Socializzazione

socializzazione-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIl processo di socializzazione è il processo sociale di trasmissione e di interiorizzazione delle informazioni sulla realtà e sull’immaginario sociale (l’insieme di valori, ruoli, norme, aspettative e credenze) attraverso pratiche e istituzioni dell’organismo sociale.
La socializzazione si distingue in due fasi: la socializzazione primaria che avviene nell’infanzia e la socializzazione secondaria, meno intensa ma più diffusa, che ha luogo ogni volta che l’individuo entra in contatto con nuovi contesti del mondo oggettivo.
Le interpretazioni attorno al processo di socializzazione sono diverse: alcune sottolineano la sua funzione primaria di controllo sociale, come la corrente funzionalista, per la quale il processo è una sequenza lineare dove l’individuo si conforma all’ordine sociale. La socializzazione primaria è così il processo iniziale attraverso il quale gli individui acquisiscono le competenze di base per entrare in società (gli agenti sono: la scuola, la famiglia, gli istituti religiosi, etc.); mentre la socializzazione secondaria è l’insieme di pratiche che permettono l’acquisizione di competenze specialistiche e di ruoli diversificati che formano la differenziazione sociale. Gli agenti di questa seconda fase sono: il gruppo dei pari, l’ambiente di lavoro, la famiglia, i mezzi di comunicazione, etc.
Altre si concentrano sull’approccio critico di trasmissione della gerarchia sociale, come l’approccio marxista o quello più recente di Pierre Bourdieu, dove la socializzazione è vista in relazione alla trasmissione dei codici culturali della classe di appartenenza. La socializzazione dunque è una sovrastruttura che replica la struttura economica di base della società e contribuisce a mantenerla.
Altre ancora, come gli interazionisti simbolici, considerano la socializzazione come il processo mediante il quale avviene lo sviluppo psichico e comportamentale dell’individuo in contesti determinati dall’influenza degli altri. Al centro di questo processo, l’elemento centrale è il linguaggio, sia come trasmissione sia come contenuto della socializzazione, in quanto depositario dell’esperienza delle generazioni passate, la quale viene così attinta oggettivamente e che ogni coscienza individuale recepisce e fa propria.

Perché la gente compra

SHOPPING-CART--www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniAlla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare.
(Dale Carnegie)

L’esperto venditore sa che il suo compito principale è creare un’atmosfera che invogli la gente a comprare; se siamo simpatici, affidabili, ispiriamo sicurezza, infondiamo fiducia, allora è possibile che acquistino da noi.
La domanda “Perché la gente compra” è mille volte più importante di “Come devo vendere”!
Le aziende spendono tante ore e tanti soldi per insegnare ai propri dipendenti “come vendere”, e non un solo minuto su “perché la gente compra”.

 

Magari crediamo di sapere perché la gente compra, ma non facciamo nulla per capirlo appieno. I primi segnali d’allarme che dovrebbero dimostrarci che non abbiamo idea del perché la gente compra sono:
a) Riceviamo obiezioni sul prezzo
b) Dobbiamo inviare (rinnovare) continuamente offerte e proposte
c) Ci dicono che sono soddisfatti del loro attuale fornitore
d) Nessuno ci richiama
e) Ci lamentiamo che l’economia ristagna e influenza il nostro business
Se tutto questo ci è familiare ….. riflettiamo.
Ora presenterò una serie di risposte alla domanda “Perché la gente compra” …. Nulla di trascendentale, ma le ho sentite dalla viva voce di clienti di tutti i tipi.
1) Mi piace il venditore (la simpatia è l’elemento fondamentale in un rapporto di vendita; se piaci ispiri fiducia, la fiducia porta all’acquisto, l’acquisto porta ad un rapporto)
2) Capisco ciò che sto comprando
3) Avverto qualcosa in più nella persona e nell’azienda da cui compro
4) Percepisco il valore del prodotto che sto acquistando
5) Credo al venditore
6) Ho fiducia nel venditore
7) Mi affido al venditore
8) Mi trovo bene con il venditore
9) Sento che i suoi prodotti e servizi corrispondono alle mie esigenze
10) Il prezzo sembra buono, ma non necessariamente il più basso
11) Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà la mia produttività
12) Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà i miei guadagni
13) Ho l’impressione che il venditore cerchi di aiutarmi a migliorare i miei affari per migliorare anche i propri. Il venditore è una risorsa preziosa per me.
Vendere????? Ricordati, il tuo cliente vuole comprare!!!! (J. Gitomer)
Per scalare la vetta del “successo” nelle vendite in quale direzione ci stiamo muovendo?
Diamoci un valido suggerimento: per raggiungere la vetta dobbiamo metterci il cuore nel nostro lavoro.

