Social Networking: la rete non è una novità

social networking:
la rete non è una novità

by Oliviero Castellani

La rete non è una novità.

La pratica online è solo un nuovo modo per fare rete.

LinkedIn sta diventando parte integrante degli strumenti di vendita.

La chiave per sfruttare la rete è usarlo per estrarre i dati che sono a nostro vantaggio, ovvero per identificare influenzatori e decisori.

La credibilità e la fiducia sono le chiavi per essere efficace nel social networking:

per rimanere credibili agli occhi altrui, dobbiamo orientarci alle loro finalità, non alle nostre.

Tutti abbiamo persone che ci chiamano solo quando hanno bisogno di qualcosa da noi, questo è quello che non dobbiamo comunicare con il social networking.

Quindi dobbiamo:

Comprendere la differenza tra ricerca e stalking. La persistenza è una qualità, l’invadenza no.
Avere un giusto equilibrio di qualità e quantità. Avere un rapporto più forte con i propri contatti crea attendibilità, e consente di introdurre gli altri con più possibilità di accettazione.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
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Vendita: efficienza, velocità risultati

vendita:
efficienza, velocità, risultati

by Oliviero Castellani

Le vendite non devono per forza rallentare solo perché lo fa un mercato .

Se sei un sales manager o un team leader e noti che la tua squadra sta producendo risultati deludenti e vendendo meno della concorrenza, potrebbe esserci un approccio che potrebbe fare la differenza nel successo del tuo team di vendita.

Oggi i migliori venditori non sentono il bisogno di essere sempre fisicamente davanti ai loro clienti

Usano la posta elettronica, usano SMS, usano il telefono per raggiungere il cliente, e chiedono la collaborazione ai loro partner delle vendite interne o del servizio clienti per creare un ambiente capace di assistere il cliente.

Può sembrare un paradosso, ma i venditori che sentono il bisogno di essere sempre presenti di fronte ai loro clienti tendono a vendere meno e non forniscono necessariamente un servizio maggiore rispetto ai venditori che utilizzano un approccio meno fisico.

Questo perché, oggi, i clienti preferiscono la velocità alla presenza fisica.

Preferiscono essere in grado di fare una domanda e avere una risposta entro poche ore via SMS o e-mail, piuttosto che aspettare 2 settimane per incontrarci e avere le risposte desiderate.

I migliori venditori cercano di capire quali mezzi di comunicazione preferiscono i loro clienti e li utilizzano di conseguenza.

Spesso i risultati poco brillanti di un team di vendita non sono necessariamente dovuti alla mancanza di competenze o conoscenze, potrebbe dipendere da un approccio sbagliato (o inefficiente).

Incoraggiare i membri del proprio team a diversificare l'approccio potrebbe migliorare significativamente in loro l'efficienza, la velocità e, naturalmente, i risultati di vendita.

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Venditori: differenziarsi per catturare l’interesse

venditori:
differenziarsi
per catturare
l'interesse

by Oliviero Castellani

Quando un cliente è contento e perché? Quando non lo è e per quali motivi? Quali sono le ragioni per cui riusciamo a portare a casa un affare? Quali quelle per cui non riusciamo?

In molti considerano la vendita, e la competizione, un campo di battaglia, e che l’intensità della battaglia non si placa nel tempo.

I migliori venditori, account manager e responsabili delle vendite con cui parlo descrivono un ambiente di vendita sempre più impegnativo.

Affermano che “il prodotto” non è il fattore principale per determinare il risultato di vendita, e che sono altri i fattori che influenzano le vendite, il posizionamento e la differenziazione di alcuni professionisti rispetto ad altri.

I risultati di vendita vincenti hanno molto a che fare con la capacità di allineamento dell’approccio di chi vende al fine di comprendere la consapevolezza delle soluzioni che il cliente può ottenere grazie al suo prodotto, non ché le preferenze del cliente stesso.

I venditori di successo si impegnano efficacemente con i loro clienti prima, durante e dopo la vendita per:

costruire un forte allineamento con i clienti;

posizionare le soluzioni collegandone i punti di forza con ciò che conta di più per il cliente;

differenziarsi e catturare le preferenze del cliente

sviluppare best practices comprovate, per distinguersi dalla concorrenza.

Quindi dobbiamo trovare quei clienti che, interessati a raggiungere risultati personali o di business, possano farlo anche grazie all’utilizzo di ciò che noi siamo in grado di offrire loro.

Per i clienti prodotti e servizi sono un mezzo per poter realizzare qualcosa.

C’è una vecchissima storiella che descrive molto bene tutto ciò: l’anno scorso sono stati venduti milioni di trapani elettrici, non una sola persona che ne ha comprato uno voleva un trapano, quello che voleva era un buco!

