Intervista: la vendita inizia con una domanda

 

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L'intervista a un cliente da il la alla vendita; vendere è un'attività che non inizia quando rispondiamo, ma quando facciamo la prima domanda.

Per molti venditori questo può sembrare un controsenso, soprattutto per quelli che pensano che vendere sia parlare per spiegare e parlare per convincere.

Se un cliente desiderasse una conversazione a senso unico, in cui vendere sia riconducibile unicamente alla performance di chi "magnifica" se stesso e la propria azienda, piuttosto che il proprio prodotto o servizio, non dovrebbe far altro che visitarne il sito web. 

Otterrebbe le stesse informazioni, risparmierebbe tempo, eviterebbe i bla bla bla.

Infatti sono molto alte le probabilità di avere a che fare con chi ha visitato il nostro sito prima di incontrarci, o ha cercato informazioni in rete su di noi e sulla nostra concorrenza.

Pertanto a cosa servirebbe cercare di vendere se non si è in grado di offrire un briciolo di valore in più del nostro sito web, come potremmo aiutare il cliente a decidere per noi?

Agire in questo modo genera raramente attenzione e interesse.

Se il cliente ci fa una domanda, rispondiamo (domandare è lecito, rispondere è cortesia), ma cerchiamo di guadagnarci, a fine risposta, il diritto di porre una prima domanda che ci indirizzi a capire perché come mai questa persona è di fronte a noi.

Daltronde per aiutarlo non possiamo "non farci i fatti suoi".

E se la domanda, anziché cercare solo una risposta, riuscisse a far riflettere il cliente, allora la sua soglia di attenzione nei nostri confronti aumenterebbe; se creiamo una scintilla di interesse nella mente del prospect, ne aumentiamo il livello di impegno con noi, ed è da questo momento che si sta cominciando a vendere, perchè passiamo da un monologo a una conversazione.

L'intervista è l'abilità di fare domande a cui il cliente ritiene utile rispondere

Se le domande che un cliente riceve sono sempre le stesse, fatte da venditori stereotipati e dediti solo al proprio interesse, e cioè  al "vendere-vendere-vendere", non è più un'intervista, ma un interrogatorio, e le risposte che si otterranno saranno sempre le stesse.

Così come chi vende ha il suo "format – script", anche chi compra ha imparato a sviluppare un proprio "format – script"; a questo punto non c'è da meravigliarsi se più del 75% dei tentativi finisce nell'area del rinvio gentile, ovvero in "nessuna decisione"

Un conto è parlare di noi, un conto è parlare di lui perchè parli con noi. (non è un gioco di parole)

Il comportamento di vendita che ogni venditore può padroneggiare è semplice: chiedi, non raccontare!

Intervistare è la scelta tra coinvolgere immediatamente l'attenzione e le energie di compra, o agire per sprecarne tempo. 

Da come iniziamo il rapporto con una prospect decidiamo le nostre possibilità di vendere.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un'altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l'intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Coaching: team – cambiamento e transizione

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team - cambiamento & transizione

 

Coaching: ecco 3 chiavi per allenare la propria squadra nelle fasi di cambiamento e transizione.

Abbiamo visto più cambiamenti negli ultimi dieci anni rispetto a quelli che i nostri nonni hanno visto nell’arco della loro vita. 

Il mondo sta cambiando, la tecnologia sta cambiando, le abitudini di consumo dei clienti stanno cambiando, le organizzazioni stanno cambiando, ma la persone, in quanto tali, molto-molto meno e con grande fatica.

Ecco perché le situazioni di stress sono molto alte: la necessità di cambiare alza la tensione. 

Non c’è dubbio che è più facile pianificare il cambiamento, che gestire le persone nel corso della sua attuazione. 

Il cambiamento è necessario, in un mondo che cambia costantemente, ma, se gestito male, può generare un sensibile calo nella produttività.

La crescita sostenibile richiede una costante innovazione.

