Team: motivare le nostre persone!

by Oliviero Castellani

Di recente ho ritrovato questo vecchio video (di Weird Al Yankovic – comico e attore statunitense https://www.youtube.com/watch?v=GyV_UG60dD4) che ironizza su quanto siano solitamente poco originali gli statement motivazionali aziendali (“monetizzare le risorse”, “sfruttare le competenze chiave” o “ogni risorsa è fondamentale”) nei confronti delle persone del proprio team.

Dopo aver dato un’occhiata al video, pensiamo alla nostra mission attuale: stiamo cantando la solita vecchia canzone, o siamo pronti a distinguerci dalla massa?

I. chiediamolo ai nostri collaboratori

La maggior parte degli statement motivazionali viene scritta in una sala riunioni dal gruppo dirigente, manager che passano tanto (troppo) tempo a leggere libri di gestione pieni di termini come “sinergia” e “valore aggiunto”, “due diligence” e cose del genere – ed è per questo che gli statement aziendali vengon fuori tutti uguali.
Chiedendo invece ai nostri collaboratori, alle persone reali, cosa le motivi a venire a lavorare ogni giorno, e cosa le mantenga energizzate, ci aiuterà a creare una dichiarazione motivazionale in grado di rispecchiare davvero la cultura e i valori della nostra azienda.

II. cambiamo la domanda

Anziché chiederci e chiedere alle persone del nostro team “Qual è la nostra mission?” proviamo a semplificare la domanda in “Qual è il nostro scopo?” o “Perché siamo in questo business?” o “Cosa ci tira fuori dal letto la mattina, per venire a lavorare?”
Un linguaggio più accessibile, e concreto, fornirà risposte più accessibili e concrete.

III. lasciamo che pensino da soli

Già, lasciamo che le persone rispondano da sole alla domanda, usando un sondaggio (anche anonimo) o in una sessione di brainstorming collettivo in cui tutti i collaboratori hanno facoltà di iniziare a poi scrivere indipendentemente.
Tentando, come fanno molti, di creare un mission tutti insieme come primo passo, si finisce solitamente per produrre un messaggio che parla un linguaggio comprensibile a tutti, ma generico, che non tiene conto delle idee personali che un individuo potrebbe non esporre perché trasportato dalla corrente generale, che solitamente manca di originalità, creatività e frizzantezza.

IV. decidiamo insieme

A questo punto, potremmo visionare tutte le risposte individuali in una sessione di gruppo, così da scoprire temi spontaneamente comuni e identificare il linguaggio con cui parla il team nel complesso.

Prendiamo in considerazione l’assunzione di un facilitatore per eseguire questa sessione, per assicurarci che tutti siano ascoltati e provare a concordare una bozza che mantenga lo spirito della nostra cultura aziendale e al contempo sia in grado di ispiri il team in maniera personalizzata.
A seconda delle dimensioni della nostra azienda, potremmo aver bisogno di qualche giro di revisioni per poter giungere a qualcosa che possa soddisfare le aspettative di tutti.
Se la conversazione dovesse scaldarsi, non dobbiamo disperare – sarebbe in realtà un segno che le persone si stanno davvero appassionando nel creare qualcosa di eccezionale e che rispecchi veramente il loro ruolo all’interno del team!

Una volta finito, non dovremmo dimenticare di guardare di nuovo il video di cui sopra, per assicuraci che nessuna di quelle “frasi fatte” si intrometta nella nostra formulazione finale.

V. comunichiamo, ispirando

Una dichiarazione di intenti o uno statement motivazionale dovrebbe meritare più di una paginetta obbligata sul nostro sito web o un trafiletto altisonante nel manualetto del dipendente che distribuiamo in azienda.
Se riusciamo a catturare davvero la passione dei nostri dipendenti, la nostra mission può essere utilizzata come strumento per il nostro team attraverso il quale prendere decisioni attraverso momenti difficili.
Alcuni li intonacano sulle pareti, altri li recitano in apertura della riunione del proprio staff altri compongono una canzone che tutti i tuoi dipendenti devono imparare e cantare al picnic aziendale ..ecco, questo magari – tipicamente made in U.S.A. – potrebbe essere un po’ azzardato, visto che ultimamente gli esperimenti italiani in tal senso si sono tramutati in un’arma a doppio taglio, con alcuni video virali che hanno fatto il giro del web in toni tutt’altro che positivi : )

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Keep Posted!

