di Oliviero Castellani
Cosa significa cattiva reputazione, e perché ci sono commerciali B2B che fanno di tutto per meritarsela?
Probabilmente, perché la maggior parte di loro – ancora oggi nel 2022 – fa leva sulla “vendita push”.
Molti non si preoccupano se per noi, o l’interlocutore, è un buon momento; per il solo fatto che ci hanno di fronte (di persona o telefonicamente) danno per acquisito che il nostro tempo sia loro!
Altri non parlano con noi di noi, cercano – quasi esclusivamente – di “venderci” i loro perché.
Altri ancora fingono di interessarsi a noi, ci fanno un paio di domande solo per trovare nelle nostre risposte un aggancio per il loro “sproloquio”.
Fingere di ascoltare, o ascoltare in modo distorsivo, è quello che viene maggiormente rimproverato loro.
Senza cadere nella didattica, e nella retorica, il primo segreto per non finire nel club dei “bad reputation” è definire i criteri per comprendere se siamo di fronte a un “cliente ideale”.
Cliente ideale è chi ha bisogni e/o problemi riconosciuti e che noi possiamo risolvere.
Cliente ideale è chi trae sensibile impatto dalle conseguenze di un problema risolto/non risolto e che noi siamo in grado di affrontare.
Cliente ideale è chi ha l’autorità per decidere, o per influenzare chi decide.
Non possiamo vendere tutto a tutti, dobbiamo imparare a qualificare, e squalificare i nostri interlocutori, se vogliamo evitare di essere considerati come “molesti piazzisti”
Secondo segreto, rendere personale qualunque nostra presentazione (di noi stessi, di cosa possiamo fare per loro, della nostra proposta, ecc.)
Questo significa adattarci al nostro cliente, attivo o potenziale che sia, e alle sue sfide.
Quindi, che si tratti della fase di consulenza, o di quella transattiva, il tutto si riduce più al chiedere e capire, che raccontare e persuadere.
Non occorre avere un modo speciale di parlare, con parole intelligenti e un linguaggio fantasioso.
Dobbiamo esprimere la capacità di avere conversazioni naturali e libere con le “persone giuste”.
Dovremmo vendere nel modo in cui vorremmo comprare.
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail