Vendere a decisori tecnici e non tecnici

by Oliviero Castellani

È comprensibile che chi vende un prodotto o servizio tecnico, o altamente specializzato, voglia, con orgoglio, mostrare quanto più possibile la “sua conoscenza” mentre argomenta l’offerta.

Ma così facendo corre il rischio del classico soliloquio, soprattutto se al tavolo della trattativa ci fossero anche decisori non tecnici; in questo caso potremmo proprio dire che “la frittata è fatta“.

Per quanto possa sembrare paradossale il miglior modo per vendere un prodotto tecnico è la semplicità, ci sarà sempre un momento per confrontarsi nei dettagli con l’acquirente tecnico.

Il decisore chiave (non tecnico) ragiona in maniera quasi primitiva: problema, soluzione, risultato, e spesso tutte le decisioni importanti (personali, familiari, aziendali) rispondono a questo modo di pensare, indipendentemente dalla sua maggior competenza.

Far percepire il risultato che il cliente può ottenere grazie alla nostra soluzione (sia esso ovviare a un problema, piuttosto che cogliere un’opportunità),  è il principale fattore chiave per influenzare i decisori non tecnici.

Quattro suggerimenti

– Semplicità, questo il miglior consiglio per chiunque lavori nell’arena della “vendita tecnica o specialistica“; ogni volta che non rendiamo pienamente comprensibile al cliente ciò che stiamo vendendo, rischiamo di perderlo. 
Chi sa semplificare mantiene alto il livello di attenzione sapendo altresì collegare abilmente i passaggi problema > soluzione >risultato.

– Facciamoci aiutare dai nostri esperti, quando dobbiamo confrontarci con i “compratori tecnici” del cliente. Se sappiamo in anticipo che nell’incontro dovranno essere valutati dettagli tecnici completi, coinvolgiamo chi è in grado di parlare la stessa lingua dell’acquirente. Se ci viene fatta una domanda tecnica a bruciapelo, e ci sentiamo impreparati ad affrontarla,evitiamo di improvvisare, meglio dire al cliente che organizzeremo quanto prima un incontro con i nostri tecnici.

– Approfondiamo, assicuriamoci di ascoltare veramente per scoprire dove il nostro prodotto (soluzione) si inserisce nella loro matrice di risoluzione dei problemi. Ad esempio cerchiamo di comprendere se il nostro prodotto è un’unica soluzione o fa parte di una gamma più ampia di offerte (anche di terzi) combinate tra loro, o se ci sono richieste di modifica-miglioramento che, se correttamente riportate e prese in carico dai nostri tecnici, potrebbero generare nuove opportunità anche su altri clienti.

– Per capire non dobbiamo dare nulla per scontato, facciamo domande e lasciamo i preconcetti fuori dalla porta. Quando i professionisti delle vendite fanno determinate ipotesi, chiudono la porta al dialogo, e pertanto a opportunità inaspettate.

Tempo fa un Key Account Manager mi ha confidato:
<<Quando iniziai a lavorare, avevo la convinzione che ci sarebbero voluti 15 anni o più per diventare un vero esperto nel mio settore (impianti chimici industriali). Anche se non posso dire di conoscere tutto del mio mercato, sono diventato un esperto del mio prodotto e del modo giusto per posizionarmi sul cliente. Ho migliorato ampiamente le mie possibilità di successo quando ho imparato ad “ascoltare sinceramente” i problemi, gli obiettivi e i risultati attesi dei miei interlocutori>>

Qualunque argomento, per quanto possa essere complesso, è un occasione per costruire fiducia e creare connessioni a lungo termine, purché la persona a cui prestiamo attenzione e interessa non sia la nostra.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Closing: quando la vendita sembra allontanarsi

by Oliviero Castellani

Quante volte ci siamo – siamo stati – bloccati, mentre eravamo in procinto di chiudere una trattativa?

Sembrava fatta, ed invece tutto sembra allontanarsi irrimediabilmente.

Troveremmo conveniente avere una lista di domande da usare per uscire dall’impasse così che, il nostro interlocutore, si apra e ci dia la possibilità di rientrare in gioco?

Sappiamo che gli stop e i blocchi che possono presentarsi sono svariati, a volte prevedibili (ricorrenti), a volte sorprendenti (eccezioni).

Proviamo a considerarne alcuni, e vediamo come poterli affrontare così da riavvicinarci alla possibilità di un accordo, definitivo o interlocutorio.

Immaginiamo il caso in cui il nostro decisore abbia espresso apprezzamento, ma ci chieda tempo per pensare

(è legittimo, a volte anche gli acquisti più banali richiedono tempo, figuriamoci quelli importanti).