Questo può essere applicato praticamente a tutto ciò che viene venduto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Obiezione: sono soddisfatto del mio fornitore

obiezione:sono soddisfatto
del mio fornitore

by Oliviero Castellani

“Sono soddisfatto del mio fornitore” non è un’obiezione, è un dato di fatto che dovrebbe essere previsto.

Purtroppo si vive nell’illusione che gli altri siano lì ad aspettarci.

Pensate veramente che il prospect sia lì, senza un fornitore o un venditore, ad aspettare la vostra chiamata?

Non pensate che se fosse infelice molto probabilmente avrebbe già fatto qualcosa al riguardo, magari chiamando voi o un vostro concorrente?

Che i prospect possano essere soddisfatti di coloro con cui lavorano lo si dovrebbe supporre ancor prima di mettersi in contatto, purtroppo i più sperano di sentirsi dire proprio il contrario.

Se ci si sente dire “ho già un fornitore e non vedo motivo di cambiare” è sufficiente rispondere “certo, questo lo immaginavo, così come credo che lei sia soddisfatto“, evitando i terreni paludosi del proporsi immediatamente come possibile alternativa.

Spostare la conversazione dal “loro fornitore” al motivo della chiamata è compito del venditore, non del prospect.

Perché chiamate?

Per conoscerlo, per farvi conoscere, per vendere, per capire come sceglie i suoi fornitori, o per cos’altro?

Chiedetegli il tempo per un breve incontro in cui dare informazioni che potrebbero essergli utili, dichiarando apertamente che, se anche non lavorerete insieme, sarete comunque “felici” di poter condividere le vostre idee con lui.

D’altronde una porta può essere chiusa a tripla mandata, ma anche no.

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Execute: Execution Strategy Vendite 2018

execute:
execution strategy
vendite 2018

by Oliviero Castellani

Execute!

Come possiamo realizzare numeri di vendita soddisfacenti nel 2018?
Troppe aziende dedicano un tempo irrisorio all’execution strategy.
L’esecuzione richiede disciplina e significa individuare le cose più importanti da fare, e pensare a farle molto bene!

Ci sono 3 passi per un’execution strategy indirizzata all’ottenere un vero vantaggio competitivo.

passo 1: creare un piano di
esecuzione delle vendite

Trovare un sistema capace di coinvolgere tutto il team nella costruzione del piano di esecuzione, definendo le tre priorità più importanti che l’organizzazione deve eseguire in modo eccellente.

Qualunque siano le tre aree chiave (fattori critici di successo), pensiamo come le realizzeremo e come misureremo (metriche) il successo.

passo 2: leadership

Per un’eccellente esecuzione occorre che il top management rinforzi continuamente i messaggi legati all’execution strategy, così che il middle management e le persone di vendita capiscano, e ricordino, le priorità fondamentali.

passo 3: disciplina

Molte aziende non riescono ad avere disciplina.Se le cose vanno bene si fermano, smettono di seguire l’execution strategy, se le cose vanno male peggio ancora, si fanno prendere dal panico e la dimenticano.

La chiave per confermare la leadership è realizzare riunioni mensili che richiamino l’attenzione all’execution strategy, facendo il punto della situazione e dando le linee guida per il mese o il trimestre successivo.

concludendo

Creare un piano di esecuzione, realizzare una leadership continua, esaminare le metriche e confrontarsi sistematicamente su come mantenere la propria posizione.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
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Distrarsi: sprecare tempo prezioso

distrarsi:
sprecare tempo prezioso

by Oliviero Castellani

Come venditori abbiamo i nostri strumenti di lavoro (pc, tablet, smartphone) sistematicamente online e grazie a questo, nonostante le buone intenzioni, ci distraiamo facilmente.

In una giornata tipo, quante volte sentiamo l’inconfondibile suono che annuncia l’arrivo di una mail, e quante volte sospendiamo quello che stiamo facendo per controllare la posta?

Pensando che possa essere la risposta, piuttosto che la richiesta, di un cliente attivo o potenziale, dobbiamo controllare.

Invece è una newsletter accattivante per cui darle uno sguardo è inevitabile, così come lo è ciccare su un link contenuto nell’articolo.

Da qui al finire su facebook o linkedin, piuttosto che su youtube, è un attimo.

Volevamo solo controllare una mail, e abbiamo deviato brutalmente.

Questa è la
natura umana:
sprecare tempo prezioso su informazioni irrilevanti.

Riprendere ciò che abbiamo interrotto, e ricominciare, richiede più tempo di quello che ci sarebbe servito se non ci fossimo distratti.

Chia ha adottato la modalità di aprire il programma solo in determinati momenti della giornata (controllare, rispondere, richiudere) dichiara di averci guadagnato in concentrazione.

