Venditori: 5 chiavi per il successo

venditori:
5 chiavi per il successo

resilienza
curiosità
disciplina
intraprendenza
 pensiero strategico

by Oliviero Castellani

Venditori selezionati, addestrati e affiancati a centinaia nel corso degli ultimi dieci anni - alcuni buoni e altri no, alcuni eccezionali. 

Tra le domande più ricorrenti c'è "venditori si nasce o si diventa"?, domanda che ci porta ad analizzare ciò che esattamente differenzia i migliori venditori dagli altri. 

Evitando di addentrarci nella psicologia, o nel dibattito sociologico, sulla natura del "venditore con la V maiuscola", possiamo tranquillamente affermare che buona parte delle sue abilità sono sicuramente radicate nel talento naturale. 

Tuttavia, anche il tennista più talentuoso, non vince ogni anno i master, e se vuole rimanere al top deve svolgere un duro lavoro quotidiano per sviluppare, e affinare, le proprie capacità vincenti. 

Lo stesso vale per le vendite.

Osservando da circa 30 anni i professionisti della vendita, ho  delineato quelli che penso possano essere i 5 tratti chiave di un venditore di successo:

resilienza

La resilienza è importante in qualsiasi professione, impresa, sport, e in qualsiasi situazione in cui si è costretti, per la maggior parte del tempo, ad agire al di fuori della propria zona di comfort.

Nelle vendite, ci sono molti alti e  bassi (i "no" sono più dei "si"), e anche i migliori venditori possono trovarsi in difficoltà nel corso della loro carriera.

Sono soggetti al mercato, a cambiamenti che possono colpire anche più clienti nello stesso periodo, congiunture economiche, ecc.

Tutto ciò è inevitabile. 

Un venditore resiliente è qualcuno che ha la capacità di alzare il telefono, e fare con fiducia la chiamata successiva, dopo aver ricevuto, poco prima, un trattamento "decisamente scoraggiante" dal suo ultimo interlocutore.

curiosità naturale

Nessuno è più irritante di chi finge di interessarsi a me, o alla mia attività, ma purtroppo ci sono presunti guru che, tra ricalchi e rispecchiamenti, insegnano proprio a fingere. 

Sempre le stesse domande, sempre le stesse battute, sempre gli stessi complimenti.

Allo stesso tempo, soprattutto nel B2B, i venditori di maggior successo, sono quelli bravi a farsi i fatti del cliente, approfondendo il problema utile a mettere sul tavolo la soluzione.

Per entrare in profondità, però, ci vuole molto di più di una pur ben congegnata checklist di domande.

Per fare questo ci vogliono un'innata curiosità, sincero interesse all'ascolto, utili a costruire un rapporto di fiducia.

Venditori così si percepiscono al volo, sono curiosi, ma mai invadenti, fanno domande di approfondimento mirate e appropriate, dicono come la pensano, ma sono molto attenti al nostro punto di vista; sanno che il protagonista è il proprio interlocutore, non la loro performance.

Le persone che hanno questo dono tendono ad abbracciare l'affermazione 
"si hanno due orecchie e una bocca per una ragione, utilizziamole in proporzione".

disciplina

Un grande venditore ha bisogno della disciplina per evitare di essere risucchiato nel buco nero della compiacenza di ciò che sa far bene.

La prospezione è noiosa e difficile, così come aggiungere valore a una base di clienti potenziali , piuttosto che definire azioni strategiche per penetrare nuovi account.

Di fronte a queste attività necessarie, e alle loro difficoltà, un venditore che manca di autodisciplina, farà semplicemente le cose facili, attento al non uscire dalla propria zona di comfort, e non quelle più complicate, ma utili, per raggiungere i risultati desiderati.

Certamente un certo livello di disciplina deve far parte del bagaglio di tutti i venditori sin dall'inizio della carriera, tuttavia, i professionisti delle vendite di maggior successo, sono coloro che comprendono la relazione tra i loro risultati e la loro capacità di eseguire quotidianamente le attività necessarie (e di solito più difficili) del proprio lavoro.

pensiero strategico

Osservare un "venditore strategico" nel bel mezzo di un tentativo accordo, è come guardare un maestro di scacchi mentre gioca: non si muove senza pensare almeno a cinque passi avanti. 

