Customer_Experience e successo aziendale

by Oliviero Castellani

Oggi gli acquirenti aziendali possono esercitare un maggior controllo sul processo di vendita rispetto al passato.

I decision-maker business-to-business (B2B) sono abituati a esperienze di acquisto “private e personali” senza attriti: prenotano le vacanze tramite Airbnb e fanno shopping con un clic su Amazon.

Mentre i principali marchi D2C si sono adattati a questo mondo, molte aziende B2B hanno difficoltà nell’effettuare la transizione.

Secondo una ricerca del 2017, realizzata da Accenture, il 90% dei leader B2B intervistati afferma che l’esperienza del cliente è molto importante per raggiungere le proprie priorità strategiche, ma solo il 20% delle aziende sembra eccellere in questo.

Non c’è da meravigliarsi se il processo di vendita comporta ancora chiamate a freddo, e-mail generiche e prezzi opachi.

Per soddisfare le aspettative dei compratori moderni, credo sia indispensabile che i responsabili delle vendite prendano spunto dalle strategie direct-to-consumer.

personalizzazione

Chi vende online offre processi di acquisto self-service, con la possibilità di inviare messaggi, chiamare, o chattare, con uno “specialista” per un consiglio, ecc.

È indubbio che, oggi, la maggior parte degli attuali responsabili delle decisioni B2B siano più propensi a considerare un prodotto, o un servizio, quando il processo di acquisto è su misura per loro, ovvero se il “professionista delle vendite” fornisce loro comunicazioni personalizzate.

Invece di inviare centinaia di e-mail automatizzate, i venditori più efficaci possono prendersi del tempo per offrire consigli utili che soddisfino le esigenze specifiche dei loro potenziali acquirenti.

Ogni punto di contatto dovrebbe aggiungere valore reale, ovvero suggerimenti e idee, piuttosto che demo indifferenziate.

credibilità

Viviamo in un mondo in cui valutazioni e recensioni contano più che mai.

I clienti target sono fortemente influenzati dai loro pari, e molto spesso dai social media.

Nel D2C coinvolgere i clienti significa trasformarli in sostenitori, generando e aumentando la fiducia nel marchio anche in chi non li conosce.

E la fiducia è fattore ancor più critico quando si tratta di acquisti B2B, complessi e costosi.

La ricerca indica che il 51% dei decisori valuta la fiducia come la qualità essenziale in grado di dare valore al venditore.

La triste realtà è che i clienti, in fase di trattativa, interessati nel chiudere l’accordo, potrebbero non percepire la “credibilità” dei venditori che, a loro volta, dovrebbero mirare a costruire la “fiducia” nel tempo identificando fonti di “credibilità” che vadano oltre la mera offerta di prodotti e servizi, per quanto di qualità.

Dovrebbero porsi domande quali: “Chi altro, o cos’altro, influenza le decisioni di quell’acquirente?”, “Come ha deciso in situazioni analoghe?”, “Se qualcuno parla di noi lo farà con commenti positivi?”, ecc.

I venditori B2B dovrebbero essere in grado di rafforzare le relazioni con i clienti, trasformandoli in sostenitori, copiando dal D2C.

C’è già chi promuove o si inserisce in una community, chi coinvolge operatori del settore credibili che credono nel prodotto e sono disposti a condividere la propria esperienza, c’è chi fa networking.

Ce n’è per tutti i gusti.

rimozione dei punti d'attrito

Il ciclo di vendita B2B richiede tempo e richiede una serie di conversazioni.

Immaginiamo se, invece di spingere per una vendita o una riunione, i professionisti delle vendite si concentrassero sul risparmio di tempo e sull’eliminare i “punti di attrito” con l’acquirente essendo, allo stesso tempo, disponibili nei momenti decisionali chiave.

Chiunque sarebbe lieto se un venditore fosse riuscito ad identificare i suoi bisogni e poi gli avesse inviato le informazioni rilevanti, la sua proposta di valore – in un formato comprensibile – oltre a metterlo in condizione di poter pianificare il momento per lui più conveniente per una dimostrazione o un nuovo incontro.

È tempo di abbracciare il comfort che i decision maker traggono dai oro processi d’acquisto D2C.

Le organizzazioni che creano esperienze umane, affidabili e prive di attrito possono sia migliorare i loro profitti, che costruire relazioni durature.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Value_Proposition: articolarla in max 45 secondi

by Oliviero Castellani

Conosciamo la nostra azienda, il settore in cui operiamo e il mercato di riferimento.

Probabilmente per essere un esperto nel nostro campo richiede una combinazione di anni di esperienza e conoscenze tecniche.

Nonostante questo ci troviamo spesso nel dover colmare il gap tra ciò che sappiamo e ciò che il  potenziale cliente non conosce, gap che  può sfociare in una disconnessione.

Questo è un problema.