Vendita: 5 grandi consigli che ho ricevuto

by Oliviero Castellani

Essere un ottimo venditore è uno sforzo impegnativo in qualsiasi settore.
La lead-generation è una sfida continua, qualunque sia il prodotto o servizio in vendita. Differenziarsi, aggiornarsi, utilizzare tecniche consolidate e collaudate per raggiungere un accordo può essere faticoso.
È necessario possedere una conoscenza approfondita dei prodotti e dei servizi che offriamo. Allo stesso modo, dobbiamo conoscere i settori industriali con i quali operiamo, a tutto tondo.

Ecco alcuni suggerimenti che mi sono stati forniti, nel tempo, e che mi hanno aiutato ad affinare determinate capacità e aumentare il volume delle vendite, sia sui clienti esistenti che su quelli nuovi

Raccontare una storia

Acquisire valore agli occhi dei clienti è la chiave del successo, ma lo stesso vale per il sapere come comunicare con loro.
Informazioni, grafici e dati – per quanto accurati – di per sè non possono competere con l’arte della narrazione.
Le persone ricordano le storie molto meglio dei dati, è quindi più probabile che ottenere un’impressione più duratura se sapremo imprimere la nostra immagine nella mente del cliente come risolutori di problemi, e non come venditori di ruote.

Manteniamo un flusso di conversazione naturale, mostriamoci sicuri e facciamo sentire il cliente a proprio agio. Il nostro approccio dovrebbe avere sia una componente cognitiva, che una emotiva, per dare risultati.

come dicono in inglese: "DUE DILIGENCE"

Sforziamoci di essere persistenti e apriamoci all’idea che rinunciare non è un’opzione. In media, occorrono dai 5 a 7 contatti – minimo – per stipulare un accordo con un grande acquirente aziendale. D’altra parte, un venditore medio rinuncia dopo 3 o 5 tentativi infruttuosi, il che dimostra un’incongruenza (conscia o meno) nella strategia di vendita.

Inutile dire che dovremmo “fare i compiti” e imparare tutto ciò che possiamo sui clienti target e sulla loro storia. Troviamo un profilo cliente ideale e poi procediamo con una “tattica” ad hoc. Concentriamoci sul nostro mercato di riferimento, lavorando sugli elenchi di chiamate e chiediamo sempre dei referrals. Inoltre, tentiamo di organizzare una pianificazione che sia sempre (o almeno spesso) in anticipo che individui per tempo nuovi prospect.

è il 2019, usiamo I SOCIAL!

I social media hanno cambiato il gioco delle vendite. Prima di tutto, le principali reti – in primis LinkedIn – offrono ai professionisti delle vendite la possibilità di generare nuove lead.
Un venditore, attivandosi e lavorando sodo, può assumere una posizione di autorità tramite queste piattaforme e diventare una risorsa per l’acquirente ancor prima di incontrarlo.

Oltre a questo, non dovremmo – ad oggi – trascurare l’importanza della pubblicità e del marketing su Facebook, che sono assolutamente cruciali per i professionisti di B2C e possono essere utili anche per chi è nel B2B.
Non è il caso di perdere tempo con piattaforme non frequentate o poco frequentate dai nostri clienti.

focalizzarsi

I migliori professionisti delle vendite sono quelli che riescono ad essere diretti senza però fare un passo di troppo oltre la linea dell’invadenza o dell’inopportunità.
Dobbiamo attirare subito l’attenzione, concentrarci su ciò che offriamo al fine di massimizzare le possibilità che le persone accettino la nostra offerta. Quindi, dopo esserci assicurati che per il cliente “è un buon momento per parlare”, non dovremmo indugiare oltre, dovremmo cercare di arrivare direttamente al punto e spiegare che ci piacerebbe poter fare la differenza nella vita e negli affari del cliente.