Sviluppare la Follorwership per esercitare la Leadership

 DOWNLOAD SCHEDA – Follorwership e Leadership

Area di riferimento
Management
Obiettivi dell’intervento
Sviluppare la followership non solo prepara a esercitare al meglio la leadership, ma consente di conoscere se stessi – sviluppare il senso di responsabilità sia nell’esecuzione, che nella proposizione – prendere confidenza con il proprio superiore, anticipando le sue richieste – comprendere meglio il proprio ruolo – essere un membro del team, ma non uno yes man.
L’intervento si propone di migliorare le seguenti aree critiche di successo:
a.      Relazione tra leadership e autorità
b.      Risposta immediata e spirito di iniziativa
c.       Osservare e riconoscere i principali fenomeni della dinamica di gruppo
d.      Capire i bisogni del gruppo e come soddisfarli

Realizzato e realizzabile per
Manager, quadri e team leader
Timing
3 moduli della durata di 1 giornata (a distanza di 3/4 settimane l'uno dall'altro)
Modalità d’erogazione
Didattica interattiva.
Erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.
Principali argomenti
La relazione leader (Capo) follower (Collaboratore);
Consapevolezza e gestione di sé;
Consapevolezza sociale;
Gestione delle relazioni interpersonali (comportamenti accettabili e inaccettabili);
Gli stili della leadership;
Dal riconoscimento alla soluzione di problemi concreti;
Il leader come manager e il leader come coach;
Organizzare riunioni efficaci, motivanti e coinvolgenti – partecipare attivamente;
Management e coaching pragmatici;
La gestione delle criticità e dei conflitti;
Ricevere una delega, dare una delega: cosa fare e cosa non fare;
Team Building.

Nota a margine: in questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi).

Le nostre attività si sviluppano coerentemente ai contesti esperienziali dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it

Parla con la voce del leader (come generare impatto in ogni comunicazione)

DOWNLOAD SCHEDA – Parla con la voce del leader

Area di riferimento
Management e Relationship's Dynamics
Obiettivi dell’intervento
Permettere l’efficace utilizzo della “comunicazione” a più livelli, con particolare riferimento alla gestione delle risorse e alla collaborazione tra i manager stessi.
Condividere azioni e comportamenti utili  alle prerogative manageriali, allo sviluppo della leadership nella gestione delle situazioni critiche e/o conflittuali.
Realizzato e realizzabile per
Top management, middle management, quadri intermedi, responsabili di unità periferiche
Timing
2 moduli della durata di 1 giornata (il secondo a distanza di 2/3 settimane dal primo)
Modalità d’erogazione
Work shop intervallato da momenti formativi e di light coaching.
Erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.
Se richiesto, a questa attività potrà seguire un coaching ad personam.
Principali argomenti
Verifica, confronto e condivisione delle aree di forza e di miglioramento personale;
Autovalutazione delle proprie attitudini relazionali e manageriali;
Management – Leadership – Coaching;
Comunicare per gestire e motivare le controparti;
Management e coaching pragmatici;
La gestione delle criticità e dei conflitti.

Nota a margine: in questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi).

Le nostre attività si sviluppano coerentemente ai contesti esperienziali dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it

 

Imparare a essere leader

 

 DOWNLOAD SCHEDA – Imparare a essere leader

Area di riferimentoLEADER-IMPARA-LEARN-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani
Management

Obiettivi dell’intervento
La Leadership non è una scienza del comportamento; la Leadership è ispirare o animare.
Ispirare significa trasmettere lo spirito, animare significa dar vita.
Un’introduzione alla leadership grazie alla quale, grazie a un approccio chiaro e comprensibile, i partecipanti potranno affinare le qualità utili a  motivare i colleghi, gestire i progetti, vendere idee, influenzare le persone.