COME LO RISOLVIAMO?

Come offrire a un potenziale cliente che non ha mai sentito parlare di noi un’immediata e comprensibile lettura di quello che potremmo fare per lui?

Qualunque sia la situazione, una cena o una presentazione introduttiva, la capacità della nostra azienda può essere suddivisa in tre diverse aree:

1) Funzionalità di base:

in una riga o due, che cosa fa la nostra azienda? È semplice, ma estremamente importante da articolare, così che qualsiasi prospect possa capire cosa facciamo.

Esempio: “In PR3 International, aiutiamo le aziende B2B a vendere meglio grazie a workshop e percorsi di formazione tailor made.”

2) Risultato aziendale desiderato:

Evidenziamo 2-3 punti sul perché i clienti ci coinvolgono. Ciò potrebbe espandersi sia alle nostre capacità, contestualizzando i problemi comuni che la nostra azienda risolve.

Esempio:  “Siamo solitamente coinvolti da clienti che possono avere un calo o una mancata crescita dei ricavi, che vogliamo migliorare le performance del loro team di vendita, piuttosto che ottenere il massimo da campagne commerciali mirate”.

3) Differenziazione competitiva:

infine, l’ultima parte della presentazione deve evidenziare perché siamo unici. Una o due cose che facciamo per distinguerci in un mercato competitivo, qualcosa che stiamo facendo meglio della concorrenza.

Esempio:  “Nel variegato mondo della  formazione ci distinguiamo per due motivi: 1) ogni strumento e modulo che sviluppiamo in PR3 International, è sempre personalizzato per il singolo cliente, implementato pragmaticamente nei nostri seminari e supportato da una puntuale assistenza online; 2) tutti i nostri docenti hanno un’esperienza almeno ventennale nelle vendite complesse e nella gestione di organizzazioni di vendita.”

Quindi terminati i convenevoli, utilizzando quando preparato e qualche piccolo arricchimento del momento, una nostra presentazione potrebbe essere:

In sintesi affianchiamo i commerciali di Aziende  B2B, tramite work shop e percorsi di formazione tailor made (su misura), trasferendo strumenti e best practices utili al migliorarne l’impatto e i risultati di vendita.
Interveniamo con clienti che riscontrano un calo o una mancata crescita dei ricavi, che vogliamo migliorare le performance del loro team di vendita, piuttosto che ottenere il massimo da campagne commerciali mirate.
Ci caliamo nella realtà dei nostri clienti  per poter offrire strumenti e suggerimenti applicabili dalle loro persone, offrendo loro una puntuale assistenza online anche per periodi successivi all’attività formativa.
Manteniamo quanto  promettiamo anche grazie a un team di docenti con esperienza più che ventennale nel campo delle vendite complesse e nella gestione di organizzazioni di vendita.

L’importante non è imparare una presentazione a memoria, ma decidere cosa vogliamo dire, come lo vogliamo dire e, sopratutto, come vogliamo essere percepiti.

Ora, chiunque sia arrivato a questo punto del post, non deve far altro che riempire le 3 diverse aree con i propri contenuti e poi provare a riunirle in una breve presentazione d’impatto!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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B2B: diventare un partner di fiducia

by Oliviero Castellani

Se chi vende nel B2B vuole generare una crescita organica, deve sforzarsi di conoscere i potenziali clienti e la loro attività, al fine di proporre idee che propongano soluzioni e offrano risultati sulla base delle loro sfide.

Questo richiede un approccio di vendita ricco di analisi.

Le analisi prescrittive, ad esempio, descrivono, diagnosticano e predicono condizioni di mercato in evoluzione, e sono un percorso sicuro per comprendere le attività dei clienti, aiutando le aziende a prosperare.

Grazie a dati lungimiranti, possiamo fungere da partner strategici che, affrontando i maggiori problemi dei clienti, li aiutano a elaborare piani orientati al futuro, garantendoci fedeltà e crescita organica.

Ci sono tre step irrinunciabili: parlare con le persone giuste, porre le domande giuste, agire non limitandosi a chiedere.

Grazie al conversare con i clienti B2B nella vita reale, possiamo scoprire ciò che pensano e ciò di cui hanno realmente bisogno; le metriche quantitative, per quanto utili a identificare le sfide aziendali dei clienti, non sono sufficienti,  le interviste qualitative forniscono dettagli specifici per una soluzione più completa, rispetto a quella proponibile grazie ai soli numeri.

Ottenere feedback sinceri e completi grazie alla selezione di “buone conversazioni” consente agli “account manager” di comprendere i punti deboli nelle relazioni, e le sfide uniche che i clienti devono affrontare.

Uno dei punti più deboli di molti programmi di “strategic selling” è considerare le opinioni di tutti gli stakeholder alla pari; decisori, influenzatori, compratori e utenti finali non hanno lo stesso peso.

