Argomentare: pensare come un regista

Argomentare: Pensare come un regista

Argomentare significa pensare in modo non lineare, favorendo la conversazione, così da muoversi in modo più fluido al fine di rispondere  agli interessi del proprio interlocutore…

by Oliviero Castellani

Chi sa argomentare è in grado di dare al cliente un ruolo di rilievo nella presentazione stessa,  creando una situazione coinvolgente e memorabile; il prospect può anche non ricordare tutto ciò che gli si dice, ma sicuramente ricorderà come lo abbiamo trattato e come si è trovato con noi.

Una conversazione equilibra tempi e spazi, evitando i noiosi monologhi del venditore, così come l’incalzare con domande che possono dar luogo a risposte non sempre efficaci, e che obbligano a passare da argomento ad argomento, senza mai mai arrivare al dunque.

Esauriamo il tempo e non  riusciamo a realizzare quello che avevamo stabilito.

Quindi nessun beneficio per noi e per il prospect. 

Quindi?

Pensare come un regista

Quando si tratta di realizzare qualcosa che piaccia al pubblico (cinema, teatro, pubblicità, ecc.) ogni responsabilità inizia, e termina con il regista. 

A differenza degli attori, degli scenografi o del progettista, il regista deve prestare attenzione alla “visione complessiva” mentre gestisce i dettagli che contribuiscono al suo raggiungimento. 

Ha bisogno di visualizzare ciò che vuole come risultato finale e perciò tiene d’occhio ogni dettaglio che potrebbe influenzarne il successo o meno.

È necessario considerare il “risultato desiderato” quando si pianifica una presentazione e sono i dettagli che determinano la bontà del nostro argomentare e della conversazione.

  • TIMING | Proprio come un regista abbiamo un certo tempo per interagire con il "nostro pubblico"; gestirlo al meglio non è responsabilità del prospect, ma nostra. Se "big ben dice stop" non avremo un'altra possibilità.
  • OBIETTIVI | L'obiettivo di un regista va ben oltre il far applaudire un pubblico. Quasi sicuramente ha bisogno di vendere più biglietti e ottenere recensioni positive. Nelle vendite è la stessa cosa. Ricevere dei grazie per le nostre informazioni, per la chiarezza e la disponibilità, è come ricevere gli applausi. Se il cliente non si impegna non acquista (biglietti venduti) e probabilmente non ci referenzia (recensioni positive). 
  • TRAMA | Probabilmente abbiamo uno script, un canovaccio, dei punti chiave. Per un cliente è importante comprendere, e un certo ordine nella presentazione può aiutarlo nell'apprezzare al meglio il nostro valore. Siamo noi il regista e dobbiamo sapere quando argomentare in profondità o fermarci alle domande. Dobbiamo essere preparati e attenti, se sbagliamo confonderemo il nostro pubblico.
  • ALTRI GIOCATORI | Come un regista ha a che fare con le differenti personalità, caratteri e abitudini dei propri attori, noi dobbiamo gestire le differenze dei nostri interlocutori: ognuno ha i propri obiettivi, le proprie motivazioni e le proprie domande. Il regista utilizza effetti speciali e inquadrature a effetto, noi possiamo connetterci a internet, utilizzare diapositive e filmati, app, ecc.

Saper gestire questi elementi significa poter veicolare un “messaggio forte” al prospect.

Prepararsi ad argomentare

  1. Conoscere il pubblico . I grandi registi “studiano” per comprendere i desideri del loro pubblico,  ecco perché non ci sono scuse per chi va impreparato a un incontro. Oggi disponiamo del web e dei i social media ci possono dire molto degli interessi, degli obiettivi e delle sfide del nostro cliente potenziale.

  2. Anticipare argomenti e domande . Conoscere il prospect ci permette di anticipare argomenti che potrebbero interessargli, anche in funzione della nostra  esperienza con interlocutori simili. Questo ci permetterà di condurre una conversazione a noi favorevole.