Anche se qualche azione può sembrare  affrettata, o non pensata a fondo, è quasi sempre certo che la mossa sia stata calcolata con attenzione.

Le complessità nel B2B sono però maggiori di quelle di una partita a scacchi.

Negli scacchi conosciamo tutti i giocatori, che cosa possono (e non possono) fare e, cosa più importante, conosciamo sia il loro obiettivo, che il campo di gioco. 

Essere strategici nel processo di vendita richiede un'accurata considerazione di tutti i fatti, dei differenti punti di vista, di messaggi spesso contraddittori,  del fatto che tutte le persone sono diverse (ognuna con la propria agenda e le proprie priorità, solitamente non allineate con le nostre).

Se poi per la stessa attività abbiamo più decisori . . . .

I venditori migliori hanno abilità e intuizioni strategiche utili a muoversi  efficacemente con ogni persona coinvolta nel processo decisionale del prospect.

intraprendenza

Alcuni dei venditori più efficaci e intraprendenti hanno iniziato in piccole realtà, dove il livello di supporto ottenuto dall'azienda era decisamente inferiore a quello generalmente riscontrabile in un'impresa dimensionata e strutturata.

L'intraprendenza è ciò che li ha sostenuti nel fare le cose e chiudere le offerte.

Conoscono le domande e le obiezioni e si preparano per affrontarle, o anticiparle, sapendo che sarà grazie al superamento di questi problemi e che potranno spostare, di un ulteriore passo, la trattativa verso la chiusura.

I grandi venditori sono come i grandi cuochi "hanno le loro ricette e ne cercano sempre di nuove, ma sono molto attenti alle richieste delle persone che frequentano la loro sala da pranzo".

Se una di queste ricette sarà un successo la riproporranno quando riceveranno una richiesta simile, ovvero la tireranno fuori di tanto in tanto per qualche cliente particolare. 

Pur non creando questi pasti da zero ogni volta, verranno apprezzati dai clienti come coloro che sono attenti, e sanno dare risposta, alle loro esigenze e desideri.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un'altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l'intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

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Leader: otto comportamenti consigliati

leader:
8 comportamenti consigliati

by Oliviero Castellani

Otto comportamenti consigliati per chi vuole essere un leader:

  • DELEGARE
  • LAVORARE DIVERTENDOSI
  • FARE SCELTE CONTROCORRENTE
  • NEGOZIARE
  • NON PROCRASTINARE I PROBLEMI
  • COINVOLGERE SOPRATTUTTO LE PERSONE MIGLIORI DI LUI
  • PENSARE, PER ANTICIPARE, ALLE CONSEGUENZE PEGGIORI DI OGNI SCELTA
  • ESSERE DISPONIBILE PER LE PROPRIE PERSONE

..A volte, ne bastano anche meno.

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l'intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Strategy Execution: la semplicità in 4 fasi

Strategy Execution:

la semplicità in 4 fasi

Ogni anno milioni di imprenditori e manager spendono ore e ore a creare e ricreare piani aziendali strategici e dettagliati, piani ben pensati a cui, spesso, non riescono a dare esecuzione.

La chiave per una corretta esecuzione si basa su tre aree fondamentali: le persone, la strategia, l'operatività.

Eppure 4 semplici fasi potrebbero dar vita a un efficace processo.

 

1) Impostare priorità chiare (poche ma buone, per evitare la sindrome dell'importante è esagerare)

2) Definire le KPI essenziali e controllarle regolarmente

3) Riunioni periodiche con i collaboratori per garantire che l'intera organizzazione sia in sintonia con la visione e il piano strategico aziendale.

4) Incontri mensili (trimestrali) del team esecutivo, e delle persone chiave, per valutare i progressi del piano strategico, e determinare se sono necessari cambiamenti

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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Venditori: meglio un no che la paura del rifiuto

MEGLIO UN NO CHE LA PAURA DEL RIFIUTO

VENDITORI:

Siamo venditori!

Abbiamo la necessità di chiudere un po’ di vendite in questi ultimi due mesi dell’anno, e il nostro ciclo di vendita è lungo?

Ecco alcuni piccoli accorgimenti per una prospezione “facile e intelligente” che può aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi.

Pur non essendo niente di trascendentale, troppo spesso, quanto segue, viene sottostimato, se non ignorato.