anche l'occhio vuole la sua parte

Infine, come alcuni degli addetti alle vendite più abili di oggi, non dovremmo mancare di utilizzare strumenti visivi. Le immagini sono uno strumento incredibilmente potente per stimolare l’attenzione, suscitare emozioni e ispirare le persone. I tempi di attenzione di oggi si sono estremamente ridotti e la finestra per le opportunità si chiude rapidamente. Inoltre, i nostri cervelli elaborano segnali visivi molto più velocemente della forma testuale relativa alle stesse informazioni in una .

Quindi, padroneggiare l’arte della narrazione visiva e incorporala in tutte le nostre presentazioni potrebbe giovare non poco. Proviamo ad incorporare contenuti come brevi video, infografiche o presentazioni di PowerPoint nella nostra presentazione di vendita.

concludendo

Quando vendiamo, troviamo il modo di coinvolgere le parti immaginative ed emotive del cervello, e non solo la mente razionale. L’importanza poi di conoscere i problemi dei nostri clienti e offrire soluzioni semplici per loro è risaputo, ma spesso dimenticato.
Dobbiamo essere i primi a chiamare e gli ultimi a mettere giù il telefono. Costruiamo una presenza sui social media e creiamo contenuti sempre più attuali e fruibili.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

Negoziazione 101

by Oliviero Castellani

Negoziazione?

Vendere e negoziare non sono la stessa cosa, a volte si vende senza dover negoziare, a volte si deve negoziare non per forza in un’occasione di vendita.

Per una buona negoziazione dobbiamo concentrarci sulla controparte, comprenderne le esigenze chiave, individuarne posizioni ed interessi.

Ad ogni modo, soprattutto in caso di “trattative di vendita”, più o meno complesse, l’esperienza ci insegna che dovremmo sempre tenere a mente alcuni consigli fondamentali:

APRIAMO GLI occhi

Il linguaggio del corpo può spesso rivelare più di quanto non facciano le parole. È molto facile per una persona dire qualsiasi cosa, ma è molto difficile mentire e confermare la menzogna anche con il linguaggio del corpo.

Prendiamo ad esempio gli occhi; se a un certo punto il nostro interlocutore distoglie il contatto visivo, significa che ci sta mostrando, indipendentemente dalle parole, un disaccordo, più o meno totale, ma ci sta comunque mostrando un dissenso.

Ignorarlo sarebbe sciocco, non vederlo sarebbe da ciechi..

Non iniziamo mai a negoziare finché non abbiamo stabilito la posizione iniziale del cliente

Coloro che fanno della negoziazione modus operandi,trattano tutto come una vendita, ovvero cercano l’accordo nel disaccordo in qualunque circostanza della vita.

Si concentrano sull’interlocutore per scoprire ciò che questi si aspetta, ovvero per comprendere le sue posizioni, su cosa potrebbe essere d’accordo e su cosa no.

Più alto è il livello di fiducia tra le due parti, minore è il bisogno di tattiche

Questo sembra tanto logico quanto scontato, eppure molti di noi lo trascurano troppe volte, se non puntualmente. Se stiamo negoziando con una persona per cui nutriamo poca fiducia, costringeremo noi stessi a usare più tattiche di negoziazione, e lo stesso vale per la nostra controparte.

Ogni trattativa porta a quella successiva

Per quanto possiamo pensare ogni trattativa sia a sé, lo stato mentale con cui terminiamo una negoziazione molto probabilmente entrerà nella nostra prossima trattativa, indipendentemente da chi ci ritroveremo davanti, dagli elementi che potranno differire ecc.

Questo potrebbe essere un bene se il bagaglio di esperienza ci aiuterà a distinguere le diverse situazioni, non proprio bene se replicheremo tale atteggiamento a prescindere.

