Non possiamo vendere tutto a tutti, dobbiamo imparare a qualificare, e squalificare i nostri interlocutori, se vogliamo evitare di essere considerati come “molesti piazzisti”
Secondo segreto, rendere personale qualunque nostra presentazione (di noi stessi, di cosa possiamo fare per loro, della nostra proposta, ecc.)
Questo significa adattarci al nostro cliente, attivo o potenziale che sia, e alle sue sfide.
Quindi, che si tratti della fase di consulenza, o di quella transattiva, il tutto si riduce più al chiedere e capire, che raccontare e persuadere.
Non occorre avere un modo speciale di parlare, con parole intelligenti e un linguaggio fantasioso.
Dobbiamo esprimere la capacità di avere conversazioni naturali e libere con le “persone giuste”.