Per questo, manager e leader, quando pongono in essere un’attività di coaching, non possono dimenticare che:

1) Le persone non cambiano, vivono delle transizioni a cui si devono adattare. Ecco perché chi esercita un’attività di coaching, soprattutto in fasi di forte cambiamento, deve prendersi il tempo per allenare, e accompagnare, i colleghi, anziché semplicemente aspettarsi che si allineino al cambiamento solo perché vien detto loro di farlo. Chi fa coaching sa che la transizione è un processo psicologico che si sviluppa in 3 fasi:

  1. Uscita – in cui si abbandona la precedente prospettiva e modo di fare
  2. Sospensione – una sorta di “terra di nessuno” tra la vecchia realtà e quello che riserverà il futuro
  3. Nuovo inizio – ricominciare da capo con passione, come se si trattasse di avere una nuova identità

 

2) Interessi “diversi” per persone “diverse”. In una team in cui ci sono differenti modi di comportarsi, ci saranno sicuramente differenti modalità d’approccio. Fare coaching richiede di comprendere le diverse esigenze legate ai differenti comportamenti, al fine di aiutare al meglio le persone nella fase di transizione. Può capitare che un membro del team, alla luce del cambiamento, ritenga di non essere più adeguato a ricoprire il ruolo. Fare coaching richiede al manager di essere aperto e aiutare il collega ad avere successo altrove (all’interno dell’organizzazione o meno). Meglio aver un membro del team ingaggiato altrove, piuttosto che demotivato e “improduttivo”.

3) Cultura di coaching. Il cambiamento continuo richiede apprendimento continuo. Le organizzazioni hanno bisogno di incorporare una cultura di coaching che dia ai propri manager le competenze utili  ad evolvere, praticando l’apprendimento continuo, abbracciarndo le nuove idee e l’innovazione per servire le mutevoli esigenze dei clienti. Andare oltre la propria zona di comfort (non solo dirigere, ma sostenere) è la sfida utile a bilanciare l’urgenza del cambiamento con il coaching strategico delle persone in fase di transizione, al fine di dar vita a una trasformazione organizzativa efficace. 

 

Allenare il proprio team, allineandoci con un coaching che corrisponde alla natura delle persone che vi fanno parte, significa aiutare il team nel mettersi a proprio agio con la trasformazione in corso.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

 

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Negoziare: insistere attendere mollare il colpo

Problem solving aid mind map business concept

 

Negoziare, ovvero l'abilità nel saper superare gli ostacoli che possono precludere a un accordo, è un'attitudine necessaria per poter ristabilire l'equilibrio ogni volta che ci troviamo in difficoltà, nella vita come nella vendita.

Ci è certamente capitato, durante l’incontro con un cliente, o un prospect, di renderci conto che le cose non andavano come volevamo, piuttosto che sentirci a disagio al ritorno da un incontro nel quale abbiamo avuto la sensazione di non aver avuto vera attenzione, o aver destato il benché minimo interesse.

Sono quei momenti in cui non si sa cosa fare e nei quali, anziché pensare a come poter negoziare a nostro favore, tendiamo a chiuderci in noi stessi.

Insistere, attendere, o mollare il colpo?

Una domanda alla quale i più, compreso il sottoscritto, risponderebbero "dipende".

In realtà ci sono persone che si comportano come se non fosse accaduto nulla, quindi come se il proprio interlocutore avesse “comprato” sia loro che la proposta, e questo nonostante la “pancia” stia comunicando il contrario.

Purtroppo nove volte su dieci l'istinto ha ragione!

A volte i clienti hanno preoccupazioni che non dicono, stanno pensando a qualcosa di più importante di quello di cui gli stiamo parlando, e la nostra proposta – per quanto buona – non è di loro interesse.

Se abbiamo la sensazione che le cose non vanno come pensiamo, dobbiamo trovare un modo per dirlo, e fare chiarezza con l’altra persona.

Potremmo chiederle se ciò di cui stiamo parlando è, o meno, una sua priorità (o qualcosa di simile); comunque se sentiamo che qualcosa non va, è sempre meglio affrontare direttamente la questione.

Ci vuole coraggio per fare questo, perché bisognaessere disposti ad accettare ciò che il cliente da dirci, soprattutto se questo potrebbe non farci piacere, ma è meglio sapere le cose quando possiamo fare ancora qualcosa, piuttosto che farci dei “film” e perdere il “treno”.