Quando scegliamo chi intervistare dovremmo considerare chi ha accesso a decisori di alto livello, identificando somiglianze e differenze nelle motivazioni, e nelle preoccupazioni, delle parti interessate, punti di forza e opportunità, nonché temi e modelli che indirizzano le vendite e il servizio.

Porre le domande giuste significa andare oltre i soli driver razionali (prezzo, scala, gamma di servizi, tecnologia, ecc.) acquisendo approfondimenti qualitativi con domande in quattro aree chiave:

Comunicazione e comprensione, ovvero domande che aiutano a stabilire le basi della relazione con il cliente;

Relazione, per valutare se la relazione con il cliente sia “forte e significativa”.

Opportunità, utili a identificare nuove strategie e interventi per aiutare il business del cliente.

Posizionamento e approccio, al fine di determinare quanto si stanno sfruttando le opportunità utili a far progredire le attività dei clienti.

I “leader B2B” dovrebbero avere un piano per abbracciare e agire sugli approfondimenti qualitativi, soprattutto se correlati a problemi sistemici che richiedono un’azione esecutiva, ovvero a opportunità commerciali identificate grazie a interviste con le parti interessate, anche se queste opportunità vanno oltre le proprie capacità.

Se fatta correttamente, l'analisi dei clienti qualitativa può posizionarci come leader di pensiero e consulenti di fiducia contribuendo alla reciproca crescita.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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B2B: riconquistare clienti persi (business case)

by Oliviero Castellani

Così come è importante concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti, è altrettanto importante concentrarsi sulla riconquista dei clienti persi, soprattutto per le aziende, e le attività, B2B.

Le tendenze attuali, caratterizzate dall’aumento del numero – e delle dimensioni – delle fusioni, da mercati sempre più globali e “guerre” commerciali – portano i clienti a rivalutare costantemente le loro relazioni con i fornitori; perderli diventa sempre più costoso.

Riacquisire un cliente richiede un approccio diverso rispetto all’acquisirne di nuovi.

Questo perché, così come il cliente, legato alla precedente esperienza, conosce le nostre persone e le nostre capacità, anche noi abbiamo una base per giudicare se vale la pena recuperarlo.

Uno studio su circa 30 relazioni cliente-fornitore interrotte, ha evidenziato che le aziende che avevano riconquistato con successo un cliente hanno utilizzato un modello simile: identificazione dei motivi dello scioglimento, corretta analisi costi-benefici, conversazione “onesta” con il cliente circa le sue esigenze specifiche.

Per illustrare il processo, utilizziamo due storie aziendali opportunamente “mascherate”: Nuova Tecnologica (NT) e Super Optima (SO) .

Nel 2011 NT, che forniva a SO componenti elettronici per i suoi dispositivi ottici, l’ha persa come cliente, ma è riuscita a riconquistarla nel 2014.

Ecco come hanno fatto:

Ragioni per lo scioglimento

Identificare il motivo per cui la relazione è terminata: Era un progetto a scadenza? Vi è stata mancanza di attenzione? C’era  una particolare pressione sui prezzi? Erano intervenute alterazioni nelle specifiche di prodotto? Era cambiata la proprietà? ….

L’analisi deve contenere chi, o che cosa, era responsabile della decisione, focalizzata su ciò che è accaduto, e non su ciò che sarebbe dovuto accadere.

Nel caso di NT, aveva ristrutturato, aumentato i suoi prezzi e licenziato i membri chiave del personale. Il Responsabile di SO, a seguito di aumenti di circa il 30%, manifestò le sue preoccupazioni, ciò nonostante NT mantenne i prezzi aumentati. Questo generò problemi a SO che perse interesse nel continuare a lavorare con NT.

analisi costi - benefici

Tutti i clienti non sono uguali e non tutte le relazioni meritano di essere ristabilite.

NT ha raccolto informazioni dalle sue precedenti transazioni con SO, inclusi ricavi, margini e investimenti.

L’AD di NT dichiarò che SO aveva rappresentato oltre il 15% del fatturato e che ora NT aveva attrezzature inattive nel proprio impianto, attrezzature che erano state personalizzate per fabbricare prodotti per SO.

Successivamente NT esaminò i requisiti economici e organizzativi per ristabilire la fiducia e l’affidabilità reciproche; NT aveva a suo favore la produzione, e la consegna puntuale, di prodotti di alta qualità a SO, inoltre NT, dopo la ristrutturazione, ha aumentato la produttività della fabbrica riducendo i prezzi senza compromettere la qualità o i tempi di consegna.

SO era interessata a tre parametri: affidabilità di consegna, qualità e prezzo; eccellendo all’interno di questi parametri, NT avrebbe potuto ristabilire la relazione riconquistare SO.