Con un bel sorriso proviamo a chiedere: <<Mi fa piacere che lei stia considerando la nostra proposta … posso chiederle quali elementi condivide e su quali vorrebbe riflettere?>>.

La classica domanda pro e contro ha la forza di avviare una riflessione in chi la riceve, portandolo a motivare le sue risposte.

Questo ci permetterà di considerare elementi che fino a quel momento non erano emersi, o ci erano sfuggiti … dove la nostra proposta ha delle mancanze?, siamo in presenza o meno di un concorrente?, non è l’unico decisore?, c’é un problema di budget?, ecc.

Se saremo bravi, e fortunati, potremo rassicurare il prospect prima del commiato.

Vediamo un secondo caso..

Il prospect ci ha ascoltato attentamente, ma avanza alcune riserve circa la nostra proposta..

..riserve che possono andare dal prezzo alle condizioni di pagamento, dai tempi consegna a dettagli tecnici, ecc.

Anziché correre il rischio di lanciarsi in una serie di giustificazioni, o cercare di persuadere il prospect della nostra competitività, fermiamoci, ricapitoliamo e chiediamo <Parlando di …. Cosa dovrebbe cambiare/Come dovrebbe essere … perché soddisfi le sue aspettative?”

Qualunque cosa ci verrà detta otterremo sicuramente due risultati, il primo è spostare il focus del prospect dalla fase di resistenza alla fase di solving, il secondo è che potremo misurare la distanza tra dove siamo e dove dovremmo-vorremmo essere.

A volte quest’ultima può essere colmata con un piccolo sforzo (nostro o di entrambi), altre volte è talmente divergente che ha più senso abbandonare la trattativa, anziché incaponirsi nella ricerca di un accordo.

Questo processo può essere applicato a tutte le obiezioni e resistenze.

Proviamo ora, prendendo spunto dagli esempi appena fatti, a impostare un nostro set di domande specifiche per la nostra offerta e settore, e scriviamole in modo da sentirci a nostro agio nel proporle.

Alleniamoci su:

  • “è troppo costoso”
  • “il nostro attuale fornitore è più economico”
  • “interessante, ma non possiamo permettercelo”
  • “quest’anno abbiamo già speso tutto il budget”
  • “in questo momento non possiamo acquistarlo”
  • “non abbiamo bisogno di questo prodotto”
  • “non prendo io questa decisione”
  • “in questo momento non ho tempo per considerare la vostra proposta”
  • “siamo soddisfatti del prodotto che attualmente acquistiamo”
  • E via di seguito con quelle ricorrenti.

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Qualificare la vendita: 3 passaggi per creare valore

by Oliviero Castellani

È ormai inequivocabile che l’inizio della trattativa ne da l’impronta, influenzando il successo, o meno, di una vendita.

Se l’obiettivo di chi vende è unicamente concentrarsi su cosa dire per poter chiudere la vendita, molto probabilmente si ritroverà nei guai; per creare valore dobbiamo spenderci in una puntuale fase di qualificazione, detta anche fase di scoperta.

Un professionista delle vendite sa che i clienti  e i prospect non vedono il valore in ciò che lui dice, ma in ciò che loro stessi dicono e pensano.

Ecco perché è fondamentale fare le domande giuste per comprendere quale soluzione può avere veramente valore per quei prospect o clienti: se il risultato che siamo in grado di offrire è quello atteso dal nostri interlocutori, la nostra offerta sarà percepita come oro.

Ci sono 3 passaggi chiave per creare valore durante la fase di qualificazione.

1) Creare Valore: anziché qualificarsi, (s)qualificare

Qualificarsi significa adoperarsi nel cercare di trovare quegli elementi che ci convincano, e convincano il nostro interlocutore, che la nostra soluzione è sicuramente quella giusta.

(S)qualificare è un approccio controintuitivo che può essere sintetizzato in questo quesito <<Se me lo consente vorrei farle alcune domande per capire se la soluzione che penso di proporle sia adatta alla sua realtà>>.

Questo è l’approccio migliore in assoluto perché trasmette credibilità da parte del venditore, aiutando prospect e clienti a determinare se avere una conversazione con chi vende avrà senso anche per loro.

Quando un cliente ci chiederà <<perché dovrei fare affari con lei?>>, anziché cercare di stupirlo con effetti speciali, proviamo a dire <<comprendo la sua richiesta, se mi permette di farle un paio di domande mi aiuterà a capire se potrò esserle utile, o se è meglio che non le prenda più tempo di quello che mi sta concedendo>>.