  3. Crea un memo. In una conversazione non lineare è molto utile avere un memo che definisca e colleghi i vari argomenti, le domande e le obiezioniche ci potrebbero fare. 

  4. Preparare i contenuti. Se abbiamo contenuti da mostrare, assicuriamoci di potervi accedere rapidamente e facilmente.

Pensiamo come un regista e mettiamo alcune linee guida per argometare al meglio e padroneggiare la conversazione. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Prospect: buone idee, portano a ottime soluzioni!

by Oliviero Castellani

Esiste un concetto chiave che non viene mai sottolineato abbastanza: sono i venditori, e non i loro prodotti o servizi, il principale elemento di differenziazione!

 

"I PROSPECT adorano quando portiAMO loro idee, PRIMA CHE SOLUZIONI, su come migliorare il LORO business"

Ma come possiamo portare idee, quando magari non li abbiamo mai incontrati prima, e non sappiamo se tali idee funzionerebbero per loro?

La domanda è più che legittima, vero? 

Dopotutto, ogni cliente è unico e, come fornitori vogliamo avere un approccio consultivo. 

Possiamo inoltre concordare sul fatto che lanciare un’idea prima di comprendere appieno i bisogni del cliente potrebbe non essere consigliabile . . . giusto?

Senza contare che stiamo parlando di un qualcosa in costante divenire.

Le nostre idee devono essere ben pensate e pienamente formate. 

Se entrassimo con un’idea quasi cotta, ciò distruggerebbe la nostra credibilità.

FORSE! non sempre Si tratta di assunti da prendere alla lettera. ragionare con il paraocchi, anche se in buonafede, può ostacolare la nostra capacità di avviare conversazioni di vendita.

ECCO PERCHè:

Nonostante quanto appena detto abbia fondamentalmente senso, ci sono punti di vista per cui NON è effettivamente vero che ogni prospect è unico.

Così come ogni venditore è preoccupato di soddisfare le proprie necessita e raggiungere i propri numeri, ogni “buyer” vorrà ridurre i propri costi, così come ogni manager che avremo di fronte avrà degli importanti punti in comune con ogni altro che incontreremo o abbiamo mai incontrato, siano questi per via del ruolo, piuttosto che per il “mercato” di appartenenza.

Scegliendo come target specifici settori, scopriremo che praticamente tutte le organizzazioni di quel segmento di mercato sono interessate alle tendenze emergenti che potrebbero plasmare il loro futuro.

Le persone sono curiose di sapere come gli altri affrontano sfide simili.

La verità è che i nostri prospect non “escono” molto. Non hanno molte possibilità di interagire con altri che hanno posizioni simili; sono troppo occupati a fare il proprio lavoro.

Portare informazioni, esempi, casi, avvalersi in fondo di quello che oggi in molti chiamano storytelling, significa lavorare sulla propria affidabilità e credibilità, garantendosi accessibilità che altrimenti potrebbero esserci precluse.

le idee non sono promesse..

..ma ci permettono ugualmente di portare in superficie a nuove opzioni magari mai considerate prima. 
Anche idee semi-elaborate stimolano nuove linee di pensiero o nuovi approcci a sfide difficili.
La chiave è presentarle come tali (idee, appunto), e non come la soluzione perfetta. 
Quando lo facciamo, creiamo un’opportunità per parlare di ciò che i nostri potenziali clienti stanno facendo attualmente, i problemi che stanno affrontando, ciò che hanno già provato e come idee simili a quelle che stiamo mettendo sul tavolo in forma di brainstorming, hanno avuto un impatto su altre aziende.
Anche se le nostre idee non funzioneranno per la loro società, questo è uno dei tanti modi per differenziarsi un poco dai concorrenti e provare a metterci in luce come una risorsa preziosa ed in grado di ragionare a 360°.

Spesso, un’idea anche solo abbozzata può dare inizio ad un dialogo che apre le danze ad una conversazione di vendita più approfondita ed efficace.

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Prospecting: la paura di chiamare a freddo

by Oliviero Castellani

Parlando di prospecting, una recente ricerca ha rilevato che il 48% dei venditori business-to-business ha paura di effettuare chiamate a freddo.