Più spesso di quanto possiamo credere le persone, se vedono che ci interessiamo a loro, e siamo attenti alle loro reazioni, si aprono e ci dicono esattamente come stanno le cose, e cercano, inevitabilmente, di rimetterci in carreggiata.

Questo è un approccio problem solving veramente utile, soprattutto nelle trattative di vendita che faticano a svilupparsi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un'altro?

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Prospect: facilitarne le scelte

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Vogliamo facilitare i prospect e i nostri clienti nel prendere in considerazione il vantaggio di lavorare con noi?

Se è così, ecco 3 piccoli accorgimenti che possono rendere le cose più facili.

Innanzitutto dovremmo cercare di proporre meno opzioni possibili, perchè più sono le decisioni da prendere, più per il prospect sarà difficile prendere in considerazione un cambiamento.

Nel passato i clienti chiedevano 2 o 3 opzioni tra le quali scegliere, oggi, anche alla luce della montagna di offerte e informazioni che ricevono, sarebbe meglio offrire una sola opzione supportata da solide giustificazioni.

In secondo luogo attuare una politica di piccoli investimenti (o piccoli passi se preferiamo).

Questo significa incidere marginalmente sul budget del prospect, e quindi trovare spazio anche la dove sembrerebbe non esserci abbastanza denaro, permettendoci di iniziare da subito con un piccolo progetto, accreditandoci per il futuro.

Infine quando il prospect insiste sull'abbassare il costo o pretende degli sconti.

Invece di ridurre il prezzo, che significa ridurre margini spesso già risicati, consideriamo l'aggiunta di un valore maggiore, o di un bonus per lo stesso investimento.

Ad esempio, per quanto mi riguarda, ad alcuni prospect  ho offerto un teleseminar di follow-up per i loro venditori, piuttosto che un webinar o un tutoring online.

Sono bonus che non mi costano molto, ma che rafforzano la proposta, rendendo più facile per loro dire di "Sì" e, soprattutto, mantengono inalterato il valore economico per le proposte future. 

Se riusciamo a incrociare ciò che vuole il prospect con ciò che noi vogliamo, lavorare insieme sarà necessariamente più facile.

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Approccio: quando ci chiedono “cosa fai”?

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In fase di approccio ci sono molti modi per rispondere alla domanda "cosa fai"?

La risposta ha il potere di creare, o distruggere, la nostra occasione di fare la giusta impressione con un potenziale cliente.

Ogni persona, venditore o manager, ha il suo stile di approccio, e tra questi ve ne sono alcuni che respingono inevitabilmente l'interlocutore, altri che ne ottengono attenzione e interesse.

Nel primo caso ricadono modi che possono tranquillamente essere definiti di "approccio autoreferenziale"; fanno leva su referenze, citazioni, ecc. e possono essere riassunti nella frasi che seguono:

". . . Io lavoro solo con le migliori aziende del settore. Elite e Snob sono tra i miei principali clienti, ma potrei citare anche Big Level e The Best e sono a stretto contatto con top manager  come Rico Migliore, Lira Denaro e Gennaro Tantaroba, dei quali avrà sicuramente sentito parlare. Gestiamo i loro sistemi finanziari (dipende dal settore in cui il nostro eroe opera) in particolare nel business dei micro-finanziamenti internazionali. "

" . . . mi occupo da oltre 20 anni di . . . e lavoro per . . . primaria società internazionale che . . . ."

Impressionante vero? 

Se si vuole far di tutto per essere sicuri che gli altri capiscano quanto siamo importanti, non stiamo sbagliando una virgola, e non ci stiamo facendo mancare niente nel nostro repertorio autocelebrativo.

Il problema è che questo tipo di approccio è quantomeno scoraggiante; in genere gli altri non gradiscono le situazioni in cui, chi si presenta loro, ama mostrare la propria superiorità intellettuale o la propria elitarietà.

Di fronte a gente pomposa, di solito, ci si ritira con garbo.

Un vecchio proverbio recita "chi si loda, si imbroda":

Nel mondo del business, come  da più parti viene ricordato, agli altri non interessa chi siamo o cosa facciamo in senso assoluto, ma in senso relativo, ovvero se chi siamo, e cosa facciamo, può essere loro utile.