Non avviare alcuna negoziazione a meno che entrambe le parti non siano d'accordo su ciò che andrà negoziato

Questo è un altro grande motivo per cui è sempre bene tenere a mente che è meglio vendere prima, e negoziare poi.
Il processo di vendita ci consentirà di portare la controparte a condividere ciò che sta cercando, ciò che ha bisogno di acquistare.

Ovvio, la negoziazione di vendita rappresenta una parte fondamentale e imprescindibile all’interno del nostro lavoro di venditori, ma dovremmo cercare di non cominciare mai a negoziare troppo presto.

Dobbiamo liberarci del preconcetto secondo cui tutto possa essere negoziato o rinegoziato.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

Acquisto: c’è un cliente che ci sta aspettando

by Oliviero Castellani

Acquisto?

Leggendo di vendita ed informandomi in giro, soprattutto sul web, sono incappato recentemente in un post che, tra le altre cose, citava un interessante acronimo, ovvero

"SWSWSWSW"

Strano vero? ma per cosa sta?

Some Will, Some Won’t, So What and Someone’s Waiting.

(qualcuno vorrà, qualcuno non vorrà, e allora, e qualcuno sta aspettando)

SOME WILL

Ci sono situazioni in cui alcune persone vorranno effettuare l’acquisto del nostro prodotto o servizio, perché la corrispondenza tra i loro desideri, o i loro bisogni, si allineano con ciò che siamo in grado di offrire; quindi avremo ottime possibilità di chiudere la vendita.

SOME WON'T

Alcune persone semplicemente non effettueranno l’acquisto del nostro prodotto.

Non diventeranno nostri clienti a prescindere dal nostro approccio, dal prodotto o servizio, dalle tempistiche, dal costo ecc ecc., e questo per motivi che vanno dal “non ne ho bisogno” al “non voglio avere a che fare con te”.

SO WHAT?

E allora?

Impariamo ad apprezzare il fatto che alcune persone decideranno l’acquisto da noi e altre no; non possiamo vendere a tutti, anche se lo vorremmo tanto.

Analizziamo piuttosto le nostre vendite, cercando di capire cosa è andato bene quando chiudiamo un affare, e cosa no quando non avviene il desiderato acquisto.

SOMEONE'S WAITING

Qualcuno in ogni caso è là fuori, e sta aspettando il prodotto-servizio, da noi o da qualcun altro.

Se abbiamo un negozio, sarà la prossima persona che entrerà. Se vendiamo a domicilio sarà la prossima volta che ci farà entrare.

Ci sarà sempre qualcuno che aspetta una buona occasione per fare un acquisto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

Differenziarsi: cosa ci distingue dal resto?

by Oliviero Castellani

“Cosa ti distingue dal resto?”

Di fronte a questa domanda molti venditori si limitano a declinare al prospect, in modo autoreferenziale, i dettagli su quanto siano bravi, di come le loro proposte di vendita siano uniche, sciorinando ogni script di vendita che hanno appreso alla lettera.

In primo luogo, dovremmo fare i compiti a casa: sapere chi è il nostro prospect, quali siano i suoi bisogni e desideri, quali siano i suoi problemi o almeno i problemi del suo settore, perché i nostri servizi potrebbero interessarlo e quindi, e solo allora, potremmo parlare di:

"Che cosa ci distingue, alla luce di ciò di cui ha bisogno"

Durante un evento di formazione sulle vendite di qualche tempo fa, una ragazza, sicura di sé, disse“… parlerei al prospect dei clienti per i quali abbiamo lavorato in questo settore e dei risultati che abbiamo ottenuto per loro, poi parlerei di cosa ci rende diversi dalla Pinco Palla e poi vorrei …”

Le venne chiesto di fermarsi lì.

Quel tipo di risposta era ben articolato ma, ahimè, troppo prescrittivo.

lasciamo in standby la risposta

Prendiamoci un momento. Chiediamo al prospect di avere pazienza, di concederci qualche domanda prima di rispondere alla sua.

Immaginiamo infatti di avere la possibilità di fare domande e conoscere il quadro generale dello stato aziendale, la nostra risposta potrebbe assumere tutt’altro spessore..

