamo un valore percepibile (percepito)
Tutti i venditori parlano di valore, ma pochi sono in grado di trasferirlo, e farlo percepire, davvero bene.
Per generare valore, è necessario disporre di un piano per crearlo.
Se un cliente ragiona in funzione dei suoi problemi e del GAP da colmare (dove si trova e dove vorrebbe essere) è chiaro che il valore è, più che nella soluzione, nel risultato che percepisce.
2. Facciamo crescere i nostri account
Prendiamo carta e penna e focalizziamo un Cliente con il quale vorremmo ampliare il nostro portafoglio.
Individuiamo un’esigenza specifica (se sono più di una, concentriamoci sulla prioritaria) che potremmo soddisfare con il prodotto – o il servizio – che vorremmo acquistasse.
Se abbiamo colleghi che hanno già affrontato con successo esigenze simili, organizziamo un brainstorming utile per approcciare l’account desiderato.
Generiamo e annotiamo idee che abbiano valore e siano utili a sostenere una conversazione.
Creiamo un solido piano strategico cominciando dai clienti esistenti (opportunità non sfruttate).
3. Condividiamo idee e suggerimenti
Ciò che maggiormente differenzia i venditori di successo, dagli altri, è la capacità di stare sul pezzo e di portare nuove idee e suggerimenti spendibili al tavolo della conversazione.
I Clienti hanno spesso bisogno di un confronto che permetta loro di allargare gli orizzonti, grazie a qualcuno che li capisca e che possano percepire come “autorevole.
Ecco uno dei segreti, che poi segreto non è, per aumentare il nostro valore ai loro occhi e generare nuove opportunità con gli account esistenti.
4. Fermiamoci, collaboriamo e ascoltiamo
I “compratori” scelgono venditori che sono:
- disponibili a collaborare (73%)
- in grado di offrire e far percepire i risultati che otterranno (70%)
- ottimi e sinceri ascoltatori (75%)
- capaci di comprendere bisogni ed esigenze (73%)
La capacità di offrire informazioni e collaborare col cliente sono i principali fattori distintivi del venditore di successo
Qualcuno direbbe “niente di nuovo sotto il sole”, ma chiediamoci “secondo i nostri clienti lo stiamo facendo bene”?
5. Riduciamo al minimo il rischio per il compratore
Il rischio gioca un ruolo importante nel processo decisionale di chi compra.
Ogni cambiamento comporta dei rischi.
Gli acquirenti sono naturalmente scettici e molti sono rimasti scottati in passato.
Il nostro obiettivo è rassicurarli, riducendo al minimo il loro disagio di dover decidere (rischio d’acquisto) e le resistenze che ne derivano.
6. Troviamo il decisore chiave
Il B2B pullula di comitati di acquisto, c’è il rischio di cadere in balia “della sindrome dell’animale dalle molte teste“, ma è anche vero che, in ogni team di acquisto, vi è una persona che ha una profonda influenza sulla decisione finale: il decisore chiave.
Individuiamolo e dedichiamogli un’attenzione speciale.
Cerchiamo di passare del tempo con loro per ispirarli con idee e suggerimenti che supportino la nostra soluzione.
7. SIAMO PROATTIVI
Le opportunità ci aspettano, ma dobbiamo essere proattivi, perché non ci cadranno in mano da sole.
Cerchiamo e troviamo chi effettua investimenti strategici con maggiore frequenza ed è aperto a cambiare-integrare i fornitori.
Avviciniamoci alle conversazioni offrendo suggerimenti ed idee che generino valore.
8. Miglioriamo la nostra produttività (gestiamo il tempo)
Per ottenere il massimo successo nelle vendite B2B, è necessario massimizzare il tempo e sostenere la motivazione.
Una miglior efficienza influenza la nostra efficacia.
Guardiamo dove spendiamo il nostro tempo, e dove vorremmo-dovremmo spenderlo.
C’è corrispondenza, c’è distanza?
Prima capiamo dove sta andando il nostro tempo, prima possiamo iniziare a ridefinirlo.
9. Sviluppiamo le abilità necessarie per vendere di più e meglio
Le 3 principali capacità di vendita possedute dai venditori più performanti sono:
- Promuovere e chiudere opportunità di vendita: 68% contro 50% della media
- Vendita consultiva: 65% contro il 41% della media
- Influenzare la crescita dell’account: 65% contro il 43% della media
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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