Nessuno è più irritante di chi finge di interessarsi a me, o alla mia attività, ma purtroppo ci sono presunti guru che, tra ricalchi e rispecchiamenti, insegnano proprio a fingere.
Sempre le stesse domande, sempre le stesse battute, sempre gli stessi complimenti.
Allo stesso tempo, soprattutto nel B2B, i venditori di maggior successo, sono quelli bravi a farsi i fatti del cliente, approfondendo il problema utile a mettere sul tavolo la soluzione.
Per entrare in profondità, però, ci vuole molto di più di una pur ben congegnata checklist di domande.
Per fare questo ci vogliono un’innata curiosità, sincero interesse all’ascolto, utili a costruire un rapporto di fiducia.
Venditori così si percepiscono al volo, sono curiosi, ma mai invadenti, fanno domande di approfondimento mirate e appropriate, dicono come la pensano, ma sono molto attenti al nostro punto di vista; sanno che il protagonista è il proprio interlocutore, non la loro performance.
Le persone che hanno questo dono tendono ad abbracciare l’affermazione
“si hanno due orecchie e una bocca per una ragione, utilizziamole in proporzione“.