Distrarsi: sprecare tempo prezioso

distrarsi:
sprecare tempo prezioso

by Oliviero Castellani

Come venditori abbiamo i nostri strumenti di lavoro (pc, tablet, smartphone) sistematicamente online e grazie a questo, nonostante le buone intenzioni, ci distraiamo facilmente.

In una giornata tipo, quante volte sentiamo l’inconfondibile suono che annuncia l’arrivo di una mail, e quante volte sospendiamo quello che stiamo facendo per controllare la posta?

Pensando che possa essere la risposta, piuttosto che la richiesta, di un cliente attivo o potenziale, dobbiamo controllare.

Invece è una newsletter accattivante per cui darle uno sguardo è inevitabile, così come lo è ciccare su un link contenuto nell’articolo.

Da qui al finire su facebook o linkedin, piuttosto che su youtube, è un attimo.

Volevamo solo controllare una mail, e abbiamo deviato brutalmente.

Questa è la
natura umana:
sprecare tempo prezioso su informazioni irrilevanti.

Riprendere ciò che abbiamo interrotto, e ricominciare, richiede più tempo di quello che ci sarebbe servito se non ci fossimo distratti.

Chia ha adottato la modalità di aprire il programma solo in determinati momenti della giornata (controllare, rispondere, richiudere) dichiara di averci guadagnato in concentrazione.

In definitiva nessuno perde una vendita solo perché un cliente deve attendere una risposta per un’oretta o due.

Basterebbe provare una settimana per verificare la riduzione della maggior parte delle distrazioni, migliorando sensibilmente la nostra efficienza.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani
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Negoziare: 7 consigli pratici

Negoziare, ovvero l’abilità nel saper superare gli ostacoli che possono precludere a un accordo, è un’attitudine necessaria per poter ristabilire l’equilibrio ogni volta che ci troviamo in difficoltà, nella vita come nella vendita.

Ecco 7 consigli pratici.

1. definire il problema

Definire in anticipo i vantaggi specifici della nostra offerta per “quel determinato acquirente” e prevenire ciò che potrebbe potenzialmente inibire la vendita; in altre parole, farsi un’idea di ciò che il compratore potrebbe pensare. I benefici, soprattutto se percepiti, sono utili per argomentare la richiesta di uno sconto o di un prezzo massimo che l’altro è disposto a pagare. Tornare semplicemente, e con calma, ai fatti è spesso il percorso più efficace.

2. Conoscere e credere nel proprio valore

Se non siamo convinti dei benefici che vogliamo far percepire e nel prezzo che vogliamo imporre, in altre parole non crediamo nella nostra proposta di valore, non saremo in una posizione molto forte per negoziare.

3. Comprendere il comportamento

Comportamenti, zone di comfort; reazioni alle anomalie, ecc. Ci sono differenti modelli (DISC, Keirsey, ecc.) che possono aiutarci a leggere le differenti controparti al fine di adottare la miglior strategia negoziale.

4. Rispondere alle forzature

Ci sono controparti che per sminuirci (destabilizzarci) forzano la mano con confronti e comparazioni, “minacce”, richieste di rapido compromesso. In questi scenari, e in altri simili, se abbiamo fatto una corretta qualificazione (budget, necessità, timing, ecc.), possiamo rispondere in modo appropriato.

5. Usare le domande

Se vogliamo essere coloro che guidano la discussione dobbiamo saper porre le domande giuste, per ottenere le informazioni giuste, così da poter costruire un accordo “creativo” e collaborativo.

6. Ascoltare attivamente

Ascoltare veramente, riassumere i punti chiave, comprendere su cosa siamo allineati e su cosa no, inserire informazioni aggiuntive e verificare le reazioni; a volte la controparte potrebbe rendersi conto che la sua richiesta potrebbe essere non ragionevole, o di dover modificare il suo punto di vista.