Purtroppo, i venditori che hanno paura di effettuare chiamate a freddo sono più stressati e, probabilmente, fanno più fatica a generare lead di vendita.

Sebbene la tecnologia possa aiutare a generare contatti, la maggior parte di noi si troverà ancora a prendere il telefono per trovare prospect, e quindi a dover fare un certo numero di chiamate a freddo.

Ci sono due paure centrali nelle chiamate a freddo che ne inibiscono i risultati, l’efficacia e la produttività:

1) paura di sembrare un addetto alle vendite 
2) paura di fallire.

_________

Avere la paura di sembrare un venditore significa vergognarsi e non accettare la realtà di essere un professionista della vendita; un meccanico, un programmatore, un infermiere si vergognerebbero della loro professione?

Noi venditori siamo talentuosi risolutori di problemi, miglioriamo le prestazioni e i processi aziendali, aiutiamo i consumatori e le aziende a ottenere i prodotti e i servizi che desiderano e di cui hanno bisogno, manteniamo le nostre aziende in attività.

Quando componiamo il numero di telefono di qualcuno o entriamo nel suo ufficio, ricordiamoci che siamo lì per aiutarlo a migliorare la propria vita e la propria attività.

Fino a quando non capiremo questo semplice concetto, saremo ansiosi e spaventati dal dover chiamare a freddo.

Chi ha paura di chiamare a freddo difficilmente dimostrerà il suo valore.

Ora diamo un’occhiata alla paura del fallimento.

Evitiamo spesso le chiamate a freddo a causa di questa paura del fallimento, dalla convinzione limitante del non riuscire, dalla paura irrazionale e persistente di fallire in qualcosa, e questo può provocare ansia, panico e sentimenti di impotenza.

Tuttavia, se capiamo le risposte fisiologiche alla paura nel nostro cervello e facciamo alcuni semplici passaggi per cambiare il nostro punto di vista, la chiamata a freddo può diventare una routine come il caffè al mattino.

La chiave per migliorare è semplicemente abituarsi, più ci abitueremo alla chiamata a freddo, più saremo fiduciosi; per quanto la fiducia non porti sempre al successo, spesso ne è un prerequisito.

Per ridurre ulteriormente l’ansia, potremmo provare a offrire qualcosa di valore, piuttosto che chiedere qualcosa al potenziale cliente; offrire qualcosa di valore è spesso meno stressante che chiedere qualcosa.

La chiamata a freddo è una delle fasi più critiche nelle vendite e nel successo aziendale, e non c'è modo di aggirarla.

Mettiamoci comodi: con il nostro valore e l’orgoglio per il nostro ruolo e saremo sulla buona strada per risultati di vendita coerenti.

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Comunicare: domandare, ascoltare, argomentare

by Oliviero Castellani

Comunicare è tra le competenze di vendita universalmente riconosciute.

Comunicare è saper ascoltare, saper porre domande e saper argomentare (presentare).

Alla domanda “in quale di queste tre competenze ti senti più forte?” riceveremo risposte diverse a seconda del venditore (e della persona) che ci troveremo di fronte.

Quella più semplice da migliorare è la capacità di saper presentare le proprie argomentazioni. Peccato che le capacità di presentare sia, tra le tre, quella minor impatto per i nostri risultati, non è che non serva, ma essendo in fondo alla catena, dovrebbe essere la naturale conseguenza dell’aver ben esercitato le prime due.

Purtroppo l’andare velocemente in presentazione è la scelta più gettonata dai “venditori meno sicuri”, così come da quelli orientati prevalentemente, se non unicamente, al proprio interesse; presentare è per molti “commerciali” una vera e propria zona di comfort.

Più difficili da migliorare sono capacità di ascolto.