2) Creare Valore: quantificare le conseguenze

Parte della conversazione di “(s)qualifica” riguarderà le sfide (obiettivi, problemi, necessità, ecc.) che stanno influenzando l’attività, e/o la vita, del potenziale cliente e capirne i pro e i contro dell’avverarsi o meno di una situazione favorevole, piuttosto che dall’evitare o meno una situazione sfavorevole.

Il valore di una soluzione è determinato dalla dimensione dell’impatto (economico ed emotivo) del conseguire un obiettivo, o del risolvere un problema: non un centesimo di più, non un centesimo di meno.

Più definiremo l’impatto, più entreremo nel mondo del cliente, più saremo credibili e “comprabili”.

3) Creare Valore: comprendere l'impegno del cliente potenziale

La sfida che siamo chiamati a risolvere è prioritaria?

Coinvolge personalmente il cliente?

Dove non ci sono priorità e/o impegno personale non c’é vendita.

Se l’impatto del non raggiungimento di un obiettivo, o della non soluzione di una problematica verrà ritenuto accettabile, non ci saranno né impegno, né vendita.

Queste sono le chiavi per assicurarci di trasformare il tentativo di qualificarsi, nella volontà di qualificare (squalificare) indirizzando al meglio il proprio tempo e le proprie energie nell’avvio di una conversazione di vendita.

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9 chiavi per vendite B2B di successo

by Oliviero Castellani

Investimenti più elevati e cicli di vendita più lunghi rispetto al B2C fanno affermare che vendere alle aziende è sì più redditizio, ma meno facile, del vendere ai consumatori e che, un approccio sbagliato, ha raramente margini di recupero.

Per ogni professionista B2B, è essenziale sviluppare un processo di vendita che funzioni bene per la sua attività, per i suoi clienti (attivi e potenziali) e per gli obiettivi generali.

Ci sono molte opinioni su cosa fare per promuovere con successo una vendita B2B, e che, in molti casi, restano semplicemente opinioni.

L’esperienza di lavoro con team di vendita B2B ci offre 9 chiavi per raggiungere il successo nella complessità dei fattori che influenzano il business di oggi.

1. Offriamo un valore percepibile (percepito)

Tutti i venditori parlano di valore, ma pochi sono in grado di trasferirlo, e farlo percepire, davvero bene.

Per generare valore, è necessario disporre di un piano per crearlo.

Se un cliente ragiona in funzione dei suoi problemi e del GAP da colmare (dove si trova e dove vorrebbe essere) è chiaro che il valore è, più che nella soluzione, nel risultato che percepisce.

2. Facciamo crescere i nostri account

Prendiamo carta e penna e focalizziamo un Cliente con il quale vorremmo ampliare il nostro portafoglio.

Individuiamo un’esigenza specifica (se sono più di una, concentriamoci sulla prioritaria) che potremmo soddisfare con il prodotto – o il servizio – che vorremmo acquistasse.

Se abbiamo colleghi che hanno già affrontato con successo esigenze simili, organizziamo un brainstorming utile per approcciare l’account desiderato.

Generiamo e annotiamo idee che abbiano valore e siano utili a sostenere una conversazione.

Creiamo un solido piano strategico cominciando dai clienti esistenti (opportunità non sfruttate).

3. Condividiamo idee e suggerimenti

Ciò che maggiormente differenzia i venditori di successo, dagli altri, è la capacità di stare sul pezzo e di portare nuove idee e suggerimenti spendibili al tavolo della conversazione.

I Clienti hanno spesso bisogno di un confronto che permetta loro di allargare gli orizzonti, grazie a qualcuno che li capisca e che possano percepire come “autorevole.

Ecco uno dei segreti, che poi segreto non è, per aumentare il nostro valore ai loro occhi e generare nuove opportunità con gli account esistenti.

4. Fermiamoci, collaboriamo e ascoltiamo

I “compratori” scelgono venditori che sono:

  • disponibili a collaborare (73%)
  • in grado di offrire e far percepire i risultati che otterranno (70%)
  • ottimi e sinceri ascoltatori (75%)
  • capaci di comprendere bisogni ed esigenze (73%)

La capacità di offrire informazioni e collaborare col cliente sono i principali fattori distintivi del venditore di successo

Qualcuno direbbe “niente di nuovo sotto il sole”, ma chiediamoci “secondo i nostri clienti lo stiamo facendo bene”?

5. Riduciamo al minimo il rischio per il compratore

Il rischio gioca un ruolo importante nel processo decisionale di chi compra.

Ogni cambiamento comporta dei rischi.

Gli acquirenti sono naturalmente scettici e molti sono rimasti scottati in passato.

Il nostro obiettivo è rassicurarli, riducendo al minimo il loro disagio di dover decidere (rischio d’acquisto) e le resistenze che ne derivano.