Anziché cercare nuovi clienti, cerchiamo nuovo business con i clienti che già ci conoscono: questo può accorciare sensibilmente il ciclo di vendita.

Velocizziamo il processo decisionale del cliente potenziale grazie a richieste contenute: per il nostro interlocutore dare un ok immediato per un acquisto di 3.000,00 euro, è differente dal dover chiedere l’autorizzazione per 30.000,00 euro.

Contattiamo i referenti delle organizzazioni con le quali non lavoriamo da un po’, conversiamo e verifichiamo con loro come potremmo essergli utili, se hanno una necessità urgente o a breve per la quale potremmo spenderci,  se sono cambiate le circostanze che hanno, a suo tempo, portato al rifiuto o al rinvio di una nostra proposta, ecc.

 

Meglio un loro no, che l’immobilità dovuta alla paura del rifiuto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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Argomentare: pensare come un regista

Argomentare: Pensare come un regista

Argomentare significa pensare in modo non lineare, favorendo la conversazione, così da muoversi in modo più fluido al fine di rispondere  agli interessi del proprio interlocutore...

by Oliviero Castellani

Chi sa argomentare è in grado di dare al cliente un ruolo di rilievo nella presentazione stessa,  creando una situazione coinvolgente e memorabile; il prospect può anche non ricordare tutto ciò che gli si dice, ma sicuramente ricorderà come lo abbiamo trattato e come si è trovato con noi.

Una conversazione equilibra tempi e spazi, evitando i noiosi monologhi del venditore, così come l'incalzare con domande che possono dar luogo a risposte non sempre efficaci, e che obbligano a passare da argomento ad argomento, senza mai mai arrivare al dunque.

Esauriamo il tempo e non  riusciamo a realizzare quello che avevamo stabilito.

Quindi nessun beneficio per noi e per il prospect. 

Quindi?

Pensare come un regista

Quando si tratta di realizzare qualcosa che piaccia al pubblico (cinema, teatro, pubblicità, ecc.) ogni responsabilità inizia, e termina con il regista. 

A differenza degli attori, degli scenografi o del progettista, il regista deve prestare attenzione alla "visione complessiva" mentre gestisce i dettagli che contribuiscono al suo raggiungimento. 

Ha bisogno di visualizzare ciò che vuole come risultato finale e perciò tiene d'occhio ogni dettaglio che potrebbe influenzarne il successo o meno.

È necessario considerare il "risultato desiderato" quando si pianifica una presentazione e sono i dettagli che determinano la bontà del nostro argomentare e della conversazione.

  • TIMING | Proprio come un regista abbiamo un certo tempo per interagire con il "nostro pubblico"; gestirlo al meglio non è responsabilità del prospect, ma nostra. Se "big ben dice stop" non avremo un'altra possibilità.
  • OBIETTIVI | L'obiettivo di un regista va ben oltre il far applaudire un pubblico. Quasi sicuramente ha bisogno di vendere più biglietti e ottenere recensioni positive. Nelle vendite è la stessa cosa. Ricevere dei grazie per le nostre informazioni, per la chiarezza e la disponibilità, è come ricevere gli applausi. Se il cliente non si impegna non acquista (biglietti venduti) e probabilmente non ci referenzia (recensioni positive). 
  • TRAMA | Probabilmente abbiamo uno script, un canovaccio, dei punti chiave. Per un cliente è importante comprendere, e un certo ordine nella presentazione può aiutarlo nell'apprezzare al meglio il nostro valore. Siamo noi il regista e dobbiamo sapere quando argomentare in profondità o fermarci alle domande. Dobbiamo essere preparati e attenti, se sbagliamo confonderemo il nostro pubblico.
  • ALTRI GIOCATORI | Come un regista ha a che fare con le differenti personalità, caratteri e abitudini dei propri attori, noi dobbiamo gestire le differenze dei nostri interlocutori: ognuno ha i propri obiettivi, le proprie motivazioni e le proprie domande. Il regista utilizza effetti speciali e inquadrature a effetto, noi possiamo connetterci a internet, utilizzare diapositive e filmati, app, ecc.

Saper gestire questi elementi significa poter veicolare un "messaggio forte" al prospect.