Realizzato e realizzabile per
Imprenditori. dirigenti, quadri e team leader

Timing
2 giornate, anche non consecutive

Modalità d’erogazione
Didattica interattiva.
Erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.

Principali temi a supporto degli obiettivi
Leadership qualità innata o che può essere sviluppata?;
Le basi della leadership: conoscere se stessi e sapere come influenzare gli altri;
Atteggiamento positivo: l’atteggiamento positivo nella vita di tutti i giorni e nella vita professionale;
Il problem solving positivo;
Gestire al meglio il tempo;
Apprendere la leadership e imparare le regole del gioco;
Dirigere ai livelli intermedi;
Focus sulle persone: motivazione e momenti di verità;
Coaching produttivo;
Gestione dei conflitti, delle crisi e dei rischi;
Gestione dei progetti e delle riunioni.
Gestione del cambiamento;
Saper Comunicare: parlare, ascoltare, scrivere, leggere

Nota a margine: in questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi).

Le nostre attività si sviluppano coerentemente ai contesti esperienziali dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it

Chiamate a freddo e closing telefonico

CHIAMATE-FREDDO-COLD-CALLING-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniParlare di telemarketing e teleselling, significa riconoscere l’importanza di mantenersi in contatto con i propri clienti e di entrare in relazione con prospect qualificati e clienti potenziali.
Che si tratti di: Informare e/o fissare appuntamenti – Promuovere un’azione commerciale, un prodotto o un servizio – Concludere o monitorare un processo di vendita in seguito a un precedente colloquio – Verificare la soddisfazione e/o chiedere referrals le possibilità di “chiusura” grazie allo strumento telefonico, sono seconde solo al contatto personale.
Il corso che proponiamo (realizzabile anche come work shop o coaching individuale o per piccoli gruppi) è un approccio molto efficace per massimizzare le competenze di vendita telefonica al fine di aumentare velocemente i contatti qualificati, grazie a un metodo  efficace e replicabile.

Per saperne di più  guarda il programma del corso Chiamate a freddo e closing telefonico

 

Prospect e closing

 

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Non si può parlare di sviluppo senza parlare di prospect e, proprio perché la prospezione non è sempre un lavoro facile, i cercatori di prospect che hanno successo valgono tanto oro quanto pesano.

Motivazione, incisività e persistenza sono quello che ogni Responsabile desidera dai propri venditori e dalle proprie risorse di contatto; darsi un metodo, ripeterlo, collaudarlo, affinarlo al fine di aumentare le probabilità di successo, in un mondo che cambia continuamente e velocemente.

Aiutiamo chi ricopre un ruolo commerciale nel raggiungere i sui principale obiettivi.

Per saperne di più  guarda il programma del corso

Prospect e Closing (sviluppare e mantenere i clienti nel tempo)

Persuadere, Influenzare e Concludere

DOWNLOAD SCHEDA -Persuadere Influenzare Concludere

Area di riferimento
Formazione commerciale

Obiettivi dell’intervento
Riconoscere i bisogni e le leve decisionali del cliente;
Usare strategicamente il linguaggio e gestire un’obiezione per risolvere le criticità;
Utilizzare la “persuasione positiva” per concludere la vendita;
Influenzare e concludere la vendita nel modo più corretto;
Conquistare e mantenere la fiducia del cliente.

Realizzato e realizzabile per
Gestori Clienti, Venditori, Agenti, Funzionari Commerciali, Promotori, ecc.

Timing
1 giornata per professionisti della vendita **
2 giornate per venditori junior **
**  "taglio" e approfondimenti saranno finalizzati alla composizione delle aule

Modalità d’erogazione
Il corso è erogato per gruppi composti da un minimo di 3 a un massimo di 8 partecipanti.
La  formazione è altresì  erogabile a “singoli” in modalità business coaching.

