by Oliviero Castellani
Quante volte ci siamo – siamo stati – bloccati, mentre eravamo in procinto di chiudere una trattativa?
Sembrava fatta, ed invece tutto sembra allontanarsi irrimediabilmente.
Troveremmo conveniente avere una lista di domande da usare per uscire dall’impasse così che, il nostro interlocutore, si apra e ci dia la possibilità di rientrare in gioco?
Sappiamo che gli stop e i blocchi che possono presentarsi sono svariati, a volte prevedibili (ricorrenti), a volte sorprendenti (eccezioni).
Proviamo a considerarne alcuni, e vediamo come poterli affrontare così da riavvicinarci alla possibilità di un accordo, definitivo o interlocutorio.
Immaginiamo il caso in cui il nostro decisore abbia espresso apprezzamento, ma ci chieda tempo per pensare
(è legittimo, a volte anche gli acquisti più banali richiedono tempo, figuriamoci quelli importanti).
Con un bel sorriso proviamo a chiedere: <<Mi fa piacere che lei stia considerando la nostra proposta … posso chiederle quali elementi condivide e su quali vorrebbe riflettere?>>.
La classica domanda pro e contro ha la forza di avviare una riflessione in chi la riceve, portandolo a motivare le sue risposte.
Questo ci permetterà di considerare elementi che fino a quel momento non erano emersi, o ci erano sfuggiti … dove la nostra proposta ha delle mancanze?, siamo in presenza o meno di un concorrente?, non è l’unico decisore?, c’é un problema di budget?, ecc.
Se saremo bravi, e fortunati, potremo rassicurare il prospect prima del commiato.
Vediamo un secondo caso..
Il prospect ci ha ascoltato attentamente, ma avanza alcune riserve circa la nostra proposta..
..riserve che possono andare dal prezzo alle condizioni di pagamento, dai tempi consegna a dettagli tecnici, ecc.
Anziché correre il rischio di lanciarsi in una serie di giustificazioni, o cercare di persuadere il prospect della nostra competitività, fermiamoci, ricapitoliamo e chiediamo <Parlando di …. Cosa dovrebbe cambiare/Come dovrebbe essere … perché soddisfi le sue aspettative?”
Qualunque cosa ci verrà detta otterremo sicuramente due risultati, il primo è spostare il focus del prospect dalla fase di resistenza alla fase di solving, il secondo è che potremo misurare la distanza tra dove siamo e dove dovremmo-vorremmo essere.
A volte quest’ultima può essere colmata con un piccolo sforzo (nostro o di entrambi), altre volte è talmente divergente che ha più senso abbandonare la trattativa, anziché incaponirsi nella ricerca di un accordo.
Questo processo può essere applicato a tutte le obiezioni e resistenze.
Proviamo ora, prendendo spunto dagli esempi appena fatti, a impostare un nostro set di domande specifiche per la nostra offerta e settore, e scriviamole in modo da sentirci a nostro agio nel proporle.
Alleniamoci su:
- “è troppo costoso”
- “il nostro attuale fornitore è più economico”
- “interessante, ma non possiamo permettercelo”
- “quest’anno abbiamo già speso tutto il budget”
- “in questo momento non possiamo acquistarlo”
- “non abbiamo bisogno di questo prodotto”
- “non prendo io questa decisione”
- “in questo momento non ho tempo per considerare la vostra proposta”
- “siamo soddisfatti del prodotto che attualmente acquistiamo”
- E via di seguito con quelle ricorrenti.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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