In definitiva nessuno perde una vendita solo perché un cliente deve attendere una risposta per un’oretta o due.

Basterebbe provare una settimana per verificare la riduzione della maggior parte delle distrazioni, migliorando sensibilmente la nostra efficienza.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Venditori: 5 chiavi per il successo

venditori:
5 chiavi per il successo

resilienza
curiosità
disciplina
intraprendenza
pensiero strategico

by Oliviero Castellani

Venditori selezionati, addestrati e affiancati a centinaia nel corso degli ultimi dieci anni – alcuni buoni e altri no, alcuni eccezionali.

Tra le domande più ricorrenti c’è “venditori si nasce o si diventa”?, domanda che ci porta ad analizzare ciò che esattamente differenzia i migliori venditori dagli altri.

Evitando di addentrarci nella psicologia, o nel dibattito sociologico, sulla natura del “venditore con la V maiuscola”, possiamo tranquillamente affermare che buona parte delle sue abilità sono sicuramente radicate nel talento naturale.

Tuttavia, anche il tennista più talentuoso, non vince ogni anno i master, e se vuole rimanere al top deve svolgere un duro lavoro quotidiano per sviluppare, e affinare, le proprie capacità vincenti.

Lo stesso vale per le vendite.

Osservando da circa 30 anni i professionisti della vendita, ho delineato quelli che penso possano essere i 5 tratti chiave di un venditore di successo:

resilienza

La resilienza è importante in qualsiasi professione, impresa, sport, e in qualsiasi situazione in cui si è costretti, per la maggior parte del tempo, ad agire al di fuori della propria zona di comfort.

Nelle vendite, ci sono molti alti e bassi (i “no” sono più dei “si”), e anche i migliori venditori possono trovarsi in difficoltà nel corso della loro carriera.

Sono soggetti al mercato, a cambiamenti che possono colpire anche più clienti nello stesso periodo, congiunture economiche, ecc.

Tutto ciò è inevitabile.

Un venditore resiliente è qualcuno che ha la capacità di alzare il telefono, e fare con fiducia la chiamata successiva, dopo aver ricevuto, poco prima, un trattamento “decisamente scoraggiante” dal suo ultimo interlocutore.

curiosità naturale

Nessuno è più irritante di chi finge di interessarsi a me, o alla mia attività, ma purtroppo ci sono presunti guru che, tra ricalchi e rispecchiamenti, insegnano proprio a fingere.

Sempre le stesse domande, sempre le stesse battute, sempre gli stessi complimenti.

Allo stesso tempo, soprattutto nel B2B, i venditori di maggior successo, sono quelli bravi a farsi i fatti del cliente, approfondendo il problema utile a mettere sul tavolo la soluzione.

Per entrare in profondità, però, ci vuole molto di più di una pur ben congegnata checklist di domande.

Per fare questo ci vogliono un’innata curiosità, sincero interesse all’ascolto, utili a costruire un rapporto di fiducia.

Venditori così si percepiscono al volo, sono curiosi, ma mai invadenti, fanno domande di approfondimento mirate e appropriate, dicono come la pensano, ma sono molto attenti al nostro punto di vista; sanno che il protagonista è il proprio interlocutore, non la loro performance.

Le persone che hanno questo dono tendono ad abbracciare l’affermazione
“si hanno due orecchie e una bocca per una ragione, utilizziamole in proporzione“.

disciplina

Un grande venditore ha bisogno della disciplina per evitare di essere risucchiato nel buco nero della compiacenza di ciò che sa far bene.

La prospezione è noiosa e difficile, così come aggiungere valore a una base di clienti potenziali , piuttosto che definire azioni strategiche per penetrare nuovi account.

Di fronte a queste attività necessarie, e alle loro difficoltà, un venditore che manca di autodisciplina, farà semplicemente le cose facili, attento al non uscire dalla propria zona di comfort, e non quelle più complicate, ma utili, per raggiungere i risultati desiderati.

Certamente un certo livello di disciplina deve far parte del bagaglio di tutti i venditori sin dall’inizio della carriera, tuttavia, i professionisti delle vendite di maggior successo, sono coloro che comprendono la relazione tra i loro risultati e la loro capacità di eseguire quotidianamente le attività necessarie (e di solito più difficili) del proprio lavoro.

pensiero strategico

Osservare un “venditore strategico” nel bel mezzo di un tentativo accordo, è come guardare un maestro di scacchi mentre gioca: non si muove senza pensare almeno a cinque passi avanti.

Anche se qualche azione può sembrare affrettata, o non pensata a fondo, è quasi sempre certo che la mossa sia stata calcolata con attenzione.

Le complessità nel B2B sono però maggiori di quelle di una partita a scacchi.