Nessuno ama essere definito un cattivo ascoltatore, anche chi fa fatica al solo dover sentire.
Le vere abilità del comunicatore efficace, di colui che può fare la differenza, risiedono nel saper immaginare e porre “buone domande”.
Le buone domande possono influenzare significativamente sia la qualità delle risposte e del conseguente ascolto, nonché le successive argomentazioni di un’eventuale presentazione.
Sono buone domande quelle motivano il nostro interlocutore ad investire il proprio tempo nel conversare in profondità con noi.

Non è solo questione di avere risposte, ma di qualità delle risposte che riceviamo.

Si dice che domandare è lecito e rispondere sia cortesia, ma una risposta di pura cortesia è spesso figlia di una cattiva domanda, di disagio o dubbi dell’interlocutore nei nostri confronti, del suo non volersi mostrare pienamente, di una sua autodifesa da chi è li per vendergli qualcosa.
Le risposte di cortesia non portano solitamente a niente.

Ci sono casi in cui i clienti dichiarano senza reticenze se ritengono vi siano eventuali aree di cambiamento e miglioramento legate alle loro situazione (familiare o aziendale), o correlate al contesto in cui si trovano (sociale, economico, di settore, ecc.) ma rimanendo sempre sul generale, senza mai entrare nel vivo della loro situazione, senza dichiarare bisogni o problemi specifici, senza manifestare urgenze o priorità.

Per molti venditori questo è sufficiente per fare una proposta, ma proporre in queste situazioni è quantomeno azzardato, vi è il forte rischio di lavorare per qualcun altro.

come porsi?

Fortunatamente vi sono coloro con i quali riusciamo ad entrare in empatia, che percepiscono un nostro sincero interesse nel metterci nei loro panni, e che sono, di conseguenza, disposti ad aprirsi e a rispondere alle nostre domande di follow up approfondite.

Possiamo chiedere “come vede il suo mercato nel prossimo periodo”, o “come pensa di far fronte ai cambiamenti che stanno interessando il suo settore..”, oppure “ho notato che questi cambiamenti.. stanno interessando il suo settore.. immagino siano alla sua attenzione, posso chiederle se e come stanno influendo sulle sue priorità..”

Premesso che in tutti e tre i casi avremo anticipato al cliente che gli stiamo facendo una domanda per capire se e come potremmo essergli utili, quale delle tre ha più possibilità di mettere il cliente nella condizione di aprirsi e darci risposte veramente utili?

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Digitalizzazione: verso la vendita digitale

by Oliviero Castellani

Digitalizzazione e vendita, un nuovo binomio?

La distanza sociale generata dagli eventi di questi mesi ha accelerato la tendenza allo smart working e alla vendita digitale, obbligando” le reti commerciali ad utilizzare nuovi strumenti digitali per continuare a svolgere il proprio lavoro.
Queste nuove abitudini di vendita continueranno anche dopo il ritorno alla “normalità”, benché non tutti gli utilizzatori siano preparati a trarne il massimo beneficio.

Ecco alcuni aspetti da considerare nell'utilizzo della vendita digitale, ora e dopo la crisi.

Riferendoci al “prospecting” una buona ricerca digitale può permettere di realizzare un’efficace pre-qualifica del cliente potenziale in tempi relativamente brevi, così da poter investire al meglio le nostre risorse e le nostre energie (dallo scoprire le aree tematiche e egli interessi che possono aiutarci ad ottenere un primo “incontro online”, piuttosto che a rientrare in gioco con un cliente che avevamo perso di vista, o dal rapporto impigrito).
In questo periodo i cambiamenti sociali ed economici, volendo anche tecnologici e giuridici (augurandoci la temporaneità di alcune limitazioni poste da questi ultimi), le giuste informazioni possono aiutarci ad adattare il nostro approccio e le nostre argomentazioni, soprattutto con quei prospect (aziende, imprenditori, manager, ecc.) che rendono facilmente reperibili le proprie news.

Ci siamo abituati a call e meeting a distanza e non credo che, col cessare dell’emergenza, questi andranno scemando.

Vedere le persone durante una video chiamata non è la stessa cosa dell'incontrarsi di persona, ma è sicuramente più efficiente, e personale, di una voce al telefono.

