Persuadere, Influenzare e Concludere

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Area di riferimento
Formazione commerciale

Obiettivi dell’intervento
Riconoscere i bisogni e le leve decisionali del cliente;
Usare strategicamente il linguaggio e gestire un’obiezione per risolvere le criticità;
Utilizzare la “persuasione positiva” per concludere la vendita;
Influenzare e concludere la vendita nel modo più corretto;
Conquistare e mantenere la fiducia del cliente.

Realizzato e realizzabile per
Gestori Clienti, Venditori, Agenti, Funzionari Commerciali, Promotori, ecc.

Timing
1 giornata per professionisti della vendita **
2 giornate per venditori junior **
**  "taglio" e approfondimenti saranno finalizzati alla composizione delle aule

Modalità d’erogazione
Il corso è erogato per gruppi composti da un minimo di 3 a un massimo di 8 partecipanti.
La  formazione è altresì  erogabile a “singoli” in modalità business coaching.

Principali temi a supporto degli obiettivi
Essere persuasivi durante la vendita;
La relazione positiva con il cliente: consapevolezza del proprio ruolo e persuasione positiva;
Come avere la piena consapevolezza di sé e del proprio ruolo strategico di venditore;
Rinforzare la propria positività per influenzare positivamente il cliente;
Condizionamenti e risultati attesi: come influiscono nella relazione e nei risultati di vendita;
Come porre le domande in maniera selettiva per comprendere bisogni e leve decisionali;
Persuadere e Influenzare nella fasi di presentazione, di negoziazione e di chiusura.

L’attività d’aula si svilupperà per circa il 70% attraverso role playing e riflessioni comuni e per il 30% tramite didattica interattiva volta fornire indicazioni e consigli operativi.

Ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, risorse coinvolte, timing, risultati attesi) e all’esperienza dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it

Vendita strategica

Quella che presentiamo è un'attività formativa mirata.

Quello che ci piacerebbe fare è mostrare alcune delle ragioni per cui i nostri Clienti ci riconoscono, da oltre 20 anni, la capacità di andare incontro ai loro "bisogni reali" .

 

Nelle operazioni commerciali complesse, tutto ciò che sta "a monte" del processo di vendita, la metodologia da seguire per identificare i vari tipi di clienti, l'esame dei differenti stili di vendita da adottare nei vari casi, i metodi di pianificazione delle strategie sono strumenti imprescindibili per chiudere le trattative con successo.

Quando ci si relaziona nelle vendite complesse occorre tener conto degli obiettivi dei diversi interlocutori e delle loro relazioni, delle strategie dell'azienda e dei singoli,e  del problem solving relativo.
Ignorare tutto questo potrebbe significare perdere significative opportunità di business.

Un training che aiuta a "navigare nella complessità" e permette di

Riconoscere gli interlocutori con cui ci confronta;

Attuare strategie di negoziazione, e di problem solving,  opportune e efficaci;

Costruire una proposta di valore;

Contrastare le "aree" di vulnerabilità;

Trattare e negoziare in base agli interlocutori;

Mantenere la padronanza nelle diverse situazioni;

Valutare e proporre strategicamente le alternative;

Influenzare le decisioni;

Coltivare le relazioni in maniera stabile e duratura.

Ogni progetto di formazione, coaching e affiancamento è personalizzato:  o.castellani@pr3online.it

Fare affari grazie alle domande selettive

DOWNLOAD SCHEDA – Fare affari grazie alle domande selettive

Area di riferimento
Formazione commerciale
Obiettivi dell’intervento
Scoprire rapidamente i "tutti" bisogni (espressi e inespressi) del cliente;
Riconoscerne la priorità in termini di importanza e “urgenza”;
Utilizzare le soluzioni dei prodotti per un’intervista selettiva che faciliti la lettura del Cliente;
Argomentare coerentemente al fine di aumentare le possibilità di successo nella trattativa di vendita.
Realizzato e realizzabile per
Gestori Clienti, Venditori, Agenti, Funzionari Commerciali, Financial Advisors, ecc.
Timing
1 modulo della durata di 2 giornate (anche non consecutive)
Modalità d’erogazione
Il corso è erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.
Se richiesto, l'attività potrà essere erogata a singoli mediante la formula light coaching.
Principali argomenti
Correlazione tra obiettivi e risultati perseguiti e domande appropriate (quando e come porre e valorizzare domande: informative, interpretative, giustificative, di verifica e di pre chiusura);
Dal prodotto al cliente (dalle esigenze che possono essere soddisfatte dal prodotto offerto e al determinarne la priorità d’acquisto in capo al cliente);
Prontuario di domande efficaci (per capire, vendere e superare obiezioni);
Cogliere e valorizzare gli agganci commerciali (ricerca e ascolto selettivo delle informazioni, loro efficace riformulazione per un’incisiva presentazione della proposta commerciale);
Riassumere, concludere, confermare (l’importanza di chiarire proposte, condizioni di accordo,  al fine di produrre decisioni e un accordi utili per ottenere l’impegno del cliente).

L’attività d’aula si svilupperà per circa il 70% attraverso role playing e riflessioni comuni e per il 30% tramite didattica interattiva volta fornire indicazioni e consigli operativi.

In questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi) e al contesto esperienziale dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it