Negli scacchi conosciamo tutti i giocatori, che cosa possono (e non possono) fare e, cosa più importante, conosciamo sia il loro obiettivo, che il campo di gioco.

Essere strategici nel processo di vendita richiede un’accurata considerazione di tutti i fatti, dei differenti punti di vista, di messaggi spesso contraddittori, del fatto che tutte le persone sono diverse (ognuna con la propria agenda e le proprie priorità, solitamente non allineate con le nostre).

Se poi per la stessa attività abbiamo più decisori . . . .

I venditori migliori hanno abilità e intuizioni strategiche utili a muoversi efficacemente con ogni persona coinvolta nel processo decisionale del prospect.

intraprendenza

Alcuni dei venditori più efficaci e intraprendenti hanno iniziato in piccole realtà, dove il livello di supporto ottenuto dall’azienda era decisamente inferiore a quello generalmente riscontrabile in un’impresa dimensionata e strutturata.

L’intraprendenza è ciò che li ha sostenuti nel fare le cose e chiudere le offerte.

Conoscono le domande e le obiezioni e si preparano per affrontarle, o anticiparle, sapendo che sarà grazie al superamento di questi problemi e che potranno spostare, di un ulteriore passo, la trattativa verso la chiusura.

I grandi venditori sono come i grandi cuochi “hanno le loro ricette e ne cercano sempre di nuove, ma sono molto attenti alle richieste delle persone che frequentano la loro sala da pranzo“.

Se una di queste ricette sarà un successo la riproporranno quando riceveranno una richiesta simile, ovvero la tireranno fuori di tanto in tanto per qualche cliente particolare.

Pur non creando questi pasti da zero ogni volta, verranno apprezzati dai clienti come coloro che sono attenti, e sanno dare risposta, alle loro esigenze e desideri.

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Leader: otto comportamenti consigliati

leader:
8 comportamenti consigliati

by Oliviero Castellani

Otto comportamenti consigliati per chi vuole essere un leader:

DELEGARE
LAVORARE DIVERTENDOSI
FARE SCELTE CONTROCORRENTE
NEGOZIARE
NON PROCRASTINARE I PROBLEMI
COINVOLGERE SOPRATTUTTO LE PERSONE MIGLIORI DI LUI
PENSARE, PER ANTICIPARE, ALLE CONSEGUENZE PEGGIORI DI OGNI SCELTA
ESSERE DISPONIBILE PER LE PROPRIE PERSONE

..A volte, ne bastano anche meno.

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Strategy Execution: la semplicità in 4 fasi

Strategy Execution:

la semplicità in 4 fasi

Ogni anno milioni di imprenditori e manager spendono ore e ore a creare e ricreare piani aziendali strategici e dettagliati, piani ben pensati a cui, spesso, non riescono a dare esecuzione.

La chiave per una corretta esecuzione si basa su tre aree fondamentali: le persone, la strategia, l’operatività.

Eppure 4 semplici fasi potrebbero dar vita a un efficace processo.

1) Impostare priorità chiare (poche ma buone, per evitare la sindrome dell’importante è esagerare)

2) Definire le KPI essenziali e controllarle regolarmente

3) Riunioni periodiche con i collaboratori per garantire che l’intera organizzazione sia in sintonia con la visione e il piano strategico aziendale.

4) Incontri mensili (trimestrali) del team esecutivo, e delle persone chiave, per valutare i progressi del piano strategico, e determinare se sono necessari cambiamenti

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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Venditori: meglio un no che la paura del rifiuto

MEGLIO UN NO CHE LA PAURA DEL RIFIUTO

VENDITORI:

Siamo venditori!

Abbiamo la necessità di chiudere un po’ di vendite in questi ultimi due mesi dell’anno, e il nostro ciclo di vendita è lungo?

Ecco alcuni piccoli accorgimenti per una prospezione “facile e intelligente” che può aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi.

Pur non essendo niente di trascendentale, troppo spesso, quanto segue, viene sottostimato, se non ignorato.

Anziché cercare nuovi clienti, cerchiamo nuovo business con i clienti che già ci conoscono: questo può accorciare sensibilmente il ciclo di vendita.

Velocizziamo il processo decisionale del cliente potenziale grazie a richieste contenute: per il nostro interlocutore dare un ok immediato per un acquisto di 3.000,00 euro, è differente dal dover chiedere l’autorizzazione per 30.000,00 euro.

Contattiamo i referenti delle organizzazioni con le quali non lavoriamo da un po’, conversiamo e verifichiamo con loro come potremmo essergli utili, se hanno una necessità urgente o a breve per la quale potremmo spenderci, se sono cambiate le circostanze che hanno, a suo tempo, portato al rifiuto o al rinvio di una nostra proposta, ecc.

Meglio un loro no, che l’immobilità dovuta alla paura del rifiuto.

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