NT decise di agire su una riduzione dei prezzi, migliore assistenza tecnica rispetto all’attuale fornitore nelle categorie di prodotti pertinenti, flessibilità delle dimensioni degli ordini e altre aree in cui il cliente poteva quantificare i benefici di una relazione riattivata.

dialogo interattivo

Quando NT riprese i contatti con SO nel 2014, i protagonisti erano diversi in entrambe le aziende.

Questo richiese tempo, incontri iniziali con i dirigenti intermedi per arrivare poi, data l’importanza strategica dei prodotti coinvolti, a incontri tra i vertici aziendali, con la presenza di ingegneri e tecnici di entrambe le società.

Sapere chi fa cosa, dove, come e a quali livelli, quali sono le necessarie regole di ingaggio, sono fattori indispensabili per una riacquisizione riuscita.

Mentre i vertici di entrambe le società non erano in grado di raggiungere un accordo, il personale di produzione di entrambe le aziende condivise relazioni positive, e un know-how unico, sui prodotti richiesti da SO.

Questa fu la chiave per riacquistare l’account: le persone fanno affari con le persone.

requisiti specifici

Quando cerchiamo di riacquistare un cliente, dobbiamo motivare un “affare” migliore rispetto a quello dell’attuale fornitore.

SO chiarì a NT il bisogno di modificare elementi dei suoi processi di produzione, routine amministrative e sistemi IT, oltre al fornire progetti speciali per prodotti riducendo, al contempo, il prezzo.

Grazie alle informazioni raccolte durante il processo di riattivazione NT era in grado di adattare e ottimizzare le sue attività in queste aree.

L’accordo giustificò lo sforzo; le vendite e l’utile netto di NT con SO furono presto superiori ai risultati del 2011 oltre a un passaparola positivo che permise a NT di acquisire due nuovi clienti raccomandati da SO.

Per SO gli ordini più flessibili e personalizzati da NT, aumentarono le sue capacità di vendita e assistenza in nuovi segmenti.

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B2B: vendere imparando dal D2C

by Oliviero Castellani

Oggi gli acquirenti aziendali possono esercitare un maggior controllo sul processo di vendita rispetto al passato.

I decision-maker business-to-business (B2B) sono abituati a esperienze di acquisto “private e personali” senza attriti: prenotano le vacanze tramite Airbnb e fanno shopping con un clic su Amazon.

Mentre i principali marchi D2C si sono adattati a questo mondo, molte aziende B2B hanno difficoltà nell’effettuare la transizione.

Secondo una ricerca del 2017, realizzata da Accenture, il 90% dei leader B2B intervistati afferma che l’esperienza del cliente è molto importante per raggiungere le proprie priorità strategiche, ma solo il 20% delle aziende sembra eccellere in questo.

Non c’è da meravigliarsi se il processo di vendita comporta ancora chiamate a freddo, e-mail generiche e prezzi opachi.

Per soddisfare le aspettative dei compratori moderni, credo sia indispensabile che i responsabili delle vendite prendano spunto dalle strategie direct-to-consumer.

personalizzazione

Chi vende online offre processi di acquisto self-service, con la possibilità di inviare messaggi, chiamare, o chattare, con uno “specialista” per un consiglio, ecc.

È indubbio che, oggi, la maggior parte degli attuali responsabili delle decisioni B2B siano più propensi a considerare un prodotto, o un servizio, quando il processo di acquisto è su misura per loro, ovvero se il “professionista delle vendite” fornisce loro comunicazioni personalizzate.

Invece di inviare centinaia di e-mail automatizzate, i venditori più efficaci possono prendersi del tempo per offrire consigli utili che soddisfino le esigenze specifiche dei loro potenziali acquirenti.

Ogni punto di contatto dovrebbe aggiungere valore reale, ovvero suggerimenti e idee, piuttosto che demo indifferenziate.

credibilità

Viviamo in un mondo in cui valutazioni e recensioni contano più che mai.

I clienti target sono fortemente influenzati dai loro pari, e molto spesso dai social media.

Nel D2C coinvolgere i clienti significa trasformarli in sostenitori, generando e aumentando la fiducia nel marchio anche in chi non li conosce.

E la fiducia è fattore ancor più critico quando si tratta di acquisti B2B, complessi e costosi.

La ricerca indica che il 51% dei decisori valuta la fiducia come la qualità essenziale in grado di dare valore al venditore.

La triste realtà è che i clienti, in fase di trattativa, interessati nel chiudere l’accordo, potrebbero non percepire la “credibilità” dei venditori che, a loro volta, dovrebbero mirare a costruire la “fiducia” nel tempo identificando fonti di “credibilità” che vadano oltre la mera offerta di prodotti e servizi, per quanto di qualità.

Dovrebbero porsi domande quali: “Chi altro, o cos’altro, influenza le decisioni di quell’acquirente?”, “Come ha deciso in situazioni analoghe?”, “Se qualcuno parla di noi lo farà con commenti positivi?”, ecc.