Prepararsi ad argomentare

  1. Conoscere il pubblico . I grandi registi "studiano" per comprendere i desideri del loro pubblico,  ecco perché non ci sono scuse per chi va impreparato a un incontro. Oggi disponiamo del web e dei i social media ci possono dire molto degli interessi, degli obiettivi e delle sfide del nostro cliente potenziale.

  2. Anticipare argomenti e domande . Conoscere il prospect ci permette di anticipare argomenti che potrebbero interessargli, anche in funzione della nostra  esperienza con interlocutori simili. Questo ci permetterà di condurre una conversazione a noi favorevole.

  3. Crea un memo. In una conversazione non lineare è molto utile avere un memo che definisca e colleghi i vari argomenti, le domande e le obiezioniche ci potrebbero fare. 

  4. Preparare i contenuti. Se abbiamo contenuti da mostrare, assicuriamoci di potervi accedere rapidamente e facilmente.

Pensiamo come un regista e mettiamo alcune linee guida per argometare al meglio e padroneggiare la conversazione. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Decidere: aiutare il cliente nelle sue decisioni

DECIDERE:

aiutare il cliente nelle sue decisioni

Decidere significa fare una scelta che può cambiare il futuro e quanto più la decisione è importante, tanto più sorge in noi la paura di sbagliare, il chiedersi quale può essere la scelta migliore, la necessità di non commettere errori.

Ci sono acquisti che, per il cliente, rappresentano un vero e proprio cambiamento, così come per il venditore lo sono il variare del proprio modello di servizio, piuttosto che l'ampliamento, o meno, della gamma dei prodotti da vendere.

Ecco perché una delle domande più ricorrenti che le persone di vendita mi fanno è:
"Come posso portare il cliente a decidere?"

Chi deve vendere è spesso a contatto con persone che hanno difficoltà a decidere, che ci devono pensare, che devono confrontarsi, o che, semplicemente, rifiutano di prendere una decisione. 

Queste persone non sono indecise a prescindere, molto spesso non decidono per paura di commettere errori e subirne, di conseguenza, il giudizio: più si è insicuri, più si dipende dall'approvazione degli altri.

Pertanto pensano che temporeggiare, sia meglio del decidere velocemente.

Inseguirle serve solo ad allontanarle, insistere sulla bontà della nostra proposta solo a convincerle del contrario, attendere passivamente una loro risposta significa - molto spesso - "perdersi di vista".

Dietro un'indecisione si nascondono molto spesso, più o meno grandi, le paure di sbagliare e soffrire; una decisione ha sempre due aspetti, uno emotivo e uno relazionale, quest'ultimo maggiormente legato alle aspettative e agli input esterni.

Quindi: "come possiamo aiutare i nostri clienti a decidere"?

Cominciamo con dire che non esistono scelte che non abbiano una percentuale di rischio.

 

Un'affermazione che ritengo molto vera è
"chi non è disposto a prendersi dei rischi, dovrà essere disposto a pagare sempre il massimo"
nel commercio, come nella vita.

Non è questione di incoscienza, "prendersi dei rischi richiede coraggio, ma soprattutto buon senso".

Tornando alla nostra domanda, se ci fosse una regola valida per tutte le situazioni, non saremmo qui a discuterne.

C'è chi per uscire, e far uscire, dall'indecisione, punta sulla regola dei pro e dei contro, ma non sempre riesce a smuovere la situazione.

Anziché una semplice lista di pro e contro, spesso inefficace per la scelta, sarebbero forse più utili domande quali: “cosa la trattiene?” e “cosa la attira?”.

Queste ultime, infatti, presentandosi entrambe in forma positiva, aiutano a vedere le cose da una prospettiva diversa.

 

Chi vende non può decidere per il compratore, ma può influenzarne il processo decisionale.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un'altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza..
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Prospect: 3 domande che dovremmo farci

PROSPECT

3 DOMANDE CHE DOVREMMO FARCI

"Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo "di fronte", ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business.
E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio.."

by Oliviero Castellani

Una decina di anni fa mandai una mail di presentazione ai responsabili della formazione commerciale di alcune aziende con le quali ero interessato ad entrare in contatto.

Qualche giorno dopo risposi distrattamente al cellulare, ma non appena il mio interlocutore mi disse di essere il Vice Direttore Generale di un importante Itituto di Credito Internazionale gli diedi la mia piena, ed entusiastica, attenzione.