7. Sapere quando andarsene

C’è un momento in cui può essere necessaria una pausa, che sia per rinfrescarsi, per ripensare alla nostra posizione, o semplicemente andarsene completamente perché riteniamo che non sarà un buon affare. Avere un buon funnel di vendita ci consente di non sentirci sotto pressione per concludere “questo affare”, sapendo che ce ne sono molti altri in cantiere. Più ci sentiamo sotto pressione per fare un accordo, più siamo disposti a arrenderci.

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In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Prospect: 3 domande che dovremmo farci

PROSPECT

3 DOMANDE CHE DOVREMMO FARCI

“Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo “di fronte”, ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business.
E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio..”

by Oliviero Castellani

Una quindicina di anni fa mandai una mail di presentazione ai responsabili della formazione commerciale di alcune aziende con le quali ero interessato ad entrare in contatto.

Qualche giorno dopo risposi distrattamente al cellulare, ma non appena il mio interlocutore mi disse di essere il Vice Direttore Generale di un importante Itituto di Credito Internazionale gli diedi la mia piena, ed entusiastica, attenzione.

Aveva letto la mail, aveva visitato il mio sito web, e si dimostrava molto interessato ai miei programmi di formazione commerciale.

Stava pensando a un’attività formativa per le persone del retail, e mi disse che avrebbe voluto farla quanto prima, dicendomi inoltre che stava facendo la stessa richiesta a un altro paio di società di formazione (mi fece anche il nome . . . erano tra le big del settore, per fatturato e struttura organizzativa).

Anticpandomi che non aveva la possibilità di incontrarmi a breve, mi fece parecchie domande sui contenuti, sulle modalità di erogazione, sull’assistenza e i supporti a distanza, domande alle quali risposi diligentemente e nei dettagli.

Al termine mi chiese se potevo fargli avere una proposta in un paio di giorni così che la potesse confrontare con le altre e prendere una decisione.

Naturalmente risposi affermativamente, pronto a cogliere l’opportunità.

Inviai la proposta per mail, con le soluzioni richieste, comprese le differenti opzioni operative e le conseguenti variabili di investimento per il suo Istituto. 

Come molti di coloro che stanno leggendo possono immaginare “non ho mai più avuto il piacere di risentire il Signor Faccia Presto”, nemmeno due righe per dire che la mia proposta fosse inadeguata o, come spesso si usa, “ottima proposta, ma . . . .”. 

Inutile aggiungere che, col senno del poi, io possa solo citare “chi è causa del suo mal . . . .”!

Quando l’ansia da prestazione prende il posto del buon senso finisci col commettere gli stessi errori che vedi in centinaia di venditori nel momento in cui pensano che “il prospect è caldo, pronto per l’acquisto”.

Proprio come il sottoscritto, fanno mostra delle proprie abilità e dei benefici che possono offrire, forniscono più che volentieri informazioni e dettagli,  preparano-modificano proposte e presentazioni nei modi e nei tempi che i prospect pretendono.

Sicuramente “servizievoli”, raramente spostano la bilancia a loro favore, ed ecco perché, soprattutto quando si è contattati, è imperativo non farsi sopraffare dall’ansia da prestazione e agire con buon senso, cominciando col fare domande anzichè rispondere.

Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo "di fronte", ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business. E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio.

Dobbiamo essere in grado di formulare domande che ci aiutino a comprendere:

Vogliono veramente cambiare (stanno decidendo per un differente modello di business, un diverso approccio, un nuovo fornitore) o semplicemente stanno valutando se sarebbe il caso o meno?


Stanno considerando altri fornitori, e hanno già fatto (fanno) affari con uno dei nostri concorrenti in gara? 


Quali sono i loro criteri decisionali, e perché ognuno di essi è importante? 

se stanno ancora cercando di decidere, meglio approfondire la loro situazionre aziendale – se stanno pensando a quali azioni intraprendere, allora dobbiamo far leva sul nostro valore e sulla capacità di differenziarci

se hanno un rapporto in essere, perchè dovrebbero prenderci in cosiderazione – se non diamo loro un più che valido motivo non si sobbarcheranno la "fatica" di un cambiamento

questo aiuta a comprendere cosa sottolineare dei nostri prodotti-servizi, come siamo messi nei confronti della concorrenza, evitare proposte sbagliate

Anche se il prospect sembra pronto ad acquistare facciamo almeno queste domande prima di cominciare ad argomentare.