“… tornando a noi, mi ha detto che migliorare la produttività del suo staff, riducendo il tempo necessario a completare compiti ripetitivi, è molto importante per voi. Bene, a questo proposito noi di XYZ abbiamo recentemente implementato questo sistema per la compagnia ABC (se la questione è delicata è sufficiente dire “per un’azienda del vostro stesso settore”) che stava affrontando esattamente lo stesso problema. Ciò che abbiamo fatto con loro è stato […] con il nostro sistema TTT e […] c’è stato un aumento produttivo dell’x% “.

Ricordiamo, il nostro lavoro è vendere, ma dobbiamo farlo in modo colloquiale!

I bisogni dei nostri prospect possono essere molteplici, variegati, e più o meno particolari, e finché non faremo loro domande a riguardo, non sapremo mai cosa possono volere da noi.

concludendo

Una volta che sappiamo cos’è importante per il nostro prospect, il nostro lavoro diviene un semplice concentrarsi e discutere delle poche cose importanti in cui il cliente sembra investire il proprio interesse.

Quindi, la prossima volta ci verrà posta la domanda:

“Cosa vi distingue dal resto?”
pensiamoci attentamente, prendiamoci il nostro tempo, e chiediamo il permesso di fare prima qualche domanda.

Conosciamo il prospect e conosceremo cosa dobbiamo offrirgli per poter chiudere la vendita!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

Hai detto “Funnel”? [PT. 2]

by Oliviero Castellani

MODELLIAMO CIÒ CHE GIÀ FUNZIONA.

Non dovremmo provare ad essere per forza pionieri del business che tracciano nuove piste.
Piuttosto, potrebbe essere intelligente trovare una canalizzazione che nel nostro settore stia già funzionando e modellarla secondo le nostre necessità. Emuliamo ciò che fanno le altre persone di successo perché hanno già presumibilmente testato varie piste, e potremmo risparmiare tempo e denaro. Davvero, potrebbe non esserci il bisogno di creare una nuova strada, quando un percorso è già chiaro.

Ci vuole “solo” una buona ricerca che individui canalizzazioni di successo da modellare. Secondo alcuni, un funnel è il più grande collaboratore esistente, perché lavora tutto il giorno, anche i weekend, senza prendersi una pausa.
Se uniamo l’utilizzo di questo strumento con la capacità di prendere il telefono e chiudere appuntamenti ed affari con i nostri clienti, avremo fatto quasi tutto il lavoro che serve per incrementare il nostro business.

FUNNEL VS. VENDITORI

Ci sono diverse opinioni a riguardo naturalmente, ma ciò che posso dire secondo la mia esperienza è che i funnel di vendita sono davvero un ottimo modo per generare un flusso di entrate, anche se niente batte la forza di un venditore altamente qualificato e del follow up che può creare.
Fare soldi nel mondo degli affari significa servire il mercato. un funnel potrà aiutarci molto, ma avere un team di vendita altamente qualificato è a parer mio la base di partenza.

Metaforicamente parlando, le canalizzazioni di vendita potrebbero essere particolarmente buone per raccogliere con poco sforzo la frutta appesa ai rami bassi dell’albero, quelli più facilmente raggiungibili, ma forse non ottimale per raggiungere i frutti più grandi che crescono più in alto.

Dovremmo comunque assolutamente usare un funnel nel nostro business per aumentare il flusso di entrate.

RIASSUMENDO

Quando modelliamo un funnel, modelliamo in modo da prenderci un po’ del mercato.

Come abbiamo visto prima, mai abbandonare un flusso di entrate, non importa quanto sia piccolo. Una canalizzazione di vendita potrebbe essere proprio ciò di cui abbiamo bisogno per ottenere entrate extra, o per far partire (o ripartire) il nostro business.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

Hai detto “Funnel”? [PT. 1]

by Oliviero Castellani

PERCHÉ ALCUNI VENDITORI RIESCONO A RENDERE LE PROPRIE OFFERTE IRRESISTIBILI? 