Aveva letto la mail, aveva visitato il mio sito web, e si dimostrava molto interessato ai miei programmi di formazione commerciale.

Stava pensando a un'attività formativa per le persone del retail, e mi disse che avrebbe voluto farla quanto prima, dicendomi inoltre che stava facendo la stessa richiesta a un altro paio di società di formazione (mi fece anche il nome . . . erano tra le big del settore, per fatturato e struttura organizzativa).

Anticpandomi che non aveva la possibilità di incontrarmi a breve, mi fece parecchie domande sui contenuti, sulle modalità di erogazione, sull'assistenza e i supporti a distanza, domande alle quali risposi diligentemente e nei dettagli.

Al termine mi chiese se potevo fargli avere una proposta in un paio di giorni così che la potesse confrontare con le altre e prendere una decisione.

Naturalmente risposi affermativamente, pronto a cogliere l'opportunità.

Inviai la proposta per mail, con le soluzioni richieste, comprese le differenti opzioni operative e le conseguenti variabili di investimento per il suo Istituto. 

Come molti di coloro che stanno leggendo possono immaginare "non ho mai più avuto il piacere di risentire il Signor Faccia Presto", nemmeno due righe per dire che la mia proposta fosse inadeguata o, come spesso si usa, "ottima proposta, ma . . . .". 

Inutile aggiungere che, col senno del poi, io possa solo citare "chi è causa del suo mal . . . ."!

Quando l'ansia da prestazione prende il posto del buon senso finisci col commettere gli stessi errori che vedi in centinaia di venditori nel momento in cui pensano che "il prospect è caldo, pronto per l'acquisto".

Proprio come il sottoscritto, fanno mostra delle proprie abilità e dei benefici che possono offrire, forniscono più che volentieri informazioni e dettagli,  preparano-modificano proposte e presentazioni nei modi e nei tempi che i prospect pretendono.

Sicuramente "servizievoli", raramente spostano la bilancia a loro favore, ed ecco perché, soprattutto quando si è contattati, è imperativo non farsi sopraffare dall'ansia da prestazione e agire con buon senso, cominciando col fare domande anzichè rispondere.

Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo "di fronte", ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business. E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio.

Dobbiamo essere in grado di formulare domande che ci aiutino a comprendere:

Vogliono veramente cambiare (stanno decidendo per un differente modello di business, un diverso approccio, un nuovo fornitore) o semplicemente stanno valutando se sarebbe il caso o meno?


Stanno considerando altri fornitori, e hanno già fatto (fanno) affari con uno dei nostri concorrenti in gara? 


Quali sono i loro criteri decisionali, e perché ognuno di essi è importante? 

se stanno ancora cercando di decidere, meglio approfondire la loro situazionre aziendale – se stanno pensando a quali azioni intraprendere, allora dobbiamo far leva sul nostro valore e sulla capacità di differenziarci

se hanno un rapporto in essere, perchè dovrebbero prenderci in cosiderazione – se non diamo loro un più che valido motivo non si sobbarcheranno la "fatica" di un cambiamento

questo aiuta a comprendere cosa sottolineare dei nostri prodotti-servizi, come siamo messi nei confronti della concorrenza, evitare proposte sbagliate

Anche se il prospect sembra pronto ad acquistare facciamo almeno queste domande prima di cominciare ad argomentare.

Questo ci aiuterà a identificare le opportunità e quindi a chiudere più offerte.

 

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Chiudere: come essere pronti quando è il momento

sales-closing-rates

La "chiusura effettiva" della vendita è di gran lunga il passo più importante di ogni trattativa. 

Ecco perché è fondamentale essere pronti quando è il momento di chiudere. 

Quando si è un professionista delle vendite, la chiusura dovrebbe essere la parte più naturale del processo.

Parlo continuamente di metodi per un'efficace prospezione, su come qualificare le persone che incontriamo,sull'argomentare e sul gestire le resistenze,  tutte cose importanti, ma, se poi non si conclude . . .

Per quanto, non sempre, sia possibile chiudere, è altrettanto vero che ci sono molti venditori che "non sanno quando iniziare a chiudere", c'è chi lo fa troppo presto, e chi arriva perennemente in ritardo.

Il motivo?

Troppo concentrati su se stessi, e quasi mai attenti alle dinamiche che si sviluppano di fronte a loro. 