Questo ci aiuterà a identificare le opportunità e quindi a chiudere più offerte.

 

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Argomentare: pensare come un regista

Argomentare: Pensare come un regista

Argomentare significa pensare in modo non lineare, favorendo la conversazione, così da muoversi in modo più fluido al fine di rispondere  agli interessi del proprio interlocutore…

by Oliviero Castellani

Chi sa argomentare è in grado di dare al cliente un ruolo di rilievo nella presentazione stessa,  creando una situazione coinvolgente e memorabile; il prospect può anche non ricordare tutto ciò che gli si dice, ma sicuramente ricorderà come lo abbiamo trattato e come si è trovato con noi.

Una conversazione equilibra tempi e spazi, evitando i noiosi monologhi del venditore, così come l’incalzare con domande che possono dar luogo a risposte non sempre efficaci, e che obbligano a passare da argomento ad argomento, senza mai mai arrivare al dunque.

Esauriamo il tempo e non  riusciamo a realizzare quello che avevamo stabilito.

Quindi nessun beneficio per noi e per il prospect. 

Quindi?

Pensare come un regista

Quando si tratta di realizzare qualcosa che piaccia al pubblico (cinema, teatro, pubblicità, ecc.) ogni responsabilità inizia, e termina con il regista. 

A differenza degli attori, degli scenografi o del progettista, il regista deve prestare attenzione alla “visione complessiva” mentre gestisce i dettagli che contribuiscono al suo raggiungimento. 

Ha bisogno di visualizzare ciò che vuole come risultato finale e perciò tiene d’occhio ogni dettaglio che potrebbe influenzarne il successo o meno.

È necessario considerare il “risultato desiderato” quando si pianifica una presentazione e sono i dettagli che determinano la bontà del nostro argomentare e della conversazione.

  • TIMING | Proprio come un regista abbiamo un certo tempo per interagire con il "nostro pubblico"; gestirlo al meglio non è responsabilità del prospect, ma nostra. Se "big ben dice stop" non avremo un'altra possibilità.
  • OBIETTIVI | L'obiettivo di un regista va ben oltre il far applaudire un pubblico. Quasi sicuramente ha bisogno di vendere più biglietti e ottenere recensioni positive. Nelle vendite è la stessa cosa. Ricevere dei grazie per le nostre informazioni, per la chiarezza e la disponibilità, è come ricevere gli applausi. Se il cliente non si impegna non acquista (biglietti venduti) e probabilmente non ci referenzia (recensioni positive). 
  • TRAMA | Probabilmente abbiamo uno script, un canovaccio, dei punti chiave. Per un cliente è importante comprendere, e un certo ordine nella presentazione può aiutarlo nell'apprezzare al meglio il nostro valore. Siamo noi il regista e dobbiamo sapere quando argomentare in profondità o fermarci alle domande. Dobbiamo essere preparati e attenti, se sbagliamo confonderemo il nostro pubblico.
  • ALTRI GIOCATORI | Come un regista ha a che fare con le differenti personalità, caratteri e abitudini dei propri attori, noi dobbiamo gestire le differenze dei nostri interlocutori: ognuno ha i propri obiettivi, le proprie motivazioni e le proprie domande. Il regista utilizza effetti speciali e inquadrature a effetto, noi possiamo connetterci a internet, utilizzare diapositive e filmati, app, ecc.

Saper gestire questi elementi significa poter veicolare un “messaggio forte” al prospect.

Prepararsi ad argomentare

  1. Conoscere il pubblico . I grandi registi “studiano” per comprendere i desideri del loro pubblico,  ecco perché non ci sono scuse per chi va impreparato a un incontro. Oggi disponiamo del web e dei i social media ci possono dire molto degli interessi, degli obiettivi e delle sfide del nostro cliente potenziale.

  2. Anticipare argomenti e domande . Conoscere il prospect ci permette di anticipare argomenti che potrebbero interessargli, anche in funzione della nostra  esperienza con interlocutori simili. Questo ci permetterà di condurre una conversazione a noi favorevole.