Come potrebbe essere formulato un approccio che possa invogliare il prospect a prestare attenzione e avere interesse a ciò che diciamo?

Concentrandoci sui loro bisogni, problemi e preoccupazioni. 

Ecco alcuni piccoli esempi:

 – " Supporto persone che quotidianamente promuovono prodotti e i servizi di . . . per favorirne-migliorarne i risultati di vendita" 

 – "Aiuto le piccole imprese a concludere contratti  importanti con i grandi clienti corporate."

 – "Offro soluzioni e strumenti che  permettono ai miei clienti di non avere conseguenze economiche qualora determinati imprevisti dovessero manifestarsi in ambito personale-familiare-professionale-aziendale"

– "Aiuto i miei clienti a costruirsi un futuro economicamente tranquillo, indirizzando i loro risparmo in strumenti utili a realizzare i loro progetti"

Questi sono alcuni esempi di approccio che ho visto realizzare con successo. 

Tutti mettono al centro il cliente e i suoi bisogni, tutti offrono argomenti utili stimolare eventuali domande e conseguenti discussioni, che è esattamente quello dovremmo volere quando qualcuno ci chiede "cosa fai"?

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Prospect: trovare i decisori aziendali

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Parlando di prospect, se vogliamo avere la possibilità di partire col piede giusto quando ci avviciniamo a un nuovo cliente azienda, dobbiamo sforzarci di entrare in contatto con interlocutori in grado di decidere, o quantomeno nella posizione di poter influenzare  chi è deputato a prendere la decisione.

Potrà sembrare banale, ma la prima cosa da fare è individuare le persone che occupano i ruoli che vorremmo avvicinare o, meglio ancora, che all'interno di quell'azienda possono essere i nostri riferimenti diretti.

Non tutte le aziende hanno la stessa struttura e la stessa gerarchia decisionale e , quando si chiama per chiedere a chi ci si può rivolgere, molte di esse hanno una serie di filtri che non ci permettono nemmeno di conoscere il nome di chi potremmo contattare.

Fortunatamente viviamo nell'epoca in cui le persone amano comunicarsi al mondo e il web è il principale strumento che utilizzano per dare voce a ciò che hanno da dire.

Utilizzare i social business come Linkedin (ricerca avanzata per ruolo o titolo) è sicuramente il mezzo più veloce quantomeno per trovare i nominativi che possono fare al caso nostro; contattarli e relazionarsi con loro è tutta un'altra storia, ma sapere con chi dovremmo interloquire è già un ottimo inizio.

Il sito web del cliente potenziale può essere utile in quanto alcune aziende mettono organigrammi o persone di riferimento, ma più le aziende sono grandi, più le informazioni di nostro interesse sono difficili da individuare.

Ci sono poi i servizi a pagamento che però, in Italia, soffrono di un grado di obsolescenza elevato.

Personalmente, esauriti i primi due step, telefono direttamente all'azienda per chiedere il nominativo di riferimento; devo dire che negli anni ho affinato un approccio che, il più delle volte, mi permette di ottenere ciò che sto cercando.

Questi modi per individuare i decisori, semplici, immediati, e alla portata di tutti che non sempre vengono utilizzati profittevolmente dagli addetti ai lavori i quali tendono a prediligere la telefonata al buio (quella che personalmente utilizzo come ultima risorsa) convinti di guadagnare tempo, fare più telefonate, e quindi di essere più efficienti nel generare opportunità.

Eppure chi lavora con metodo fa meno telefonate, ma con nominativi mirati, migliorando non solo la propria efficienza, ma anche l'efficacia nel contatto

Come direbbe il saggio "sapere una cosa, ma non farla, è come non saperla".

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Vendere: quando la relazione non basta

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Vendere richiede sempre maggiori competenze e orientamento al problem solving.

Penso che nei prossimi anni vedremo presto la perdita totale di venditori simpatici.

Perché? 

Semplicemente perchè i clienti (siano essi privati o decisori aziendali) non hanno assolutamente tempo, né interesse, per lavorare con venditori che hanno l'obiettivo principale di costruire relazioni e fornire un ottimo servizio.