Alcuni sono così ansiosi che alla sola disponibilità del prospect di starli ad ascoltare vanno in modalità "presentazione" di default, altri sono così avviluppati nei passaggi della loro sequenza di vendita che se anche il prospect manifesta la volontà di acquistare prima che abbiamo terminato la presentazione, perdono il loro slancio, creando i presupposti per un ripensamento del cliente stesso.

Che ci si creda o meno, ci sono compratori che decidono rapidamente (e anche chi ci deve pensare, decide sempre, alla fine, rapidamente), e se non cogliamo il momento, continuando a parlare invece di chiudere, correremo il rischio di vederli allontanare altrettanto velocemente. 

Quindi, durante ogni fase del ciclo di vendita, bisogna sempre tenere d'occhio il prospect, raccogliendone le indicazioni per essere pronti ad andare avanti nel momento in cui queste arrivano.

Un professionista della vendita è sempre pronto a chiudere, ovunque, e in qualsiasi momento il cliente manifesti la volontà di voler acquistare. 

Personalmente ho assistito a vendite chiuse a pranzo, ai bordi di un campo di calcio e una volta, ero in affiancamento a un venditore di macchine agricole, all'acquisto di un trattore all'interno della stalla del compratore apparentemente distratto, ma che ha condotto, e concluso, la trattativa senza mai smettere di dedicarsi al bestiame.

I venditori che hanno chiuso queste vendite erano pronti, predisposti a comprendere quando il cliente era pronto a sua volta. 

Nulla deve distogliere la nostra attenzione da ogni parola, o movimento del cliente, che ci possa aiutare a capirne il processo decisionale.

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Vendita Relazionale

Relationship-Selling

 

Una necessità della vendita relazionale è capire il comportamento preferito del nostro interlocutore, perché è un fatto che, le persone, acquistano in modo diverso.

Alcune preferiscono acquistare rapidamente, altre lentamente, alcune necessitano di molte informazioni, altre solo di quelle essenziali.

C’è chi effettua acquisti d’impulso, e chi si prende tempo per cercare di evitare rischi.

Ci sono clienti molto fedeli e ci sono clienti che scelgono, di default, la controparte e l'opzione più economiche.

Queste, e molte altre differenze, sono, per chi vende, una vera e propria sfida che richiede di adattare il comportamento di vendita così da facilitare il cliente, qualunque siano le sue modalità d'acquisto.

Ci sono due aspetti essenziali da osservare nel comportamento di chi compra: assertività e reattività.

Le persone assertive sono generalmente sicure e sanno cosa vogliono, esprimono senza riserve le proprie opinioni e il proprio punto di vista, ascoltano le opinioni degli altri con le quali si confrontano anche in modo acceso, tanto da essere considerate, in taluni casi, aggressive.

Per un venditore l'essere assertivo è vitale, purchè abbia la sensibilità di saper riconoscere, in funzione del proprio interlocutore, quando "schiacciare il pedale", quando togliere il piede dall’acceleratore, quando frenare.

I venditori troppo assertivi vanno sempre "a tavoletta" con chiunque, finendo dritti nella maggior parte delle curve.

Ci sono clienti molto sensibili che non hanno remore a darci molte informazioni su di loro, sui loro problemi e sulle loro necessità, ma ce ne sono altri non vogliono, o non sono in grado, di risponderci e, se insistiamo, diventano negativi e difficili da trattare.

Ci sono fior di manuali che parlano degli stili comportamentali, da perderci la testa.

Qui ci limiteremo a quattro macro-comportamenti base con cui le persone si rapportano tra loro,  provando a darne una breve descrizione per un seppur superficiale riconoscimento, unitamente a qualche indicazione.

L'acquirente analitico

Gli analitici non amano chi cerca di influenzarne le decisioni, e chi fa loro delle pressioni e per questo motivo tendono ad evitare i venditori, ineluttabili, quanto scomode presenze, nel loro processo d'acquisto.

Esaminano i fatti e affrontano le questioni da un punto di vista oggettivo, analizzando e confrontando oggettivamente fatti, dati, prodotti ecc., prendendosi il tempo che ritengono necessario per agire con prudenza, evitando di prendere decisioni rapidamente.