  3. Crea un memo. In una conversazione non lineare è molto utile avere un memo che definisca e colleghi i vari argomenti, le domande e le obiezioniche ci potrebbero fare. 

  4. Preparare i contenuti. Se abbiamo contenuti da mostrare, assicuriamoci di potervi accedere rapidamente e facilmente.

Pensiamo come un regista e mettiamo alcune linee guida per argometare al meglio e padroneggiare la conversazione. 

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Negoziato: motivi del suo fallimento

Non dobbiamo avere fretta.

Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga.

Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente.

Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.

I migliori risultati si ottengono con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze e, quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante.

1. Non ci prepariamo a fondo:

troppi professionisti delle vendite si approcciano a una negoziazione pensando principalmente al prezzo, concentrando le proprie energie sul “come proteggerlo”, spesso senza curarsi di capire veramente quali altre questioni possono influenzare “l’accettabilità o la rassicurazione” del cliente.

2. Vogliamo competere piuttosto che collaborare:

le persone hanno l’insana paura di essere sfruttate, e questo avviene sia per i negoziatori alle prime armi, che per i cosiddetti esperti; questa paura porta a fare richieste talmente ambiziose da essere spesso percepite come irragionevoli, o coercitive, dalla controparte.

3. Lasciamo che le nostre emozioni abbiano la meglio su di noi:

 quando entriamo in una negoziazione accesa, e stiamo cercando di far accadere qualcosa, che sia per la nostra azienda, o per noi personalmente, tendiamo a lasciare che i nostri pregiudizi emotivi lavorino nel processo. Secondo la psicologia comportamentale sembra che, quando ci “alteriamo”, possiamo fare scelte eccessivamente rischiose mentre, quando siamo tristi, tendiamo a pagare più del dovuto.

4. Accettiamo scorciatoie non proprio etiche:

questo potrebbe sorprendere e creare disappunto, perché, siamo portati a credere che solo i più spietati si comportino in modo non etico. In realtà “il border line etico” è più diffuso di quanto si possa pensare. Ci sono più persone di quante possiamo pensare che, quando hanno un interesse finanziario in gioco, sono disposte a forzare la mano e condividere meno informazioni, cercando solo – senza rimpianto – il proprio tornaconto.

5. Gli incentivi sono disallineati:

quando chi vende ritiene, a torto o ragione, di non essere adeguatamente compensato per il proprio “successo commerciale”, potrebbe cedere facilmente a sconti o concessioni che non hanno impatto significativo sul suo guadagno, ma che possono incidere significativamente sul profitto dell’azienda.

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Negoziare: psicologia e fattori critici

Negoziare: la strategia di vendita è come ogni altra forma di genio, un’infinita capacità di soffrire … e la compiacenza è il peggior peccato con i clienti.

È la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente conferendoci un senso di padronanza sulla vita.

In definitiva è la capacità di padroneggiare tre elementi essenziali: usare correttamente le informazioni in proprio possesso, gestire la pressione del “tempo” ed avere la capacità di saper influenzare se stessi e gli altri.

Questo per far sì che le cose avvengano nel modo desiderato.

Per negoziare con efficacia dobbiamo concentrarci sulla controparte, comprenderne le esigenze chiave, individuarne le posizioni e gli interessi, al fine di comprendere su cosa è possibile essere d’accordo e su cosa no.

In ogni negoziazione ci sono 4 fattori critici che possono determinarne il successo o meno.

in ogni negoziazione ci sono 4 fattori critici che possono determinarne il successo o meno.

  1. La persona che, nella trattativa, ha meno opzioni (alternative), spesso perde; non solo è importante averne, ma anche far sapere alla controparte che le abbiamo;
  2. Quando una proposta non ci piace evitiamo di profonderci in argomentazioni, limitiamoci a un “mi dispiace, non ci siamo, cerchiamo di venirci incontro”;
  3. Quando negoziamo sul prezzo qualunque concessione faranno o faremo, anche se minima, sarà o deve essere un punto di ripartenza più favorevole per la nostra controfferta
  4. Mostrare apertamente l’eventuale insoddisfazione, anche tramite il solo linguaggio del corpo … se necessario abbandoniamo il tavolo della trattativa, non si può negoziare con chi non vuole farlo.