I venditori B2B dovrebbero essere in grado di rafforzare le relazioni con i clienti, trasformandoli in sostenitori, copiando dal D2C.

C’è già chi promuove o si inserisce in una community, chi coinvolge operatori del settore credibili che credono nel prodotto e sono disposti a condividere la propria esperienza, c’è chi fa networking.

Ce n’è per tutti i gusti.

rimozione dei punti d'attrito

Il ciclo di vendita B2B richiede tempo e richiede una serie di conversazioni.

Immaginiamo se, invece di spingere per una vendita o una riunione, i professionisti delle vendite si concentrassero sul risparmio di tempo e sull’eliminare i “punti di attrito” con l’acquirente essendo, allo stesso tempo, disponibili nei momenti decisionali chiave.

Chiunque sarebbe lieto se un venditore fosse riuscito ad identificare i suoi bisogni e poi gli avesse inviato le informazioni rilevanti, la sua proposta di valore – in un formato comprensibile – oltre a metterlo in condizione di poter pianificare il momento per lui più conveniente per una dimostrazione o un nuovo incontro.

È tempo di abbracciare il comfort che i decision maker traggono dai oro processi d’acquisto D2C.

Le organizzazioni che creano esperienze umane, affidabili e prive di attrito possono sia migliorare i loro profitti, che costruire relazioni durature.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Vendita: 4 piccole riflessioni

by Oliviero Castellani

Vendita, le osservazioni che seguono nascono dai più recenti confronti con manager e venditori.

Vendere è cambiato molto meno di quanto non si possa credere

Nonostante nuove “parole d’ordine” imperanti e la tecnologia, la vendita non è cambiata molto.

La vendita B2B efficace riguarda soprattutto quei momenti critici in cui il venditore è in grado, o meno, di comunicare e fornire valore all’acquirente.
Quei momenti non possono essere delegati alla tecnologia.

Ci sono esperti di marketing che tentano di “riconfezionare” a piè sospinto le strategie di vendita, e molti di questi tentativi sembrano – e sono – mode, e passeranno.

Nel frattempo penso che i venditori debbano rimanere concentrati sulla padronanza dei principi fondamentali della trattativa di vendita.

La tecnologia avrà un impatto enorme sui risultati di vendita, Ma non ancora.

Nonostante l’enorme infusione della tecnologia nelle vendite, non esistono dati che dimostrino che sta contribuendo a livelli di vera produttività delle vendite stesse.

Per quanto le società stiano investendo pesantemente nelle tecnologie di vendita per generare più entrate, e interi modelli di business siano stati creati sulla base del presupposto che la risposta a tale domanda sia “sì”, non è tuttavia evidente che sia così.

Dovrebbe esserlo, lo sarà, ma ancora non lo è.

“Tendiamo a sovrastimare l’effetto di una tecnologia a breve termine e ne sottovalutiamo l’effetto a lungo termine.”

Questo è ciò che sta accadendo nelle vendite.

I venditori non prestano abbastanza attenzione alla “vera scienza” della vendita.

Ci sono due campi che promuovono la scienza della vendita.

Un campo è focalizzato sulla matematica, ovvero sui dati di vendita, e l’altro sulla psicologia sociale “dell’influenza”.

Molti credono che le vendite siano solo un gioco di numeri.

Generiamo dati sempre più sofisticati in quantità superiore alla reale capacità di utilizzarli per prendere decisioni migliori.

Forse converrebbe investire più tempo per studiare come i propri “clienti-prospect” elaborano le informazioni e prendono le decisioni; ogni minuto che possiamo spendere per capire meglio i nostri “compratori” è un minuto ben speso.

Stiamo complicando eccessivamente le vendite

L’afflusso della tecnologia ha creato più conformità al processo di vendita, piuttosto che alla soddisfazione delle esigenze dei potenziali acquirenti.

I risultato è che molti team di vendita si ritrovano con venditori sopraffatti e distratti.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Marketing Strategico: l’ABC del [Pt.2]

[Vai alla Parte 1]

Nella prima parte abbiamo visto l’importanza, per chi vende, di conoscere il “marketing strategico” e l’importanza di incorporarlo nelle attività di vendita (personali e aziendali).

Richiamiamo le 4 fasi fondamentali:

1. Analisi di Mercato

2. Segmentazione

3. Targeting

4. Posizionamento

1. analisi di mercato

Per prima cosa abbiamo bisogno di determinare dimensioni ed andamento generale del mercato su cui ci affacciamo. Dobbiamo inoltre arrivare ad avere una visione più chiara possibile dei nostri competitor, del loro stato di aggressività e competitività, delle loro offerte, così come del trend relativo alla “domanda” di clienti e prospect.