Il venditore che vuole avere successo con questo tipo di cliente deve innanzitutto evitare di spingere, rispettarne i tempi, e deve far leva su fatti e dati in modo onesto, evitando frasi a effetto e paroloni “mirabolanti”.

Se l’analitico rispetta il venditore diviene cooperativo, ma stabilire una relazione con questo tipo di persona richiede tempo.

L'acquirente amabile

Gli acquirenti amabili sono molto amichevoli, altamente reattivi, ma non molto assertivi, e accettano con facilità appuntamenti e incontri.

Simpatici e leali è improbabile che ci lascino per un concorrente, perché  questo comporterebbe un certo grado di conflitto in persone che non amano dare cattive notizie; ma questo vale anche per il cliente amabile del concorrente che noi vorremmo conquistare.

Per trattare con questo tipo di cliente è importante trovare un terreno comune, scoprirne gli interessi personali e saperlo rassicurare passo-passo.

L'acquirente espressivo

Compratori di impulso con alte soglie di noia e brevi soglie di attenzione, gli acquirenti espressivi, che sono altamente assertivi e altamente reattivi, non sono buoni ascoltatori.

Amano "comprare" concetti e prendere decisioni rapide (non sempre buone), non vogliono troppe informazioni, non leggono le proposte dettagliate e passano con facilità da un progetto a un altro.

Per trattare con loro la leva essenziale è fare "buone" domande aperte, cercando di comprendere il loro punto di vista, e le loro opinioni, circa l’area che vogliamo sviluppare, sottolineando i punti d’accordo condivisi.

Con questo tipo di cliente occorre sempre concludere con un impegno, anche minimo, da parte sua.

Il driver

Questo è il negoziatore tipico, altamente assertivo, ma non molto sensibile.

I driver agiscono per avere il controllo della situazione e possono sembrare aggressivi, al limite della scortesia, se non ottengono quello che vogliono perché, in definitiva, il loro obiettivo è vincere.

Non sono interessati ad essere “nostro amico”, quindi il "venditore tipico" ha enormi possibilità di irritarli.

Per il venditore divengono essenziali l'essere assertivo, il contatto visivo, fare poche domande, discutere apertamente di fatti e opzioni.

Ma, soprattutto, non deve aver timore di manifestare, motivandolo, il proprio disaccordo, imparando dire di “no”, quando serve, senza se e senza ma..

Cosa fa di un venditore un top performer?

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In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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Lead Generation Model: semplifichiamo

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Lead generation e marketing.

Troppi marketers esasperano i modelli di "lead generation" con una quantità di voci che, il più delle volte, anzichè  favorire lo sviluppo commerciale delle proprie organizzazioni, frustrano le persone di vendita.

Queste esagerazioni sono in molti casi un puro esercizio matematico, più che un utile strumento per vendere.

Se ci pensiamo, per chi vende, è fondamentale rispondere a due domande:

• Quante opportunità sono necessarie per ottenere una vendita?

• Quanti lead sono necessari per creare una nuova opportunità?

Per semplificare lasciamo stare, per ora, tutto ciò che riguarda la lunghezza del ciclo, e concentriamoci solo sui lead-to-opportunities e sulle opportunities-to-sales.

In questo caso, per costruire il Lead Generation Model, bastano pochi input:

• Prezzo medio di vendita (relativo al venduto)
• % dei lead che si trasformano in una nuova opportunità di vendita
• % delle nuove opportunità di vendita che si convertono in una vendita
•  costo medio per lead

Con questi pochissimi input possiamo costruire un modello che ci dice:

• Quanti lead cono necessari
• Quante vendite possiamo ragionevolmente preventivare
• Quanto occorre investire (spendere) per una campagna di lead generation a pagamento

Certo questa è una semplificazione estrema, ma, se un modello contiene solo gli input strettamente necessari e si avvale di formule semplici, è possibile apportare, con facilità, modifiche agli input per vedere quale potrebbe essere l'impatto sulle vendite e sulle entrate se si:

• Generano più lead
• Aumenta il prezzo medio di vendita
• Aumenta la % dei lead tradotti in opportunita
• Aumenta la % delle opportunità tradotte in vendita

Un modello semplice, che può essere facilmente condiviso da qualsiasi team, e che permette una maggior consapevolezza di quello che stiamo facendo per migliorare le nostre vendite.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un'altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l'intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail