Connettersi a prospect e clienti

by Oliviero Castellani

Connettersi: se vuoi catturare un pesce devi pensare come un pesce.

Quando era un bambino, Mario adorava andare a pescare con il padre, si sono sempre divertiti molto.

L’unica cosa poco divertente, per Mario, era che poteva pescare tutto il giorno senza riuscire a catturare nulla.

Aveva una domanda incessante, “Cosa sto facendo di sbagliato?”

Il padre rispondeva sempre allo stesso modo:

"Se vuoi catturare un pesce, devi pensare come un pesce".

Ma lui non era un pesce!

Diventato più grande cominciò a leggere, partecipare a seminari sulla pesca e frequentare circoli di pescatori.

Mentre si prendeva il tempo per imparare e capire, diventò molto più efficace nell’arte della pesca.

Più tardi, entrando nel mondo Assicurativo, sentì il suo primo capo dire: “Anche se ognuno di noi ha responsabilità diverse in questa azienda, abbiamo tutti bisogno di pensare come venditori “.

Ma suo padre non aveva mai detto una sola volta: “Se vuoi catturare un pesce devi pensare come un pescatore”.

Quello che disse fu: “Devi pensare come un pesce” e questo lo fece riflettere.

La storia di Mario ha influenzato e affinato il mio lavoro di formatore e relatore negli anni.

Ho quasi esclusivamente a che fare con prestazioni di vendita e redditività aziendale in ambito B2B, B2C e B2B2C.

Cerco di trasferire aa Agenti, Funzionari Commerciali, Key Account Manager, l’importanza di smettere di pensare come venditori, e di iniziare a pensare come pensano i clienti!

Ma cosa vogliono i clienti?

In fin dei conti quello che vogliamo noi, quando ci togliamo l’abito del venditore e vestiamo i loro panni.

Vogliono che qualcuno li aiuti a superare i problemi e identificare le opportunità che permettano di raggiungere gli obiettivi, trovando la giusta soluzione, così da consentire loro di poter conseguire i risultati desiderati.

Certo, questa non è sempre la cosa più naturale da fare.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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