Crediamo fermamente di avere la padronanza della situazione, e comunicheremo questa sensazione di sicurezza alle nostre controparti.

NON DOBBIAMO AVERE FRETTA

Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga.

Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente.

Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.

I migliori risultati si ottengono con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze e, quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante.

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Team: motivare le nostre persone!

by Oliviero Castellani

Di recente ho ritrovato questo vecchio video (di Weird Al Yankovic – comico e attore statunitense https://www.youtube.com/watch?v=GyV_UG60dD4) che ironizza su quanto siano solitamente poco originali gli statement motivazionali aziendali (“monetizzare le risorse”, “sfruttare le competenze chiave” o “ogni risorsa è fondamentale”) nei confronti delle persone del proprio team.

Dopo aver dato un’occhiata al video, pensiamo alla nostra mission attuale: stiamo cantando la solita vecchia canzone, o siamo pronti a distinguerci dalla massa?

I. chiediamolo ai nostri collaboratori

La maggior parte degli statement motivazionali viene scritta in una sala riunioni dal gruppo dirigente, manager che passano tanto (troppo) tempo a leggere libri di gestione pieni di termini come “sinergia” e “valore aggiunto”, “due diligence” e cose del genere – ed è per questo che gli statement aziendali vengon fuori tutti uguali.
 Chiedendo invece ai nostri collaboratori, alle persone reali, cosa le motivi a venire a lavorare ogni giorno, e cosa le mantenga energizzate, ci aiuterà a creare una dichiarazione motivazionale in grado di rispecchiare davvero la cultura e i valori della nostra azienda.

II. cambiamo la domanda

Anziché chiederci e chiedere alle persone del nostro team “Qual è la nostra mission?” proviamo a semplificare la domanda in “Qual è il nostro scopo?” o “Perché siamo in questo business?” o “Cosa ci tira fuori dal letto la mattina, per venire a lavorare?”
Un linguaggio più accessibile, e concreto, fornirà risposte più accessibili e concrete. 

III. lasciamo che pensino da soli

Già, lasciamo che le persone rispondano da sole alla domanda, usando un sondaggio (anche anonimo) o in una sessione di brainstorming collettivo in cui tutti i collaboratori hanno facoltà di iniziare a poi scrivere indipendentemente.
Tentando, come fanno molti, di creare un mission tutti insieme come primo passo, si finisce solitamente per produrre un messaggio che parla un linguaggio comprensibile a tutti, ma generico, che non tiene conto delle idee personali che un individuo potrebbe non esporre perché trasportato dalla corrente generale, che solitamente manca di originalità, creatività e frizzantezza.

IV. decidiamo insieme

A questo punto, potremmo visionare tutte le risposte individuali in una sessione di gruppo, così da scoprire temi spontaneamente comuni e identificare il linguaggio con cui parla il team nel complesso.

Prendiamo in considerazione l’assunzione di un facilitatore per eseguire questa sessione, per assicurarci che tutti siano ascoltati e provare a concordare una bozza che mantenga lo spirito della nostra cultura aziendale e al contempo sia in grado di ispiri il team in maniera personalizzata.
A seconda delle dimensioni della nostra azienda, potremmo aver bisogno di qualche giro di revisioni per poter giungere a qualcosa che possa soddisfare le aspettative di tutti.
Se la conversazione dovesse scaldarsi, non dobbiamo disperare – sarebbe in realtà un segno che le persone si stanno davvero appassionando nel creare qualcosa di eccezionale e che rispecchi veramente il loro ruolo all’interno del team!

Una volta finito, non dovremmo dimenticare di guardare di nuovo il video di cui sopra, per assicuraci che nessuna di quelle “frasi fatte” si intrometta nella nostra formulazione finale.