Si possono cogliere cogliere i segnali non verbali e condividere i documenti, realizzare la presenza attiva in contemporanea a distanza di più decisori.
Integrare momenti di “vendita fisica” con momenti di “vendita digitale” (che può accorciare le distanze, oltre che i tempi e i costi) equivale a massimizzare le opportunità di presidiare il viaggio d’acquisto di ogni cliente e prospect.

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Value_Proposition: articolarla in max 45 secondi

by Oliviero Castellani

Conosciamo la nostra azienda, il settore in cui operiamo e il mercato di riferimento.

Probabilmente per essere un esperto nel nostro campo richiede una combinazione di anni di esperienza e conoscenze tecniche.

Nonostante questo ci troviamo spesso nel dover colmare il gap tra ciò che sappiamo e ciò che il  potenziale cliente non conosce, gap che  può sfociare in una disconnessione.

Questo è un problema.

COME LO RISOLVIAMO?

Come offrire a un potenziale cliente che non ha mai sentito parlare di noi un’immediata e comprensibile lettura di quello che potremmo fare per lui?

Qualunque sia la situazione, una cena o una presentazione introduttiva, la capacità della nostra azienda può essere suddivisa in tre diverse aree:

1) Funzionalità di base:

in una riga o due, che cosa fa la nostra azienda? È semplice, ma estremamente importante da articolare, così che qualsiasi prospect possa capire cosa facciamo.

Esempio: “In PR3 International, aiutiamo le aziende B2B a vendere meglio grazie a workshop e percorsi di formazione tailor made.”

2) Risultato aziendale desiderato:

Evidenziamo 2-3 punti sul perché i clienti ci coinvolgono. Ciò potrebbe espandersi sia alle nostre capacità, contestualizzando i problemi comuni che la nostra azienda risolve.

Esempio:  “Siamo solitamente coinvolti da clienti che possono avere un calo o una mancata crescita dei ricavi, che vogliamo migliorare le performance del loro team di vendita, piuttosto che ottenere il massimo da campagne commerciali mirate”.

3) Differenziazione competitiva:

infine, l’ultima parte della presentazione deve evidenziare perché siamo unici. Una o due cose che facciamo per distinguerci in un mercato competitivo, qualcosa che stiamo facendo meglio della concorrenza.

Esempio:  “Nel variegato mondo della  formazione ci distinguiamo per due motivi: 1) ogni strumento e modulo che sviluppiamo in PR3 International, è sempre personalizzato per il singolo cliente, implementato pragmaticamente nei nostri seminari e supportato da una puntuale assistenza online; 2) tutti i nostri docenti hanno un’esperienza almeno ventennale nelle vendite complesse e nella gestione di organizzazioni di vendita.”

Quindi terminati i convenevoli, utilizzando quando preparato e qualche piccolo arricchimento del momento, una nostra presentazione potrebbe essere:

In sintesi affianchiamo i commerciali di Aziende  B2B, tramite work shop e percorsi di formazione tailor made (su misura), trasferendo strumenti e best practices utili al migliorarne l’impatto e i risultati di vendita.
Interveniamo con clienti che riscontrano un calo o una mancata crescita dei ricavi, che vogliamo migliorare le performance del loro team di vendita, piuttosto che ottenere il massimo da campagne commerciali mirate.
Ci caliamo nella realtà dei nostri clienti  per poter offrire strumenti e suggerimenti applicabili dalle loro persone, offrendo loro una puntuale assistenza online anche per periodi successivi all’attività formativa.
Manteniamo quanto  promettiamo anche grazie a un team di docenti con esperienza più che ventennale nel campo delle vendite complesse e nella gestione di organizzazioni di vendita.

L’importante non è imparare una presentazione a memoria, ma decidere cosa vogliamo dire, come lo vogliamo dire e, sopratutto, come vogliamo essere percepiti.

Ora, chiunque sia arrivato a questo punto del post, non deve far altro che riempire le 3 diverse aree con i propri contenuti e poi provare a riunirle in una breve presentazione d’impatto!