Un’auto-analisi può essere estremamente utile per andare a consolidare i nostri punti di forza, ma soprattutto a mettere sotto i riflettori i nostri punti di debolezza (anche a livello aziendale). Una corretta analisi del mercato potrà dirci con correttezza su quali risorse investire, da quali rischi tenerci alla larga, e a quali sfide prepararci.

2. segmentazione

Nella seconda fase del marketing strategico ci si dedica al riconoscimento dei così detti segmenti dei clienti.
Per fare ciò si analizza la clientela individuandone vari specifici parametri (sociali, comportamentali, demografici, ecc.), segmentandola di fatto in base ai vari gruppi e sottogruppi di appartenenza.

Fase imprescindibile ed indispensabile del marketing strategico, ci permette di analizzare adeguatamente le caratteristiche dei prospect, ma anche di elaborare strategie efficaci evitando di disperdere energie e spese.

In questa fase, andiamo ad effettuare ripetuti confronti con la concorrenza, incrementando la nostra ricettività e quella della nostra azienda verso i mutamenti del trend della domanda, e questo ci porta ad adeguare il più possibile la nostra offerta sfruttando eventuali vantaggi competitivi rilevati.

3. targeting

Nel momento in cui le prime due fasi dovessero essere state sviluppate con efficacia, dovrebbe divenire più semplice per noi scegliere il target più idoneo su cui intervenire. Selezionando il gruppo (o i gruppi) di prospect più sensibili alle nostre offerte, andremo a riempire il nostro “serbatoio di potenziali affari” con il carburante più performante sul mercato.

È così che molte delle aziende di successo, da sempre, decidono il target su cui focalizzare la maggior parte dei propri sforzi ed investimenti, garantendo ai propri clienti un invidiabile rapporto prezzo/soddisfazione.

4. posizionamento

Posizionamento: l’ultima fase.
Qui passiamo dal campo della pianificazione strategica a quello del marketing operativo.

Ora che conosciamo il trend attuale di mercato, domanda e offerta ed abbiamo segmentato i prospect selezionando accuratamente i nostri target di riferimento ottimali, dobbiamo collocare la nostra offerta commerciale effettuando ponderate scelte di posizionamento. Per fare ciò è necessario selezionare il marketing mix più appropriato tramite cui il processo sarà completo e l’azienda potrà differenziarsi davvero rispetto alla concorrenza.

CONCLUSIONE

I vantaggi del marketing strategico? ..Tramite una strategia formulata ad hoc in ognuna delle sue imprescindibili fasi, possiamo trovare nuove opportunità andando “a colpo sicuro” su determinati segmenti di mercato, conoscendo pienamente il ciclo di vita del nostro prodotto ed avendo una visione chiara dei bisogni dei potenziali clienti così come del trend della domanda. Grazie a tutto questo, porteremo sul nostro mercato di riferimento un’effettiva competitività, ottenendo nel migliore dei casi un sensibile vantaggio competitivo.

NB: solitamente, i risultati di un marketing strategico efficace si misurano nel lungo periodo, ed è proprio per questo che non dovremmo mai cessare di implementarlo, ed essere costanti nell’affrontare un’analisi sistematica e continuativa dei trend del mercato, allineando ad esso – concettualmente – servizio e prodotto, costruendo un vero e proprio percorso di crescita per noi e per la nostra azienda.

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Marketing Strategico: l’ABC del [Pt.1]

by Oliviero Castellani

Per chi vende conoscere le basi del Marketing Strategico potrebbe essere decisamente utile, anche se per i più potrebbe sembrare difficile da approcciare. 
Tentiamo, senza pretese, di parlarne in maniera semplice e comprensibile per chiunque.

Marketing STRATEGICO: Cosa vuol dire?

con riferimento alle imprese produttrici di beni di largo consumo, il complesso dei metodi atti a collocare con il massimo profitto i prodotti in un dato mercato attraverso la scelta e la pianificazione delle politiche più opportune di prodotto, di prezzo, di distribuzione, di comunicazione, dopo aver individuato, attraverso analisi di mercato, i bisogni dei consumatori attuali e potenziali.
Enciclopedia Treccani
Enciclopedia Treccani

Il marketing strategico è quel “processo” con cui andiamo a comporre una strategia con lo scopo di ottimizzare gli elementi a nostra disposizione utili a soddisfare le esigenze dei nostri clienti o prospect ottenendo, di riflesso, un maggior profitto, in maniera possibilmente continuativa.

Secondo la visione di Philip Kotler (uno dei grandi padri del marketing) il marketing strategico è un’attività che ha luogo all’interno del processo di gestione strategica, legata principalmente allo sviluppo del posizionamento di marketing e dei programmi a livello di prodotti e mercati. 

le funzionalità del marketing strategico

Nel mondo del marketing i costi sono l’unica vera certezza mentre i ricavi rimangono legati alla nostra speranza che essi giungano.

