Marketing Strategico: l’ABC del [Pt.1]

by Oliviero Castellani

Per chi vende conoscere le basi del Marketing Strategico potrebbe essere decisamente utile, anche se per i più potrebbe sembrare difficile da approcciare.
Tentiamo, senza pretese, di parlarne in maniera semplice e comprensibile per chiunque.

Marketing STRATEGICO: Cosa vuol dire?

con riferimento alle imprese produttrici di beni di largo consumo, il complesso dei metodi atti a collocare con il massimo profitto i prodotti in un dato mercato attraverso la scelta e la pianificazione delle politiche più opportune di prodotto, di prezzo, di distribuzione, di comunicazione, dopo aver individuato, attraverso analisi di mercato, i bisogni dei consumatori attuali e potenziali.

Il marketing strategico è quel “processo” con cui andiamo a comporre una strategia con lo scopo di ottimizzare gli elementi a nostra disposizione utili a soddisfare le esigenze dei nostri clienti o prospect ottenendo, di riflesso, un maggior profitto, in maniera possibilmente continuativa.

Secondo la visione di Philip Kotler (uno dei grandi padri del marketing) il marketing strategico è un’attività che ha luogo all’interno del processo di gestione strategica, legata principalmente allo sviluppo del posizionamento di marketing e dei programmi a livello di prodotti e mercati.

le funzionalità del marketing strategico

Nel mondo del marketing i costi sono l’unica vera certezza mentre i ricavi rimangono legati alla nostra speranza che essi giungano.

La nostra capacità di strutturare un marketing efficace, e strategicamente vincente, parte dal presupposto fondamentale, dell’incentivazione e del supporto a prospect e clienti che, spesso e volentieri, non sono interessati a ciò che proponiamo, ma a ciò che potremmo fare per loro.

In pratica, il marketing strategico si concentra su come sviluppare un nostro vantaggio competitivo grazie alla pianificazione e all’analisi dei bisogni degli acquirenti.

gli step del marketing strategico

Il Marketing Strategico, base del Marketing Operativo, se ben attuato, avrà un impatto enorme sui risultati delle nostre vendite.

Pensare strategicamente e un dovere verso noi stessi, anche nel caso in cui si possa ritenere buoni, piuttosto che ottimi, venditori!

Nella seconda parte svilupperemo le varie fasi del Marketing Strategico.

continua... (Vai alla parte 2)

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Email Marketing: 3 errori da evitare!

Email marketing

by Oliviero Castellani

Se vogliamo iniziare una conversazione significativa via email, a freddo, dobbiamo assolutamente dare al nostro destinatario una buona ragione per cliccare su “Rispondi”.

Per dirla in un altro modo , è necessario avviare una conversazione a cui, chi abbiamo contattato, possa effettivamente contribuire.

Sia che si tratti di mettere in evidenza un beneficio che può essere necessario, o desiderabile, per la controparte, o di porre una particolare domanda che difficilmente leggerà in un’altra mail, un messaggio è efficace se parla AL e DEL potenziale cliente, tentando di costruire una relazione con lui.

Su questo concetto di base dovrebbe poggiarsi la strategia adottata dalla maggior parte delle aziende con le proprie campagne e-mail a freddo, ma non lo è.

Ci sono tanti tipi di errori che possono contaminare un’email, ma 3 in particolare illustrano quanto sia improbabile che un messaggio che li contenga possa dare inizio ad una conversazione significativa.

Diamo un’occhiata a questi 3 errori allora, e capiamo cosa potrebbe essere fatto per correggerli.

1. Nell’oggetto della mail mancano informazioni reali.

Spesso, troppo spesso, all’oggetto di una email corrispondono solo il nome del mittente e della sua azienda o, peggio ancora, un riferimento all’evento o alla piattaforma presso o tramite cui li abbiamo conosciuti o visti (Expo, LinkedIn ecc.).
Sfortunatamente, sembra che questa tattica sia oltretutto intenzionale!

L’oggetto di ogni messaggio che fa parte del nostro email-marketing è la prima impressione che faremo con il destinatario.
La lettura del Pitch contenuto nell’oggetto rappresenta il momento in cui il nostro prospect deciderà se aprire la nostra email ed iniziare a leggerla o cestinare del tutto il messaggio.

Dal momento che la maggior parte di noi non ha un nome capace di creare aspettativa e interesse di per sé (un oggetto come “Mark Zuckerberg via LinkedIn” potrebbe effettivamente funzionare, viceversa “Pinco Pallino via LinkedIn” avrà molte meno possibilità di invitare al click), la persona all’altra estremità della mail non avrà alcuna idea di chi noi siamo, rendendo questa prima, importante, opportunità per ottenere attenzione, completamente inefficace.