6. Troviamo il decisore chiave

Il B2B pullula di comitati di acquisto, c’è il rischio di cadere in balia “della sindrome dell’animale dalle molte teste“, ma è anche vero che, in ogni team di acquisto, vi è una persona che ha una profonda influenza sulla decisione finale: il decisore chiave.

Individuiamolo e dedichiamogli un’attenzione speciale.

Cerchiamo di passare del tempo con loro per ispirarli con idee e suggerimenti che supportino la nostra soluzione.

7. SIAMO PROATTIVI

Le opportunità ci aspettano, ma dobbiamo essere proattivi, perché non ci cadranno in mano da sole.

Cerchiamo e troviamo chi effettua investimenti strategici con maggiore frequenza ed è aperto a cambiare-integrare i fornitori.

Avviciniamoci alle conversazioni offrendo suggerimenti ed idee che generino valore.

8. Miglioriamo la nostra produttività (gestiamo il tempo)

Per ottenere il massimo successo nelle vendite B2B, è necessario massimizzare il tempo e sostenere la motivazione.

Una miglior efficienza influenza la nostra efficacia.

Guardiamo dove spendiamo il nostro tempo, e dove vorremmo-dovremmo spenderlo.

C’è corrispondenza, c’è distanza?

Prima capiamo dove sta andando il nostro tempo, prima possiamo iniziare a ridefinirlo.

9. Sviluppiamo le abilità necessarie per vendere di più e meglio

Le 3 principali capacità di vendita possedute dai venditori più performanti sono:

  • Promuovere e chiudere opportunità di vendita: 68% contro 50% della media
  • Vendita consultiva: 65% contro il 41% della media
  • Influenzare la crescita dell’account: 65% contro il 43% della media

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Quando la trattativa di vendita sembra non decollare

by Oliviero Castellani

Ogni venditore, desidera una pipeline (qualificazione – incontro – proposta – chiusura) ampia e fluida, utile ai velocizzare la trattativa di vendita.

Tutti abbiamo un processo di vendita dalla cui efficacia dipende la nostra possibilità di migliorare la velocità delle transazioni commerciali.

Purtroppo, la maggior parte delle organizzazioni sviluppa il proprio processo con poca fantasia, allieneandosi a quello che viene fornito dal loro CRM.

Se i professionisti del B2B faticano nel differenziarsi, nel promuovere un’opportunità, nel dimostrare il valore della propria soluzione, è molto probabile che questo dipenda dal processo di vendita. 

È come avere un problema col computer: primo passo … riavviare e, se non funziona, chiamare un esperto.

Ogni organizzazione ha un processo di vendita, ma “è efficace”?

Diamo un’occhiata ai due problemi più comuni che sono riscontrabili in un processo di vendita inefficiente.

Manca l’obiettivo del Cliente

Tanti sono i venditori che amano il processo di vendita intuitivo; conoscono i loro prodotti ed agiscono per cogliere quei segnali di apertura che fanno loro intendere la possibilità di poter presentare una proposta.

Questo purtroppo porta a essere rimbalzati dal prospect in maniera numericamente significativa.

Se vogliamo che il cliente accetti di avanzare con noi nella trattativa, concentriamoci su di lui, aiutiamolo a ragionare in funzione della sua realtà e degli eventuali gap che vorrebbe colmare, condividendo la strada migliore per poterlo fare.

Facciamoci due semplici domande: <<chi sono io per quel cliente – prospect (che percezione ha, penso possa avere, di me)>> e <<cosa potrebbe interessarlo a prendere in considerazione un confronto con me>>?

Se non riusciamo a risponderci in modo “credibile”, forse abbiamo appena scoperto la fonte principale del problema.

Così come “non c’è una seconda volta per dare una prima buona impressione”, “c’è sempre un primo passo verso la montagna”.

La questione è: siamo capaci di concentrarci su come i nostri clienti acquistano, piuttosto che su come vendere un prodotto o un servizio?

Un processo di vendita noioso

Un processo di vendita dovrebbe fare due cose: aiutare il cliente a prendere la decisione migliore e dimostrare il valore della soluzione che stiamo offrendo.

Un professionista vende il suo processo e non la soluzione, la soluzione è la conseguenza del processo con cui approccia qualunque questione ritenga di trattare.

Se il cliente compra il processo, compra la sicurezza di essere <<nelle mani giuste>> e ragiona in funzione di come, l’avere a che fare con noi, lo aiuterà a migliorare la sua situazione; a questo punto è molto probabile che si convinca dalla bontà della soluzione offerta e porti a buon fine la trattativa.