La nostra capacità di strutturare un marketing efficace, e strategicamente vincente, parte dal presupposto fondamentale, dell’incentivazione  e del supporto a prospect e clienti che, spesso e volentieri, non sono interessati a ciò che proponiamo, ma a ciò che potremmo fare per loro.

In pratica, il marketing strategico si concentra su come sviluppare un nostro vantaggio competitivo grazie alla pianificazione e all’analisi dei bisogni degli acquirenti.

gli step del marketing strategico

  • Analisi di Mercato
  • Segmentazione
  • Targeting
  • Posizionamento

Il Marketing Strategico, base del Marketing Operativo, se ben attuato, avrà un impatto enorme sui risultati delle nostre vendite.

Pensare strategicamente e un dovere verso noi stessi, anche nel caso in cui si possa ritenere buoni, piuttosto che ottimi, venditori!

Nella seconda parte svilupperemo le varie fasi del Marketing Strategico.

continua... (Vai alla parte 2)

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Email Marketing: 3 errori da evitare!

Email marketing

by Oliviero Castellani

Se vogliamo iniziare una conversazione significativa via email, a freddo, dobbiamo assolutamente dare al nostro destinatario una buona ragione per cliccare su “Rispondi”.

Per dirla in un altro modo , è necessario avviare una conversazione a cui, chi abbiamo contattato, possa effettivamente contribuire.

Sia che si tratti di mettere in evidenza un beneficio che può essere necessario, o desiderabile, per la controparte, o di porre una particolare domanda che difficilmente leggerà in un’altra mail, un messaggio è efficace se parla AL e DEL potenziale cliente, tentando di costruire una relazione con lui.

Su questo concetto di base dovrebbe poggiarsi la strategia adottata dalla maggior parte delle aziende con le proprie campagne e-mail a freddo, ma non lo è.

Ci sono tanti tipi di errori che possono contaminare un’email, ma 3 in particolare illustrano quanto sia improbabile che un messaggio che li contenga possa dare inizio ad una conversazione significativa.

Diamo un’occhiata a questi 3 errori allora, e capiamo cosa potrebbe essere fatto per correggerli.

1. Nell’oggetto della mail mancano informazioni reali.

Spesso, troppo spesso, all’oggetto di una email corrispondono solo il nome del mittente e della sua azienda o, peggio ancora, un riferimento all’evento o alla piattaforma presso o tramite cui li abbiamo conosciuti o visti (Expo, LinkedIn ecc.).
Sfortunatamente, sembra che questa tattica sia oltretutto intenzionale!

L’oggetto di ogni messaggio che fa parte del nostro email-marketing è la prima impressione che faremo con il destinatario.
La lettura del Pitch contenuto nell’oggetto rappresenta il momento in cui il nostro prospect deciderà se aprire la nostra email ed iniziare a leggerla o cestinare del tutto il messaggio.

Dal momento che la maggior parte di noi non ha un nome capace di creare aspettativa e interesse di per sé (un oggetto come “Mark Zuckerberg via LinkedIn” potrebbe effettivamente funzionare, viceversa “Pinco Pallino via LinkedIn” avrà molte meno possibilità di invitare al click), la persona all’altra estremità della mail non avrà alcuna idea di chi noi siamo, rendendo questa prima, importante, opportunità per ottenere attenzione, completamente inefficace.

COME CORREGGERE: un buon tentativo potrebbe essere  attirare il “lettore” evidenziando subito un beneficio o una domanda interessante già nell’oggetto del messaggio.

Ad esempio, oggetti tipo “Rivitalizzare i clienti pigri“, “I tuoi prospect sembrano ignorarti?” potrebbero suscitare l’interesse di qualcuno che sta vivendo la situazione prospettata, generando in lui il desiderio di un approfondimento. 

Ciò aumenta le possibilità che la nostra email spicchi quel tanto che basta, all’interno di una casella di posta affollata, e che il destinatario decida di aprirla.

2. L'email è troppo auto-focalizzata.

Concentrarsi su noi stessi, piuttosto che sul lettore, è uno dei più comuni errori che possiamo fare nelle nostre email a freddo.
Paragrafi che iniziano sempre in prima persona dimostrano che siamo interessati a promuovere la nostra attività, che è legittimo, ma dovremmo forse concentrarci sin da subito – dopo esserci presentati – sul mostrarci orientati alla risoluzione dei punti deboli del destinatario o almeno a volerne sapere di più.

Si tratta di una svolta sottovalutata ma di grande incisività, poiché peccare di autoreferenzialità suggerisce all’interlocutore che non siamo in grado di capire o di preoccuparci degli affari degli altri.

COME CORREGGERE: concentriamoci sugli aspetti del prodotto o dell’azienda che il lettore potrebbe trovare davvero utili. È più probabile che eventuali prospect si fidino e si impegnino con noi quando percepiscono che non è una conversazione a senso unico.

