di Oliviero Castellani
A proposito di saper vendere idee, vi racconterò due storie simili, ma profondamente differenti nei loro epiloghi.
Mario, per quanto relativamente giovane, aveva sviluppato una solida reputazione quale consulente per impianti di produzione di energia, grazie alla sua capacità di formulare proposte innovative e vincenti.
Ma aveva il limite di non coinvolgere i clienti nella costruzione delle soluzioni; il suo atteggiamento era più simile a quello di un “guru” che dimostrava abilmente il sapere e le conoscenze, ma che lasciava i propri interlocutori quasi sempre soli a trarre le conclusioni e a riempire quegli spazi vuoti che potevano rendere concreto il risultato tangibile che, grazie quanto da lui proposto, avrebbero conseguito.
Non aveva realizzato che le grandi idee, soprattutto se innovative, non si vendono da sole, convinto che la qualità del suo lavoro si vendesse da sé.
Questo lo portava a chiudere molti meno affari di quanti le sue abilità di problem solver meritassero, e a perdere qualche cliente.
Giovanni aveva compreso l’importanza del vendere l'idea o, se preferiamo, farla comprare.
Preparava ogni meeting con lo scopo di coinvolgere il cliente affinché si sentisse parte nel processo di costruzione, e condivisione, della proposta.
Il suo modo per creare una connessione era molto semplice: presentare idee e soluzioni lentamente, sostenerle con solide argomentazioni razionali ed emotive, facendo richiami e riferimenti a esperienze, analoghe, collegando il tutto agli obiettivi di business del cliente.
Ho avuto l’occasione di affiancare sia Mario, che Giovanni.
I tassi di conversione erano a favore di Giovanni, anche se le sue soluzioni erano, a volte, meno brillanti.
Non dimenticherò quando il CEO di un “colosso europeo” disse a Giovanni che aveva scelto lui, non perché la sua proposta fosse la migliore, o la più conveniente, ma perché era rimasto impressionato da come Giovanni, a differenza di altri, non aveva utilizzato parole in libertà, ma misurato e sostenuto ogni passo della soluzione, convincendolo che era lui il partner di cui aveva bisogno.
Ecco perché saper vendere (far comprare) un’idea, è più importante che averla, ed è quello che, pur con una certa fatica, Mario comprese e cominciò a fare.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
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