Perché sanno come presentare il valore della propria offerta e motivare efficacemente un cliente ad acquistare. Mostrano correttamente come il proprio intervento possa risolvere il problema della vendita di prodotti o servizi del cliente, trasmettono il proprio messaggio con passione e portano sul tavolo una grande offerta. Dimostrano inoltre che può funzionare in qualsiasi settore. Se siamo nella salute, nelle vendite, nella cucina, nelle relazioni, nella finanza, possiamo creare un funnel per il nostro campo.

In molti condividono l’idea che i Funnel, le “canalizzazioni di vendita”, siano la chiave per il business online e che chiunque possa spendere di più, alla fine vincerà. Il nostro obiettivo come venditori, imprenditori o proprietari e gestori di un business, è quello di superare immediatamente la concorrenza. Alcuni si differenziano nel modo in cui guardano la competizione e credono nell’imporsi sul mercato e nel dominarlo, ma credo ci siano altri buoni spunti da poter considerare.

SPENDIAMO PIÙ DELLA CONCORRENZA?

Come possiamo permetterci di investire sempre più della concorrenza? Le grandi aziende hanno enormi budget che la maggior parte delle persone o delle piccole e medie realtà imprenditoriali non potrebbero mai eguagliare, figuriamoci superarli!
Se abbiamo appena iniziato, poi, probabilmente non abbiamo un budget mensile di decine di migliaia di euro, figuriamoci i milioni!
La soluzione può dunque essere solo il marketing a risposta diretta, utilizzando le canalizzazioni di vendita. L’obiettivo è impostare la nostra canalizzazione in modo che per ogni euro speso, ne otterremo due. Se riusciamo a farlo, l’importo che possiamo spendere diventa illimitato.
Ma facciamo un passo indietro, cos’è un funnel, un imbuto, una canalizzazione di vendita?

HAI DETTO FUNNEL?

Una canalizzazione di vendita utilizza una serie di advertisment (pagine web, in caso il funnel sia online) ordinati che guidano un nuovo cliente in una decisione di acquisto, indirizzando un gruppo di persone specifico ad un prodotto specifico, da cui potrebbero trarre beneficio.
Alcune canalizzazioni sono brevi, altre possono essere molto più lunghe. Usiamo le canalizzazioni, facendo comunque affidamento su un team di professionisti delle vendite per chiudere le trattative.

Possiamo costruire un funnel di vendita per qualsiasi prodotto o servizio, non solo per i prodotti di informazione. C’è chi – ad esempio – vende online cose che non considereremmo neanche parte dello stesso business, da programmi di allenamento, a pillole e integratori, a libri motivazionali, gestendo funnel differenti per target differenti.
Le canalizzazioni sono insomma un sistema supplementare per generare un flusso di entrate.

Ci sono tonnellate di persone che lanciano nuove attività con nient’altro che una canalizzazione.

Usiamo i funnel, che sia per generare il nostro flusso d’affari principale o per fare reddito supplementare, in caso continuassimo ad avvalerci di altri metodi di vendita.

 [PT. 2 nel prossimo articolo ]

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

Formazione Vendite: i 7 plus del formatore

by Oliviero Castellani

La formazione alla vendita, se fatta correttamente, consente di sviluppare tutto il potenziale di ogni commerciale.

Tuttavia, non tutti i programmi sono uguali, e non tutti sono guidati da “facilitatori” con una reale, e attuale, esperienza di vendita.

Ci sono 7 plus che definiscono un formatore vendite.

1. Ha significative esperienza di vendita

I partecipanti capiscono velocemente se chi hanno di fronte ha “veramente venduto” (meglio se sta vendendo ancora) o no!

Trasferire conoscenze derivanti dall’esperienza professionale è fondamentale per guadagnare fiducia, costruire credibilità e “invitare” i partecipanti all’azione.

Quando riceve delle domande il formatore dovrebbe essere in grado di rispondere grazie anche al proprio vissuto, indirizzando a best practices che funzionino non solo nei libri.