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Tattiche per raggiungere obiettivi di vendita per il 2022

by Oliviero Castellani

Oggi più che mai un “venditore” rischia di diventare obsoleto, o quantomeno diventare vulnerabile e perdere gran parte del proprio fatturato.

Nel 2022, secondo alcune stime, potremmo facilmente riscontrare un abbandono della professione di circa 1 venditore a partita IVA (agenti, procacciatori, mediatori, ecc.) su 4, e di un ridimensionamento, irrigidimento delle pressioni di vendita, da parte di quelle aziende che si avvalgono di funzionari commerciali diretti.

Per quanto tutto ciò possa apparire sorprendente per alcuni, non è poi così difficile da credere.

In qualunque settore, la stragrande maggioranza degli acquirenti ha ormai facile accesso ai contenuti digitali, è influenzata dai social media e utilizza l’e-commerce.

Non è solo la clientela retail a fare shopping direttamente dal Web, ma anche quella aziendale – imprenditoriale.

Questi cambiamenti stanno mettendo a rischio quei clienti prevalentemente orientati alla ripetitività degli ordini d’acquisto.

Per non scomparire e giustificare la loro presenza, agenti, venditori e funzionari commerciali devono diventare un valore aggiunto per i propri clienti.

Ora più che mai i professionisti della vendita devono integrare l’high-tech con l’high-touch.

Adattarsi all'ambiente aziendale digitale

Dobbiamo accettare che il contenuto digitale è diventato parte integrante del percorso della maggior parte degli acquirenti che, prima di contattarci, faranno le loro ricerche sui contenuti di loro interesse, contenuti che possono guardare (e scaricare) a loro piacimento.

Limitarsi ad accettare il digitale, per chi vende, potrebbe essere riduttivo e poco produttivo, occorre imparare ad usarlo in modo efficace.

Ad esempio, condividendo periodicamente il link – o il pdf – del nostro più recente caso di studio aziendale, o presentare un’attività di problem solving, che tocchi realtà e contesti similari ai clienti attivi e potenziali con cui vogliamo avviare/mantenere il contatto.

Se ci è possibile ospitiamo webinar (inviando le registrazioni a chi non ha partecipato) e impostiamo le nostre chiamate tramite strumenti di video conferenza online.

Non dobbiamo sederci e aspettare che i compratori ci contattino, ma utilizzare i contenuti digitali per rimanere in contatto.

Posizioniamoci da consulenti

Questo ce lo siamo sentiti dire sino alla noia.

Chiediamoci:
Hanno domande?
Sentono il bisogno di avere buone idee e suggerimenti?
Necessitano di soluzioni pratiche legate al loro contesto e ai loro problemi (bisogni, desideri, ecc.)?

Questo è il nostro lavoro da consulente; dobbiamo fare qualcosa in più del dimostrare la bontà dei nostri prodotti e servizi, dobbiamo personalizzare la nostra esperienza e il nostro sapere con la situazione della controparte.

Credo che la vendita vera e propria sia ormai relegata alla fase di chiusura, tutto il resto del processo è consulenza, ovvero capacità di connessione, coinvolgimento e condivisione.

Tutto questo, se fatto bene, ci dà l’opportunità di raggiungere gli obiettivi immediati e di garantirci il lavoro a lungo nel futuro, a condizione di venir percepiti come il valore aggiunto che adatta le soluzioni aziendali ai problemi, e ai punti deboli, del cliente.

Ascoltiamo

Anche qui non ci facciamo mancare la sfinente ripetitività del concetto.

Purtroppo, c’è ancora chi ritiene che non sia necessario, per “servire” – con efficacia – clienti e prospect, prendersi il tempo per ascoltarli veramente e attentamente.

Il mondo delle vendite abbonda tutt’ora dei cosiddetti ascoltatori superficiali.

Impariamo a fare domande intelligenti, che incoraggino i potenziali clienti ad aprirsi e parlarci di ciò che è veramente importante per loro.

Non solo ci offriranno la chiave di lettura per come aiutarli al meglio, ma raccoglieremo informazioni per avere una visione del loro settore e della loro attività.

Avremo una mappa che ci permetterà di muoverci non solo con quel cliente, ma anche con <> similari, essendo in grado di indirizzare il nostro messaggio, e le nostre soluzioni, in modo più efficace.

DIVULGARE IL NOSTRO PENSIERO

Cosa significa per noi Social Selling?

Non si tratta solo di avere un profilo Linkedin e aggiornarlo, ma di posizionarci nel nostro settore e creare un seguito offrendo suggerimenti, conoscenze e idee, tramite brevi articoli, video, condividendo opinioni e commentando i contenuti di altre persone.