Principali temi a supporto degli obiettivi
Essere persuasivi durante la vendita;
La relazione positiva con il cliente: consapevolezza del proprio ruolo e persuasione positiva;
Come avere la piena consapevolezza di sé e del proprio ruolo strategico di venditore;
Rinforzare la propria positività per influenzare positivamente il cliente;
Condizionamenti e risultati attesi: come influiscono nella relazione e nei risultati di vendita;
Come porre le domande in maniera selettiva per comprendere bisogni e leve decisionali;
Persuadere e Influenzare nella fasi di presentazione, di negoziazione e di chiusura.

L’attività d’aula si svilupperà per circa il 70% attraverso role playing e riflessioni comuni e per il 30% tramite didattica interattiva volta fornire indicazioni e consigli operativi.

Ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, risorse coinvolte, timing, risultati attesi) e all’esperienza dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it

Vendita strategica

Quella che presentiamo è un'attività formativa mirata.

Quello che ci piacerebbe fare è mostrare alcune delle ragioni per cui i nostri Clienti ci riconoscono, da oltre 20 anni, la capacità di andare incontro ai loro "bisogni reali" .

 

Nelle operazioni commerciali complesse, tutto ciò che sta "a monte" del processo di vendita, la metodologia da seguire per identificare i vari tipi di clienti, l'esame dei differenti stili di vendita da adottare nei vari casi, i metodi di pianificazione delle strategie sono strumenti imprescindibili per chiudere le trattative con successo.

Quando ci si relaziona nelle vendite complesse occorre tener conto degli obiettivi dei diversi interlocutori e delle loro relazioni, delle strategie dell'azienda e dei singoli,e  del problem solving relativo.
Ignorare tutto questo potrebbe significare perdere significative opportunità di business.

Un training che aiuta a "navigare nella complessità" e permette di

Riconoscere gli interlocutori con cui ci confronta;

Attuare strategie di negoziazione, e di problem solving,  opportune e efficaci;

Costruire una proposta di valore;

Contrastare le "aree" di vulnerabilità;

Trattare e negoziare in base agli interlocutori;

Mantenere la padronanza nelle diverse situazioni;

Valutare e proporre strategicamente le alternative;

Influenzare le decisioni;

Coltivare le relazioni in maniera stabile e duratura.

Ogni progetto di formazione, coaching e affiancamento è personalizzato:  o.castellani@pr3online.it

Fare affari grazie alle domande selettive

DOWNLOAD SCHEDA – Fare affari grazie alle domande selettive

Area di riferimento
Formazione commerciale
Obiettivi dell’intervento
Scoprire rapidamente i "tutti" bisogni (espressi e inespressi) del cliente;
Riconoscerne la priorità in termini di importanza e “urgenza”;
Utilizzare le soluzioni dei prodotti per un’intervista selettiva che faciliti la lettura del Cliente;
Argomentare coerentemente al fine di aumentare le possibilità di successo nella trattativa di vendita.
Realizzato e realizzabile per
Gestori Clienti, Venditori, Agenti, Funzionari Commerciali, Financial Advisors, ecc.
Timing
1 modulo della durata di 2 giornate (anche non consecutive)
Modalità d’erogazione
Il corso è erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.
Se richiesto, l'attività potrà essere erogata a singoli mediante la formula light coaching.
Principali argomenti
Correlazione tra obiettivi e risultati perseguiti e domande appropriate (quando e come porre e valorizzare domande: informative, interpretative, giustificative, di verifica e di pre chiusura);
Dal prodotto al cliente (dalle esigenze che possono essere soddisfatte dal prodotto offerto e al determinarne la priorità d’acquisto in capo al cliente);
Prontuario di domande efficaci (per capire, vendere e superare obiezioni);
Cogliere e valorizzare gli agganci commerciali (ricerca e ascolto selettivo delle informazioni, loro efficace riformulazione per un’incisiva presentazione della proposta commerciale);
Riassumere, concludere, confermare (l’importanza di chiarire proposte, condizioni di accordo,  al fine di produrre decisioni e un accordi utili per ottenere l’impegno del cliente).

L’attività d’aula si svilupperà per circa il 70% attraverso role playing e riflessioni comuni e per il 30% tramite didattica interattiva volta fornire indicazioni e consigli operativi.

In questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi) e al contesto esperienziale dei partecipanti.

Per valutare una proposta di progetto di formazione su misura: o.castellani@pr3online.it