“Per ogni vendita che manchiamo perché siamo troppo persistenti, ne mancheremo cento perché non lo saremo abbastanza”.
Chi è chiamato a guidare un team di consulenti e commerciali sa che il successo nella conversione di clienti potenziali, soprattutto di lead in entrata, richiede persistenza.
Consideriamo queste statistiche:
1. Il consulente – commerciale medio fa solo 2 tentativi per raggiungere un potenziale cliente.
2. L’80% delle vendite richiede 5 tentativi di follow-up dopo una riunione, incontro con il prospect.
3. Il 44% dei consulenti – commerciali abbandona il lead dopo 1 solo tentativo di follow-up.
Perché le persone si arrendono così facilmente?
Passare a qualcosa di nuovo è per certi versi più interessante che chiamare le stesse persone con lo stesso messaggio.
E questo è il problema: fare sempre la stessa cosa.
Applichiamo anche ai follow up la Regola del 3:
Se non permettiamo al nostro interlocutore di abituarsi a noi permetteremo alla frenesia della nostra ansia da prestazione di prendere il sopravvento.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail
Probabilmente, perché la maggior parte di loro – ancora oggi nel 2022 – fa leva sulla “vendita push”.
Molti non si preoccupano se per noi, o l’interlocutore, è un buon momento; per il solo fatto che ci hanno di fronte (di persona o telefonicamente) danno per acquisito che il nostro tempo sia loro!
Altri non parlano con noi di noi, cercano – quasi esclusivamente – di “venderci” i loro perché.
Altri ancora fingono di interessarsi a noi, ci fanno un paio di domande solo per trovare nelle nostre risposte un aggancio per il loro “sproloquio”.
Fingere di ascoltare, o ascoltare in modo distorsivo, è quello che viene maggiormente rimproverato loro.
Senza cadere nella didattica, e nella retorica, il primo segreto per non finire nel club dei “bad reputation” è definire i criteri per comprendere se siamo di fronte a un “cliente ideale”.
Non possiamo vendere tutto a tutti, dobbiamo imparare a qualificare, e squalificare i nostri interlocutori, se vogliamo evitare di essere considerati come “molesti piazzisti”
Secondo segreto, rendere personale qualunque nostra presentazione (di noi stessi, di cosa possiamo fare per loro, della nostra proposta, ecc.)
Questo significa adattarci al nostro cliente, attivo o potenziale che sia, e alle sue sfide.
Quindi, che si tratti della fase di consulenza, o di quella transattiva, il tutto si riduce più al chiedere e capire, che raccontare e persuadere.
Non occorre avere un modo speciale di parlare, con parole intelligenti e un linguaggio fantasioso.
Dobbiamo esprimere la capacità di avere conversazioni naturali e libere con le “persone giuste”.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
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