V. comunichiamo, ispirando

Una dichiarazione di intenti o uno statement motivazionale dovrebbe meritare più di una paginetta obbligata sul nostro sito web o un trafiletto altisonante nel manualetto del dipendente che distribuiamo in azienda.
Se riusciamo a catturare davvero la passione dei nostri dipendenti, la nostra mission può essere utilizzata come strumento per il nostro team attraverso il quale prendere decisioni attraverso momenti difficili.
Alcuni li intonacano sulle pareti, altri li recitano in apertura della riunione del proprio staff altri compongono una canzone che tutti i tuoi dipendenti devono imparare e cantare al picnic aziendale ..ecco, questo magari – tipicamente made in U.S.A. – potrebbe essere un po’ azzardato, visto che ultimamente gli esperimenti italiani in tal senso si sono tramutati in un’arma a doppio taglio, con alcuni video virali che hanno fatto il giro del web in toni tutt’altro che positivi : )

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Prospect: buone idee, portano a ottime soluzioni!

by Oliviero Castellani

Esiste un concetto chiave che non viene mai sottolineato abbastanza: sono i venditori, e non i loro prodotti o servizi, il principale elemento di differenziazione!

 

"I PROSPECT adorano quando portiAMO loro idee, PRIMA CHE SOLUZIONI, su come migliorare il LORO business"

Ma come possiamo portare idee, quando magari non li abbiamo mai incontrati prima, e non sappiamo se tali idee funzionerebbero per loro?

La domanda è più che legittima, vero? 

Dopotutto, ogni cliente è unico e, come fornitori vogliamo avere un approccio consultivo. 

Possiamo inoltre concordare sul fatto che lanciare un’idea prima di comprendere appieno i bisogni del cliente potrebbe non essere consigliabile . . . giusto?

Senza contare che stiamo parlando di un qualcosa in costante divenire.

Le nostre idee devono essere ben pensate e pienamente formate. 

Se entrassimo con un’idea quasi cotta, ciò distruggerebbe la nostra credibilità.

FORSE! non sempre Si tratta di assunti da prendere alla lettera. ragionare con il paraocchi, anche se in buonafede, può ostacolare la nostra capacità di avviare conversazioni di vendita.

ECCO PERCHè:

Nonostante quanto appena detto abbia fondamentalmente senso, ci sono punti di vista per cui NON è effettivamente vero che ogni prospect è unico.

Così come ogni venditore è preoccupato di soddisfare le proprie necessita e raggiungere i propri numeri, ogni “buyer” vorrà ridurre i propri costi, così come ogni manager che avremo di fronte avrà degli importanti punti in comune con ogni altro che incontreremo o abbiamo mai incontrato, siano questi per via del ruolo, piuttosto che per il “mercato” di appartenenza.

Scegliendo come target specifici settori, scopriremo che praticamente tutte le organizzazioni di quel segmento di mercato sono interessate alle tendenze emergenti che potrebbero plasmare il loro futuro.

Le persone sono curiose di sapere come gli altri affrontano sfide simili.

La verità è che i nostri prospect non “escono” molto. Non hanno molte possibilità di interagire con altri che hanno posizioni simili; sono troppo occupati a fare il proprio lavoro.

Portare informazioni, esempi, casi, avvalersi in fondo di quello che oggi in molti chiamano storytelling, significa lavorare sulla propria affidabilità e credibilità, garantendosi accessibilità che altrimenti potrebbero esserci precluse.

le idee non sono promesse..

..ma ci permettono ugualmente di portare in superficie a nuove opzioni magari mai considerate prima. 
Anche idee semi-elaborate stimolano nuove linee di pensiero o nuovi approcci a sfide difficili.
La chiave è presentarle come tali (idee, appunto), e non come la soluzione perfetta. 
Quando lo facciamo, creiamo un’opportunità per parlare di ciò che i nostri potenziali clienti stanno facendo attualmente, i problemi che stanno affrontando, ciò che hanno già provato e come idee simili a quelle che stiamo mettendo sul tavolo in forma di brainstorming, hanno avuto un impatto su altre aziende.
Anche se le nostre idee non funzioneranno per la loro società, questo è uno dei tanti modi per differenziarsi un poco dai concorrenti e provare a metterci in luce come una risorsa preziosa ed in grado di ragionare a 360°.

Spesso, un’idea anche solo abbozzata può dare inizio ad un dialogo che apre le danze ad una conversazione di vendita più approfondita ed efficace.

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Vendite: quando la nostra strategia non funziona

by O. Castellani

La nostra strategia di vendita è chiara?

Questa domanda cruciale è ciò che tutti gli imprenditori e i professionisti di vendita e marketing dovrebbero porsi regolarmente.

Senza una chiara strategia di vendita, il rischio di costosi errori di interpretazione e comunicazione aumenta drasticamente e può causare seri problemi. Con un piano ben delineato, è possibile garantire che ogni membro del nostro team stia operando in accordo con le attività degli altri e che tutti stiano seguendo le stesse priorità, gli stessi processi e che stiano lavorando per ottenere obiettivi misurabili.

Quando la nostra strategia non sembra funzionare, tuttavia, esistono alcuni indicatori chiave che possiamo usare per capire se la nostra strategia è chiara.

abbiamo correttamente selezionato un mercato di riferimento?

Quando cerchiamo di vendere un prodotto o un servizio, è importante sapere con esattezza a chi stiamo vendendo.

Senza queste informazioni, diventa difficile capire quale tipo di approccio sia meglio intraprendere, che tipo di canali di marketing sarebbe ottimale utilizzare e che tipo di contenuto ha senso produrre.

Come sono le nostre performance?

È completamente impossibile pianificare e organizzare un’accurata strategia di vendita se non si è ha un quadro chiaro delle performance passate.

Le statistiche che si ottengono da tale quadro possono fungere da indicazione riguardo ciò che stiamo facendo bene e di ciò che stiamo invece facendo male.
Senza fare riferimento a queste informazioni ed analisi, la nostra strategia di vendita non ha fondamento su cui basarsi.

goal e target sono chiari?

Questo può sembrare il componente più ovvio di una strategia di vendita chiara e di successo, ma il numero di aziende che, a conti fatti, è mancante in tal senso non è basso come si potrebbe (o dovrebbe) pensare.

Questo perchè fondamentalmente in molti non comprendono a pieno cosa significhi avere un obiettivo di vendita chiaro.
Affinché questo processo sia efficace, è essenziale riunire i team di vendita per definire obiettivi singoli ed obiettivi di gruppo.

Non solo questo è il modo ideale per far sì di ottenere una visione trasversale dei processi, ma ci aiuta anche a stabilire obiettivi realistici che possiamo ottenere insieme, piuttosto che obiettivi sbilanciati!

come Stiamo gestendo il tempo a nostra disposizione?

Uno degli aspetti più importanti di una strategia di vendita è il calcolo del lasso di tempo necessario a completarle. Sembra molto banale, ma tanti venditori e molte piccole aziende sottovalutano molti degli elementi correlati.

Ad esempio: supponiamo di avere una campagna di marketing pubblicitario altamente investita per un articolo da lanciare a San Valentino, con lo scopo di aumentare le vendite.
Sebbene potremmo pensare questa (“San Valentino”) sia una scadenza accurata, dobbiamo essere più specifici. Dovremmo delineare alcuni importanti dettagli: quando vogliamo in consegna la prima bozza della campagna? quanto impiega un processo di editing standard per un progetto del genere? il processo di proof reading? entro quando avremo le grafiche commissionate?  ecc.

Per quanto riguarda la strategia di vendita, ogni parte del processo deve essere gestita in modo accurato in modo da poter garantire che le cose vengano eseguite in tempo e per tempo.
Ad esempio, se un team rimane indietro, il team di creazione dei contenuti, è sempre possibile affidare il lavoro a collaoratori esterni, consentendo ai team di concentrarsi su aspetti più critici del proprio lavoro.

il team ci chiede più informazioni?

Anche quando riteniamo di essere il più trasparente possibili nella nostra strategia di vendita, una chiara indicazione che non lo siamo si palesa quando i membri del nostro team ci fanno domande e chiedono maggiore chiarezza su un aspetto specifico della nostra strategia.