Grazie a buone indicazioni, possiamo diventare riferimenti credibili per i nostri clienti e per coloro che ci piacerebbe lo diventino.

Proattività nel raggiungere gli obiettivi

Proprio come per i buoni propositi che facciamo per l’anno nuovo, la maggior parte degli obiettivi rischiano di essere dimenticati a causa di urgenze e routine, ed è per questo che i migliori professionisti della vendita scompongono questi obiettivi in obiettivi più piccoli e intermedi, così da potersi sempre muovere verso l’obiettivo primario.

Obiettivi regolari e intermedi aiutano a individuare rapidamente un potenziale problema; per dirla semplicemente <ha un costo sensibilmente inferiore dello stesso problema riscontrato verso la fine del processo o del tempo a disposizione>>.

Scomporre il proprio budget in dodicesimi aiuta molto di più ad anticipare le eventuali correzioni, che l’osservarlo trimestralmente o semestralmente.

Dobbiamo essere i primi a sapere dove siamo, prendere atto della situazione e trovare una soluzione al nostro gap.

Fidelizziamo con la nostra presenza

Mentre le possibilità di vendere a un nuovo cliente sono comprese tra il 5% e il 20%, abbiamo fino al 70% di possibilità di vendere a un cliente esistente, senza dimenticare che costa meno.

Dobbiamo essere il loro rappresentante, non ufficiale, del servizio clienti: siamo già il volto dell’azienda, li abbiamo aiutati a risolvere un problema particolare.

Facciamo sapere loro che ci saremo anche dopo la vendita.

Sforziamoci

Siamo bombardati da chiamate, e-mail, riunioni e innumerevoli interruzioni non programmate.

Se non siamo efficaci multitasker, cambiamo il nostro processo: quando iniziamo un’attività, seguiamola fino al suo completamento, prima di passare a qualcosa di nuovo.

Avremo molto più successo.

Fissiamoci obiettivi ambiziosi, più alti di quanto richiesto dal nostro manager; anche se non li raggiungeremo faremo probabilmente di più di quello che avremmo fatto.

Portiamo valore aggiunto ai prospect, ai clienti esistenti e, soprattutto, a noi stessi.

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Acquisto: c’è un cliente che ci sta aspettando

by Oliviero Castellani

Acquisto?

Leggendo di vendita ed informandomi in giro, soprattutto sul web, sono incappato recentemente in un post che, tra le altre cose, citava un interessante acronimo, ovvero 

"SWSWSWSW"

Strano vero? ma per cosa sta?

Some Will, Some Won’t, So What and Someone’s Waiting. 

(qualcuno vorrà, qualcuno non vorrà, e allora, e qualcuno sta aspettando) 

SOME WILL

Ci sono situazioni in cui alcune persone vorranno effettuare l’acquisto del nostro prodotto o servizio, perché la corrispondenza tra i loro desideri, o i loro bisogni, si allineano con ciò che siamo in grado di offrire; quindi avremo ottime possibilità di chiudere la vendita.

SOME WON'T

Alcune persone semplicemente non effettueranno l’acquisto del nostro prodotto.

Non diventeranno nostri clienti a prescindere dal nostro approccio, dal prodotto o servizio, dalle tempistiche, dal costo ecc ecc., e questo per motivi che vanno dal “non ne ho bisogno” al “non voglio avere a che fare con te”.

SO WHAT?

E allora?

Impariamo ad apprezzare il fatto che alcune persone decideranno l’acquisto da noi e altre no; non possiamo vendere a tutti, anche se lo vorremmo tanto.

Analizziamo piuttosto le nostre vendite, cercando di capire cosa è andato bene quando chiudiamo un affare, e cosa no quando non avviene il desiderato acquisto.

SOMEONE'S WAITING

Qualcuno in ogni caso è là fuori, e sta aspettando il prodotto-servizio, da noi o da qualcun altro.

Se abbiamo un negozio, sarà la prossima persona che entrerà.  Se vendiamo a domicilio sarà la prossima volta che ci farà entrare.

Ci sarà sempre qualcuno che aspetta una buona occasione per fare un acquisto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Venditori: differenziarsi per catturare l’interesse

venditori:
differenziarsi
per catturare
l'interesse

by Oliviero Castellani

Quando un cliente è contento e perché? Quando non lo è e per quali motivi? Quali sono le ragioni per cui riusciamo a portare a casa un affare? Quali quelle per cui non riusciamo?

In molti considerano la vendita, e la competizione, un campo di battaglia, e che  l’intensità della battaglia non si placa nel tempo.

I migliori venditori, account manager e responsabili delle vendite con cui parlo descrivono un ambiente di vendita sempre più impegnativo.