2. Ha leadership

La leadership aumenta la fiducia in chi dimostra di avere un solido background nella vendita professionale, perché permette al formatore di essere un buon coach e di comprendere gli stati d’animo e le esigenze del gruppo di lavoro, offrendo, di conseguenza, un’esperienza di apprendimento coinvolgente e di successo.

3. È curioso

Investe tutto il tempo che ritiene necessario per imparare a conoscere:

Le persone che deve formare
Il settore in cui operano
I loro prodotti e servizi
I rispettivi obiettivi e strategie di vendita
Le sfide che devono affrontare
Le best practices

4. È umile

Trattiene e domina il suo ego perché sa che, per facilitare un’eccellente esperienza di apprendimento, l’attenzione deve rimanere concentrata sui partecipanti.

5. Facilita la discussione

Coinvolge e interessa i partecipanti con domande mirate e che portino ad esprimere opinioni, esperienze, riflessioni.

6. È altruista

Vuole incidere affinché le persone che ha di fronte possano avere successo, nella professione, come nella vita.

7. È un comunicatore

Un eccellente formatore di vendita padroneggia la capacità di comunicare idee complesse in concetti facili da assimilare.

Un facilitatore di qualità è fondamentale e può fare un’enorme differenza nel successo complessivo di un programma di formazione alle vendite.

Ogni Manager dovrebbe offrire al proprio team di vendita le migliori possibilità di successo selezionando un fornitore che abbia un team di facilitatori di formazione di grande livello.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

4 suggerimenti per una negoziazione efficace

by Oliviero Castellani

La negoziazione è qualcosa in cui – volente o nolente – ognuno di noi si imbatte, e non solo in campo lavorativo.

Ogni giorno infatti ci ritroviamo a negoziare ogni genere di cose, ma molti di noi non sempre sanno come farlo efficacemente.

Che si tratti avere il prezzo migliore nell’acquisto di un computer o di una vacanza o negoziare con efficacia potrebbe evitare errori costosi, se parliamo poi di acquistare un autovettura, piuttosto che di una casa, questi errori costerebbero qualche zero in più. casa, che vale magari centinaia di migliaia di euro.

Quindi, che si tratti di lavoro, di vita privata o altro, vediamo come possiamo predisporci al meglio a qualunque tipo di negoziazione.

Suggerimento #1 LE OPZIONI SONO LA CHIAVE

La persona che ha meno opzioni in una negoziazione spesso perde; è importante averle, e in alcuni casi è importante far sapere alla controparte che le abbiamo.

Pensiamo all’acquisto di una casa, ne vedremo sicuramente più di una e ognuna avrà metrature e finiture differenti, posizioni e prezzi differenti . . . tutto questo ci aiuta sicuramente a farci un’idea, ma queste stesse informazioni, se ben giocate con la controparte potrebbero creare qualche pressione in chi si rende conto che abbiamo soluzioni alternative.

Quando in gioventù facevo l’agente immobiliare osservavo come i compratori si muovevano durante la visita all’immobile, chiedevo se abitavano in zona o se avevano parenti o amici vicini, ecc., tutte domande che pur non avendo nessuna diretta attinenza con taglio, metratura e prezzo, mi davano preziose informazioni per negoziare al meglio.

Se capivo che avevano opzioni o alternative limitate tenevo più facilmente il punto, e a volte facevo io stesso pressioni, dicendo che ero in trattativa con altri compratori che mi avrebbero formalizzato una proposta a breve.

Se invece ero io ad avere opzioni limitate (mandato in scadenza, piuttosto che una serie di visite in cui traspariva il poco appeal per l’immobile) cercavo di mostrarmi ragionevole dicendo che il prezzo poteva essere trattabile, che se facevano un pagamento veloce il proprietario sarebbe stato disponibile a scendere di prezzo, ecc.

Assicuriamoci sempre di avere opzioni quando facciamo qualsiasi negoziato e assicuriamoci che l’altra parte lo sappia.

suggerimento#2: come rifiutare una proposta

Se ci un’offerta o una proposta che non ci piace e vorremmo rifiutare, anziché partire in sproloqui limitiamoci a dire “mi dispiace, non ci siamo, cerca di venirmi incontro” e poi rimanere in silenzio (1 minuto, 2 minuti, un’ora . . . quel che serve). Di solito il primo che parla dopo il silenzio fa una concessione, cioè migliora la proposta a favore dell’altro.