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Differenziarsi: cosa ci distingue dal resto?

by Oliviero Castellani

“Cosa ti distingue dal resto?”

Di fronte a questa domanda molti venditori si limitano a  declinare al prospect, in modo autoreferenziale, i dettagli su quanto siano bravi, di come le loro proposte di vendita siano uniche, sciorinando ogni script di vendita che hanno appreso alla lettera.

In primo luogo, dovremmo fare i compiti a casa: sapere chi è il nostro prospect, quali siano i suoi bisogni e desideri, quali siano i suoi problemi o almeno i problemi del suo settore, perché i nostri servizi potrebbero interessarlo e quindi, e solo allora, potremmo parlare di:

"Che cosa ci distingue, alla luce di ciò di cui ha bisogno"

Durante un evento di formazione sulle vendite di qualche tempo fa, una ragazza, sicura di sé,  disse“… parlerei al prospect dei clienti per i quali abbiamo lavorato in questo settore e dei risultati che abbiamo ottenuto per loro, poi parlerei di cosa ci rende diversi dalla Pinco Palla e poi vorrei …”

Le venne chiesto di fermarsi lì.

Quel tipo di risposta era ben articolato ma, ahimè, troppo prescrittivo.

lasciamo in standby la risposta

Prendiamoci un momento. Chiediamo al prospect di avere pazienza, di concederci qualche domanda prima di rispondere alla sua.

Immaginiamo infatti di avere la possibilità di fare domande e conoscere il quadro generale dello stato aziendale, la nostra risposta potrebbe assumere tutt’altro spessore..

“… tornando a noi, mi ha detto che migliorare la produttività del suo staff, riducendo il tempo necessario a completare compiti ripetitivi, è molto importante per voi. Bene, a questo proposito noi di XYZ abbiamo recentemente implementato questo sistema per la compagnia ABC (se la questione è delicata è sufficiente dire “per un’azienda del vostro stesso settore”) che stava affrontando esattamente lo stesso problema. Ciò che abbiamo fatto con loro è stato […] con il nostro sistema  TTT e […] c’è stato un aumento produttivo dell’x% “.

Ricordiamo, il nostro lavoro è vendere, ma dobbiamo farlo in modo colloquiale!

I bisogni dei nostri prospect possono essere molteplici,  variegati, e più o meno particolari, e finché non faremo loro domande a riguardo, non sapremo mai cosa possono volere da noi.

concludendo

Una volta che sappiamo cos’è importante per il nostro prospect, il nostro lavoro diviene un semplice concentrarsi e discutere delle poche cose importanti in cui il cliente sembra investire il proprio interesse.

Quindi, la prossima volta ci verrà posta la domanda:

“Cosa vi distingue dal resto?” 
pensiamoci attentamente, prendiamoci il nostro tempo, e chiediamo il permesso di fare prima qualche domanda.

Conosciamo il prospect e conosceremo cosa dobbiamo offrirgli per poter chiudere la vendita!

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Perché dovrei fare affari con te?

by Oliviero Castellani

“Perché dovrei fare affari con te? …” questa, anche con qualche variazione, è una domanda che un cliente fa spesso, soprattutto quando ritiene di avere delle alternative.

La maggior parte dei venditori risponde “perché siamo i migliori”, ovvero “il nostro servizio è eccezionale”, o ancora “abbiamo la massima qualità …” e via così.
Ma tutto questo non impressiona il cliente, persino i concorrenti più scarsi dicono che hanno la “migliore qualità” e il “servizio eccezionale”.
Abbiamo bisogno di un approccio che ci distingua dalla concorrenza.


Eccone uno in quattro fasi, efficace per rispondere alla domanda: “Perché dovrei fare affari con te?”.

1.

Diciamo: “Comprendo la sua domanda, per questo vorrei condividere con lei qualche informazione, così che entrambi si possa capire se siamo in sintonia”

I clienti si aspettano che cercheremo di convincerli immediatamente, ma utilizzando l’arma della verità, e cioè che “non saremo mai sicuri finché non avremo avuto una conversazione approfondita” mostreremo il comportamento di chi vuole farsi percepire “professionista”.

