Sales Management: lo spreco dei contatti di vendita

“Per ogni vendita che manchiamo perché siamo troppo persistenti, ne mancheremo cento perché non lo saremo abbastanza”.

Chi è chiamato a guidare un team di consulenti e commerciali sa che il successo nella conversione di clienti potenziali, soprattutto di lead in entrata, richiede persistenza.

Clienti potenziali e lead in entrata sono come l’oro, ma per la maggior parte dei “professionisti nell’offerta di soluzioni alle imprese” questi contatti vengono considerati “morti” dopo una o due chiamate di follow-up andate a vuoto.

Consideriamo queste statistiche:

1. Il consulente – commerciale medio fa solo 2 tentativi per raggiungere un potenziale cliente.

2. L’80% delle vendite richiede 5 tentativi di follow-up dopo una riunione, incontro con il prospect.

3. Il 44% dei consulenti – commerciali abbandona il lead dopo 1 solo tentativo di follow-up.

Perché le persone si arrendono così facilmente?

Consulenti e professionisti della vendita hanno alti livelli di energia, ma basse soglie di noia. 

Passare a qualcosa di nuovo è per certi versi più interessante che chiamare le stesse persone con lo stesso messaggio.

E questo è il problema: fare sempre la stessa cosa.

In PR3 abbiamo 30 anni di esperienza nell’aiutare il sales management e i team di vendita a seguire con successo i lead. 

Applichiamo anche ai follow up la regola del 3:

  1. Variare il tempo – Un direttore vendite raccontò che gli standard aziendali richiedevano di contattare un cliente potenziale 6 volte prima di arrendersi. … tutti nello stesso giorno? tutti alla stessa ora in giorni diversi? E se provassimo a variare giorni e orari?
  2. Fare messaggi diversi – Aguzzare l’ingegno uccide la noia. Perseverare non è ripetere le stesse azioni finché non funzionano con qualcuno, ma modificare e migliorare le proprie azioni perché funzionino con chi ci interessa ingaggiare.
  3. Connettersi con più canali – Non risponde, lasciamo uno o più messaggi vocali nella sua segreteria, ma se è il caso proponiamoci anche per sms, whatsapp, email, linkedin o qualunque alternativa si possa considerare.

Se non permettiamo al nostro interlocutore di abituarsi a noi permetteremo alla frenesia della nostra ansia da prestazione di prendere il sopravvento.

2 segreti fondamentali per una vendita di successo

Cosa significa cattiva reputazione, e perché ci sono commerciali B2B che fanno di tutto per meritarsela?

È perché la maggior parte di loro, ancora oggi nel 2022, fa leva sulla “vendita push”.

Molti non si preoccupano se per noi, o l’interlocutore, è un buon momento; per il solo fatto che ci hanno di fronte (di persona o telefonicamente) danno per acquisito che il nostro tempo sia loro!

Altri non parlano con noi di noi, cercano – quasi esclusivamente – di “venderci” i loro perché.

Altri ancora fingono di interessarsi a noi, ci fanno un paio di domande solo per trovare nelle nostre risposte un aggancio per il loro “sproloquio”.

Fingere di ascoltare, o ascoltare in modo distorsivo, è quello che viene maggiormente rimproverato loro.

Senza cadere nella didattica, e nella retorica, il primo segreto per non finire nel club dei “bad reputation” è definire i criteri per comprendere se siamo di fronte a un “cliente ideale”.

Cliente ideale è chi ha bisogni e/o problemi riconosciuti e che noi possiamo risolvere.

Cliente ideale è chi trae sensibile impatto dalle conseguenze di un problema risolto/non risolto e che noi siamo in grado di affrontare.

Cliente ideale è chi ha l’autorità per decidere, o per influenzare chi decide.

Non possiamo vendere tutto a tutti, dobbiamo imparare a qualificare, e squalificare i nostri interlocutori, se vogliamo evitare di essere considerati come “molesti piazzisti”

Secondo segretorendere personale qualunque nostra presentazione (di noi stessi, di cosa possiamo fare per loro, della nostra proposta, ecc.)

Questo significa adattarci al nostro cliente, attivo o potenziale che sia, e alle sue sfide.

Quindi, che si tratti della fase di consulenza, o di quella transattiva, il tutto si riduce più al chiedere e capire, che raccontare e persuadere.

Non occorre avere un modo speciale di parlare, con parole intelligenti e un linguaggio fantasioso.

Dobbiamo esprimere la capacità di avere conversazioni naturali e libere con le “persone giuste”.

Dovremmo vendere nel modo in cui vorremmo comprare.