COME CORREGGERE: un buon tentativo potrebbe essere attirare il “lettore” evidenziando subito un beneficio o una domanda interessante già nell’oggetto del messaggio.

Ad esempio, oggetti tipo “Rivitalizzare i clienti pigri“, “I tuoi prospect sembrano ignorarti?” potrebbero suscitare l’interesse di qualcuno che sta vivendo la situazione prospettata, generando in lui il desiderio di un approfondimento.

Ciò aumenta le possibilità che la nostra email spicchi quel tanto che basta, all’interno di una casella di posta affollata, e che il destinatario decida di aprirla.

2. L'email è troppo auto-focalizzata.

Concentrarsi su noi stessi, piuttosto che sul lettore, è uno dei più comuni errori che possiamo fare nelle nostre email a freddo.
Paragrafi che iniziano sempre in prima persona dimostrano che siamo interessati a promuovere la nostra attività, che è legittimo, ma dovremmo forse concentrarci sin da subito – dopo esserci presentati – sul mostrarci orientati alla risoluzione dei punti deboli del destinatario o almeno a volerne sapere di più.

Si tratta di una svolta sottovalutata ma di grande incisività, poiché peccare di autoreferenzialità suggerisce all’interlocutore che non siamo in grado di capire o di preoccuparci degli affari degli altri.

COME CORREGGERE: concentriamoci sugli aspetti del prodotto o dell’azienda che il lettore potrebbe trovare davvero utili. È più probabile che eventuali prospect si fidino e si impegnino con noi quando percepiscono che non è una conversazione a senso unico.

Un “trucco” ampiamente utilizzato dal copywriting made in U.S.A. è quello di scrivere sempre in seconda persona, in quanto aiuta mittente e lettore a sentirsi coinvolti in un dialogo a due vie, anche se in Italia siamo molto meno avvezzi a questo tipo di comunicazione e potrebbe non essere così efficace.

L’importante, sicuramente, è risultare interessati al cliente tanto quanto siamo interessati a proporgli i nostri prodotti o servizi, se non addirittura maggiormente!

3. Una mancanza di personalizzazione rende il messaggio noioso.

Per avere successo, ogni email di vendita ha bisogno di personalizzazione, cercando di adattare un’email specificamente a una particolare persona o ruolo. Rende l’email più allettante per il destinatario e segnala anche che abbiamo familiarità con la sua attività o, per lo meno, che ci siamo impegnati nel fare qualche ricerca prima di scrivergli.

La maggior parte delle email di marketing a freddo, invece, contiene praticamente zero personalizzazioni.
Certo, il mittente include solitamente alcune tattiche che potrebbero essere utili al lettore, ma senza una personalizzazione atta a mostrare un vero interesse a QUEL preciso interlocutore, come pretendiamo di cogliere la sua attenzione?

COME CORREGGERE: includiamo sempre dettagli rilevanti per il destinatario. Ciò potrebbe includere innanzi tutto il suo nome, piuttosto che “Gentile Direttore Marketing/Commerciale/Generale ecc.” – non è sempre possibile, d’accordo, ma un tentativo costa il tempo di una telefonata in azienda. Se non abbiamo il tempo di alzare noi la cornetta per tutte le aziende che vogliamo includere nella campagna di email marketing, affidiamo preventivamente quel lavoro ad un collega, o ad una delle risorse a nostra disposizione, viceversa assumiamone esternamente.

Un’email INTESTATA al destinatario ha il 58% di possibilità in più di essere letta oltre la riga introduttiva.

Altri escamotage utili alla personalizzazione del messaggio potrebbero essere il citare un noto punto dolente di aziende del settore, alcune recenti notizie che avranno un impatto sull’azienda.. Mettere il lettore a proprio agio con questo tipo di dettagli è il modo più semplice per attirarli e farli rispondere.

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Vendite Efficaci: 3 buoni consigli

3 buoni consigli

by Oliviero Castellani

Le vendite possono essere complicate, e spesso difficili da decifrare: alcuni venditori sembrano capirlo, mentre altri no, rimanendo per forza di cose un passo indietro, e ritrovandosi in affanno nel tenere a galla i propri numeri.

Di seguito, vedremo tre brevi, ma utili, consigli su come progettare iniziative di formazione utili a vendite efficaci:

riqualificare

Generalmente, le persone (e in particolare i venditori) hanno una nota tendenza a vedere e sentire ciò che vogliono vedere e sentire, non ciò che realmente viene loro detto o mostrato – un fenomeno prende anche il nome di “attenzione selettiva”.

Riqualificazione: è un’esigenza spesso molto reale e davvero importante da tenere in considerazione durante la formazione alle vendite.

il sales coaching funziona? certo!

Come consiglio potrebbe sembrar banale, ma facciamo finta che non lo sia, e poniamoci questa domanda: che cos’hanno in comune musicisti d’orchestra, atleti olimpici, attori di Broadway? ..

Oltre ad un sacco di talento e capacità, ovviamente.

Allenatori (coach).
Anche i “campioni” traggono vantaggio dall’avere qualcuno di cui si fidano, che fornisca loro suggerimenti, o che semplicemente li aiuti a mantenersi focalizzati e puntati verso la giusta direzione.

I venditori possono avere la tendenza a pensare di non aver bisogno di aiuto o di studio supplementare, ma anche solo pianificando una telefonata di vendita assieme ad un coach si può ottenere molto.

progettare il Sales Training nella maniera corretta

Il sales training può essere proposto, fornito e gestito in molti modi, ma la vera chiave è capire davvero a quale obiettivo finale sia rivolta.

A volte, se si fa fatica a progettare un programma di sales training, può essere utile provare a ragionare ed elaborare la pianificazione della formazione all’inverso: partiamo dall’obiettivo finale e costruiamo un design del training da quel punto, tornando indietro, scoprendo come raggiungere quell’obiettivo, con quello specifico team o per quella specifica azienda.

Ogni approccio – se pur basato su universali tecniche e conoscenze – deve tendere ad essere unico; non esiste un programma di formazione alle vendite che possa coprire i piani di formazione di ogni azienda, ma esistono formatori capaci di dimensionare il loro intervento in funzione del contesto, del mercato e della realtà vissuta dalle persone coinvolte.

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Vendite vs. Marketing ?!

by Oliviero Castellani

Quante volte, in azienda, abbiamo sentito – in tutte le salse – frasi come:

“Il marketing non funziona, costa troppo e non porta clienti!” o “Le vendite non stanno facendo il loro lavoro, cosa ci sbattiamo a fare se poi loro non presidiano i clienti che portiamo?!”

Per chi di noi fosse cresciuto con fratelli o sorelle, questo scenario potrebbe suonare molto familiare – i classici litigi da cameretta!

Ma cosa accade davvero? Perché così tante società sembrano avere problemi interni quando si tratta di allineare i propri team di vendita e marketing?

PROSPETTIVA

Neanche tanti anni fa, esisteva una “e” sulla targhetta della porta dell’ufficio “vendite e marketing”. Questo perché usavano lavorare spesso a stretto contatto.
Quando le aziende, dai reparti a tempo pieno con personale a tempo pieno, sono passate ad utilizzare personale interno ed esterno, full & part-time ecc ecc. il sistema si è modificato di conseguenza e i due dipartimenti si sono separati l’uno dall’altro.

Il marketing è stato relegato alla “consapevolezza”, a quelle attività che avrebbero dovuto aiutato la gestione e la crescita del marchio e portare la “consapevolezza del mercato” all’azienda, le vendite – d’altro canto – sono divenute in pratica l’area aziendale adibita creare un profitto.

COMUNICAZIONE

Non è insolito leggere, soprattutto in articoli made in USA, frasi del genere: “Comunicazione: più manca, più se ne sente il peso”.

Niente di più vero! Anche in termini di vendite e marketing, la mancanza di comunicazione è un problema importante, forse il più importante.
Senza comunicazione, nessuno dei due dipartimenti conosce i successi, i fallimenti, le sfide o l’insieme di quegli elementi che vanno implementati e modificati perché il dipartimento abbia successo.

Se il marketing per esempio, che ha il compito di generare le lead, porta lead di scarsa qualità alle vendite, ma non gli viene mai comunicata la cosa apertamente, il marketing assumerà di aver fatto adeguatamente il proprio lavoro, ignorando la frustrazione in corso alle vendite.

Se i due reparti comunicassero chiaramente su messaggio, tono, consegna, offerta, ecc. allora sarebbe possibile apportare le modifiche più corrette al fine di raggiungere una qualità superiore di servizio.

Le vendite devono comunicare anche il tasso di conversione.
Il marketing genera le lead, ma una volta che la forza vendita entra in gioco, può perderne traccia.
Al fine di seguire l’intero processo, dall’alto verso il basso, il marketing deve sapere quali lead sono stati convertiti, per avere un quadro cristallino di quali sforzi hanno convertito quel cliente.

metodo

Lo so, lo so – “metodo” suona come una parola piuttosto pesante per molti nel mondo degli affari. lo sappiamo tutti.
Ma quando i risultati sono, alla fin della fiera, la priorità per le aziende di ogni dimensione, avere un metodo deve divenire per noi fondamentale.

Non può uscire nulla di buono da un processo di vendita o marketing, senza un piano d’azione supportato dal metodo.

Le vendite non possono pianificare una pipeline senza metodo.
Una strategia di marketing non può essere eseguita senza obiettivi o metodo.
Deve esistere un metodo che gestisca la comunicazione avanti-e-indietro tra vendite e marketing.

Ciò di cui stiamo discutendo in questo momento sono gli elementi costitutivi per rendere più efficaci i nostri due motori – vendite e marketing.

concludendo

Questi principi ci aiuteranno a pianificare a lungo termine, ogni anno, e nel breve termine per ogni atto decisivo; il tutto in armonia e all’unisono, come azienda!

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Blog: come influenza il business aziendale

by Oliviero Castellani

Nell’odierno panorama dei digital media, l’interazione con i clienti online è più importante che mai.
Secondo recenti studi di settore esteri, le aziende che hanno un blog a scadenza costante convertono il 57% in più di lead rispetto a quelle che non lo fanno.
Tuttavia, molti proprietari di aziende rimangono scettici riguardo i vantaggi di cui beneficerebbero grazie all’implementazione di un blog.

Ecco alcune delle obiezioni più comuni sui blog che ho sentito fare da alcuni proprietari d’azienda:

1 | "non so come si scrive un blog"

Quante volte magari l’abbiamo pensato anche noi “Non ho idea di come scrivere un blog”!
Eppure per scrivere un blog di successo e coinvolgente, potrebbe bastare – banalmente – pensare ai contenuti.
Prendiamoci qualche minuto durante la giornata, anche tutti i giorni se possibile, per segnarci alcune idee su ciò che vorremmo comunicare al nostro pubblico. Quindi, esponiamo queste idee.

Alcune domande chiave da porsi:

Chi sono i miei acquirenti?
Che tipo di pubblico voglio attrarre?
In che modo il mio blog rappresenterà la mia azienda?
Che cosa desidera sapere il mio pubblico sulla mia azienda, i miei servizi e i miei prodotti?
Quali consigli posso o devo condividere con il mio pubblico?
Come posso educare il mio pubblico su ciò che faccio e perché sono appassionato in ciò che faccio?

2 | "non ho tempo per un blog"

Questa è un’obiezione comprensibile.

Molti manager sono talmente impegnati in azienda, e su così tanti fronti, che immaginano di non avere il tempo di creare nè gestire un blog.

Il fatto è che dobbiamo averne il tempo.
La statistica menzionata in precedenza? ..quella del 57%? ..non l’avremo già dimenticata!
In termini di marketing inbound, la cosa più importante che la nostra azienda possa fare è creare un blog. Correremo altrimenti il rischio di rimanere indietro rispetto agli altri – ormai siamo nel 2019, e con ogni nuovo anno facciamo non uno, non dieci, cento passi in più verso il futuro!

Se non possiamo scrivere e gestire un blog, deleghiamolo ad uno dei nostri team, al marketing, a un’azienda o un freelance che si occupi di studiare contenuti ad hoc per aziende come la nostra.

I lettori online tendono a scansionare gli articoli. Quindi cerchiamo di non dilungarci mai troppo con un articolo, e se necessario dividiamolo in due articoli da postare a distanza di qualche giorno.

3 | "non vedo i risultati del blog"

In genere, quando questo pensiero affiora nella mente di chi ha finalmente implementato un blog in azienda, si riferisce al fatto che in genere i blog non mostrano massivi risultati di traffico online a breve termine – salvo contenuti particolarmente azzeccati in termini di trend.

Purtroppo è proprio così, ma è importante sapere che i benefici di un blog si accumuleranno regolarmente, nel tempo.
È anche importante ridefinire l’idea che abbiamo di un blog di successo e del supporto di cui un blog di successo ha bisogno.

SEO

REPUTAZIONE

CRESCITA

SEO

il sistema di ricerca di Google non classifica più siti basati esclusivamente sulle parole chiave, ma anche sulla quantità di contenuti regolarmente aggiornati e pubblicati. Questo potrebbe spiegare perché le aziende che hanno un blog, hanno di media il 43% di visitatori in più sul web.
Anche se “nessuno” legge il nostro blog, creando contenuti che Google apprezza a livello logaritmico, aumenteremo comunque il traffico convogliato sugli altri nostri canali web tramite il SEO.

REPUTAZIONE

Gli articoli del nostro blog comunicano al pubblico che siamo esperti e appassionati di quanto relativo al nostro campo, e magari anche in altro. Questo aiuta a promuovere un rapporto di fiducia e lealtà con il nostro pubblico, prima ancora di alzare il telefono o sedersi ad un meeting.

CRESCITA

Costruirci una reputazione forte e positiva, e stare al passo con la competizione sui motori di ricerca, ci aiuterà a creare il nostro business in vista di risultati e successo nel lungo termine.

concludendo

Anche se potremmo non vedere risultati overnight (come dicono gli anglosassoni), impegnandoci per rimanere ottimisti e pubblicare continuamente contenuti di qualità, vedremo quasi certamente risultati positivi!

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Competitor: come distinguersi dalla concorrenza

#SecretRECIPE

by Oliviero Castellani

La nostra azienda si distingue dalla concorrenza? O sembriamo come ogni altra azienda del settore?

È importante essere in grado di formulare la nostra “Ricetta” per poi farla “assaggiare” ai nostri potenziali clienti in modo che capiscano perché dovrebbero comprare da noi anziché da un nostro competitor.

Non è raro che le aziende diventino un po’ confuse riguardo ai loro fattori di differenziazione nel tempo – mentre l’azienda cresce e si evolve, il vantaggio competitivo potrebbe cambiare anche piuttosto sensibilmente – quindi sarebbe utile fermarsi e fare il punto della situazione a tal proposito almeno una volta all’anno.

Vediamo insieme qualche consiglio che potrebbe aiutarci ad approcciare un’analisi della concorrenza:

Tip #1: studiamo i nostri competitor

Cominciamo con l’identificare tre o quattro dei nostri principali concorrenti e raccogliamo quante più informazioni possibili su ognuna di esse (“tutto fa brodo”): storia dell’azienda, numero di dipendenti, prodotti e servizi offerti, elenco dei clienti chiave, fatturato e prezzi, presenza sui social media, tecniche di marketing online e offline, ecc.

Per la maggior parte di questi dati basterà impegnarsi in un’attenta ricerca online. Ma potremmo anche fare una telefonata ai nostri clienti attuali che potrebbero aver avuto contatti con la concorrenza prima acquistare da noi. Non dimentichiamo di parlare con il nostro team di vendita per scoprire cosa hanno imparato dalle loro esperienze con i prospect o interagendo con la concorrenza in occasione di fiere o eventi di networking – se è il caso.

Assicuriamoci di non perderci una virgola di ciò che i nostri concorrenti stanno facendo bene: usano magari un tipo specifico di tecnica di marketing che potrebbe funzionare anche per noi? Quali aspetti del loro sito Web e del marketing online hanno progettato diversamente da noi (o meglio noi) per attirare i clienti? ecc.

Dopo aver catalogato i punti di forza dei concorrenti, compiliamo un elenco delle loro debolezze, se ne individuiamo, e cerchiamo in esse l’opportunità per differenziarci offrendo contenuti o servizi in cui gli altri nel nostro mercato non sono performanti, o non hanno ancora implementato.

TIP #2: guardiamoci allo specchio

Quando abbiamo finito con i concorrenti selezionati, facciamoci la stessa serie di domande sulla nostra attività, puntiamo la lente di ingrandimento su noi stessi, dal punto di vista di un estraneo.

Potremmo, anche qui, chiamare alcuni clienti e partner per chiedere loro la gentilezza di valutare onestamente il nostro marketing online, i nostri prodotti e servizi e il servizio clienti.
Chiediamogli perché hanno scelto di lavorare con noi.
Quello che ci diranno può essere in linea con la nostra autovalutazione, o potrebbe sorprenderci mettendo in evidenza fattori che non abbiamo mai considerato importanti per il processo decisionale del cliente.
Potremmo vedere nuovi , decisivi particolari riflessi nello specchio. Particolari che ci siamo persi nell’insieme dell’immagine e nelle caratteristiche che siamo abituati e/o convinti di vedere ogni volta.

tip #3: identificare 3 qualità uniche

Confronta la nostra autoanalisi con i dati che abbiamo raccolto sui nostri principali concorrenti e facciamo una lista delle prime tre cose che differenziano la nostra azienda dai competitor che abbiamo selezionato e studiato.

È estremamente importante, naturalmente, assicurarci che le nostre tre qualità uniche siano effettivamente tali: #UNICHE
Cerchiamo di non cascare in cliché quali “servizio clienti superiore” o “prezzi convenienti”: in ogni settore, ad ogni livello, ci sono tante (troppe) aziende che dicono queste cose, siamo ormai saturi – come consumatori – di questo genere di comunicazione, quindi una “unicità” del genere non potrà essere veramente determinante al fine di differenziarsi positivamente sul mercato.

tip #4: aggiorniamo marketing & messaggio

Facciamo infine un passo indietro. Andiamo a dare un’occhiata al nostro sito web e al materiale che utilizziamo per il marketing con occhi nuovi: assicuriamoci che i nostri messaggi trasmettano chiaramente ciò che ci rende diversi dalla concorrenza. Quindi, consideriamo la possibilità di creare un nuovo documento, una landing page sul sito, una brochure ecc. che abbia un titolo tipo “In cosa alla #nomesocietà siamo diversi dagli altri”. Naturalmente possiamo sbizzarrirci riguardo al messaggio, ma il fine deve rimanere il medesimo: dobbiamo rinnovare la nostra immagine agli occhi del prospect, intrigandolo ed incuriosendolo nell’atto di scoprire cosa abbiamo di diverso rispetto agli altri sul mercato.

Last but not least, assicuriamoci sempre, costantemente che il nostro team di vendita sappia come parlare di ciò che ci rende differenti e quindi grandi, senza incappare negli assolutismi dei cliché che puntano a sottolineare troppo spesso un irraggiungibile ed irreale annientamento della concorrenza.

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Vendita: 5 grandi consigli che ho ricevuto

by Oliviero Castellani

Essere un ottimo venditore è uno sforzo impegnativo in qualsiasi settore.
La lead-generation è una sfida continua, qualunque sia il prodotto o servizio in vendita. Differenziarsi, aggiornarsi, utilizzare tecniche consolidate e collaudate per raggiungere un accordo può essere faticoso.
È necessario possedere una conoscenza approfondita dei prodotti e dei servizi che offriamo. Allo stesso modo, dobbiamo conoscere i settori industriali con i quali operiamo, a tutto tondo.

Ecco alcuni suggerimenti che mi sono stati forniti, nel tempo, e che mi hanno aiutato ad affinare determinate capacità e aumentare il volume delle vendite, sia sui clienti esistenti che su quelli nuovi

Raccontare una storia

Acquisire valore agli occhi dei clienti è la chiave del successo, ma lo stesso vale per il sapere come comunicare con loro.
Informazioni, grafici e dati – per quanto accurati – di per sè non possono competere con l’arte della narrazione.
Le persone ricordano le storie molto meglio dei dati, è quindi più probabile che ottenere un’impressione più duratura se sapremo imprimere la nostra immagine nella mente del cliente come risolutori di problemi, e non come venditori di ruote.

Manteniamo un flusso di conversazione naturale, mostriamoci sicuri e facciamo sentire il cliente a proprio agio. Il nostro approccio dovrebbe avere sia una componente cognitiva, che una emotiva, per dare risultati.

come dicono in inglese: "DUE DILIGENCE"

Sforziamoci di essere persistenti e apriamoci all’idea che rinunciare non è un’opzione. In media, occorrono dai 5 a 7 contatti – minimo – per stipulare un accordo con un grande acquirente aziendale. D’altra parte, un venditore medio rinuncia dopo 3 o 5 tentativi infruttuosi, il che dimostra un’incongruenza (conscia o meno) nella strategia di vendita.

Inutile dire che dovremmo “fare i compiti” e imparare tutto ciò che possiamo sui clienti target e sulla loro storia. Troviamo un profilo cliente ideale e poi procediamo con una “tattica” ad hoc. Concentriamoci sul nostro mercato di riferimento, lavorando sugli elenchi di chiamate e chiediamo sempre dei referrals. Inoltre, tentiamo di organizzare una pianificazione che sia sempre (o almeno spesso) in anticipo che individui per tempo nuovi prospect.

è il 2019, usiamo I SOCIAL!

I social media hanno cambiato il gioco delle vendite. Prima di tutto, le principali reti – in primis LinkedIn – offrono ai professionisti delle vendite la possibilità di generare nuove lead.
Un venditore, attivandosi e lavorando sodo, può assumere una posizione di autorità tramite queste piattaforme e diventare una risorsa per l’acquirente ancor prima di incontrarlo.

Oltre a questo, non dovremmo – ad oggi – trascurare l’importanza della pubblicità e del marketing su Facebook, che sono assolutamente cruciali per i professionisti di B2C e possono essere utili anche per chi è nel B2B.
Non è il caso di perdere tempo con piattaforme non frequentate o poco frequentate dai nostri clienti.

focalizzarsi

I migliori professionisti delle vendite sono quelli che riescono ad essere diretti senza però fare un passo di troppo oltre la linea dell’invadenza o dell’inopportunità.
Dobbiamo attirare subito l’attenzione, concentrarci su ciò che offriamo al fine di massimizzare le possibilità che le persone accettino la nostra offerta. Quindi, dopo esserci assicurati che per il cliente “è un buon momento per parlare”, non dovremmo indugiare oltre, dovremmo cercare di arrivare direttamente al punto e spiegare che ci piacerebbe poter fare la differenza nella vita e negli affari del cliente.

anche l'occhio vuole la sua parte

Infine, come alcuni degli addetti alle vendite più abili di oggi, non dovremmo mancare di utilizzare strumenti visivi. Le immagini sono uno strumento incredibilmente potente per stimolare l’attenzione, suscitare emozioni e ispirare le persone. I tempi di attenzione di oggi si sono estremamente ridotti e la finestra per le opportunità si chiude rapidamente. Inoltre, i nostri cervelli elaborano segnali visivi molto più velocemente della forma testuale relativa alle stesse informazioni in una .

Quindi, padroneggiare l’arte della narrazione visiva e incorporala in tutte le nostre presentazioni potrebbe giovare non poco. Proviamo ad incorporare contenuti come brevi video, infografiche o presentazioni di PowerPoint nella nostra presentazione di vendita.

concludendo

Quando vendiamo, troviamo il modo di coinvolgere le parti immaginative ed emotive del cervello, e non solo la mente razionale. L’importanza poi di conoscere i problemi dei nostri clienti e offrire soluzioni semplici per loro è risaputo, ma spesso dimenticato.
Dobbiamo essere i primi a chiamare e gli ultimi a mettere giù il telefono. Costruiamo una presenza sui social media e creiamo contenuti sempre più attuali e fruibili.

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Negoziazione 101

by Oliviero Castellani

Negoziazione?

Vendere e negoziare non sono la stessa cosa, a volte si vende senza dover negoziare, a volte si deve negoziare non per forza in un’occasione di vendita.

Per una buona negoziazione dobbiamo concentrarci sulla controparte, comprenderne le esigenze chiave, individuarne posizioni ed interessi.

Ad ogni modo, soprattutto in caso di “trattative di vendita”, più o meno complesse, l’esperienza ci insegna che dovremmo sempre tenere a mente alcuni consigli fondamentali:

APRIAMO GLI occhi

Il linguaggio del corpo può spesso rivelare più di quanto non facciano le parole. È molto facile per una persona dire qualsiasi cosa, ma è molto difficile mentire e confermare la menzogna anche con il linguaggio del corpo.

Prendiamo ad esempio gli occhi; se a un certo punto il nostro interlocutore distoglie il contatto visivo, significa che ci sta mostrando, indipendentemente dalle parole, un disaccordo, più o meno totale, ma ci sta comunque mostrando un dissenso.

Ignorarlo sarebbe sciocco, non vederlo sarebbe da ciechi..

Non iniziamo mai a negoziare finché non abbiamo stabilito la posizione iniziale del cliente

Coloro che fanno della negoziazione modus operandi,trattano tutto come una vendita, ovvero cercano l’accordo nel disaccordo in qualunque circostanza della vita.

Si concentrano sull’interlocutore per scoprire ciò che questi si aspetta, ovvero per comprendere le sue posizioni, su cosa potrebbe essere d’accordo e su cosa no.

Più alto è il livello di fiducia tra le due parti, minore è il bisogno di tattiche

Questo sembra tanto logico quanto scontato, eppure molti di noi lo trascurano troppe volte, se non puntualmente. Se stiamo negoziando con una persona per cui nutriamo poca fiducia, costringeremo noi stessi a usare più tattiche di negoziazione, e lo stesso vale per la nostra controparte.

Ogni trattativa porta a quella successiva

Per quanto possiamo pensare ogni trattativa sia a sé, lo stato mentale con cui terminiamo una negoziazione molto probabilmente entrerà nella nostra prossima trattativa, indipendentemente da chi ci ritroveremo davanti, dagli elementi che potranno differire ecc.

Questo potrebbe essere un bene se il bagaglio di esperienza ci aiuterà a distinguere le diverse situazioni, non proprio bene se replicheremo tale atteggiamento a prescindere.

Non avviare alcuna negoziazione a meno che entrambe le parti non siano d'accordo su ciò che andrà negoziato

Questo è un altro grande motivo per cui è sempre bene tenere a mente che è meglio vendere prima, e negoziare poi.
Il processo di vendita ci consentirà di portare la controparte a condividere ciò che sta cercando, ciò che ha bisogno di acquistare.

Ovvio, la negoziazione di vendita rappresenta una parte fondamentale e imprescindibile all’interno del nostro lavoro di venditori, ma dovremmo cercare di non cominciare mai a negoziare troppo presto.

Dobbiamo liberarci del preconcetto secondo cui tutto possa essere negoziato o rinegoziato.

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Acquisto: c’è un cliente che ci sta aspettando

by Oliviero Castellani

Acquisto?

Leggendo di vendita ed informandomi in giro, soprattutto sul web, sono incappato recentemente in un post che, tra le altre cose, citava un interessante acronimo, ovvero

"SWSWSWSW"

Strano vero? ma per cosa sta?

Some Will, Some Won’t, So What and Someone’s Waiting.

(qualcuno vorrà, qualcuno non vorrà, e allora, e qualcuno sta aspettando)

SOME WILL

Ci sono situazioni in cui alcune persone vorranno effettuare l’acquisto del nostro prodotto o servizio, perché la corrispondenza tra i loro desideri, o i loro bisogni, si allineano con ciò che siamo in grado di offrire; quindi avremo ottime possibilità di chiudere la vendita.

SOME WON'T

Alcune persone semplicemente non effettueranno l’acquisto del nostro prodotto.

Non diventeranno nostri clienti a prescindere dal nostro approccio, dal prodotto o servizio, dalle tempistiche, dal costo ecc ecc., e questo per motivi che vanno dal “non ne ho bisogno” al “non voglio avere a che fare con te”.

SO WHAT?

E allora?

Impariamo ad apprezzare il fatto che alcune persone decideranno l’acquisto da noi e altre no; non possiamo vendere a tutti, anche se lo vorremmo tanto.

Analizziamo piuttosto le nostre vendite, cercando di capire cosa è andato bene quando chiudiamo un affare, e cosa no quando non avviene il desiderato acquisto.

SOMEONE'S WAITING

Qualcuno in ogni caso è là fuori, e sta aspettando il prodotto-servizio, da noi o da qualcun altro.

Se abbiamo un negozio, sarà la prossima persona che entrerà. Se vendiamo a domicilio sarà la prossima volta che ci farà entrare.

Ci sarà sempre qualcuno che aspetta una buona occasione per fare un acquisto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

Differenziarsi: cosa ci distingue dal resto?

by Oliviero Castellani

“Cosa ti distingue dal resto?”

Di fronte a questa domanda molti venditori si limitano a declinare al prospect, in modo autoreferenziale, i dettagli su quanto siano bravi, di come le loro proposte di vendita siano uniche, sciorinando ogni script di vendita che hanno appreso alla lettera.

In primo luogo, dovremmo fare i compiti a casa: sapere chi è il nostro prospect, quali siano i suoi bisogni e desideri, quali siano i suoi problemi o almeno i problemi del suo settore, perché i nostri servizi potrebbero interessarlo e quindi, e solo allora, potremmo parlare di:

"Che cosa ci distingue, alla luce di ciò di cui ha bisogno"

Durante un evento di formazione sulle vendite di qualche tempo fa, una ragazza, sicura di sé, disse“… parlerei al prospect dei clienti per i quali abbiamo lavorato in questo settore e dei risultati che abbiamo ottenuto per loro, poi parlerei di cosa ci rende diversi dalla Pinco Palla e poi vorrei …”

Le venne chiesto di fermarsi lì.

Quel tipo di risposta era ben articolato ma, ahimè, troppo prescrittivo.

lasciamo in standby la risposta

Prendiamoci un momento. Chiediamo al prospect di avere pazienza, di concederci qualche domanda prima di rispondere alla sua.

Immaginiamo infatti di avere la possibilità di fare domande e conoscere il quadro generale dello stato aziendale, la nostra risposta potrebbe assumere tutt’altro spessore..

“… tornando a noi, mi ha detto che migliorare la produttività del suo staff, riducendo il tempo necessario a completare compiti ripetitivi, è molto importante per voi. Bene, a questo proposito noi di XYZ abbiamo recentemente implementato questo sistema per la compagnia ABC (se la questione è delicata è sufficiente dire “per un’azienda del vostro stesso settore”) che stava affrontando esattamente lo stesso problema. Ciò che abbiamo fatto con loro è stato […] con il nostro sistema TTT e […] c’è stato un aumento produttivo dell’x% “.

Ricordiamo, il nostro lavoro è vendere, ma dobbiamo farlo in modo colloquiale!

I bisogni dei nostri prospect possono essere molteplici, variegati, e più o meno particolari, e finché non faremo loro domande a riguardo, non sapremo mai cosa possono volere da noi.

concludendo

Una volta che sappiamo cos’è importante per il nostro prospect, il nostro lavoro diviene un semplice concentrarsi e discutere delle poche cose importanti in cui il cliente sembra investire il proprio interesse.

Quindi, la prossima volta ci verrà posta la domanda:

“Cosa vi distingue dal resto?”
pensiamoci attentamente, prendiamoci il nostro tempo, e chiediamo il permesso di fare prima qualche domanda.

Conosciamo il prospect e conosceremo cosa dobbiamo offrirgli per poter chiudere la vendita!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!