2.

Di ‘: “Vorrei capire il suo punto di vista -le sue necessità”.
Prendersi il tempo per saperne di più, significa comunicare che non abbiamo fretta di giudicare. Non ci manca la fiducia, ci prendiamo il tempo per capire. Questo ci distinguerà dalla maggior parte dei coloro che dicono avere una soluzione per tutto, e per tutti.

3.

Di ‘: “Posso farle qualche domanda per capire se posso esserle utile?”
Prima di cominciare l’intervista ricordiamoci di giustificarla, questo cambia completamente la dinamica dell’interazione

4.

Di ‘: “Posso chiederle cosa ritiene importante quando . . . (risparmia, investe, pensa alla protezione della sua famiglia, ecc.) …”.
È qui che iniziamo a coinvolgere i potenziali clienti sui veri problemi che stanno affrontando, passando da una conversazione sulla nostra offerta a una conversazione sulle loro preoccupazioni e su ciò che sperano di ottenere.

Questo è l’inizio di una conversazione basata sul valore, per trasformare una situazione difficile in un’opportunità

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follow up – anche se non c’è nulla di cui parlare

Vorrei condividere tre considerazioni sulle strategie di follow-up a seguito di un incontro, o una telefonata, con un cliente potenziale.

Il primo principio di ogni efficace follow-up è la conoscenza, ovvero “più si hanno informazioni sull’altra persona, più è facile trovare un motivo per riprendere contatto e superare eventuali filtri e resistenze”.

Diciamo che, se quello su cui puntiamo per conquistare un cliente potenziale, è utilizzare la maggior parte del tempo a nostra disposizione  per cercare di impressionarlo con la nostra “brochure verbale”, così da dimostrargli quanto siamo bravi, quando lo ricontatteremo non avremo praticamente nulla con cui rompere il ghiaccio.

Se, invece, investiamo il tempo disponibile per interessarci “sinceramente” alla sua attività, cercando di capire attraverso l’ascolto attivo il suo “punto di vista”, probabilmente avremo più “motivi” utili per poter tornare in gioco.

Il secondo principio, per un efficace follow-up, è quello di tornare in contatto subito dopo il primo incontro (faccia a faccia o telefonico) anche solo per dire semplicemente grazie per il tempo che ci è stato concesso o per qualcosa che ha caratterizzato la “conversazione”; questo favorirà il tentativo successivo telefonico o via mail.

Se si lasciano passare settimane, o addirittura mesi, per questo “follow up di cordialità” sarà imbarazzante rientrare in contatto quando avremo bisogno di qualcosa; funziona in modo simile anche su Linkedin. 

Il terzo principio è quello di tenersi in contatto, anche se non sembra esservi alcuna ragione evidente; una volta, in un seminario di comunicazione efficace, ho sentito dire che il segreto per mantenere buoni rapporti – nel mondo degli affari, come nel matrimonio – è “parlare anche quando non c’è niente di cui parlare“.

Per contattare qualcuno ci deve essere un “motivo”, chiacchiere e contatti casuali potrebbero anche infastidire; se, periodicamente, tenendo conto del fatto che viviamo in un mondo in cui la gente è sempre più occupata, mandiamo qualche notizia o informazione che potrebbe essergli utile, potremo mantenere una discreta presenza nell’assenza, e magari essere ricordati favorevolmente.

Infine dovremmo fare del follow-up un’abitudine sistematica.

Nel nostro data base, più che avere appunti su cosa potremmo vendergli, è meglio avere le migliori indicazioni su ciò a cui i nostri prospect sono interessati e su ciò che è importante per loro.

La chiave è riesaminare regolarmente i contatti ad alta priorità e trovare il modo per tenersi in contatto dando loro informazioni, idee e suggerimenti di valore (tipo inviare articoli, metterli in contatto con persone per loro utili, invitarli a eventi, ecc.).

Questo è quello che possiamo fare per “parlare anche quando non c’è niente di cui parlare“.