Quando descriviamo la nostra strategia, non possiamo includere solo i nostri collaboratori più stretti; abbiamo bisogno di includere tutto il nostro personale ed i nostri team di vendita.
Ogni individuo ha bisogno di sapere cosa sta facendo e come il suo lavoro contribuisce veramente all’obiettivo. Questo ci garantirà una strategia efficace che abbia un margine minimo di errore. 

crei piani di lavoro chiari e processabili?

Un’altra delle considerazioni a cui pensare è la traduzione degli obiettivi e dei traguardi che abbiamo impostato, in azioni semplici da seguire ed interpretare per il nostro team.

Per esempio: Se dobbiamo fare 1.000 vendite all’anno, sono praticamente 19 vendite a settimana. Se abbiamo dieci agenti di vendita, hanno bisogno di fare due vendite al giorno per raggiungere questo obiettivo.

Con un piano che sia processabile in un modo analogo a questo, i grandi numeri tornano alla portata degli individui e piani ed obiettivi diventano più comprensibili per il team di vendita.

CONCLUDENDO..

Ci sono molti indicatori che ci possono mettere sull’attenti, suggerendoci se abbiamo o meno attivato tutti gli elementi essenziali perché la nostra strategia di vendita funzioni.

Se riusciremo a trasformare gli indicatori elencati qui sopra in punti di forza, porteremo maggiori chance di successo nella nostra azienda.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

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Vendere: la trappola mentale di Dunning e Kruger

by Oliviero Castellani

Abbiamo tutti i nostri punti ciechi, è normale.

Ma ciò che ci ingabbia, e ci illude, è il pensare di essere migliori (più bravi, capaci, ecc.) di quanto lo siamo veramente, finendo col sopravvalutarci, sottovalutando gli altri.

Tutto questo è dovuto, secondo Dunning e Kruger, a una distorsione cognitiva:

Effetto Dunning Kruger

A causa di tale distorsione, individui poco – o pseudo – esperti in un campo, tendono a sopravvalutare le proprie abilità, definendosi esperti di quel tema, o argomento, dimostrandosi il più delle volte estremamente supponenti.

I test condotti da Dunning e Kruger indicano che l’unico modo grazie al quale questi individui possono rendersi conto della loro “pseudo competenza – conoscenza” è un addestramento che li porti a riflettere sulla mancanza di abilità proprio sugli argomenti in cui si credono “migliori”.

Questa distorsione cognitiva è presente anche nelle risorse commerciali (persone di contatto e di vendita) chiamate a generare valore nel gestire e conquistare clienti e prospect nel settore della Formazione Professionale.

Ci sono persone che..

..avendo una spiccata distorsione cognitiva, tendono a deresponsabilizzarsi ogni volta che le cose non vanno per il verso giusto.

Ce ne sono altre “curiose” che provano e riprovano, vedendo l’ostacolo come un’opportunità, e non come un limite.

C’è chi dice “mandare mail non funziona più, le caselle di posta sono intasate, ci avranno messi in spam o black list, ecc.” e c’è chi, semplicemente, prova a cambiarne l’oggetto, piuttosto che la prima frase, la lunghezza o il layout.

C’è chi, con prospect e clienti, continua a ripetere la stessa presentazione, a fare le stesse domande, per poi dire “i clienti sono indecisi, c’è crisi, rinviano gli acquisti, conta solo il prezzo, ecc.”

E c’è chi si confronta con i colleghi e anche con i concorrenti, chi prova a utilizzare business case pertinenti per “mostrare una visione” al prospect … chi studia, si informa e sperimenta.

I “venditori” più performanti si concentrano costantemente sull'approfondimento delle loro conoscenze, affinando le loro abilità, costruendo le loro relazioni, profondamente consapevoli di quanto non sappiano.

Di fronte agli ostacoli, vogliono scoprire cosa li sta causando.

Sono spinti, e aiutati, a diventare migliori, più intelligenti e più strategici.

..Ed è per questo che ci riescono!

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