Un “trucco” ampiamente utilizzato dal copywriting made in U.S.A. è quello di scrivere sempre in seconda persona, in quanto aiuta mittente e lettore a sentirsi coinvolti in un dialogo a due vie, anche se in Italia siamo molto meno avvezzi a questo tipo di comunicazione e potrebbe non essere così efficace.

L’importante, sicuramente, è risultare interessati al cliente tanto quanto siamo interessati a proporgli i nostri prodotti o servizi, se non addirittura maggiormente!

3. Una mancanza di personalizzazione rende il messaggio noioso.

Per avere successo, ogni email di vendita ha bisogno di personalizzazione, cercando di adattare un’email specificamente a una particolare persona o ruolo. Rende l’email più allettante per il destinatario e segnala anche che abbiamo familiarità con la sua attività o, per lo meno, che ci siamo impegnati nel fare qualche ricerca prima di scrivergli.

La maggior parte delle email di marketing a freddo, invece, contiene praticamente zero personalizzazioni.
Certo, il mittente include solitamente alcune tattiche che potrebbero essere utili al lettore, ma senza una personalizzazione atta a mostrare un vero interesse a QUEL preciso interlocutore, come pretendiamo di cogliere la sua attenzione?

COME CORREGGERE: includiamo sempre dettagli rilevanti per il destinatario. Ciò potrebbe includere innanzi tutto il suo nome, piuttosto che “Gentile Direttore Marketing/Commerciale/Generale ecc.” – non è sempre possibile, d’accordo, ma un tentativo costa il tempo di una telefonata in azienda. Se non abbiamo il tempo di alzare noi la cornetta per tutte le aziende che vogliamo includere nella campagna di email marketing, affidiamo preventivamente quel lavoro ad un collega, o ad una delle risorse a  nostra disposizione, viceversa assumiamone esternamente.

Un’email INTESTATA al destinatario ha il 58% di possibilità in più di essere letta oltre la riga introduttiva.

Altri escamotage utili alla personalizzazione del messaggio potrebbero essere il citare un noto punto dolente di aziende del settore, alcune recenti notizie che avranno un impatto sull’azienda.. Mettere il lettore a proprio agio con questo tipo di dettagli è il modo più semplice per attirarli e farli rispondere.

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Vendite Efficaci: 3 buoni consigli

3 buoni consigli

by Oliviero Castellani

Le vendite possono essere complicate, e spesso difficili da decifrare: alcuni venditori sembrano capirlo, mentre altri no, rimanendo per forza di cose un passo indietro, e ritrovandosi in affanno nel tenere a galla i propri numeri.

Di seguito, vedremo tre brevi, ma utili, consigli su come progettare iniziative di formazione utili a vendite efficaci:

riqualificare

Generalmente, le persone (e in particolare i venditori) hanno una nota tendenza a vedere e sentire ciò che vogliono vedere e sentire, non ciò che realmente viene loro detto o mostrato – un fenomeno prende anche il nome di “attenzione selettiva”.

Riqualificazione: è un’esigenza spesso molto reale e davvero importante da tenere in considerazione durante la formazione alle vendite.

il sales coaching funziona? certo!

Come consiglio potrebbe sembrar banale, ma facciamo finta che non lo sia, e poniamoci questa domanda: che cos’hanno in comune musicisti d’orchestra, atleti olimpici, attori di Broadway?  ..

Oltre ad un sacco di talento e capacità, ovviamente.

Allenatori (coach).
Anche i “campioni” traggono vantaggio dall’avere qualcuno di cui si fidano, che fornisca loro suggerimenti, o che semplicemente li aiuti a mantenersi focalizzati e puntati verso la giusta direzione.

I venditori possono avere la tendenza a pensare di non aver bisogno di aiuto o di studio supplementare, ma anche solo pianificando una telefonata di vendita assieme ad un coach si può ottenere molto.

progettare il Sales Training nella maniera corretta

Il sales training può essere proposto, fornito e gestito in molti modi, ma la vera chiave è capire davvero a quale obiettivo finale sia rivolta.

A volte, se si fa fatica a progettare un programma di sales training, può essere utile provare a ragionare ed elaborare la pianificazione della formazione all’inverso: partiamo dall’obiettivo finale e costruiamo un design del training da quel punto, tornando indietro, scoprendo come raggiungere quell’obiettivo, con quello specifico team o per quella specifica azienda.

Ogni approccio – se pur basato su universali tecniche e conoscenze – deve tendere ad essere unico; non esiste un programma di formazione alle vendite che possa coprire i piani di formazione di ogni azienda, ma esistono formatori capaci di dimensionare il loro intervento in funzione del contesto, del mercato e della realtà vissuta dalle persone coinvolte.

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