Vogliono lavorare con professionisti esperti capaci di offrire loro, costantemente, risposte e soluzioni ad alto valore.

Per evitare l'estinzione soprattutto nel B2B, i venditori relazionali, per intenderci quelli che si affidano ai microsegnali per generare empatia, o a magiche parole magnetiche, devono affinare le proprie competenze personali nei settori pertinenti ai loro clienti.

Devono saper offrire idee, intuizioni e informazioni che aiutino i loro interlocutori nel raggiungere i loro obiettivi aziendali.

Certo le soluzioni offerte grazie ai propri prodotti o servizi hanno la loro rilevanza, ma essere "empatici relazionatori" già oggi, per molti interlocutori, non è più sufficiente.

La gente è stanca dei visitatori professionali, ne è tempestata giorno e notte. 

Se devono dar retta a qualcuno occorre che quest'ultimo sappia differenziarsi offrendo loro un motivo più che valido per ottenerne l'attenzione e il tempo.

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Closing: sollecitare le opportunità in sospeso

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Pensiamo a quei prospect, a quelle opportunità in sospeso, che vorremmo portare a "closing" questo mese.

Siamo sicuri di portarle tutte a chiusura nei tempi che ci siamo prefissati, o che abbiamo concordato con loro?

Se così fosse dovremmo chiederci come mai il 60% delle trattative, e quindi delle persone con cui siamo in affari, che ci aspettiamo di chiudere entro i termini prefissati, non si trasformano in "closing".

Non stanno considerando altre offerte, e nemmeno stanno pensando di rivolgersi a un nostro competitor,  semplicemente si stanno chiedendo se davvero ha senso cambiare dando seguito all'acquisto e, in molti casi, dovendo decidere e risolvere da soli dubbi e problemi sorti dopo il nostro incontro, scelgono di non modificare il proprio status quo.

Le nostre opportunità per aumentare i tassi di "closing" stanno nel concentrarci proprio sul 60% degli indecisi, che troppo spesso abbandoniamo a loro stessi.

Facciamoci due domande essenziali

  1. Come posso aiutarli a capire che non modificare lo status quo fa perdere loro possibilità e opportunità? Le persone non amano perdere, e questo potrebbe spostare la loro decisione a nostro favore.
  2. Come possiamo facilitare la loro decisione? Riducendo il loro rischio d'acquisto e quindi riducendo la loro paura di sbagliare, semplificando il processo e quindi semplificandogli la vita, potremo migliorare i risultati, e recuperare una parte, se non buona parte, delle proposte pending.

Quindi, piuttosto che correre fuori a caccia di nuove vendite, diamo un'occhiata seria a quelle che abbiamo in sospeso. 

Il nostro 60% ha in sospeso un acquisto e quindi un cambiamento e possiamo aiutarla a decidere per il meglio.

La nostra passività ci porterà quasi sicuramente a perdere l'opportunità.

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Venditori consulenziali

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Venditori attenti, e al passo con il cambiamento, cercano la collaborazione dei clienti conversando con loro. 

Più che far leva su presentazioni ad effetto cercano un approccio consulenziale, volto a conoscere la realtà del cliente.

Quando fanno una presentazione lo fanno in modo interattivo e collaborativo, ricordando che più gli interessi di chi compra saranno centrali, più le loro attività di consulenziali agevolranno il momento in cui dovranno, da venditori professionali, entrare nel vivo della fase negoziale.

La predisposizione a collaborare, per quanto elemento potente e convincente, è spesso sottoutilizzata.

Ancora oggi troppi venditori sembrano prestigiatori pronti ad estrarre il coniglio dal cilindro per influenzare il processo decisionale, e di acquisto, della controparte.. 

I venditori capaci di realizzare una partnership con i propri interlocutori possono:

  • instaurare una relazione di fiducia;
  • approfondire la comprensione dei loro bisogni e delle loro necessità;
  • rafforzare la percezione di qualità e di applicabilità delle soluzioni proposte
  • condividere intuizioni e nuove idee
  • posizionarsi nella mente dell'acquirente differenziandosi dai concorrenti  (proprio perché la maggior parte dei venditori non collabora con chi compra)

Vendere a freddo, senza interagire e generare un minimo di "confidenza" con chi compra, richiama l'immagine di venditori simili a gladiatori che, posti davanti all'imperatore, attendono il verdetto (pollice alto o basso).