Affermano che “il prodotto” non è il fattore principale per determinare il risultato di vendita, e che sono altri i fattori che influenzano le vendite, il posizionamento e la differenziazione di alcuni professionisti rispetto ad altri.

I risultati di vendita vincenti hanno molto a che fare con la capacità di allineamento dell’approccio di chi vende al fine di comprendere la consapevolezza delle soluzioni che il cliente può ottenere grazie al suo prodotto, non ché le preferenze del cliente stesso.

I venditori di successo si impegnano efficacemente con i loro clienti prima, durante e dopo la vendita per:

costruire un forte allineamento con i clienti;

posizionare le soluzioni collegandone i punti di forza con ciò che conta di più per il cliente;

differenziarsi e catturare le preferenze del cliente

sviluppare best practices comprovate, per distinguersi dalla concorrenza.

Quindi dobbiamo trovare quei clienti che, interessati a raggiungere risultati personali o di business, possano farlo anche grazie all’utilizzo di ciò che noi siamo in grado di offrire loro.

Per i clienti prodotti e servizi sono un mezzo per poter realizzare qualcosa.

C’è una vecchissima storiella che descrive molto bene tutto ciò: l’anno scorso sono stati venduti milioni di trapani elettrici, non una sola persona che ne ha comprato uno voleva un trapano, quello che voleva era un buco!

Questo può essere applicato praticamente a tutto ciò che viene venduto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Obiezione: sono soddisfatto del mio fornitore

obiezione:sono soddisfatto
del mio fornitore

by Oliviero Castellani

“Sono soddisfatto del mio fornitore” non è un’obiezione, è un dato di fatto che dovrebbe essere previsto.

Purtroppo si vive nell’illusione che gli altri siano lì ad aspettarci.

Pensate veramente che il prospect sia lì, senza un fornitore o un venditore, ad aspettare la vostra chiamata?

Non pensate che se fosse infelice  molto probabilmente avrebbe già fatto qualcosa al riguardo, magari chiamando voi o un vostro concorrente?

Che i prospect possano essere soddisfatti di coloro con cui lavorano lo si dovrebbe supporre ancor prima di mettersi in contatto, purtroppo i più sperano di sentirsi dire proprio il contrario.

Se ci si sente dire “ho già un fornitore e non vedo motivo di cambiare” è sufficiente rispondere “certo, questo lo immaginavo, così come credo che lei sia soddisfatto“, evitando i terreni paludosi del proporsi immediatamente come possibile alternativa.

Spostare la conversazione dal “loro fornitore” al motivo della chiamata è compito del venditore, non del prospect.

Perché chiamate?

Per conoscerlo, per farvi conoscere, per vendere, per capire come sceglie i suoi fornitori, o per cos’altro?

Chiedetegli il tempo per un breve incontro in cui dare informazioni che potrebbero essergli utili, dichiarando apertamente che, se anche non lavorerete insieme, sarete comunque “felici” di poter condividere le vostre idee con lui.

D’altronde una porta può essere chiusa a tripla mandata, ma anche no.

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Venditori: 5 chiavi per il successo

venditori:
5 chiavi per il successo

resilienza
curiosità
disciplina
intraprendenza
 pensiero strategico

by Oliviero Castellani

Venditori selezionati, addestrati e affiancati a centinaia nel corso degli ultimi dieci anni – alcuni buoni e altri no, alcuni eccezionali. 

Tra le domande più ricorrenti c’è “venditori si nasce o si diventa”?, domanda che ci porta ad analizzare ciò che esattamente differenzia i migliori venditori dagli altri. 

Evitando di addentrarci nella psicologia, o nel dibattito sociologico, sulla natura del “venditore con la V maiuscola”, possiamo tranquillamente affermare che buona parte delle sue abilità sono sicuramente radicate nel talento naturale. 

Tuttavia, anche il tennista più talentuoso, non vince ogni anno i master, e se vuole rimanere al top deve svolgere un duro lavoro quotidiano per sviluppare, e affinare, le proprie capacità vincenti. 

Lo stesso vale per le vendite.

Osservando da circa 30 anni i professionisti della vendita, ho  delineato quelli che penso possano essere i 5 tratti chiave di un venditore di successo:

resilienza

La resilienza è importante in qualsiasi professione, impresa, sport, e in qualsiasi situazione in cui si è costretti, per la maggior parte del tempo, ad agire al di fuori della propria zona di comfort.

Nelle vendite, ci sono molti alti e  bassi (i “no” sono più dei “si”), e anche i migliori venditori possono trovarsi in difficoltà nel corso della loro carriera.

Sono soggetti al mercato, a cambiamenti che possono colpire anche più clienti nello stesso periodo, congiunture economiche, ecc.