E se la proposta l’abbiamo fatta noi? Qualunque sia la modalità con cui la controparte ha espresso il suo “dissenso” ci limiteremo a dire “come posso venirti incontro?” e poi stare in silenzio, decidendo solo dopo l’eventuale richiesta, quali contropartite chiedere nel caso fossimo disposti a concederla.

SUGGERIMENTO #3 ASSICURARSI DI NON CHIEDERE DI INCONTRARSI A MEZZA STRADA

Entrambi (noi e loro) abbiamo in testa un prezzo, è probabile che troveremo un compromesso, ma dobbiamo fare in modo che sia l’altra parte a proporlo,

Molto probabilmente usciremo con un compromesso ma dobbiamo fare in modo che sia la controparte a proporlo, perché qualunque concessione farà, anche se minima, sarà un punto di ripartenza più favorevole per la nostra controfferta.

Un esempio scolastico. Io chiedo 100, lui offre 50. Il punto di compromesso naturale è 75. Qualunque cifra dica il primo che parla (diciamo che offra 60) la distanza psicologica tra le due posizioni non sarà più tra 50 e 100, ma tra 60 e 100, riposizionando il punto compromesso.

Di solito chi fa il primo passo è disposto a farne un secondo e forse anche un terzo, ovvero potrebbe vederseli chiedere.

Negoziare è una questione di padronanza, ovvero del potere di influenzare.

SUGGERIMENTO #4 mostrare l'eventuale insoddisfazione

Per negoziare al meglio non sempre è utile una faccia inespressiva come il giocatore di poker che non vuole svelare le proprie carte.

A volte può essere utile, a fronte di un’offerta o di una concessione che non ci vede d’accordo, far trasparire, e quindi far leggere inequivocabilmente il disappunto sul nostro viso.

Questo farebbe capire alla controparte che forse sarebbe meglio non insistere e cercare altre strade.

Il linguaggio del corpo dà grandi segnali senza che nulla debba essere detto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Keep Posted!

Intervista al cliente: preparare buone domande

by Oliviero Castellani

L’intervista è la fase in cui chi vende cerca di ottenere, da chi compra, le informazioni utili per qualificare il prospect.

Probabilmente avrete sentito dire, fin quasi alla nausea, che essere un buon ascoltatore è la chiave per avere successo nelle vendite.
Pur essendo d’accordo che saper ascoltare sia essenziale, permettetemi di sottolineare che, nella vendita, la capacità di prepararsi a fare buone domande è ancora più importante.

perchè?

Si dice che il cervello non sia in grado di fare due cose contemporaneamente, per cui, secondo questa affermazione, o si ascolta, o si pensa alle domande da porre.
Quindi, per quanto sia fondamentale ascoltare il prospect, se non porrete le domande giuste, tutto quello che otterrete sarà una conversazione che probabilmente rinsalderà la relazione, ma che non farà avanzare di un passo il processo di vendita.

L'unico modo per avere una conversazione di valore che permetta di ascoltare e dare attenzione al prospect, è quello di pianificare le vostre domande prima dell'incontro.

Preparate quello che vorreste chiedere al prospect circa la sua situazione attuale, gli eventuali problemi, le prospettive di sviluppo e le sfide che dovrà affrontare nel prossimo periodo.
Pensate a domande che potrebbero realmente farlo riflettere, portandolo a considerare, e pensare, cose nuove.
Scrivete le domande e portatele con voi all’incontro.
Incontrando il prospect sarà sufficiente dire: “In occasione del nostro incontro ho scritto un paio di domande che credo possano esserci di aiuto . . . .”

Non ho mai incontrato un prospect che non considerasse professionale tale comportamento. Grazie al fatto di esservi preparati, potrete rilassarvi e ascoltare davvero.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!