Non dovrebbe essere così, e non deve essere così.

Proprio perchè, come dicevamo, la predisposizione a collaborare, per quanto elemento potente e convincente, è spesso sottoutilizzata, quando chi vende riesce a instaurare una conversazione collaborativa con chi compra, può migliorarne il processo d'acquisto e influenzarne le decisioni.

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Trattativa in fase di stallo?

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Ogni venditore, o consulente alle vendite, sa cosa significa l’esperienza frustrante di un accordo in fase di stallo.

Un detto recita “le cose lunghe sono serpi” e, anche se il desiderio principale di ogni commerciale è quello di rivitalizzare – rilanciare la trattativa in stand by, vi è un dubbio che a un certo punto affiora “meglio lasciar perdere, non sprechiamo ancora tempo ed energia, e passiamo ad altro”.

Ma fare questo significa veramente cercare un’occasione o una nuova opportunità?

Dipende.

In ogni caso la prima cosa da fare è verificare se l’accordo in fase di stallo è qualificato, e se il nostro interlocutore risponde a questi criteri:

  1. Ha un bisogno e ne è consapevole?
  2. Ha l’autorità per decidere e ha la possibilità di acquistare?
  3. È una sua priorità (problema o miglioria)?
  4. Ha fiducia in noi e nella nostra organizzazione?
  5. Ci ascolterà?

Se ci troviamo di fronte a una situazione qualificata, è sciocco non riprendere il processo di vendita.

Ma come evitare di cadere nella trappola di manifestare apertamente la nostra ansia da prestazione?

Inviandogli qualcosa che abbia per lui un valore immediato

Anziché cercare di forzare la risposta del “cliente potenziale”, l’invio di un articolo, di una notizia del nostro blog, di un’informazione che potrebbe essergli preziosa, possono dar vita a una “conversazione produttiva”, grazie alla quale tornare in gioco.

Ottenendo la sua attenzione

Il nostro cliente è, come la maggior parte delle persone, occupato e ha una casella di posta  molto probabilmente intasata dai più svariati messaggi.

Fare qualcosa che porta a perdersi, anziché riconnettersi, è un attimo.

A volte scrivere una nota (a mano o al pc) e recapitarla all’indirizzo del nostro interlocutore potrebbe fare la differenza.

Riconsiderare-considerare gli altri contatti dell’organizzazione

C'è sempre la possibilità che l'organizzazione del “cliente potenziale” possa davvero trarre beneficio dalla nostra soluzione, ma che non si stia parlando con l’interlocutore migliore per fare leva sulla decisione finale.

Se un accordo è in stallo, ma ci sono i presupposti perché sia buono per entrambe le parti,  è bene ricercare ulteriori contatti che potrebbero aiutarci a “far girare la palla” (LinkedIn potrebbe essere utile per una ricerca mirata).

In questi casi occorre tatto così da non offendere il contatto originale

Se consideriamo questo approccio troppo rischioso, possiamo cercare di suggerire al nostro contatto di vedere insieme chi altro nell'organizzazione potremmo coinvolgere per sbrogliare la situazione;  non si sa mai, potrebbe anche essere contento di avere qualcuno che lo aiuti dall’interno.

Rendere più facile la vita al prospect

Anche se il nostro contatto ha l'autorità per decidere, è possibile che debba condividere tale decisione con altri membri dell'organizzazione; oggi i sistemi decisionali sono più complessi, così come il numero delle persone coinvolte.

Possiamo aiutare il nostro contatto nel convincere gli altri decisori, attraverso un report mirato, un business case o con la nostra presenza a una presentazione collegiale face to face.

Se il compito del nostro “sponsor” è quello di convincere gli altri all’accordo, facilitargli la “vita” è il minimo che possiamo fare per lui.

Quattro semplici azioni alla portata, e molto probabilmente a conoscenza, di tutti, ma troppo spesso tralasciate, dimenticate, sottovalutate.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

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