Tutto ciò è inevitabile. 

Un venditore resiliente è qualcuno che ha la capacità di alzare il telefono, e fare con fiducia la chiamata successiva, dopo aver ricevuto, poco prima, un trattamento “decisamente scoraggiante” dal suo ultimo interlocutore.

curiosità naturale

Nessuno è più irritante di chi finge di interessarsi a me, o alla mia attività, ma purtroppo ci sono presunti guru che, tra ricalchi e rispecchiamenti, insegnano proprio a fingere. 

Sempre le stesse domande, sempre le stesse battute, sempre gli stessi complimenti.

Allo stesso tempo, soprattutto nel B2B, i venditori di maggior successo, sono quelli bravi a farsi i fatti del cliente, approfondendo il problema utile a mettere sul tavolo la soluzione.

Per entrare in profondità, però, ci vuole molto di più di una pur ben congegnata checklist di domande.

Per fare questo ci vogliono un’innata curiosità, sincero interesse all’ascolto, utili a costruire un rapporto di fiducia.

Venditori così si percepiscono al volo, sono curiosi, ma mai invadenti, fanno domande di approfondimento mirate e appropriate, dicono come la pensano, ma sono molto attenti al nostro punto di vista; sanno che il protagonista è il proprio interlocutore, non la loro performance.

Le persone che hanno questo dono tendono ad abbracciare l’affermazione 
“si hanno due orecchie e una bocca per una ragione, utilizziamole in proporzione“.

disciplina

Un grande venditore ha bisogno della disciplina per evitare di essere risucchiato nel buco nero della compiacenza di ciò che sa far bene.

La prospezione è noiosa e difficile, così come aggiungere valore a una base di clienti potenziali , piuttosto che definire azioni strategiche per penetrare nuovi account.

Di fronte a queste attività necessarie, e alle loro difficoltà, un venditore che manca di autodisciplina, farà semplicemente le cose facili, attento al non uscire dalla propria zona di comfort, e non quelle più complicate, ma utili, per raggiungere i risultati desiderati.

Certamente un certo livello di disciplina deve far parte del bagaglio di tutti i venditori sin dall’inizio della carriera, tuttavia, i professionisti delle vendite di maggior successo, sono coloro che comprendono la relazione tra i loro risultati e la loro capacità di eseguire quotidianamente le attività necessarie (e di solito più difficili) del proprio lavoro.

pensiero strategico

Osservare un “venditore strategico” nel bel mezzo di un tentativo accordo, è come guardare un maestro di scacchi mentre gioca: non si muove senza pensare almeno a cinque passi avanti. 

Anche se qualche azione può sembrare  affrettata, o non pensata a fondo, è quasi sempre certo che la mossa sia stata calcolata con attenzione.

Le complessità nel B2B sono però maggiori di quelle di una partita a scacchi.

Negli scacchi conosciamo tutti i giocatori, che cosa possono (e non possono) fare e, cosa più importante, conosciamo sia il loro obiettivo, che il campo di gioco. 

Essere strategici nel processo di vendita richiede un’accurata considerazione di tutti i fatti, dei differenti punti di vista, di messaggi spesso contraddittori,  del fatto che tutte le persone sono diverse (ognuna con la propria agenda e le proprie priorità, solitamente non allineate con le nostre).

Se poi per la stessa attività abbiamo più decisori . . . .

I venditori migliori hanno abilità e intuizioni strategiche utili a muoversi  efficacemente con ogni persona coinvolta nel processo decisionale del prospect.

intraprendenza

Alcuni dei venditori più efficaci e intraprendenti hanno iniziato in piccole realtà, dove il livello di supporto ottenuto dall’azienda era decisamente inferiore a quello generalmente riscontrabile in un’impresa dimensionata e strutturata.

L’intraprendenza è ciò che li ha sostenuti nel fare le cose e chiudere le offerte.

Conoscono le domande e le obiezioni e si preparano per affrontarle, o anticiparle, sapendo che sarà grazie al superamento di questi problemi e che potranno spostare, di un ulteriore passo, la trattativa verso la chiusura.

I grandi venditori sono come i grandi cuochi “hanno le loro ricette e ne cercano sempre di nuove, ma sono molto attenti alle richieste delle persone che frequentano la loro sala da pranzo“.

Se una di queste ricette sarà un successo la riproporranno quando riceveranno una richiesta simile, ovvero la tireranno fuori di tanto in tanto per qualche cliente particolare. 

Pur non creando questi pasti da zero ogni volta, verranno apprezzati dai clienti come coloro che sono attenti, e sanno dare risposta, alle loro esigenze e desideri.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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